Mg. FREDY A.

CARRANZA VILLA
ECONOMISTA / DOCENTE

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 INTRODUCCIN

En una poca de Globalizacin y de alta

Competitividad de Productos o Servicios,
como lo es en el cambiante mundo del
Marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del Mercado, para
ello es de vital importancia para asegurar el
xito de las empresas hacer uso de tcnicas
y herramientas, una de ellas es llevar a cabo
un Estudio de Mercado.
 ORIGEN DE MERCADO

Se remonta a la poca en que el hombre

primitivo lleg a darse cuenta que poda
poseer cosas que l no produca,
efectuando el cambio o trueque con
otros pueblos o tribus. Se reconoce
pues como origen y fundamento la
desigualdad que existe en las
condiciones de los hombres y los
pueblos.
 CONCEPTO DE MERCADO

Entendemos por Mercado el lugar en que

asisten las fuerzas de la Oferta y la
Demanda para realizar la transaccin de
bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares,
empresas e instituciones que tienen
necesidades a ser satisfechas con los
productos de los ofertantes.
 DEFINICIN DE MERCADO

Las Mercados son los consumidores reales y

potenciales de nuestro producto. Los
Mercados son creaciones humanas y, por lo
tanto, perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en funcin de sus fuerzas.
Los Mercados tiene reglas e incluso es posible
para una empresa adelantarse a algunos
eventos y ser protagonistas de ellos.
 CLASES DE MERCADO

Mercado Atendido Mercados Bloqueados

Es la parte del Mercado al que
la Empresa trata de atraer y
servir es, al que la empresa se
dirige.
Mercados en los que, por
distintas razones de toda
ndoles resulta difcil la
introduccin de un producto
determinado.

Mercado Cambiante Mercado Cautivo

Aqul en el que la demanda de Grupo de personas que, por las
los clientes se modifica, bien circunstancias en las que se
sea porque sienten nuevas encuentran, slo pueden
necesidades porque varan su adquirir un producto
orden relativo de preferencias determinado.
 Mercado Cliente Mercados Consumidor
Mercado donde las compaas El gran pblico, que compra
realizan su venta. productos para su uso
personal.

Mercado de Revendedores Mercado de Demanda

Formado por compaas o Situacin de Mercado en que
individuos que compran la demanda supera la oferta.
bienes para revenderlos a un Esta situacin se da en
tercero. Empresas Pblicas.

Mercado de D. Gobierno
Mercado de D. Fundacin
El Gobierno, a travs de sus
Organizaciones creadas para
departamentos, es una
financiar actividades
fuente ms de aportacin de
benficas o Sociales.
fondos de organizacin
 Mercado D. Individuo Mercado de Fabricantes

Los individuos pueden donar Localizacin de las empresas

fondos para causas benficas encargadas de transformar
o de inters social. materias primas.

Mercado de Oferta Mercado de Pequeas

aportaciones
Situacin en que la Oferta
supera la cantidad de Mediante dicho mercado
demanda por lo tanto los induce a todo ciudadano a
compradores dominan. contribuir a una casa.

Mercado de Reventa Mercado de R. De Bienes

Individuos y empresas que Los intermediarios pueden

adquieren bienes con el adquirir bienes, tanto para
propsito de revenderlos. revenderlos como para llevar
a cabo sus operaciones.
 Mercado de Gobierno Mercado de Donantes de F.

Compras de bienes y servicios Lo constituyen los Donantes o

que realiza el gobierno con el Proveedores de Fondos a
fin de prestar los servicios. entidades sin nimo de lucro.

Mercado de Importaciones Mercado de Mecenas

Son aquellos Mercados que Mercado compuesto por
presentan gran atractivo en fundaciones, empresas,
cuanto a ganancias potenciales Organizaciones Fundamentales
por competidores extranjeros y otros entes.

Mercado de Prueba Mercado Disponible

Modo moderno de ensayar lo Es el grupo de consumidores
que ser la respuesta del que, por una parte, muestra
mercado al nuevo producto. inters por los bienes que
ofrece la empresa.
 Mercado Expansible Mercados Geogrficos

Mercado en que el nivel de Subdivisiones que surgen de

gastos de Marketing influye la aplicacin de una
en el nivel de demanda. segmentacin

Mercado de Industrial Mercado Institucional

Formado por empresas que Mercado de formato por el
compran productos para gobierno e instituciones sin
realizar su produccin. nimo de lucro.

