La empresa necesita de estrategias que

la guen acerca de cmo lograr los

objetivos y cmo buscar la misin y la
visin.
La creacin de estrategias concierne al
cmo: cmo lograr los objetivos de
desempeo? cmo superar la
competencia de los rivales? cmo
lograr una ventaja competitiva
sustentable? cmo reforzar la posicin
de negocios al largo plazo? cmo
lograr que la visin sea realidad?
 COMPAA
DIVERSIFICADA COMPAA DE UN SOLO
NEGOCIO
Estrategias corporativas
Estrategias de negocios
Estrategias de negocios
Estrategias funcionales
Estrategias funcionales
Estrategias de operacin
Estrategias de operacin
COMPAA DE UN SOLO NEGOCIO

1. Desarrollar una respuesta a los

cambios que estn teniendo lugar en el
sector, la economa, entorno general.
2. Crear medidas competitivas y enfoques
de mercado que conducen a una
ventaja sustentable
3. Crear competencias y habilidades
valiosas
4. Unir las iniciativas estratgicas de las
reas funcionales y operativas
5. Abordar los problemas estratgicos a
los que se enfrenta la empresa.
 Enfoque competitivo:
costo bajo/precio bajo Medidas que se deben
tomar para responder a
Empresa de un Diferenciacin de qu las condiciones
clase? cambiantes del sector y
solo negocio Enfoque de un nicho entorno
especfico de mercado?
Medidas para
asegurar una ventaja
competitiva (acelerar
investigacin y
desarrollo, mejorar el
diseo del producto,
Administracin
Estrategia de aadir nuevas
negocios caractersticas,
mejorar la calidad del
Produccin y servicio, superar la
servicios competencia

Investigacin y
desarrollo
Cobertura de
mercado
Mercadotecnia. geogrfico
Promocin y
distribucin

Enfoques
financieros
 Las estrategias de negocios exitosas se basan en la ventaja
competitiva. Una empresa tiene una ventaja competitiva
cuando es capaz de atraer a los clientes y defenderse de las
fuerzas de los competidores.
Cmo lograr una ventaja competitiva?
Existen muchas formas:
la fabricacin del producto mejor logrado,
el hecho de tener una ubicacin geogrfica ms conveniente,
el desarrollo de tecnologas patentadas,
la incorporacin de estilos y caractersticas con mayor atractivo
para el consumidor,
Mayor satisfaccin del cliente
Rapidez de innovacin
Mayor valor agregado en los productos y servicios, altamente
percibido por el cliente.
 El objetivo de la estrategia competitiva es
derrotar a las compaas rivales mediante el
desempeo de un trabajo significativamente
mejor para proporcionar a los compradores lo
que buscan.
1. Estrategia de liderazgo de bajo costo. Atraer a un
amplio espectro de clientes buscando ser el
proveedor de bajo costo general de un producto o
servicio.
2. Estrategia de amplia diferenciacin. Tratar de
diferenciar la oferta del producto de la empresa al
de los rivales, en formas que atraigan un amplio
segmento de compradores.
3. Estrategia del proveedor del mejor costo. Ofrecer a
los clientes ms valor por su dinero, combinando un
nfasis en el bajo costo con la mejora de la
diferenciacin; el objetivo es tener costos y precios
mejores en relacin con los fabricantes de calidad
y caractersticas similares.
4. Estrategia de enfoque o de nicho del mercado
basada en un costo ms bajo. Concentrarse en un
segmento ms limitado de compradores y superar
la competencia de los rivales sirviendo a los
miembros del nicho a un costo ms bajo que los
rivales.
5. Estrategia de nicho de mercado basado en la
diferenciacin. Concentrarse en un segmento
limitado de compradores y superar la competencia
ofreciendo un producto o servicio adecuado a sus
necesidades, que supere sus gustos y
requerimientos mejor que la oferta de los rivales.
Tipo de caracterstica Liderazgo de bajo
costo
Objetivo estratgico Una amplia muestra
representativa del mercado
Bases de la ventaja Costos ms bajos que los
competitiva competidores
Lnea de productos Un buen producto bsico
con menos extras calidad
aceptable y seleccin
limitada
nfasis en la Una bsqueda constante de
produccin reducciones del costo, sin
sacrificar una calidad
aceptable y las
caractersticas esenciales
nfasis en la Tratar de convertir en una
mercadotecnia virtud las caractersticas
que conducen a un bajo
costo
Diferenciacin amplia Proveedor de Enfoque de bajo costo y
mejor costo enfoque de diferenciacin
Una amplia muestra representativa del Compradores Un nicho limitado del mercado, en
mercado conscientes del valor donde las necesidades y preferencias
del comprador son diferentes de las
del resto del mercado
Capacidad de ofrecer a los compradores Proporcionar a los Un costo ms bajo al servir al nicho o
algo diferente de lo que ofrecen los compradores ms una capacidad de ofrecer algo
competidores valor por su dinero. ajustado a sus requerimientos y
gustos.
Muchas variaciones del producto, amplia Atributos de buenos a Adecuados a las necesidades
seleccin, destacan de manera importante excelentes y de especializadas del segmento
las caractersticas de diferenciacin varias a muchas objetivo.
seleccionadas caractersticas
superiores
Inventar formas de crear valor para los Incluir caractersticas Adecuados al nicho
compradores; luchar por la superioridad y atributos superiores
del producto. a un bajo costo.
Incluir cualquier caracterstica por la que Determinar un precio Comunicar las caractersticas nicas
estn dispuestos a pagar los clientes. inferior al de las de quien hace el enfoque para
Cobrar un precio adicional para cubrir los marcas de los rivales satisfacer los requerimientos
costos extra de las caractersticas de con caractersticas especilizados del comprador.
diferenciacin. comparables.

