CAPACITACIN

PARA LAS
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VENTAS
Cuestionamientos para la capacitacin en
ventas:

Los reclutadores saben que los mejores

programas de capacitacin en ventas elevarn
la capacidad de la empresa para reclutar y
conservar vendedores.

Pocas empresas han desarrollado programas tan

fuertes de capacitacin , que los participantes
al culminarlo lo comparan como si hubieran
recibido un segundo ttulo universitario
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Cuando se determinan las necesidades de
capacitacin en ventas se deben considerar 3
aspectos:

A quin se debe capacitar? Los nuevos vendedores

reciben una combinacin de capacitacin y
orientacin respecto de las polticas y
procedimientos de la empresa.

Cul debe ser el enfoque principal de un programa

de capacitacin? Conocimiento del producto, de la
empresa, del cliente o habilidades en ventas
(manejo del cliente o habilidades de presentacin).
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Cmo se debe estructurar el proceso de
capacitacin? La capacitacin para el puesto y la
experiencia; o un programa ms centralizado ms
formal y consistente, o iniciativas de cambio y
participacin en contraste con programas en oficinas
centrales.

La capacitacin en ventas es un proceso continuo y no

un acto de una sola vez. La meta es inmiscuir en la
actividad rpidamente a vendedores nuevos y a los
vendedores experimentados capacitarlos en nuevos
productos, estructuras de mercado, nuevas
tecnologas y actividades de la competencia.
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Objetivos de la capacitacin en ventas:

Incrementar la productividad:
Aportar a los alumnos habilidades necesarias para que sus
ventas contribuyan de manera positiva a la empresa, en
un perodo corto, se trata de que aprendan las
habilidades que poseen los miembros ms
experimentados de la ffvv.

Mejorar el estado de nimo:

Hay que preparar a los alumnos para que realicen tareas de
forma tal que su productividad se incremente los ms
rpido posible, los representantes que estn conscientes
de los requerimientos del puesto, estn satisfechos con
las actividades de capacitacin de su empresa.
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Reducir la rotacin del personal:
Es probable que los vendedores ms jvenes e
inexpertos renuncien como resultado de no estar
bien preparados para la tarea, que sus colegas ms
experimentados, la rotacin puede generar
problemas con clientes ya que ellos prefieren
continuidad con los representantes de ventas.

Mejorar las relaciones con los clientes:

Conservar a los vendedores para atenciones peridicas
a clientes promueve la lealtad de stos, en especial
cuando el vendedor puede manejar sus preguntas,
objeciones y quejas.
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Mejorar las habilidades de ventas:
Mejorar las habilidades bsicas de ventas
conduce a un mejor desempeo en el
campo, por ejemplo , la administracin del
tiempo y el territorio es una materia de
muchos programas de capacitacin de
ventas. Cunto tiempo hay que dedicar a
las visitas de las cuentas existentes y
cunto tiempo a la de posibles nuevos
clientes? Con qu frecuencia debe
visitarse cada clase de cuenta?
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La elaboracin de programas para capacitacin en ventas:

Existen algunos problemas cuando se trata de introducir un

programa de capacitacin:

1. Los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitacin en

ventas.
2. Los programas de capacitacin no estn adecuadamente
financiados.
3. Los vendedores son apticos cuando se trata de capacitacin
en ventas.
4. Los vendedores resienten la intromisin de la capacitacin en
su tiempo.
5. Los vendedores se resisten a los cambios que proponen los
programas de capacitacin.
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Este punto de vista negativo nos permiten
identificar algunos problemas:
La administracin espera que la
capacitacin sea una panacea que cure
todos los males en las ventas de la
empresa.
La evaluacin de los programas de
capacitacin, muchos se realizan sin
haber reflexionado en la medicin de los
resultados.
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Generar credibilidad para la capacitacin
en ventas:

Analice necesidades: Los gerentes de

ventas de campo son una fuente til de
informacin porque estn ms cerca de los
vendedores, otra fuente para identificar las
necesidades es el registro de la empresa de
datos de rotacin de vendedores,
evaluaciones de desempeo, y anlisis de
costos y ventas, los estudios de actitud
realizados entre los vendedores son tiles
fuentes de informacin.
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Establezca objetivos: Deben ser mensurables,
realistas y especficos para elevar la credibilidad de
un programa de capacitacin de ventas, los objetivos
pueden ser aprender nuevos productos, nuevas
tcnicas o nuevos procedimientos, se puede desear
un incremento del 5% de ventas, lo que luego se
convierte en un objetivo amplio del programa de
capacitacin.

Elaborar e implantar el programa: las pequeas

empresas contratan agencias externas para
capacitacin en ventas y las grandes por el contrario
elaboran sus propios programas y emplean
agencias externas para manejar necesidades
especializadas.
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Evaluar y revisar el programa:
Disear un sistema de revisin es ideal. Qu queremos
medir? Cundo queremos medirlo? Cmo lo vamos
a medir.

Los gerentes de venta constituyen en lazo importante :

dan seguimiento y aportan retroalimentacin sobre
lo bien que los vendedores demuestran el producto.

