ESTRUCTURA PLAN DE NEGOCIOS DE

EXPORTACIN
RESUMEN EJECUTIVO

Es bsicamente una sinopsis de todo el plan de exportacin en un

mximo de tres o cuatro pginas., este resumen debe incluir todos los
puntos claves del plan tales como la razn para exportar, los productos o
servicios seleccionados, el pas o pases a impactar, competencia, logstica,
distribucin y precios. Debe incluir adems, la ganancia esperada de esta
gestin.

INTRODUCCIN
Se describe brevemente el propsito el plan de exportacin y las
razones o motivos para exportar. Adems, se definen concretamente
las metas que la empresa quisiera alcanzar con el proceso de
internacionalizacin y cmo intenta lograrlas.
1. ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR .III
1.1 Perfil de la compaa
1.1.1 Datos bsicos y resea histrica de la compaa

Adems, se hace una breve resea histrica con los eventos ms

cruciales de la empresa desde su creacin hasta el momento. Se
menciona si la empresa en su pasado ha logrado obtener una
certificacin para sus productos (particularmente importante en
sectores de tecnologa, farmacia/medicina, etc.), si ha formado
alianzas estratgicas, incidencias especiales y cualquier otra
circunstancia que ha llevado a la empresa a su posicin actual.
El perfil de la compaa contiene los datos bsicos, que podran
incluir los siguientes:
Nombre de la compaa
Nombre del presidente
Constitucin legal, tipo de negocio
Ao de establecido el negocio
Cantidad de empleados
Contactos (direccin fsica, postal, nmeros de telfono, correos
electrnicos)
Ventas anuales
1.1.2 Visin, Misin y Objetivos de la empresa

1.2.1 Anlisis organizacional

Este anlisis enmarca un estudio o examen sobre el ambiente interno de

la empresa, descripcin de sus funciones, la estructura organizacional y
designacin de puestos, entre otros.
En esta parte se debe evidenciar que la empresa puede desarrollar el
proyecto apoyada por su recurso humano.

Estructura administrativa
Cultura organizacional

1.2.2 Productos y/o Servicios

Portafolio de productos
En esta seccin se dan a conocer todos los productos y servicios que
ofrece la empresa. Se puede definir como un catlogo con una
descripcin detallada de las caractersticas y atributos de los mismos.
No obstante, se deben resaltar y destacar aquellos productos y
servicios que se desean exportar.
Beneficios, valor agregado y ventajas competitivas

Las respuestas a las siguientes preguntas pueden servirle de gua para

identificar las ventajas competitivas que pueden tener sus productos
y/o servicios frente a la competencia:
Cmo se diferencia mi producto o servicio de la competencia?
Qu hace el producto nico y valioso?
Cul es la percepcin de los clientes?
Por qu el producto o servicio es de mejor calidad?; Por qu
ofrezco un mejor servicio?

Productos y/o servicios para exportar

Para el plan de exportacin se recomienda enfocarse en uno o varios

productos o servicios y evitar promocionar toda la oferta de la empresa.
Los siguientes son algunos factores a considerar al momento de
seleccionar la oferta exportable:
Elegir el producto con la mayor venta domstica.
Optar por el producto cuyo aumento en la produccin sea ms
factible.
Si se identific que un producto o servicio cuenta con un gran potencial
en determinado pas.
1.2.3 Produccin

Capacidad de la empresa

Determinar el nivel de produccin o la capacidad de la empresa es

otro aspecto importante en la planificacin. Saber exactamente cul
es el volumen actual de produccin y a cuanto puede extenderse es
imprescindible para delinear la estrategia y saber las cantidades
mximas que puede ofrecer satisfactoriamente la empresa.
Costo de produccin (Datos confidenciales)
Identificar los gastos necesarios para llevar a cabo las operaciones del
negocio y su proceso de produccin es un aspecto vital para
mantener la competitividad de la empresa.