Mercado Interior
Trmino que se refiere al
Mercado del pas donde se
localizan las oficinas centrales
Mercado Internacional
Mercado situado fuera de las
fronteras.
 Mercado no Satisfecho Mercado Objetivo
Mercado que no puede acceder a Parte del mercado disponible
los bienes que desea porque cualificado al que la empresa
estos so se hallan disponibles. decide aspirar.

Mercado Penetrado Mercado Pionero

Es la parte del Mercado Conjunto de consumidores que

disponible cualificado que tiene una necesidad que puede
realmente consume producto. satisfecha por un determinado
bien o servicio.

Mercado potencial
Numero mximo de consumidores que
podran ser clientes de los bienes o
servicios de una empres.
 OTROS TIPOS DE MERCADO

Mercado Mayorista Mercado Minoristas

Son en los que se venden Llamados tambin de
mercaderas al por mayor y abastos, donde se
en grandes cantidades. Alli
venden en pequeas
acuden generalmente los
intermediarios y
cantidades
distribuidores a comprar en directamente a los
cantidad de los productos consumidores .
que despus han de revender
a otros comerciantes.
 SEGN EL MONTP DE LA MERCANCA

Mercado Total Mercado Potencial

Conformado por el universo Conformado por todos los
con necesidades que pueden entes del mercado total
ser satisfechas por las que adems de desear un
ofertas de una empresa. servicio.

Mercado Meta Mercado Real

Esta conformado por los Representa el mercado al
segmentos del mercado cual se ha logrado llegar a
potencial que a sido los consumidores de los
seleccionados en forma segmentos del mercado
especifica.
meta que se han captado
 AMBITO DE APLICACIN DEL
ESTUDIO DE MERCADO

EL CONSUMIDOR EL PRODUCTO

Sus Motivaciones Estudio sobre los usos

Sus hbitos de compra Test sobre su aceptacin

Su aceptacin de precio etc. Test comparativos etc.

EL MERCADO
Estudios sobre la distribucin
Estudios sobre cobertura
La publicidad etc.
 CARACTERISTICAS DEL MERCADO

El mercado est de Se realizan relaciones

comerciales de
vendedores y
transacciones de
compradores que mercancas. Los precios
vienen a representar de la mercancas tienden a
la Oferta y la unificarse y dicho precios
Demanda. se establecen por la
Oferta y la Demanda.
 SITUACIN DEL MERCADO

Debemos ser capaces las oportunidades para nuevos

negocios y no suponer que todo ser igual para
siempre.
Existen 4 mtodos formales para identificar nuevos
negocios.
-Penetracin en el Mercado
-Desarrollo del Mercado
-Desarrollo del Producto
-Diversificacion
 NIVELES DE SITUACIN DEL MERCADO

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante

estudiar la situacin en 3 niveles:
-El entorno nacional
Los cambios en el entono causan diversos en cada sector
considerando el tipo de productos o servicios.
-El sector especifico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en
cada sector considerado el tipo de productos o servicios
-El consumidor
En un Mercado de Libre Competencia, es el consumidor o
comprador el que tiene decisin final sobre el xito o Fracaso de
un producto o servicio .
 COMERCIALIZACIN Y MERCADO

La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y

debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece:
Qu es un Mercado
La palabra Marketing proviene del vocablo ingles market que
representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de
intercambiar bienes o servicios por algo de valor.

CONCEPTO DE COMERCIALIZACIN
El concepto de comercializacin significa que una organizacin
encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una
ganancia.
 MICROCOMERCIALIZACION Y
MACROCOMERCIALIZACION

Microcomercializacion Macrocomercializacion
Es la ejecucin de Proceso social al que se
actividades que tratan de dirige el flujo de bienes y
cumplir los objetivos de servicios de una economa,
una organizacin desde el productor al
previendo las necesidades consumidor, de una
del cliente y establecido empresa que equipara
entre el productor y el verdaderamente la oferta
cliente. y la demanda y logra los
objetivos de la sociedad
ETAPAS DE LA EVOLUCIN DE LA
COMERCIALIZACIN

La era del comercio

LA era de la produccin
La era de la venta
La era del departamento comercial
La era de la compaa comercial
 MERCADOS EN LA ACTUALIDAD