Cuando se prueba un nuevo mtodo de capacitacin,

conviene utilizar un grupo que sea receptivo, esto
incrementa la credibilidad y crea un clima favorable
para la continuacin.
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Capacitacin de nuevos vendedores:
Las empresas grandes cuentan con programas
para capacitar a sus nuevos vendedores ;
stos difieren en duracin y contenido por las
siguientes razones:
Por ejemplo vendedores de productos de
consumo les podra tomar unas 6 semanas en
conocer los productos que van a vender y
aquellos destinados a vender productos ms
tcnicos la capacitacin podra durar 2 aos .
La capacitacin varia de acuerdo con las
diferencias en las necesidades y aptitudes de
los vendedores
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La filosofa de la empresa, algunos

gerentes creen que la capacitacin de
nuevos vendedores debe ser al principio
de sus carreras, pero otros opinan que
debe distribuirse en un periodo ms
largo , que incluye gran dosis de
aprendizaje prctico.
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Capacitacin del personal con experiencia
en ventas:
La necesidad de aprender es un proceso que
nunca termina, y los vendedores ms exitosos
se pueden beneficiar de una capacitacin de
actualizacin.
A menudo existe una capacitacin adicional
cuando existe la posibilidad de promover a un
representante de ventas, una promocin
puede significar atender mejores clientes,
transferencia a un mejor territorio, moverse a
un puesto de apoyo o ser ascendido a la
administracin de ventas.
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Temas de la capacitacin en ventas:
Existen varios temas a considerar cmo por
ejemplo, procedimientos computarizados de la
empresa, cmo establecer relaciones ,
procedimientos de ventas por equipo,
interpretar el lenguaje corporal etc. Pero los
puntos ms comunes que entran en una
capacitacin son:
Conocimiento del producto: el conocimiento
del producto significa conocer su fabricacin,
cmo se usa y cmo no debe usarse, algunos
beneficios que obtienen los vendedores al
conocer sus productos son:
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1. Orgullo y confianza en la calidad de su producto.
2. Confianza en s mismos, que surge del
conocimiento tcnico del producto.
3. Comunicacin con los clientes mediante el uso del
vocabulario operativo peculiar de la industria.
4. Entender el funcionamiento del producto, que
permite aclarar dudas de los clientes.

Orientacin al mercado: Necesitan saber en qu

forma la industria en la que se desempean se
ajusta en la economa global. Las fluctuaciones
econmicas afectan la conducta de compras, lo
que a su vez afecta a las planeaciones de ventas.
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Orientacin a la empresa:

Los vendedores saben que los clientes solicitarn

ajustes de precios, entregas rpidas, diferentes
trminos de crdito y las empresas tienen polticas
establecidas para estos asuntos, que surgen de
requerimientos legales o prcticas de la industria y
en algunas ocasiones las ventas prdidas son el
resultado de una capacitacin inadecuada sobre las
polticas de la empresa.

Es recomendable utilizar un manual de ventas.

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Administracin de tiempos y territorios:

Estos son dos temas cruciales y los

vendedores lo perciben como un problema
importante, cualquier tiempo (que se pase
fuera o se invierta mal en el campo) es
costoso para el personal de ventas.

Estos problemas han conducido al mayor uso

del telfono y a cursos de capacitacin en
ventas por tele marketing.
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Problemas legales y ticos:
Se ha sabido que errores en la conducta
tica desembocan en problemas legales
para los vendedores y las empresas.
Tecnologa:
Con conexiones de redes de alta velocidad,
una laptop o una computadora personal ,
impresoras, palms y telfonos celulares, un
vendedor es prcticamente autosuficiente.
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Mtodos de capacitacin de ventas:
Los mtodos de capacitacin de ventas ms
usuales son:
La capacitacin en el puesto de trabajo.
La instruccin individual.
Clases en las instalaciones de la empresa.
Seminarios externos.
Las tcnicas de instruccin varan como, las
cintas de video, conferencias e instruccin
personal , y las empresas combinan las
tcnicas para lograr el mejor balance posible.
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Medicin de costos y beneficios de la
capacitacin en ventas:

La capacitacin busca mejorar habilidades,

elevar la productividad, mejorar el estado de
nimo, reducir la rotacin de la ffvv, mejorar
relaciones con los clientes y mejor
administracin de tiempo y territorios.

Por desgracia, no es fcil sealar la relacin

especfica entre la capacitacin en ventas y
estos amplios objetivos.
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Costos de la capacitacin en ventas:

Todas las empresas necesitan la capacitacin en ventas

independientemente de su tamao. Las estadsticas sugieren
que los negocios tienen una actitud relativamente generosa
hacia la capacitacin en ventas. Asignan fondos para la
capacitacin con un cuidado mnimo de los resultados.

Por qu no medir los cambios que se producen en la empresa

despus de la capacitacin?.

Las ventas pudieron haber aumentado por otros factores como

mejores condiciones econmicas, actividad de la competencia,
cambios ambientales, tendencias estacionales u otras razones.
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Criterios de medicin:

La solucin est en especificar

adecuadamente los objetivos y el
contenido del programa de capacitacin,
los criterios empleados para evaluar el
programa y el diseo de la investigacin
para que se puedan determinar sin
ambigedad los objetivos.
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Medicin de los beneficios generales:
Los beneficios generales de la capacitacin de las
ventas incluyen un mejor estado de nimo y una
menor rotacin de personal.
Medicin de beneficios especficos:
los beneficios especficos pueden ser asegurar ms
cantidad de nuevos clientes , que se pueden medir
rastreando las visitas o midiendo ventas a cuentas
nuevas.
Si el objetivo especfico es incrementar las ventas de
productos ms rentables, las pruebas de que eso se
ha logrado permiten una medida parcial de la
eficacia de la capacitacin
GRACIAS