Proceso de produccin y control de calidad

Con el aumento en produccin y las exigencias globales se deben
garantizar productos y servicios de alta calidad.
Precio de venta
Una vez identificado el costo se debe determinar el margen de
utilidad o ganancia esperada para asignarle precio al producto.
1.3 Mercadeo
1.3.1 Definicin de la industria

La definicin de la industria primeramente debe especificar en qu

sector se encuentra la empresa (alimentos, minera, industrial,
construccin, tecnologa, textil, etc.) y qu tipo de productos o servicios
pertenecen a dicha industria.

Responder las siguientes preguntas sobre la industria a la que

pertenece la compaa brindar al empresario claridad en temas de
competencia y posicionamiento, claves para el proceso estratgico
de cualquier negocio.
Cules son las empresas que se desarrollan en este mercado?
Cul es el comportamiento de la industria?
Cules son las tendencias?
Ha tenido crecimiento o decrecimiento dicha industria?
Cules son las ventas anuales y proyecciones?
1.3.2 Polticas de mercadeo y comercializacin
Este apartado describe el rea de mercadeo en la empresa, qu polticas est
desarrollado y la comercializacin.
Para el desarrollo de dicha informacin la respuesta a las siguientes preguntas le
pueden ayudar:
Cul es el mercado meta?
Cmo se distribuye el producto? (venta al por mayor, venta al detal?)
Ofrece la empresa a sus clientes algn tipo de crdito, promocin, entre
otros?
1.3.4 Canales de distribucin
El empresario debe escoger una estrategia de distribucin para sus productos o
servicios que vaya a tono con sus metas y objetivos.
1.3.5 Principales clientes

Es necesario saber si la empresa tiene pocos clientes con gran volumen de

compra o si por el contrario el total de ventas est distribuido entre muchos.
De igual manera, se debe identificar aquellos clientes que puedan tener gran
capacidad de demanda, como por ejemplo sucursales en el extranjero, etc. El
objetivo de este anlisis es especificar la bsqueda de potenciales clientes en
el exterior.
1.3.6 Expectativas de los clientes
Las principales expectativas sobre la empresa y el producto/ servicio se
refieren a:
1.3.8 Estrategias de promocin

Publicidad
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Ventas personales

Cabe destacar que la pgina de Internet es una herramienta de promocin

sumamente importante que cada da toma mayor relevancia.

1.4 Competitividad
1.4.1 Anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia debe ayudar a responder las siguientes preguntas:
Cuntos competidores existen y cules son los principales?
Cul es el tamao y fortaleza financiera de la empresa competidora?
Cul es la reputacin de la empresa?
1.5 Evaluacin global y conclusiones
1.5.1 Anlisis FODA
 1.5.2 Percepcin de barreras
La pregunta clave en la percepcin de barreras es la siguiente:
Cules pueden ser los principales inconvenientes de la
empresa para comenzar un proceso de
internacionalizacin?
1.5.3 Conocimiento de mercados internacionales
Este apartado se refiere a la percepcin que tiene el empresario
sobre la actividad internacional, contactos comerciales o
personales en diferentes pases, informacin estadstica o
noticias internacionales sobre el tema.
1.5.4 Evaluacin / comentario potencial exportador
La evaluacin del potencial exportador va a brindar un
conocimiento completo y profundo de lo que es la empresa y cada
uno de sus aspectos administrativos, estatutos organizacionales,
mercadeo y competitividad. Luego de haber avanzado sobre la
compaa en los puntos desarrollados durante esta seccin, se hace
una evaluacin detallada de la empresa que refleje su
funcionamiento general para la toma de decisiones y desarrollar
estrategias correctivas de ser necesarias.
 2. SELECCIN DE MERCADOS
La segunda parte del plan de exportacin se dedica a la seleccin de los
mercados adecuados para la exportacin del producto o servicio. Esto
se requiere un anlisis de los diferentes temas mencionados a
continuacin:

