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Benjamn Franklin.
Qu es la
Negociacin?
Mantener una
buena Obtener
relacin resultados
personal
Permite a las
Solo una
dos partes
parte alcanza
alcanzar sus
sus objetivos
objetivos
Se adquiere
Competencias
confianza
Mantener una
buena Compromiso
comunicacin
Qu es negociacin integrativa?
Entendemos como negociacin integrativa el resultado de un esfuerzo comn
entre las partes que participan en una negociacin para crear valor, ms
all que meramente un ejercicio de regateo para intentar sacar ventaja del
otro, o un esfuerzo para vencer a quienes se encuentran en el otro lado de
la mesa.
soluciones previstas.
a) Separe a las personas de los problemas
Ese olvido lleva a los participantes a tratar con poca consideracin los
sentimientos y emociones de los dems. Tratar a los dems con sensibilidad,
como seres sujetos a reacciones humanas, nos convierte en mejores
negociadores.
Habilidad
es y
capacidad
es del
negociad Personalida
Entrenamie or d y estilo de
nto
negociador
Experiencia
Preparacin previa en
para los asuntos
negociar de la
agenda
Voluntad
Voluntad de
de
actuar
actuar y
y
compromete
compromete
rse
rse
Tamao
Tamao de
de
Imagen
Imagen la
la
proyectiva
proyectiva organizacin
organizacin
Poder de
negociaci
n
Posesin
Posesin de
de Alternativas
Alternativas
recursos
recursos al
al acuerdo
acuerdo
Lenguaje
verbal
(palabra
hablada y
escrita)
Valores,
visiones,
Imagen Factores
Factores tradicione
personal subjetivos
subjetivos s,
de
de la
la
negociaci
creencias
negociaci
n
n
(conductas
(conductas
y
y
actitudes)
actitudes)
Lenguaje
no verbal
(posturas, Ambiente
gestos,
smbolos)
Factor Tipo de negociador
Bulldog Zorro Ciervo Creador de
acuerdos
Tipo de relacin Son agresivos y Son reservados y Son reservado Son ticos, prudentes y
personal dominantes manipuladores Rehuyen el precavidos.
antagonismo Ganan la confianza y el
respeto de la
contraparte.
Medio La negociacin es una Ocultan sus Evaden o apaciguan Explora con confianza
confrontacin de intenciones Permiten que la los intereses y
voluntades. Maximizan la ganancia contraparte controle el opciones.
Maximizan la ganancia y son oportunistas. proceso. Genera valor basado
y llegan a explotar al La negociacin es una en la equidad.
otro. batalla de ingenio.
Se posicionan
firmemente.
Propsito Ganar es ms Ganar es el objetivo Alcanzar el acuerdo Alcanzar un acuerdo
importante que el ltimo beneficioso para
acuerdo ambas partes
Principio orientador de Intimidan y regatean Manipulacin y astucia Evasin y concesin Equilibrar el inters
la estrategia No coopera Oportunismo Cooperativo propio con el de la
contraparte
Son cooperativos
Tcticas Son exigentes, usan los Son ambiguos Hacen concesiones Rechazan el uso de
ultimtum y Usan la manipulacin y Prefieren negociar a tcticas engaosas,
extorsiones el engao travs de terceos discusiones y engaos.
Hacen pocas ofertas y
exigen grandes
concesiones.
Fundamentos de Gano-pierdes Gano-pierdes Gano-ganas Gano-ganas
negociacin
Perfil del negociador eficaz
Requisitos y Capacidades de Rasgos de la Imagen Actuacin en la mesa
condiciones desempeo personalidad proyectiv
a
Claridad de los intereses Capacidad de Innovador, crtico y Imagen Manipula el ambiente de la
y los objetivos organizacin y realista. de negociacin: mobiliario,
No acta por intuiciones procesamiento Prudente y persona localizacin al sentarse,
o corazonadas. de informacin. precavido. confiable, refrigerios, atencin debida,
Las opciones estn Capacidad de Autoevaluacin y fuerte, de lugar de reunin, etc.
fundamentadas en el anticipar aprendizaje. autoridad Autocontrol de las emociones y
largo plazo y en el fin de consecuencias y Sensibilidad para , con conductas.
un colectivo: comunidad, decidir bajo percibir como se poder y Escucha activamente y con
organizacin, etc. condiciones de siente la claridad respeto al otro.