Mantenimiento de la Precio econmico/buen
estrategia valor
Todos los elementos de la
estrategia estn orientados
a contribuir con una ventaja
de costo sostenible; la clave
es administrar los costos
para que se mantengan
bajos, ao tras ao, en cada
rea del negocio.
Comunicar los puntos de diferencia en
formas crebles.
Hacer hincapi en un mejoramiento y en
una innovacin constantes, con el fin de
mantenerse a la delantera de los
competidores que tratan de imitar.
Concentrarse en algunas caractersticas
clave de la diferenciacin, informar acerca
de ellas para desarrollar una reputacin y
una imagen de la marca.
Una experiencia Seguir totalmente dedicado a servir
nica en la al nicho mejor que otros
administracin para competidores; no perjudicar la
mantener los costos imagen y los esfuerzos de la
bajos y, de manera empresa ingresando a segmentos
simultnea, mejorar diferentes del comprador o
el producto o servicio. aadiendo otras categoras de
productos para mejorar el atractivo
para el mercado.
 Las 5
Estrategias Tipo de ventaja competitiva
Competitivas que se busca
Genricas Costo ms bajo Diferenciacin
Mercado objetivo

Una amplia
muestra Estrategia de liderazgo Estrategia de amplia
representativa de bajo costo diferenciacin
de los
compradores
Estrategia del proveedor
del mejor costo

Una segmento Estrategia enfocada Estrategia enfocada en la

limitado de en un bajo costo diferenciacin
compradores
Opciones para lograr un desempeo
superior:
* Utilizar la ventaja de bajo costo
para determinar un precio menor
que el de los competidores y atraer
a los competidores sensibles la
precio para incrementar sus
utilidades.
* Abstenerse de la reduccin de
precios, limitar su participacin de
mercado actual y utilizar la ventaja
de bajo costo para lograr un margen
de utilidad ms elevado por cada
unidad vendida.
Cmo lograr el liderazgo de
bajo costo?
Hacer un trabajo mejor que los
rivales en el desempeo de
las actividades internas de la
cadena de valor y en la
administracin de los factores
que impulsan los costos de
dichas actividades.
Reformar la cadena de valor
de la empresa para permitir
que algunas actividades que
generan costos sean
eliminadas totalmente.
 Cadena de valor

Principales Suministros comprados

Distribucin y Ventas y Margen de
actividades y y Operaciones
logstica mercadotecnia
Servicio
utilidad
logstica de entrada
costos

Actividades Investigacin y desarrollo del producto, tecnologa de sistemas

y costos de
apoyo Administracin (planeacin, organizacin, finanzas, etc.)

La cadena de valor de una empresa

identifica las principales actividades
que crean un valor para los clientes
y las actividades de apoyo
relacionadas
 Cmo encontrar la
diferenciacin?
Cundo es atractivo usar
estas estrategias? Estudiar con sumo cuidado las
necesidades y la conducta de
Cuando las preferencias los compradores, con el fin de
de los compradores son saber que es lo que consideran
demasiado diversas para importante, que es lo que
que sean satisfechas
totalmente por un producto piensan que tiene un valor
estandarizado. agregado y cunto estn
Cuando los requerimientos dispuestos a pagar por eso.
son demasiado diversos
para ser satisfechos por Incluir los atributos deseados
los vendedores con seleccionados por el comprador
capacidades idnticas. y desarrollar capacidades
nicas para cumplir con los
requerimientos del comprador.
 Meta: convertirse en el
Combina nfasis proveedor de bajo costo
estratgicos de
bajo con calidad, de un producto con
servicio,
caractersticas algo atributos de buenos a
ms que mnimo
aceptables. excelentes y despus
La idea es crear un utilizar esa ventaja para
valor superior
tratando de superar los precios de las
satisfacer o superar
las expectativas marcas con atributos
del comprado
acerca de los comparables.
atributos de
calidad, servicio,
desempeo y Cmo: igualar los
superando las
expectativas del atributos de calidad,
precio.
servicio y caractersticas
de la competencia y
derrotarlos en costo.
 Se centra en la
atencin de un
segmento de Cmo: 1. Costos ms bajos
mercado bien que los de los competidores
delimitado por
caractersticas al servir al nicho de
geogrficas mercado;
nicas,
requerimientos
especializados o 2. Capacidad para ofrecer a
atributos los miembros del nicho de
especiales que
solo atraen a los mercado algo que ellos
miembros del consideran mejor.
nicho.
 Estrategias de amplia diferenciacin 1. Presentar unas conclusiones sobre las
que reducen costos desempeo y estrategias propuestas y analizar su
mejoran el desempeo. aplicabilidad al producto o servicio que
L trabaja el equipo.
E 2. Dar un ejemplo de otra empresa que el
C equipo crea aplica la misma estrategia.
T Estrategias de liderazgo de bajo 1. Explicar los aspectos principales en
costo de Iowa Beef Packers, Fedex, que la empresa basa una estrategia de
U Southwest airlines y los empresarios proveedor de mejor costo.
R de internet. 2. Mencionar, en su caso, algunos
A Estrategia del proveedor de mejor aspectos que crean se presenten en la
costo: Toyota Motor Co. lectura y no sean aplicables al tipo de
S
estrategia en referencia
Estrategia de enfoque de bajo costo 3. Dar un ejemplo de otra empresa que el
y diferenciado: Motel 6 y Ritz Carlton equipo crea aplica la misma estrategia.

Cul creen que sea una estrategia

genrica aplicable al servicio o producto que planea cada equipo?