2.1 Preseleccin de mercados

Es importante primero reconocer que no se pueden analizar todos los pases
del mundo. Por lo tanto, para comenzar dicho anlisis, el primer paso puede
ser el realizar una listado de los pases de mayor inters. Esta seleccin debe
considerar todos los posibles beneficios, ventajas y costos.
2.2 Priorizacin de mercados (criterios de seleccin)
Algunos criterios de seleccin que se recomiendan para este proceso son los
siguientes:
Situacin econmica del pas (desarrollo econmico, nivel de
crecimiento y tendencias del mercado)
Aspectos macroeconmicos
Aspectos demogrficos
Condiciones polticas
Acuerdos comerciales (incl. relaciones comerciales con Estados
Unidos)
Restricciones arancelarias
2.3 Seleccin final de mercados
Entonces se procede a identificar un mercado objetivo, que muestre el mayor
potencial, pero igualmente se debe definir un pas alterno y contingente, para
tener una cartera ms amplia de potenciales oportunidades.

3. INTELIGENCIA DE MERCADOS Anlisis del pas objetivo (ms del

pas alterno y pas contingente) .
3.1 Perfil del pas

La elaboracin de un perfil permitir contar con una idea bsica e

informacin general sobre el pas. El mismo puede incluir aspectos
geogrficos, demogrficos, polticos, administrativos, econmicos,
entre otros. A estos efectos, se recomienda que se haga una tabla
con los datos bsicos para tener un resumen estructurado y claro.
3.2 Anlisis del entorno econmico e indicadores econmicos

Este anlisis consiste en un resumen describiendo la actividad econmica del

pas y una compilacin de los indicadores ms importantes para entender el
entorno comercial y econmico en el cual se intenta vender el producto.

Entre los datos ms relevantes para este anlisis estn los

siguientes:
Principales caractersticas de la economa
Situacin econmica actual
Evolucin del producto interno bruto
Evolucin de la inflacin
Tipo de cambio
Principales industrias
Comercio exterior:
- principales productos de importacin y exportacin
- principales mercados de importacin y exportacin (principales
socios del pas)
- balance comercial
3.3 Identificacin de las oportunidades y amenazas del mercado
Junto al anlisis de la economa y recientes desarrollos, a modo de conclusin
se deben identificar las oportunidades y amenazas del mercado, es decir, cules
son las ventajas y circunstancias favorables y cules son los desafos o posibles
riesgos en el pas.

3.4 Anlisis del sector xz y mercado

Esta parte presenta el sector y el mercado del producto que usted
intenta exportar: caractersticas del mercado, tamao, tendencias,
aspectos que influyen el uso y la necesidad del producto, estadsticas,
informacin necesaria para adaptar el producto al mercado, entre otros.
Representar estadsticas en forma de tablas o diagramas que reflejan el
flujo de bienes (importaciones y exportaciones) en el respectivo sector
es importante para tener una idea sobre el consumo y la presencia del
producto en el mercado. Adems, de esta manera podr identificar la
relacin entre importaciones y exportaciones y las tendencias de
crecimiento y consumo en el sector.
 3.5 Comercio bilateral
Por lo tanto, el empresario debe realizar un resumen de las relaciones
comerciales de los dos pases, incluyendo tablas y/o diagramas que
muestren el total de las exportaciones e importaciones y la balanza
comercial bilateral. Adems, debe hacer las mismas tablas/diagramas para
el producto que se desea exportar. Por consiguiente, se puede identificar
la cantidad de exportaciones e importaciones entre los pases al igual que
la tendencia y las tasas de crecimiento.
3.6 Acuerdos comerciales

