Planejamento e Gesto

Estratgica
Professor: Alexandre Cesar Motta, Msc CSM

Aula 6
Formulao de Estratgias Genricas
Graduao em Administrao

Gesto de Marketing II
Prof. Alexandre Cesar Motta, Msc CSM

Aula 2
Formulao de Estratgias de Marketing
 Objetivos estratgicos
...se voc no sabe aonde quer chegar, qualquer
lugar serve...

Os objetivos norteiam a definio das estratgias do negcio.

Os objetivos devem ser definidos em termos

concretos,
concretos refletindo os resultados que a empresa
espera alcanar ao longo de um dado
perodo de tempo.
 Objetivos estratgicos
...se voc no sabe aonde quer chegar, qualquer
lugar serve...

Os objetivos norteiam a definio das estratgias do negcio.

Os objetivos devem ser SMART:

Especficos
Mensurveis
Alcanveis
Relevantes.
Limitados no tempo
 Objetivos estratgicos
...se voc no sabe aonde quer chegar, qualquer
lugar serve...

Os objetivos norteiam a definio das estratgias do negcio.

...obter 15% de participao no mercado de iogurtes da

regio sudeste at 2005...
...aumentar em 10% a rentabilidade anual da linha de
derivados de leite...
...matricular 1000 novos alunos a partir do incio do
semestre 2003.2...
Estratgias de mercado
Estratgias so escolhas, pois para se chegar a um
mesmo resultado existem diferentes caminhos.

As estratgias do negcio oferecem um caminho a seguir.

Estratgias representam a direo a ser seguida

pela empresa, a fim de orientar a utilizao dos
recursos necessrios para que os objetivos sejam
alcanados, de acordo com as condies existentes
no mercado.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Intenso

Penetrao de Mercado

A empresa procura ganhar mais participao de

mercado com os atuais produtos.
Estmulo aos atuais consumidores ao uso mais intensivo.
Atrao de consumidores de marcas concorrentes.
Captao de novos consumidores ainda no usurios da marca.
Desenvolvimento de novos usos para o produto.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Intenso

Desenvolvimento de Mercado

A empresa procura descobrir novos mercados para os

atuais produtos.
Identificao de um novo pblico-alvo.
Desenvolvimento de novos canais de distribuio.
Venda em regies geogrficas ainda no exploradas.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Intenso

Desenvolvimento de Produto

A empresa procura desenvolver novos produtos e

servios, agregando novas caractersticas e benefcios
aos consumidores.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Intenso

Diferenciao de Produto

A empresa procura criar um produto que seja

considerado nico em relao s ofertas da
concorrncia, introduzindo diferenciais que
representem uma vantagem ou benefcio claros para
os consumidores, a fim de obter sua lealdade.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Integrado

Integrao para trs

A empresa adquire o controle sobre as atividades de

um ou mais fornecedores, incorporando-os ao seu
negcio.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Integrado

Integrao para frente

A empresa adquire o controle sobre as atividades de

um ou mais distribuidores de seus produtos,
incorporando-os ao seu negcio.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Integrado

Integrao horizontal

A empresa adquire o controle sobre as atividades de

um ou mais concorrentes, incorporando-os ao seu
negcio.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Diversificado

Diversificao concntrica

A empresa procura identificar novos produtos que

tenham sinergia tecnolgica e/ou mercadolgica com
os atuais.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Diversificado

Diversificao horizontal

A empresa procura identificar novos produtos para os

atuais consumidores, mesmo que no haja qualquer
tipo de sinergia.
Estratgias de mercado
Estratgias de Crescimento Diversificado

Diversificao global

A empresa procura identificar novos negcios mesmo

que no tenham qualquer relao com os atuais
mercados, consumidores ou produtos.
Estratgias de mercado
Estratgias de Defesa de Mercado para Lderes

Inovao contnua

A empresa toma a iniciativa de liderar o mercado no que diz

respeito a idias de novos produtos, servios ao cliente, canais de
distribuio, polticas de preo, etc., explorando as fraquezas dos
concorrentes e reduzindo a possibilidade de ataques aos seus
negcios que oferecem melhores retornos.
Estratgias de mercado
Estratgias de Defesa de Mercado para Lderes

Defesa de posio

A empresa procura fortalecer sua atuao no atual

mercado atravs da proteo a seus produtos e ao
modo de fazer negcios por ela adotado ao longo do
tempo.
Estratgias de mercado
Estratgias de Defesa de Mercado para Lderes

Defesa de flanco

A empresa procura defender-se criando postos avanados

atravs dos quais as ameaas so transformadas em
oportunidades, protegendo os seus negcios atuais e criando a
base necessria para um eventual contra-ataque.
Estratgias de mercado
Estratgias de Defesa de Mercado para Lderes

Defesa antecipada

A empresa lana uma ofensiva contra a concorrncia antes que

esta venha a definir algum ataque, ou ento apenas emite sinais
antecipados de sua reao contra eventuais aes dos
concorrentes atuais ou potenciais.
Estratgias de mercado
Estratgias de Defesa de Mercado para Lderes

Defesa contra-ofensiva

A empresa atacada pela concorrncia pode recorrer a um

contra-ataque frontal utilizando os mesmos elementos
competitivos usados pela atacante, ou ento localizar um
segmento de negcio vital para o concorrente deixado
desprotegido e contra-atacando em seu prprio territrio.
Estratgias de mercado

Estratgias de Defesa de Mercado para Lderes

Defesa de contrao

A empresa desiste de alguns segmentos menos

atraentes de seu mercado a fim de concentrar esforos
na consolidao de sua posio competitiva em
segmentos-chave.
Estratgias de mercado
Estratgias de Defesa de Mercado para Lderes

Liderana no custo total

A empresa persegue vigorosamente redues de

custos e de despesas atravs de uma produo mais
eficiente, acmulo de experincia, controle de gastos
operacionais, propaganda, etc., a fim de desenvolver
uma vantagem sobre a concorrncia.
Estratgias de mercado

Estratgias para Desafiantes de Mercado

Ataque frontal

A empresa mede foras com seus concorrentes

enfrentando-os com seus produtos, polticas de preo,
promoes, propaganda, etc., numa ao ofensiva
pura.
Estratgias de mercado
Estratgias para Desafiantes de Mercado

Ataque de flanco

A empresa prende a ateno dos concorrentes nos

seus negcios principais e onde concentram mais
foras, atacando-os ento nos segmentos de mercado
que ocupam mais desprotegidos, especialmente
aqueles onde as necessidades dos consumidores no
so satisfatoriamente atendidas.
Estratgias de mercado

Estratgias para Desafiantes de Mercado

Enfoque

A empresa identifica um segmento especfico do

mercado e procura atender este pblico-alvo mais
restrito de modo mais efetivo do que qualquer outro
concorrente, satisfazendo plenamente as necessidades
destes consumidores.