Empata para colocarse riesgo e contraparte. de Control sobre la tendencia a
en los zapatos del otro incertidumbre Habilidad para objetivos. debatir con el otro.
Experiencia en los Capacidad de evaluar los Confianza No asume opciones nicas o
asuntos que conforman a anlisis y lenguajes verbales y ltimas que lo encasillen o
la agenda. comprensin de y no verbales. seguridad posicionen.
Disposicin de la contraparte y Paciencia, de s Evita enfrascarse en debates o
informacin de calidad de sus tolerancia y mismo, enfrentamientos, siendo firme.
que permita anlisis necesidades e autocontrol. analtico, Evala constantemente el
objetivos de la situacin y intereses. Facilidad de transpare desarrollo de la mesa de
un mejor conocimiento de Capacidad para expresin para nte y negociacin y los cambios que
los asuntos que se comunicarse comunicarse y de persuasiv ocurran.
negocian. generando un interaccin o. Planea algunas
Trabajar con apoyo de lenguaje de personal. manifestaciones de
equipo y con enfoques cooperacin. Flexibilidad e espontaneidad que dejar
multidisciplinarios de los Capacidad de innovacin frente a escapar en el curso de la
problemas. aprendizaje para contextos sujetos a negociacin.
Reducir ambigedad y hacer ajustes en cambios. Adopta un enfoque o
basarse en principios y las estrategias y Fortaleza para tratamiento a los problemas
elementos objetivos: tcticas. asumir el trabajo que resalte las posibilidades de
leyes, informes tcnicos Capacidad para eventual de la ganancias conjuntas y la
fiables, etc. organizarse e negociacin. complementariedad de los
Utilizar instrumentos en interactuar en Aplica el principio intereses.
apoyo a la calidad de equipos de de la reciprocidad Evita en lo posible el uso de
decisin: mapas trabajo en sus conductas. tcticas de engao: ataques
mentales, planificacin multidisciplinario personales, informacin falsa,
estratgica, etc. s. presiones, amenazas, etc.
Contar con el apoyo del Capacidad de Se apoya en criterios y
Proceso de la negociacin
Planificacin
2 Anlisis
Negociaci posterior
o
n cara a
Preparacin cara o
a) Diagnstico
Desarrollo
b) Estrategias
c) Tcticas
3
1
1. PREPARACIN
Se considera que la clave del xito de una negociacin es la preparacin.
No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye:
Dedique por lo menos quince minutos para trabajar en la preparacin de cada nuevo
caso.
Algunas de las tcticas comnmente utilizadas para incentivar una
relacin cooperativa son las descritas a continuacin:
Por otra parte, mientras est conversando, mire de frente a los ojos
del otro, y asienta con la cabeza, de tanto en tanto, mientras ella
expone. Esto enva una seal de que est prestando atencin y sigue
el hilo. Como corolario de esta tctica se debe adoptar una actitud
abierta y flexible al intercambio de opiniones y argumentos
expresados sobre los asuntos que compongan la agenda.
Otras tcticas de negociacin
El juego de roles, el bueno y el malo
Esta tctica consiste en que en un equipo mientras uno hace las veces de duro e
intransigente, capaz de voltear la mesa si no se accede a sus demandas. Otro es
conciliador y ponderado, capaz incluso de excusar los arranques del primero. El
propsito es de ablandamiento, pues resulta preferible entenderse y hacer concesiones
al ponderado que soportar la presin del intransigente.
La limitacin de la capacidad de autoridad y de compromiso
Todo negociador est autorizado a comprometerse hasta un lmite. Esta estratagema
funciona cuando esa capacidad no est claramente definida y llegado el momento de
cerrar el compromiso, o bien alcanzado un punto en las ofertas, el otro manifiesta que
debe consultar antes de aceptar. En la generalidad de los casos, el negociador dispone
de mayor capacidad de compromiso del que reconoce, ocultarlo es una forma de
proteger su integridad y de guardar la posibilidad de arrancar concesiones adicionales
sin comprometerse, si no es ventajoso.
El lmite de tiempo
Generalmente adopta la forma de un plazo perentorio para aceptar una oferta
determinada puesta sobre la mesa, o de lo contrario perder validez. Para que
funcione la tctica, el negociador debe informar claramente la temporalidad de la
oferta.
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/
http://
es.scribd.com/doc/66355768/10/III-1-Etapas-del-proceso-de-negociacion-pre
paracion-encuentros-y-cierre