SERVICIO NACIONAL DE

APRENDIZAJE
SENA
CENTRO AGROTURISTICO

LA DEFINICIN DE
LAS OFERTAS DE
MERCADO
 PRODUCTO

Cualquier cosa que pueda

ofrecerse en el mercado
para satisfacer un deseo o
una necesidad.

El corazn de una buena marca es un buen

producto
 LA OFERTA DE MERCADO

Componentes de la oferta comercial

Precios basados en el
valor del producto

Atractivo
de la
oferta de Benefici
o bsico
mercado
Atributos y Mix de
calidad del servicios y
producto calidad

Niveles de producto
 GESTION DE PRODUCTO

DIFERENCIACIN A TRAVS DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO
 DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO

VERSIONES
CARACTERSTICAS
CALIDAD DE
RESULTADOS
NIVEL DE
CONFORMIDAD
DURACIN
FIABILIDAD
REPARABILIDAD
ESTILO
 ESTILO

Hace diez aos el consumidor de JAGUAR se quejaba de que

el auto se estropeaba siempre y cada dos por tres viva en
el taller. Estaba harto de l, pero igualmente adoraba su
JAGUAR. Cuando FORD compr la marca, a la larga logr
resolver un conjunto de ms de ciento y pico de problemas
que tena el producto. Hoy incluso yo adoro mi JAGUAR, y,
adems, no se me estropea.

Luis Bassat. Presidente del Grupo Bassat Ogilvy de Espaa

 DISEO

Conjunto de caractersticas que influyen en la apariencia y las

funciones de un producto a los ojos del consumidor

Diferencias en el diseo de las diferentes

versiones de PS3
Sacha Fuentes

Parece que la diferencia entre las dos versiones de la

Playstation 3 no va a estar solo en el interior, sino tambin
en el exterior, cambiando los colores de algunas de las partes.
A la izquierda vemos la versin de 20 GB, con todas sus partes
negras, mientras que a la derecha encontramos la de 60 GB,
con unos toques de plateado.
La verdad es que este cambio hace que la 60 GB tenga mucho
ms estilo y parezca mejor, por lo menos comparndola con la
otra.
Qu opinis vosotros de esta diferenciacin?
 DIFERENCIACIN A TRAVS DE LOS
SERVICIOS

FACILIDAD DE
PEDIDO
ENTREGA
INSTALACIN
FORMACIN DEL
CLIENTE
ASESORA TCNICA
MANTENIMIENTO Y
REPARACIONES
 PACKAGING: LAS 5 P

TODAS LAS ACTIVIDADES DE DISEO Y

PRODUCCIN DEL CONTENEDOR
DEL PRODUCTO.
 ENVASE

Un envase es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales
y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancas
en cualquier fase de su proceso productivo, de distribucin o venta.
Una de las principales funciones del envase es la de conservar el producto. En este
sentido, las caractersticas de un buen envase son las siguientes:
Posibilidad de contener el producto.
Que permita su identificacin.
Capacidad de proteger el producto.
Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en trminos de tamao,
ergonoma, calidad, etc.
Que se ajuste a las unidades de carga y distribucin del producto.
Que se adapte a las lneas de fabricacin y envasado del producto, y en particular a las
lneas de envasado automtico.
Que cumpla con las legislaciones vigentes.
Que su precio sea adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto.
Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribucin comercial.
ENVASE

RAZONES DE UTILIZACIN
DEL ENVASE COMO
ELEMENTO DE
MARKETING
Autoservicio
Aumento del
bienestar de los
consumidores
Imagen corporativa
de marca
Oportunidad de
innovacin
INNOVATIONS IN PACKAGING
 ETIQUETADO Y GARANTIAS

Una etiqueta es una pieza grfica que se

utiliza para identificar un objeto y que
cumple con una funcin comunicativa y
comercial muy importante, por una parte,
debe dar cuenta del contenido de los
productos con exactitud, y por otro, debe
ser visualmente atractiva de modo que
atrape a los posibles consumidores.

Las garantias son declaraciones formales

de las expectativas del fabricante acerca del
rendimiento del producto.

Envases y etiquetas
FUNCIONES DE LAS ETIQUETAS

Identifican

Graduan

Describen

Promueven
WARRANTIES AND GUARANTEES
GESTION DE PRODUCTOS

ANLISIS Y GESTIN DE LA
LNEA DE PRODUCTOS
JERARQUA DE LOS PRODUCTOS

Item

Tipo de producto

Linea de producto

Clase de producto

Familia de productos
Familia de necesidades
SISTEMA Y MIX DE PRODUCTOS

Sistema de
productos
Mix de productos/
Surtido de productos
Amplitud
Longitud
Profundidad
LOreal
Consistencia
ANLISIS DE LA LNEA DE
PRODUCTOS