3.7 Tratamiento arancelario

El tratamiento arancelario siempre depende del pas al que se desea

entrar y del producto a ser exportado. Por tal motivo, lo primero que
se debe hacer es clasificar el producto en el pas destino segn el
cdigo del Sistema Armonizado (SA). De esta manera se pueden
conocer los aranceles que le aplican. Cabe destacar que el Sistema
Armonizado es una forma de clasificar el producto a nivel mundial,
aceptado por la Organizacin Mundial del Comercio.
3.8 Requisitos
3.8.1 Requisitos para entrar al mercado (sanitario, tcnico etc.)
3.8.2 Licencias
3.8.3 Documentacin requerida para la entrada del producto
3.8.4 Etiquetado y empaque
Los requisitos para entrar al mercado pueden incluir aquellos que afectan
el producto y sus caractersticas directamente, como son los requisitos
sanitarios, fitosanitarios, ecolgicos, tcnicos, tipos de normas,
regulaciones y estndares, entre otros.

3.9 Otras barreras no arancelarias

Aparte de los requisitos sanitarios, tcnicos etc. que representan la

mayora de las barreras no arancelarias pueden existir otras barreras
subjetivas cuya identificacin puede resultar compleja. stas pueden
ocurrir por situaciones polticas, relaciones comerciales, preferencias
religiosas o culturales, entre otras. A estos efectos, el empresario debe
investigar e identificar la posible existencia de este tipo de barreras y
cmo podran afectar la exportacin del producto.
3.10 Logstica
La logstica tiene que ver con los aspectos relacionados al manejo fsico
de la mercanca (transporte, almacenaje, embarque, envase y embalaje).
En este apartado el empresario debe definir cmo manejar fsicamente
su producto, procurando que el mismo llegue al destino en buenas
condicionas, en el menor tiempo posible, al menor costo y con la mayor
seguridad para obtener los mejores resultados.

3.11 Canales de distribucin

Al analizar el mercado del pas destino, tambin es importante identificar

cules son las distintas alternativas disponibles para distribuir el
producto y cul es la ms conveniente para el mismo. Adems, al
incursionar en la gestin de la exportacin se debe tener presente que
hay que decidir entre la exportacin directa o la exportacin indirecta.
 3.11 Canales de distribucin
Al analizar el mercado del pas destino, tambin es importante
identificar cules son las distintas alternativas disponibles para distribuir
el producto y cul es la ms conveniente para el mismo. Adems, al
incursionar en la gestin de la exportacin se debe tener presente que
hay que decidir entre la exportacin directa o la exportacin indirecta.

3.13 Anlisis competencia local e internacional

3.13.1 Compaas y pases competidores en el mercado

El anlisis de la competencia internacional es semejante al de

competencia local. En ste el empresario debe identificar cules
son las compaas competidoras en el pas de destino, as como
buscar informacin sobre su presencia y actividades en el
mercado, productos, servicios que ofrecen, etc. Siempre es til
saber si los competidores son de origen domstico o
internacional, y cules son los pases participantes en el mercado.
4. ESTRATEGIAS .I
4.1 Estrategias dirigidas a la empresa
4.2 Estrategias dirigidas al producto
4.3 Estrategias dirigidas al mercado / de promocin (internacional)

4.3 Mezcla de mercado (4 Ps)

Las cuatro grandes polticas de mercadeo debern tener en

cuenta aspectos tales como:
Producto (o servicio): Qu vende?

Promocin: Cmo lo conocern y comprarn los clientes?

Plaza: Cmo har llegar el producto o servicio?

Precio: Cunto pagarn por el producto o servicio?

5. PLAN DE ACCIN
El plan de exportacin estar completo con un plan de accin que
resuma los pasos necesarios para dar inicio a la exportacin. ste se
compone de tres partes:

5.1 Cronograma
Debe hacerse un cronograma con itinerario definido que explique
todas las acciones a ser tomadas como resultado del plan de
exportacin.
5.2 Identificacin de necesidades
Si usted ha identificado cualquier necesidad que sea importante
atender (personal, financiacin, recursos externos, consultora, etc.)
para lograr el comienzo de la exportacin.
5.3 Participacin en ferias/misiones especializadas
La participacin en ferias y misiones comerciales relacionadas a la
industria de su producto o servicio es importante para crear los
primeros contactos personales y ventas