El declogo para una

negociacin eficaz

La negociacin es un proceso inherente al ser humano

en su relacin con los dems. Se suele presentar no slo
en el plano laboral, sino tambin en la poltica, en la
dirigencia social y en el marco de la amistad, entre otros.
No hay una frmula que aplicada correctamente asegure el xito
en una negociacin, existen principios que aplicados con
inteligencia potencian la obtencin de resultados beneficiosos para
las partes.

Proponemos diez principios que permiten analizar este tema como

un proceso que tiene una etapa previa y una posterior en el
momento de la negociacin en s.
1. Satisfacer necesidades ms que
deseos
Al encarar una negociacin, las partes demuestran deseos que por lo
general estn contrapuestos. Sin embargo, puede ser que las verdaderas
necesidades de ambas no estn en realidad tan desalineadas.

asumir que las necesidades no son opuestas si existe negociacin es porque ambas
partes tienen un punto de mutuo inters
hay que determinar los interese comunes
teniendo en cuenta inters real, que me motiva a negociar
2. Conocer y usar tu poder real teniendo
en cuenta el de la otra parte
El poder de las partes es uno de los protagonistas siempre presentes en toda
negociacin que hay que tener muy en cuenta. Sin embargo, siempre el
poder es relativo dadas las circunstancias de la negociacin, el entorno que
la envuelve, quines y cmo son los negociadores, a quin representan y
quines son las terceras partes que influyen.
nosotros podemos ser poderosos sobre un tema y muy temeroso ante otro,
entonces el poder es relativo
cuando pedimos un prstamo el poder esta en manos de otros
3. Posicionarse adecuadamente
competitivo-colaborativo
Existe un espectro en el que se mueven todas las negociaciones,
segn el posicionamiento que tomen las partes implicadas. Estn los
negociadores netamente competitivos, que consideran que la otra
parte necesariamente tiene que perder algo.
En el otro extremo, se sitan los negociadores puramente
colaborativos, que creen que ambas partes pueden ganar al
terminar el proceso.
Lo importante es saber ser flexible, de acuerdo con lo requerido por
la negociacin en cada momento para llegar a los objetivos
planteados.
4. Establecer aspiraciones elevadas
pero razonables
En el momento de encarar
una negociacin, es
conveniente establecer
metas altas, que permitan
cerrar el acuerdo en un punto
todava favorable a nosotros,
en caso de que las
concesiones sean inevitables.
 necesidades altas per realistas
buscar punto de equilibrio
negociacion profesional, para conseguir un objetivo no por
afinidad
5. Desarrollar una estrategia de
concesiones
Las concesiones deben hacerse
gradualmente, disminuyndolas a
medida que nos acercamos a nuestros
objetivos, y nicamente despus de
asegurarse que la otra parte se las
merece. Debemos evitar la actitud de
que, si la otra parte concede, nosotros
tenemos que hacerlo tambin. Las
concesiones no deben ser tan grandes
como para sealar debilidad ni tan
escasas como para provocar un punto
muerto.
6. Administrar la informacin

La informacin de la que
disponemos en una negociacin es
un recurso que tenemos que
manejar con cuidado. De nosotros
depende que este juegue a nuestro
favor o en nuestra contra.
Compartir informacin genera
confianza y reduce la incertidumbre,
pero tambin puede exponer las
debilidades de las partes dejndolas
sin poder.
 quien mas informacin tiene mas conoce ala otra parte y mejor
puede negociar
toda informacin es til
la informacin se puede dar o esconder
7. Gestionar la relacin
interpersonal
En una negociacin no slo se pone en juego el tema
propio a negociar, sino tambin cuentan las
percepciones, emociones y valores de los involucrados.
Uno de los inconvenientes ms difciles que deben afrontar
las partes es el separar el problema de la persona. El
secreto est en focalizarnos en el problema a resolver,
manteniendo una comunicacin eficaz, con una
adecuada empata y flexibilidad y generando confianza
para facilitar el proceso de explorar, escuchar, persuadir y
confrontar.
 respetar necesidades e intereses
no tomar personal lo que es institucional o parte del acuerdo
8. Gestionar el uso del tiempo

Cuando comienza a agotarse el

tiempo para una negociacin, la
tensin de esta aumenta. Sin
embargo, debemos utilizar esta
tensin como estmulo de nuestra
creatividad para encontrar
soluciones positivas y no como
origen de la desesperacin y de
concesiones absurdas.
9. Realizar una adecuada
preparacin previa
Para llevar a cabo una negociacin exitosa es necesario
realizar una preparacin previa responsable, ya que
debemos apreciar que gran parte del resultado del proceso
puede definirse a partir de lo realizado en esta etapa.
Esta preparacin consiste en analizar la forma en que se
presentarn las necesidades propias y las de la otra parte, y
planeando una adecuada estrategia de concesiones, para
lograr durante la negociacin encontrar el camino para
satisfacer dichas necesidades.
10. Realizar un balance de la negociacin
para capitalizar lo aprendido

Tan importante como una buena preparacin previa a la

negociacin es la autoevaluacin que debemos realizar una
vez que esta termin. Con objetividad, y a travs de un repaso
mental del proceso, es til respondernos preguntas que sirvan
para establecer una sntesis de nuestra actuacin, y sentar
bases de mejora para oportunidades futuras, que permitan
transformar conocimientos aprendidos en habilidades.
uno no optiene lo que merece, consigue lo que negocia