En la actualidad, las polticas econmicas

de los pases que conforman la comunidad
internacional se orienta hacia el desarrollo
de las Empresas Nacionales, a travs de su
expansin hacia nuevos Mercados en un
contexto de Libre Competencia. Pero ya no
la calidad que el estado o el Gobierno de
turno escogen como la mejor, sino aquella
predetermina por los consumidores.
 SEGMENTO DEL MERCADO

Es el proceso que consiste en dividir el

Mercado Total de un bien o servicio en
varios grupos ms pequeos e
internamente homogneos.
Todos los Mercados estn compuestos
de Segmentos y stos a su vez estn
formados usualmente por
Subsegmentos.
 TCNICAS MAS ESPECIALIZADAS
PUEDEN AYUDAR SEGMENTAR

Las tcnicas de agrupamiento. La

agrupacin rene a dientes que poseen muy
parecidas caractersticas de Segmentacin,
en Segmentos Homogneos. Los mtodos de
agrupacin se valen de computadoras. El
posicionamiento indica dnde los clientes
ubican en un Mercado, las marcas propuestas
y/o actuales.
 SEGMENTOS MAL ATENDIDOS

Caractersticas principales de los

Segmentos ms atractivos, a fin de poder
comprar y elegir. Sin embargo, el solo
hecho de encontrar segmentos mal
atendidos no es suficiente para escoger
el segmento objetivo.
Para ello, tres condiciones deben ser
consideradas.
 VENTA

La venta cumple un rol vital. Saber vender no

es colocar un producto de cualquier modo y a
cualquier Precio. Para vender hay que saber
mostrar los beneficios del artculo.
No se puede ni se debe vender artculos de
mala calidad. Esta condicin es la primera de
toda venta: que el producto en Oferta sea
buena, pues lo bueno satisface al Pblico y
hace prospera a la Sociedad.
 EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
El proceso de le venta personal puede considerarse una
secuencia lgica de acciones que provoque la accin deseada
del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la
satisfaccin del mismo.

PREPARACIN DE LA VENTA
Es cerciorarse de que el Vendedor est preparado. Ello
significa que debe estar bastante familiarizado con el
producto, el Mercado.

PROSPECCIN O BSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES.

Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del
futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborar una
lista de personas.
 ACERCAMIENTO PRELIMINAR A LOS POSIBLES
CLIENTES INDIVIDUALES
Antes de visitar a un posible cliente, los vendedores
deben averiguar cunto puedan sobre las personas o
compaas a las que piensan vender algo.
PRESENTACIN
Comenzar comn intento de captar la Atencin del
posible cliente. El vendedor tratar de mantener el
inters del cliente mientras despierta el deseo por el
producto.
ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA
La etapa final del proceso de la venta es una serie de
servicios que propician la buena voluntad del cliente y
preparan el terreno para negocios futuros.
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA
VENTA PERSONAL

VENTAJAS DESVENTAJAS
Ms flexibilidad Es un alto costo. Siempre
es un monto importante la
Rpida adaptacin
inversin necesaria para
Concentracin del esfuerzo reclutar, motivar y dirigir
una fuerza de ventas.
Ingresos inmediatos
Tener la gente adecuada
Los vendedores pueden puede significar un egreso
colaborar en otros aspectos elevado de recursos: todo
mercadotecnias. depende de cuanto pueda
rendir dicha gente de
Mayor tiempo trabajando ventas.
 QUE ES UN PRODUCTO?

Cada Empresa esta vendiendo algo que el

cliente desea: satisfaccin, uso o beneficio.
Cuando los productores o intermediarios
compran productos, se interesan en la
ganancia que puede obtener de su compra,
mediante su uso o reventa, no en como se
hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran
satisfaccin, no elementos sueltos.
 PROCESO DE
COMERCIALIZACIN
Se realiza el plan para realizar seguimientos,
controles de gestin, etc. sirve tambin para
presentar el proyecto ante accionistas o
posibles colaboradores.
Pasos.
Anlisis Foda.
Estrategias competitivas Genricas
Utilizadas.
Estrategias alternativas utilizadas.
 CONCLUSIONES

Los Mercados de consumidores conformados

por personas y hogares, son aquellos en los
cuales las personas compran productos para su
consumo individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en
una gran ciudad pueden haber tantos
Mercados como ramas importantes del
comercio, que tales Mercados puedan o no
tener Mercados Fijos.