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Consumidor:
Es quien consume el producto para obtener su
beneficio central o utilidad.
ESTMULOS
EXTERNOS
CAJA NEGRA DEL
Factores CONSUMIDOR
socioculturales RESPUESTA DEL
Proceso de decisin CONSUMIDOR
Estmulos de de compra
marketing
Determinantes ambientales del
Comportamiento del Consumidor
CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL
AMIGOS
FAMILIA
SUJETO
GRUPOS DE
REFERENCIA
FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MACROENTORNO
Econmico
Poltico-legal Factores culturales
Tecnolgico Culturas y subculturas
Ecolgico Clases sociales
Entorno Social Factores sociales
Grupos sociales
Familia
ESTMULOS DE MARKETING
Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin
El Proceso motivacional
Motivacin es la fuerza impulsora que empuja a la accin
como causa ltima de todo comportamiento o conducta
Reduccin de
NECESIDADES la tensin SATISFACCIN
INSATISFECHAS TENSIN DE NECESIDADES
Y DESEOS Y DESEOS
COMPORTAMIENTO
EJEMPLO
Necesidad: hambre
Prestigio de la empresa.
Bajas primas.
POSITIVAS
(impulso hacia
adquisicin) O
NEGATIVAS
(inhibidor del
consumo)
RACIONALES CONSCIENTES
(maximizacin utilidad) (identificadas) O
O EMOTIVAS (criterios LATENTES (presentes
irracionales o sin identificar)
psicolgicos)
CARACTERISTICAS DE LA
PERCEPCION
Subjetiva: las reacciones ante un mismo estmulo
varan de un individuo a otro.
EXPECTATIVA/CLAVES
RESPUESTAS
INCREMENTO
FORMACIN PROBABILIDAD
HBITO REPETICIN
Las actitudes
predisposiciones aprendidas para responder
A) COGNOSCITIVO consistentemente de manera favorable o
B) AFECTIVO desfavorable a un objeto dado
C) COMPORTAMENTAL
Problema limitado
de decisin
DECISIN DECISIN
RUTINARIA COMPLEJA
EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA: FINALIDAD
Beneficios del estudio del
Estudiar el
comportamiento del
comportamiento del
consumidor
consumidor permite:
Para el consumidor:
Identificar de modo ms
efectivo sus necesidades Productos y precios
actuales y futuras adaptados a sus
necesidades
Mejorar la capacidad de Distribucin adecuada
comunicacin con los facilita la tarea de compra
clientes Para la empresa:
Obtener su confianza y Incremento de la
asegurar su fidelidad demanda de productos de
Planificar de modo ms la empresa, cuota y
beneficios.
efectivo la accin
comercial Es el punto de partida del
diseo de la estrategia
comercial.
PROCESO DE COMPRA EN LOS
MERCADOS DE CONSUMO
Papeles en el proceso de decisin de compra
Iniciador Decisor
Informador Comprador
Influyente Usuario
Tipologa de decisiones de compra
Nivel de implicacin del comprador
FUERTE DBIL
C.C. BSQUEDA DE
GRANDES VARIEDAD
C.C. COMPLEJO
Diferencias
entre marcas
C.C. REDUCCIN DE
PEQUEAS LA DISONANCIA C.C. HABITUAL
PROCESO DE COMPRA EN LOS
MERCADOS DE CONSUMO
VARIABLES DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIN PROMOCIN
PERCEPCIN
CLASE SOCIAL
EVALUACIN
EXPERIENCIA
ALTERNATIVAS GRUPOS
SOCIALES
DECISIN
CARACT. FAMILIA
COMPRA / NO COMPRA
PERSONALES
INFLUENCIAS
PERSONALES
ACTITUDES
SENSACIN
POST COMPRA SITUACIONES
CONDICIONANTES INTERNOS DEL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
La Motivacin
Se suele identificar con las
Predisposicin general que necesidades y los deseos.
dirige el comportamiento
hacia la obtencin de lo que
se desea. La Paz Interior
AUTO
REALIZACIN Respeto
Relacin Auto-Aprecio
con la ESTIMA
sociedad
Trabajo
POSESIN Y AMOR
Ahorros
Comer Seguros
SEGURIDAD
Vestir
Dormir
FISIOLGICAS
EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DE LAS ORGANIZACIONES
RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
CONTROL EVALUACIN DE
DE CALIDAD LA SATISFACCIN
MODELO DE CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
Necesidades, motivaciones, deseos Cultura
Percepcin Clases sociales
Actitudes Grupos sociales
Aprendizaje Demogrficos y econmicos
Personalidad
ESTIMULOS
DE MKT
PROCESO DE DECISIN
DE COMPRA
BUSQUEDA DE INFORMACION PARA
COMPRAR UN CARROS
Actitudes
de
situacionales
inesperados
CONDUCTA POSTERIOR A LA
COMPRA
Mercados de Mercados de
consumo negocios
Minas
El Gobierno
Industria
Exportadores
pesquera
DIFERENCIAS ENTRE AMBOS
MERCADOS
Empresas en general.
Gobiernos.
Hospitales.
Mayoristas.
Minoristas.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE
COMPRA
Iniciadores: son los que solicitan que se compre algo,
pudiendo ser usuarios u otros miembros de la
organizacin.
Usuarios: son quienes usarn el producto o servicio.
Influenciadores: personas que influyen en la decisin de
compra (p.e. personal tcnico).
Decisores: personas que toman la decisin sobre los
requerimientos de productos o servicios.
Aprobadores: personas que autorizan las acciones
propuestas por los decisores o compradores.
Compradores: personas con autoridad formal para
seleccionar al proveedor y negociar las condiciones de
compras.
IMPORTANCIA DE IDENTIFICAR LOS
PARTICIPANTES
Quines son los principales participantes en las
decisiones de compras?
En qu decisiones influyen?