NEGOCIACIN Y

MANEJO DE
CONFLICTOS
Grupo N 01

INTEGRANTE:
Tais Enciso Llerena
Gabriela Huayaconza
Chipani
Erika Linares Muoz
Jheny Nez Valdez
STAKEHOLDERS (Comprador)
Mapeo de los STAKEHOLDERS

INACTIVOS

peligroso dominante
definitivo

exigentes discrecionales
dependi
ente
 Discrecional : Definitivo:
Pobladores Municipalidad
de involucradas
departamento
s de nuevas
sedes.
Peligroso:
Exigente:
TACAMA es
Clientes de toda
lder en el
la cadena
mercado.

Inactivo: Dominante:
aspectos Competencia
polticos del de otros
pas grupos
hotelero y de
Dependiente: restaurantes
CEO DE
TACAMA
Matrz de GIVE and GET Give (Dar) Get (Recibir)
Costo Valor Costo Valor
Propuesta/Concesion Propuesta/Concesion
Bajo Med Alto Bajo Med Alto Bajo Med Alto Bajo Med Alto
Grupo Libertador x x
Tacama x x T
a
Pobladores de Ica x x n
g
Municipios de Ica y Lima x x
i
Clientes del grupo libertador x x b
Escuela del grupo libertador x x l
Bodegas Taberna x x e
Sindicato de trabajadores x x s

Asesoramiento externo que

garantice la calidad del vino
desde el inicio de su
Ecologa x x produccin hasta el final. x x

Promover visitas guiadas de

I
nuestros clientes a viedos de Brindar pasantias para
n
TACAMA. x x nuestros principales clientes. x x t
Auditoria externa de calidad. x x a
Espacios comunes para Productos de muestra para n
g
realizacin de catas. x x espacio de cata x x
i
Disponer de espacios de venta. x x Degustacin de vinos. x x b
l
e
s
Enunciado

Deseamos generar una alianza

estratgica para la compra de ms
de 12000 botellas de vino a partir
del segundo ao.

Prueba

La alianza con otro proveedor.

El precio del mercado de la botella
de vino es de S/. 6.20
 Buscar Informacin

Cules son
Qu puede
los lmites
pretender la Quines y a Qu forma
mximos o
parte contraria quines puede tienen de
mnimos de tus
a tu representar? negociar?
objetivos
investigacin?
?
 Poseer una venta fija mensual.
Pago al contado.
Marketing Internacional a menor costo.
Ingresar a nuevos mercados por medio de los
huespedes que visitan la cadena hotelera del
Libertador.
Decuentos exclusivos para los colaboradores de
Tacama.
Exigir exclusividad.
Representante ser el gerente de ventas, con
poder de decisin apoyado por la empresa.
Representante de Tacama conoce de la
relacin calidad-precio (medallas de plata
2017).
Posee autoridad para aceptar las alternativas
del Grupo Libertador.
 Forma de negociar ser firme.
El servicio que ofrece el Grupo Libertador no
es fundamental puede conseguirse de otra
cadena.

Posee ofertas mas gustosas de otras

cadenas hoteleras.
El Grupo Libertador busco a Tacama.
Busca entablar una buena relacin si se
llega a un buen acuerdo.
El pisco tiene una posicin competitiva fuerte debido a la
calidad del producto, y dado el importante crecimiento de las
exportaciones del Per el sector Pisquero se ubicara en el
cuadrante I de esta matriz.
 Estrategias de
penetracin de
mercado, desarrollo
Estrategias de
de mercados y en No se aconseja
integracin vertical u
cuanto a los cambiar su ventaja
horizontal son
productos se competitiva.
altamente efectivas.
deberan usar
desarrollo de
productos.
AMOFHIT

Generan
Administracin y Buen clima laboral. capacitaciones
Posibilidades de constantes para
Gerencia ascenso profesional. colaboradores
internos.

Participacin en
Generadores de Reduccin del
fechas significativas
consciencia consumo de agua,
como la hora del
ambiental en la energa elctrica y
planeta, da del
poblacin. combustible.
medio ambiente, etc.
AMOFHIT

Incremento de
ventas en 10.8% Posee un segmento
Marketing y Ventas mayor al ao de mercado alto.
anterior.

Genera una Posee una gran

investigacin previa cantidad de Marketing Digital,
de cada husped, comentarios posicionamiento
para conocer sus positivos, logrando web.
gustos y debilidades. obtener premios.
AMOFHIT

Premio por mejor

rea de operaciones
Operaciones y Logstica
dentro de su cadena
hotelera.

