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DE PRECIOS
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mo establecer el precio de un produ
El estudio de precios tiene una gran
importancia e incidencia en el estudio de
mercado, ya que de la fijacin del precio y de
sus posibles variaciones depender el xito del
producto o servicio a ofrecer.
Factores internos:
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Objetivos de mercadotecnia
Antes de determinar un precio, la compaa debe decidir
cul ser su estrategia general para el producto.
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Estrategia de la mezcla
de mercadotecnia
El precio slo es uno de los instrumentos de la mezcla de
mercadotecnia que utiliza una compaa para lograr sus
objetivos de mercadotecnia.
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Consideraciones organizacionales
La gerencia debe decidir quienes dentro de la organizacin deben
determinar los precios. Las compaas manejan la determinacin de
precios en una variedad de formas.
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El mercado y la demanda
Mientras los costos determinan el lmite inferior de los
precios, el mercado y la demanda, determinan el lmite
superior.
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Determinacin de precios en
diferentes tipos de mercado
Los economistas reconocen cuatro tipos de mercado:
Competencia pura
Competencia de Monopolio
Competencia de Oligopolio
Monopolio puro
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Competencia Pura
El mercado se compone de muchos compradores y
vendedores que comercian con un bien uniforme, como
trigo, cobre o valores financieros.
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Competencia de Monopolio
El mercado se compone de muchos compradores y
vendedores que comercian con una gama de precios, ms
que con un slo precio de mercado.
Una gama de precios ocurre debido a que los
compradores ven ciertas diferencias en los productos de
los vendedores, ya sea por calidad, caractersticas o los
servicios en torno a l no sean los mismos, por lo que estn
dispuestos a pagar diferentes precios por ellos.
Los vendedores tratan de desarrollar ofertas diferenciadas
para diferentes segmentos de clientes y adems del precio,
utilizan la marca, la publicidad y la venta personal para
diferenciar sus ofertas.
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Competencia de Oligopolio
El mercado se compone de unos pocos vendedores que son
muy sensibles a las estrategias de determinacin de precios
y estrategias del mercado.
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Monopolio puro
El mercado se compone de un vendedor. El vendedor
puede ser un monopolio del gobierno o un monopolio
privado, en ambos casos la determinacin del precio es
diferente, ya que pueden fijar un precio bajo para no
lesionar la economa familiar y puede determinar un
precio alto para reducir el consumo.
En un monopolio regulado se permite establecer precios
que le produzcan una utilidad justa.
En un monopolio no regulado estn en la libertad de
determinar un precio que tolere el mercado.
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Competencia
Otro factor externo que afecta las decisiones de
determinacin de precios, son los costos y los precios de los
competidores. Ejemplo: un consumidor que desea adquirir
una cmara Canon evaluar el precio y el valor que ofrece
Canon y lo comparar con los precios y los valores de
otros productos comparables fabricados por Nikon,
Minolta, Pentax y otros.
Sacrificable Riesgo
No sacrificar Margen
Precio
Recuperar Costo
el 100%
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Cmo fijo mi
Precio de Venta?
Basado en el
mercado
Basado en el
costo adicional
Basado en el
costo meta
Basado en el
margen deseado
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Mtodos de mercado
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Mtodos de mercado
Los administradores que utilizan estos
mtodos se refieren al mercado externo para
determinar el precio. Deben de investigar el
mercado, revisar si se han registrado
cambios en la oferta y la demanda del sector
al que pertenece.
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Mtodo basado en la demanda
Este mtodo determina el precio conforme a
la demanda del producto, si existe una
demanda elevada para el producto, entonces
se puede determinar un precio alto y
viceversa, ejemplo: las empresas de
telecomunicaciones, las empresas
proveedoras de electricidad, etc.
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Mtodo basado en la competencia
Este mtodo determina el precio con base al
precio que ofrecen los competidores, ejemplo
si la competencia reduce el precio, entonces
quiz la administracin deber ajustar el
precio para hacerle frente a la competencia.
-$
+$
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Mtodos del costo adicional
Costo total
Costo variable
total
Costo total de
produccin
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Mtodo del Costo Total
Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto
incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importacin, todos
disponibles en los registros contables.
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Ejemplo
Supuestos:
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Cuidado con la interpretacin!!
Si as fijo mi precio, cuidado por que al presentar los datos
de la siguiente manera, no se obtiene el 40% de margen de
ganancia deseado:
Precio
100%
$ 420
Costo 71%
$ 300
Margen 29%
$ 120
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Costo variable total
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contina....
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Costo total de produccin
Utilizando este concepto, slo los costos de
produccin del producto, considerados como
costo del producto se incluyen en la cantidad
de costos a la cual se agrega el margen de
utilidad.
Los gastos de ventas y administrativos
estimados y la utilidad deseada estn
incluidos en el margen de utilidad.
El % de margen se determina con la
siguiente frmula:
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Mtodo del Costo Meta
Una variante de los conceptos de
costo, es el de costo meta, bajo este
concepto, que los japoneses
utilizaron por primera vez, se
supone que el mercado determina el Precio Mercado
precio de venta. $ 500
Costo
promedio
Anlisis
marginal
Rendimiento
deseado
Frmula
escalatoria
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Fijacin de precios con base
en el costo promedio
La fijacin de precios a partir del costo promedio consiste
en agregar un sobreprecio razonable al costo promedio de
un producto. Para obtenerlo se divide el costo total entre
las unidades que se produjeron y vendieron en ese
perodo, de este modo obtiene una estimacin del costo
promedio por unidad para el siguiente ao.
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La fijacin de precios basado
en el anlisis marginal
El anlisis marginal es la mejor herramienta de fijacin
de precios que los gerentes de marketing tienen para
atender al mismo tiempo los costos y los ingresos
(demanda). Su anlisis se centra en los cambios del
ingreso y del costo total provenientes de la venta de una
unidad ms para calcular el precio y el volumen ms
rentable.
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Fijacin de precios por
rendimiento deseado
A diferencia de los mtodos anteriores, este parte de que el precio
debe ser fijado en funcin del rendimiento que desean las empresas
sobre la inversin total; en otras palabras, se basa en el principio de
que el precio debe garantizar una justa remuneracin al capital
invertido.
Para ello se utiliza la siguiente frmula:
Donde:
PA = precio actualizado
PB = precio base
X,Y,Z = insumos ms importantes del producto
A = precio actualizado de cada insumo
B = precio base de cada insumo
a, b, c, d = proporcin de cada insumo dentro del costo total
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