Corrientes o
Producto bsico
rutinarios

Artculos de
Especialidad
conveniencia
FIGURA 12.3 CONTRIBUCIN DE LOS ARTCULOS DE UNA LNEA DE
PRODUCTOS A LAS VENTAS Y BENEFICIOS
FIGURA 12.4 MAPA DE PRODUCTOS
 GESTIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS

Exencin de la lnea de productos

Relleno de la lnea de productos
Modernizacin, significacin y poda de la
lnea de productos
 EXTENSIN DE LA LNEA DE
PRODUCTOS

Extensin hacia abajo

Extensin hacia arriba

Extensin en dos
sentidos
RELLENO DE LA LNEA DE
PRODUCTOS
 FIJACIN DE PRECIOS PARA
GRUPOS DE PRODUCTOS

Fijacin de precios para lneas de productos

Fijacin de precios para productos adicionales
opcionales
Fijacin de precios para productos adicionales
cautivos
Fijacin de precios en dos partes
Fijacin de precios para subproductos
Fijacin de precios para paquetes de productos
 ESTRATEGIA DE PRECIOS

EL PROCESO DE FIJACIN DE
PRECIOS
 QU ES EL PRECIO

Es la cantidad de dinero que se cobra por

un producto o por un servicxio, o la suma
de todos los valores que los consumidores
intercambian por el beneficio de poseer o
utilizar productos o servicios.

Es la nica variable que proporciona beneficios

Es uno de los elementos ms flesibles
La fijacin de los precios y su competitividad es el problema principal
 FACTORES
CONDICIONANTES

Factores internos
Objetivos de marketing
Estrategias de marketing mix DECISIONES DE
Costes PRECIOS
Consideraciones de organizacin

Factores externos:
Naturaleza del mercado y de la
demanda.
Competencia
Otros factores del entorno como la
economa, intermediarios, gobierno
 FIJACIN DEL PRECIO

Seleccin de los objetivos del precio

Determinacin de la demanda

Estimacin de costes

Anlisis de costes, precios y ofertas de

la competencia

Seleccin del mtodo de fijacin de

precios

Seleccin del precio final

STEP 1: SELECCIN DE LOS
OBJETIVOS DE PRECIO

Supervivencia
Maximizacin de los
beneficios
actualizados
Maximizacin de la
cuota de mercado
Seleccin/descremaci
n mxima del
mercado
Liderazgo en calidad
Otros
 STEP 2: DETERMINACIN DE
LA DEMANDA

Sensibilidad al
precio

Estimacin de la
curva de demanda

Elasticidad precio de
la demanda
FIGURA 14.2 DEMANDA INELSTICA Y ELSTICA
STEP 3: ESTIMACIN DE
COSTES

Tipos de costes

Produccin acumulada

Sistema de gestin de costes

Objetivo en costes
 TIPOS DE COSTES Y NIVELES
DE PRODUCCIN

Costes fijos
Costes variables
Costes totales
Coste medio
FIGURA 14.4 COSTE UNITARIO COMO UNA FUNCIN DE LA
PRODUCCIN ACUMULADA: LA CURVA DE EXPERIENCIA
STEP 4: ANLISIS DE LA
COMPETENCIA

Costos
Precios
Posibles reacciones
 STEP 5: SELECCIN DEL MTODO
DE FIJACIN DE PRECIOS

Precio alto
Fijacin de precios
No existe
demanda a este
precio
mediante mrgenes
Valoracin por parte
Fijacin de precios
de los clientes de
las caractersticas para alcanzar una
nicas del producto
tasa de rentabilidad
Precios de los
competidores y Fijacin de precios
precios de los
sustitutivos basada en el valor
Costes percibido
Precio bajo
Fijacin de precios
No es posible
obtener beneficios a
basada en el valor
ese precio
FIGURA 14.6 PUNTO MUERTO DE RENTABILIDAD
 STEP 6: SELECCIN DEL
PRECIO FINAL

Influencia de otras
actividades de
marketing
Polticas de precios de
la empresa
Distribucin del riesgo y
las ganancias
Impacto del precio en
otros agentes.
LA COMPETENCIA

LOS COMPETIDORES
LA COMPETENCIA EN EL
MERCADO DE LOS JEANS
IDENTIFICACIN DE LA
COMPETENCIA
CONCEPTO INDUSTRIAL DE
LA COMPETENCIA

Monopolio

Oligopolio

Competencia
monopolstica

Competencia pura
 CONCEPTO DE COMPETENCIA DESDE
EL PUNTO DE VISTA DEL MERCADO

Los competidores son aquellas

empresas que satisfacen una misma
necesidad.
 CONCEPTO DE MERCADO DE
LA COMPETENCIA

Estrategias

Objetivos

Fortalezas y debilidades

Tipos de competidores
ANLISIS DE LOS
COMPETIDORES

Cuota de mercado
Cuota de notoriedad

Cuota de preferencia
 FIGURA11.5 ESTRUCTURA HIPOTTICA DEL MERCADO

10% 20% 30% 40%

Especialistas Seguidor Retador Lder
En nichos
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