Obtiene suministros
de primera.
AMOFHIT
Finanzas y Contabilidad
Genera informes financieros
anuales, publicados por
medio de sus memorias
anuales.
Sistemas de Informacin
Maneja todo de tipo de redes
sociales.
Sistema de control para todas sus
reas.
Recurso Humano
Posee polticas de
compensacin y despido.
Gremio de trabajadores del
Grupo Libertador.
Tecnologa e investigacin y
desarrollo
Convenio con Institutos y
Universidades.
Programas de investigacin
para mejoramiento del medio
ambiente y su conservacin
 Ponderaci
Factores Determinantes de xito Peso Valor n
Fortalezas
1 Apertura de nuevos hoteles en Puno, Paracas y Piura. 0.08 3 0.24
2 Apertura de nuevas escuelas(ejemplo, Ica.) 0.07 3 0.21
3 Descuentos especiales dentro de todo el Grupo Libertador. 0.07 2 0.14
4 Incremento de ventas en 10.8% 0.1 4 0.4
5 Comentarios positivos dentro de pginas tursticas. 0.1 4 0.4
6 Marketing Digital 0.1 4 0.4
7 Pago al contado 0.06 2 0.12

Sub Total 0.58 1.91

Debilidades
1 Incremento de demanda hotelera 0.07 2 0.14
2 Gremio de trabajadores (huelgas) 0.08 2 0.16
3 Temporadas de afluencia turstica 0.1 3 0.3
4 Falta de manejo con cometarios negativos en redes sociales. 0.06 1 0.06
5 Escasez de productos de primera. 0.08 4 0.32

Sub Total 0.39 0.98

TOTAL 0.97 2.89
Factores Determinantes de xito Peso Valor Ponderacin
Oportunidades
1Llegada de mayor cantidad de turistas 0.08 2 0.16
Alta demanda de alumnos para estudiar
2 en la escuela de hoteleria. 0.09 4 0.36
3Gobierno promueve TLC India y China 0.08 2 0.16
Tendencia de consumidores por consumir
productos que tengan todos los servicios
4 en un solo paquete 0.07 3 0.21
Crecimiento de clientes con mayor poder
5 adquisitivo 0.08 3 0.24
Sub Total 0.4 1.13
Amenazas
1Infraestructura terreste insuficiente 0.07 2 0.14
Llega de nuevas cadenas de hoteles y
2 restaurantes 0.07 3 0.21
3Aumento de precio de insumos 0.09 4 0.36
Falta de acreditacin de asociacin de
4 hoteles del Cusco. 0.07 3 0.21
Sub Total 0.3 0.92
TOTAL 0.7 2.05
PESTEC
Nuevas polticas para incentivar la
produccin.
Firma de Tratado de libre comercio con India
Polticos beneficia al sector turismo.

La marca Per cada vez es mas conocida y

grupo Libertador cada vez tiene mas clientes.
Los precios son variables de acuerdo a la
Econmicos Libertador buen mis de precios y productos.

La marca de nuestra empresa esta en

crecimiento y es reconocida.
Socio La cantidad de nuestros clientes cada vez es
mayor
Culturales
PESTEC
Insercin de nuevas tecnologas para el rubro
en temas de transporte maletas, pasajeros.
Nuevas plataformas de venta con aplicaciones
Tecnolgico para celulares

Los procesos en nuestra empresa cuentan con

los ISSO 9000 e ISO 14000
Se tiene un plan de procesamiento de
Ecolgico desechos y residuos.

Existen decretos de educacin que amparan

nuestra labor en sector de educacin.
Legales
FODA
Excelentes productos.
Oferta variada de
productos.
Marca posicionada como
los mejores vinos del pas.
Primera Via de amrica del orgullo Peruano y de
Fortalezas latina.
Productos de baja calidad
desprestigian a productos
de alta calidad.
Ausencia de un concepto
central que integre todo un
plan de comunicacin.
Falta de coherencia en el
marketing y la
comunicacin de algunos Buenos vinos Argentinos y
productos.
Debilidades
Posibilidad de segmentar
de forma clara para
satisfacer distintas
necesidades escasamente
atendidas.
Revalorizacin constante
Oportunidades
sus productos nacionales.
Crear alianzas con
La competencia nacional
tiene buenos vinos que se
han posicionado bien en el
mercad.
Aumento de marcas en el
rubro con estrategias de
marketing mas
estructuradas.
chilenos con precios
similares a los nuestros.
Amenazas
 Argumentos

Crecimiento del Grupo Libertador, por Carta variedad de platos que generan un
apertura de nuevas sedes (Puno, Paracas, consumo de vino de diversas cepas.
Piura y escuela en Ica).

Al ser una cadena y poseer una escuela

hotelera, somos una vitrina de promocin Stand dentro de nuestros locales para
gratis para otros tipos de productos de venta directa.
TACAMA.

Grupo solido con una rentabilidad de 25%

Contamos con propuesta de valor para
sobre el capital invertido y con liquidez
cada tipo de cliente que es unica y tenemos
para pagos oportunos y cumplimiento de
crecimiento constante.
contratos.