CONSUMER BEHAVIOUR

SIKAP
Pilih Apa?
Mau berkenalan dengan siapa?
Jadi, sikap adalah penilaian positif atau negatif
terhadap isu, ide, orang, kelompok sosial, benda
dsbnya
Komponen sikap:

kognitif

afektif

konatif

Beberapa tokoh menolak pemisahan ini karena masing-

masing komponen bisa menjadi obyek sikap itu sendiri.
(lihat Breckter & Wiggins 1989)
 KOMPONEN SIKAP

Komponen Kognitif : berdasarkan

pengetahuan atau informasi yang dimiliki
individu tentang obyek sikapnya.
Komponen Afektif : rasa senang atau tidak
senang, berkaitan dengan nilai-nilai.
Komponen Konatif : kesiapan seseorang
untuk bertingkah laku sesuai dengan objek
sikapnya.
 FUNGSI SIKAP
1.UtilitarianFunction :Sikap memungkinkan
individu untuk memperoleh atau
memaksimalkan reward dan meminimalkan
punishment.
2. Knowledge Function : Sikap membantu
memahami lingkungan (sbg skema)
dengan melengkapi evaluasi tentang
obyek di lingkungan.
3. Value Expressive Function : Sikap
akan mengkomunikasikan nilai atau
identitas yang dimiliki seseorang
terhadap orang lain.
4. Ego Defensive Function : Sikap
melindungi diri, menutupi kesalahan,
agresi, dsb, dalam rangka
mempertahankan diri.
(Katz, 1960)
 Pembentukan Sikap: melalui proses belajar sosial
1. Classical Konditioning
Teori ini dikenal juga sebagai teori belajar learning by
association, bila suatu stimulus yang mengakibatkan
munculnya respon emosional diulang berkali kali bersamaan
dengan stimulus yang lain yang tidak memberikan respon
emosional, maka pada akhirnya stimulus yang kedua juga akan
memberikan respon emosional yang sama dengan stimulus
pertama.
Jangan
musik klasik
ah, bosan

Ketika anak sudah

besar: musik klasik
= membosankan
2. Instrumental Conditioning:
Adalah perilaku akan meningkat (dilakukan) bila diikuti
oleh adanya penguatan (reinforcement) yang positive,
begitu pula sebaliknya akan berkurang (tidak dilakukan)
bila penguatannya bersifat negatif misalnya hukuman
(punishment).

Setiap kali Cindy latihan

balet, ibunya selalu
membelikan ice cream
setelah latihan
 3. Modeling (meniru)

Modeling yang artinya meniru,

dengan kata lain juga merupakan
proses pembelajaran dengan
melihat dan memperhatikan
perilaku orang lain kemudian
mencontohnya.

Like father like son

 Pembentukan sikap: melalui Social Comparison
Proses dimana individu membandingkan dirinya
dengan orang lain untuk menentukan apakah
pandangannya terhadap kenyataan sosial, benar
ataukah salah
 Pembentukan sikap: karena faktor bawaan/genetik ?

Ternyata orang
kembar banyak
memiliki persamaan
sikap (walaupun
dibersarkan secara
terpisah)
Kita perlu meneliti sikap karena:
Sikap sangat mempengaruhi cara kita berpikir
(skema kognitif)
 Misalnya: Ibu Ani setuju jika anak
menikah pada usia muda (antara
17 20 tahun), sedangkan Ibu Ina
berpendapat usia yang baik untuk
menikah adalah diatas 25 tahun..
Ibu Ani
Ibu Ina
 Anak2 memang
Makanya
pernikahan dini tidak dapat
mengontrol emosi
lebih baik kan
 Sikap juga mempengaruhi tingkah laku (walaupun tidak secara langsung)

Di dalam militer dimana pasukan

harus tunduk pada atasan dan tidak
boleh ada pendapat yang berbeda
dengan atasan maka tingkah laku
akan mempengaruhi sikap.
Dampak Sikap terhadap
tingkah laku tergantung aspek-
aspek dari situasi, sikap &
individunya:
Situasi:
Jika Situasi memungkinkan (tidak ada hambatan norma)
maka indiv.lebih bebas menampilkan tingkah lakunnya..
Jika ada tekanan/keterbatasan waktu indiv. Tidak lama
berpikir, sikap = tingkah laku
Jika situasinya sesuai dengan sikap yang kita miliki, maka
indiv. Cenderung menampilkan tingkah lakunya.
(jika Ani seorang aktivis perempuan
mendapat 2 undangan seminar:
Kesetaraan gender dalam Islam dan
Kampanye Anti Rokok, kemungkinan
seminar apa yan akan dipilih Ani?

