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Un posible cliente:
No se trata de que califiquemos como entrevista de ventas una conversacin sobre otros
temas (el tiempo, la actualidad, el gobierno, etc.), que no sean de ventas. Esto ser en efecto
una visita al cliente, pero no una entrevista de ventas.
A los vendedores les interesa tener entrevistas de venta, no visitas. Y esto es algo que
tambin tiene que tener muy claro los responsables o directivos de ventas cuando hablan
o preguntan a sus vendedores sobre, Cuantas entrevista de venta han tenido al da o en
una semana?.
MOMENTOS DE VERDAD
Conducir, rellenar formularios, etc. Son
actividades necesarias para un vendedor, pero
MOMENTOS DE LA VERDAD DE VENTAS AL DA =
MINUTOS DE ENTREVISTA EFICAZ CON CADA CLIENTE * no las podemos contabilizar como momentos
NUMERO DE CLIENTES DIARIOS
de la verdad en ventas.
Ventas de
introduccin de Ventas de reposicin
TIPOS DE empresa producto.
ENTREVISTAS
Negociacin de
Resolucin de
promociones o
quejas e incidencias
campaas
LA ENTREVISTA DE VENTAS
Contacto Inicial
Cmo crear un clima apropiado durante la primera
entrevista?
Contacto Inicial
Empatizar
Segn expertos opinan que el secreto de las ventas no es saber vender, sino que
reside en comprender y conocer bien el proceso de compra del comprador.
Segn Miller y Heiman nos proponen varias consecuencias importantes para el trabajo de ventas:
Que hay que tener en cuenta la ptica del cliente (sus necesidades), no solo la ptica de la empresa.
Que ms que vender, el vendedor ayuda al cliente a comprar. Es el cliente el que dirige el proceso
de venta con sus razones de compra.
Que la labor ms importante del vendedor es encontrar las razones de compra de su cliente.
En consecuencia nos plantean la
Asesor
(asesoramiento Flexible Capacidad de
esmerado).
Un negociador adaptacin
para solucionar
conflictos.
Desarrollador Organizar estrategias de ventas
de vnculos.
adecuadas para cada situacin
cliente.
Conocer a fondo a sus clientes
Flexibilidad para
realizar tareas Actitud de servicio para con sus
operativas y Explorador de clientes, Asertivo y emptico,
administrativas. oportunidades.
Trabaja para solucionar los
problemas.
Orientado a resultados
Capacidad de Comunicacin
Analizador
para evaluar
Uno ms del
equipo cuando Maneja Instrumentos
propuestas y se trabaja en Informticos.
alternativas.
Planificador
conjunto.
Inteligencia Emocional
para ser ms
eficiente.
Responsable, tico y honrado
Trabajo a presin.
RELACIONAMIENTO DE PERFILES DE CLIENTES VENDEDORES
RELACIONAMIENTO DE PERFILES DE CLIENTES VENDEDORES