EL PRESUPUESTO DE VENTAS

MATERIALES DIRECTOS
MANO DE OBRA
COSTOS INDIRECTOS
ES EL PUNTO DE INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
PARTIDA DEL PROCESO NECESIDADES DE INVERSIN O
PRESUPUESTAL FINANCIACIN
NIVELES DE INVENTARIOS.
GASTOS
PROGRAMACIN DE PAGOS
FACTORES QUE AFECTAN EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Polticas de mercadeo y
ventas.
Estrategias de promocin de
los productos o servicios.
El establecimiento del precio
de venta.
INTERNOS:
Cantidades adecuadas a
ofertar.
La logstica
Marca
Diseo del producto
Preferencias del consumidor
Motivaciones de consumo
Productos sustitutos con ventajas
EXTERNOS: competitivas.
La competencia
Las polticas econmicas
 ESTUDIO DE MERCADOS
Ayuda a seleccionar la
alternativa ms acertada y
tambin proporciona Investiga el producto, la
Pretende determinar el informacin necesaria competencia, el
lugar que ocupa un bien o para determinar el consumidor, la demanda,
servicio en un mercado nmero, la oferta, el mercado
especfico. comportamiento, potencial, los canales de
preferencia y clase de distribucin y el precio.
consumidores del
producto.
 ESTUDIO DE MERCADOS

EL CONSUMIDOR LA DEMANDA
EL PRODUCTO Determina las cantidades
Identifica la poblacin que
Conocer las caractersticas del que los consumidores
posiblemente adquiera el
bien o servicio. estn dispuestos a
producto o servicio.
comprar.

LA OFERTA EL MERCADO POTENCIAL CANALES DE

Son las cantidades Es aquella parte del DISTRIBUCIN
ofrecidas en el mercado mercado que no ha sido Son los mecanismos
por otros competidores. satisfecha y que la utilizados por la empresa
empresa espera entrar a para distribuir sus
EL PRECIO atender. productos desde la fbrica
Su determinacin es hasta el consumidor final
importante porque de este
depende el cumplimiento de
las cantidades demandadas
 PRONSTICOS
Es la proyeccin posible de un evento que puede tener ocurrencia en un perodo determinado
de tiempo.
Describe actividades tanto cualitativas como cuantitativas.

Pronstico de ventas:
Ventas histricas
Tendencias del mercado
Capacidad de produccin
Anlisis del mercado
Objetivos de cumplimiento de ventas
futuras
 PRONSTICOS
MTODOS DE PRONSTICOS:

MTODOS ESTADSTICOS

MTODOS ARITMTICOS

MTODOS DE INVESTIGACIN DE MERCADO

MTODO ECONMICO ADMINISTRATIVO:

 PRONSTICOS

MTODO ECONMICO ADMINISTRATIVO:

+
VP - FE x FEC x FA

VP = Ventas del perodo anterior

FE = Factores especficos relacionados con las ventas y que pueden aumentarlas o
disminuirlas: Procesos de produccin, ampliacin de planta, estrategias de
publicidad entre otras.
FEC= Factores econmicos como el desempleo, la inflacin, las tasas de inters, y
en general las polticas sociales y econmicas del Gobierno.
FA = Factores administrativos relacionados con decisiones que pueden afectar el
nivel de ventas como polticas de crdito, de ventas, de compras, plan de inversin,
entre otros.
 PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO
FIJACIN:
1. Caractersticas del producto.
2. Clase de consumidor.
3. Condiciones socioeconmicas
de los estratos que consumen
el producto.

FACTORES A TENER
EN CUENTA: Debe responder a las necesidades
de rentabilidad esperadas.

Aspectos socioeconmicos de un
mercado de libre competencia en
donde la oferta y la demanda
dependen de las condiciones del
mercado.
 EL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO
BUSCAR LA
RENTABILIDAD

AUMENTAR EL
VOLUMEN DE
VENTAS
OBJETIVOS

AFRONTAR LA
COMPETENCIA

FORTALECER LA
IMAGEN
CORPORATIVA
 CLASES DE PRECIOS
1. PRECIO BASE

2. PRECIO DE LISTA

3. PRECIO PROMOCIONAL

4. PRECIO DE EQUILIBRIO

5. PRECIO DE LANZAMIENTO
 FRMULAS UTILIZADAS PARA HALLAR EL PRECIO DE VENTA

1. Precio de venta donde se recupera el costo: PV =
%

2. Precio de venta donde se recupera el capital invertido:

(% )
PV = Costo unitario +

3. Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad operacional:

+ (% +)
PV =

4. Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad antes de imptos:

( + )(% +)
PV =

 FRMULAS UTILIZADAS PARA HALLAR EL PRECIO DE VENTAS
5. Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad neta:
(% )( + )
PV =
( % % )

6. Costo total: PV = Costo total unitario + %utilidad deseada

7. Costo de conversin:
PV = Costo total unitario + %utilidad deseada sobre el costo de conversin.

Costo de conversin: Materia prima, mano de obra y CIF.

 PRESUPUESTO DE VENTAS
Ejercicio para realizar en clase:
Una empresa comercializa vestidos para hombre y presenta en la siguiente tabla los datos
histricos de sus ventas en unidades: Ao 1 1.000
Ao 2 4.900
Ao 3 7.879
Ao 4 6.989
Ao 5 12.000
El pronstico de ventas (mtodo de los mnimos cuadrados) debe ajustarse con una
disminucin del 3% por factores econmicos.
Las ventas se distribuyen por trimestre as: 48% para el primero, 5% para el segundo, 15%
para el tercero y 32% para el cuarto.
Las zonas de ventas y su participacin son: Zona (1) 32%, Zona (2) 35% y Zona (3) 33%.
El precio de venta se determina con base en el mtodo que permite obtener el margen de
utilidad operacional: costos variables $7.500.000, costos fijos $3.500.000 y margen de
utilidad 24%.
Realice el anlisis de la tendencia, el pronstico de ventas y las cdulas presupuestales en
unidades y en pesos para el ao presupuestado.
 PRESUPUESTO
Ejercicio para realizar en clase:
DE VENTAS
Una empresa comercializa juegos didcticos y presenta en la siguiente tabla los datos
histricos de sus ventas en unidades: Ao 1 10.800
Ao 2 9.500
Ao 3 13.800
Ao 4 15.400
Ao 5 16.900
El pronstico debe ajustarse por los siguientes factores: disminucin del 6% por un aumento
en el ndice de desempleo, un aumento del 8% por apertura de un nuevo almacn y un
aumento del 3% por publicidad.
Las ventas se distribuyen por trimestre as: 25% para el primero, 25% para el segundo, 35%
para el tercero y 15% para el cuarto.
Las zonas de ventas y su participacin son: Zona centro 30%, Zona norte 30% y Zona oriente
40%.
El precio de venta se determina con base en el mtodo que permite obtener el margen de
utilidad antes de impuestos: costos totales $900.000.000, gastos financieros $23.000.000 y
porcentaje de utilidad esperado antes de impuestos es del 18%.
Realice el anlisis de la tendencia, el pronstico de ventas y las cdulas presupuestales en
unidades y en pesos para el ao presupuestado.