Kesimpulan: Situasi dan sikap

saling mempengaruhi.
Aspek Sikap:

Sikap terbentuk melalui pengalaman langsung

umumnya lebih kuat.
Makin kuat sikap (ekstrim, intensif, penting),
makin besar dampaknya terhadap tingkah laku
makin sulit diubah.
Penting atau tidaknya sebuah sikap tergantung
dari: kepentingan pribadi indivivu tsb., identifikasi
sosial, relevansi nilai.
Makin kuat sikap, makin mudah diingat (attitude
accessibility)
Individu:

Bagi orang-orang yang self monitoringnya

rendah, sikap lebih dapat digunakan untuk
meramalkan tingkah laku nya daripada orang
yang self monitoringnya tinggi
 Mengukur Sikap

1) Observasi perilaku
Untuk mengetahui Sikap seseorang terhadap sesuatu dapat
diperhatikan melalui perilakunya, sebab perilaku merupakan salah
satu indikator Sikap individu.
2) Pertanyaan langsung
Ada dua asumsi yang mendasari penggunaan metode
pertanyaan langsung guna mengungkapkan Sikap. Pertama,
asumsi bahwa individu merupakan orang yang paling tahu
mengenai dirinya sendiri. Kedua, asumsi keterusterangan bahwa
manusia akan mengemukakan secara terbuka apa yang
dirasakannya. Oleh karena itu dalam metode ini, jawaban yang
diberikan oleh mereka yang ditanyai dijadikan indikator Sikap
mereka. Akan tetapi, metode ini akan menghasilkan ukuran yang
valid hanya apabila situasi dan kondisinya memungkinkan
kabebasan berpendapat tanpa tekanan psikologis maupun fisik.
3) Pengungkapan langsung
Pengungkapan langsung (directh assessment) secara tertulis dapat
dilakukan dengan menggunakan item tunggal maupun dengan
menggunakan item ganda.
4) Skala Sikap
Skala Sikap (attitude scales) berupa kumpulan pernyataan-
pernyataan mengenai suatu objek Sikap. Salah satu sifat skala Sikap
adalah isi pernyataannya yang dapat berupa pernyataan langsung yang
jelas tujuan pengukurannya akan tetapi dapat pula berupa pernyataan tidak
langsung yang tampak kurang jelas tujuan pengukurannya bagi responden.
5) Pengukuran terselubung
Dalam metode pengukuran terselubung (covert measures), objek
pengamatan bukan lagi perilaku yang tampak didasari atau sengaja
dilakukan oleh seseorang melainkan reaksi-reaksi fisiologis yang terjadi di
luar kendali orang yang bersangkutan.
- Terima Kasih -
REVIEW JURNAL
1

Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap

Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda di
Kawasan Surabaya Barat

Oleh :
Dewi Urip Wahyuni

JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.10, NO. 1, MARET 2008: 30-37

 Latar Belakang

Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat

menjadi salah satu pembentukan motivasi, persepsi
dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan
keputusan pembelian.
Penelitian terdahulu dilakukan oleh Sanjaya (2007);
tentang pengaruh persepsi dan sikap terhadap keputusan
pembelian Mobil Daihatzu Xenia di Surabaya,
hasil penelitian menjelaskan bahwa ada pengaruh
yang signifikan persepsi dan sikap konsumen
terhadap keputusan pembelian
 Tujuan Penelitian

Mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan

sikap konsumen terhadap keputusan pembelian.

Metode Penelitian
obyek analisis penelitian ini adalah konsumen atau pembeli dan
pengguna sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya
Barat.
 Hasil
Persamaan regresi berganda adalah sebagai berikut:
Y = 7,380 + 0,393 X1 + 0,142X2 + 0,037 X3
dimana:
Y = Keputusan Pembelian
X1 = Motivasi Konsumen
X2 = Persepsi Konsumen
X3 = Sikap Konsumen

Kostanta positif sebesar 7,380 mempunyai arti keputusan pembelian akan meningkat
sebesar 7,380 jika variabel motivasi, persepsi dan sikap konsumen konstan. Sedangkan
koefisen regresi pada Motivasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sebesar
0,393 dan persepsi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sebesar 0,142 serta
variabel sikap berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sebesar 0,037.
Koefisen determinasi berganda (R2) sebesar 0,947 menunjukkan bahwa sumbangan efektif
variabel motivasi, persepsi dan sikap konsumen secara signifikan terhadap keputusan
pembelian sebesar 94,7 % sedangkan sumbangan dari variabel lain sebesar 5,3 persen.
Dengan menggunakan taraf signifikan () = 5 % diperoleh F hitung = 730,302 lebih besar dar
F tabel 2,427, jadi secara bersamasama terdapat pengaruh secara signifikan variabel motivasi,
persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Sedangkan koefisen korelasi
berganda (R) sebesar 0,973 dapat diartikan bahwa antara variabel Motivasi, persepsi dan
sikap konsumen secara signifikan mempunyai hubungan yang baik terhadap keputusan
pembelian
Dari analisis data ternyata secara bersama-sama variabel motivasi, persepsi dan sikap
konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian hal ini ditandai
oleh adanya T hitung lebih besar dari t tabel 730,302 > 2,427 Sig. = 0,000 lebih kecil dari
dengan = 0,05
 Kesimpulan

Motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam

melakukan pembelian karena didasarkan pada dorongan yang dimiliki misalnya
penilaian terhadap kualitas, harga, kenyamanan pemakaian terhadap barang yang
dibutuhkan. Peran persepsi konsumen akan mempengaruhi pula terhadap
keputusan pembelian, hal ini wajar karena setiap orang akan memiliki persepsi
yang berbedabeda terhadap suatu obyek oleh karena itu keputusan pembelian
akan cepat terlaksana apabila muncul persepsi positif terhadap barang yang akan
dibelinya. Persepsi tersebut dapat berupa penilaian terhadap apa saja yang
melekat pada suatu produk yang dapat menimbulkan kepuasan dan kenyamanan
pada konsumen. Sikap merupakan stimulus yang dapat menyebabkan konsumen
tertarik membeli suatu barang, tentunya sikap yang muncul adalah yang positif
misalnya: kepercayaan, emosional unuk memiliki suatu barang dengan kesadaran
tinggi terhadap untung dan ruginya.
2

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap Konsumen dan Minat

Pembelian Produk Handbag Merek Tiruan
(Studi pada Konsumen Wanita di Kota Malang)

Oleh :
Ismi Nur Aisyah

JURNAL APLIKASI MANAJEMEN | VOLUME 12 | NOMOR 4 | DESEMBER 2014

 Latar Belakang
Keinginan konsumen untuk memperoleh produk bermerek mewah
adalah alasan utama pasar untuk produk merek tiruan menjadi
sangat berkembang. Alasan mengapa orang membeli produk
bermerek mewah bisa menjadi indikator yang signifikan untuk
memahami alsan-alasan mengapa mereka membeli produk tiruan
mewah dan bermerak. (Wilcox, et al.,2009).

Berdasarkan hasil penelitian Icek Ajzen dalam Theory of Planned

Behavior (TPB), dapat diketahui sikap merupakan salah satu faktor
penentu terciptanya intensi. Oleh sebab itu, sikap positif dalam
pembelian produk tiruan dianggap berpengaruh positif terhadap
intensi pembelian produk tiruan,sebaliknya, berpengaruh negatif
terhadap intensi pembelian produk original.
Hasil dari penelitian lain telah menegaskan bahwa sikap pada
konsumen ditemukan lebih berguna atau memiliki pengaruh yang
lebih kuat pada memprediksi perilaku niat dari pada norma subyektif.
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap
perilaku niat, dalam hal ini adalah status konsumsi, kesadaran nilai,
perbandingan kualitas-harga dan pengaruh sosial. Oleh sebab itu,
faktor dalam penelitian ini adalah status konsumsi, kesadaran nilai,
perbandingan kualitas-harga dan pengaruh sosial.
Metode Penelitian
Penelitian dilakukan pada Masyarakat kota Malang yaitu konsumen
wanita
 Hasil

Handbag merek tiruan bagi konsumen yang peduli akan status/prestis akan menstimulus
konsumen untuk lebih berminat dalam pembelian produk handbag juga adanya pengaruh
langsung dari sikap konsumen yang mempunyai ketertarikan akan produk yang bermerek
atau mempunyai prestis ditambah lagi dengan pengaruh status konsumsi dari konsumen
yang ingin mencari kepuasan pribadi pada produk handbag merek tiruan secara tidak
langsung melalui sikap konsumen yang positif akan berdampak pada meningkatnya
minat beli konsumen.
Pengaruh kesadaran nilai secara tidak langsung melalui sikap konsumen yang positif
akan berdampak pada meningkatnya minat beli konsumen.

Handbag merek tiruan bagi konsumen yang melihat produk tersebut dari perbandingan
harga yang murah dan kualitas yang tidak mengecewakan akan menstimulus konsumen
untuk lebih berminat dalam pembelian produk Handbag juga adanya pengaruh langsung
dari sikap konsumen yang mempunyai ketertarikan akan produk yang mempunyai kualitas
yang cukup baik dengan harga yang terjangkau ditambah lagi dengan pengaruh
perbandingan kualitas-harga secara tidak langsung melalui sikap konsumen yang
positif akan berdampak pada meningkatnya minat beli konsumen.
 Adanya pengaruh langsung dari sikap konsumen yang mempunyai ketertarikan akan
produk karena orang lain akan membentuk sikap yang positif ditambah lagi dengan
pengaruh sosial secara tidak langsung melalui sikap konsumen yang positif akan
berdampak pada meningkatnya minat beli konsumen.
Pengaruh langsung sikap konsumen pada produk tiruan terhadap minat pembelian
produk Handbag merek tiruan menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif yang
signifikan.
Kesimpulan
Status konsumsi berpengaruh positif terhadap minat pembelian produk handbag
merek tiruan melalui sikap konsumen.
Nilai kesadaran berpengaruh positif terhadap minat pembelian produk handbag
merek tiruan melalui sikap konsumen.
Perbandingan kualitas-harga berpengaruh positif terhadap minat pembelian produk
handbag merek tiruan melalui sikap konsumen.
Pengaruh sosial berpengaruh positif terhadap minat pembelian produk Handbag
merek tiruan melalui sikap konsumen.
Sikap konsumen berpengaruh positif terhadap minat pembelian produk Handbag
merek tiruan
- Terima Kasih -