Plan de Negocios 1

Un plan de negocios es un documento escrito, preparado por

el/la empresario(a), que describe las metas y objetivos de su
negocio, acompaado de las medidas necesarias para poder
lograr tales metas y objetivos.

Cul es la funcin primordial de un Plan de Negocios?

La funcin primordial es la de obligar a la empresaria a:

Organizar sus ideas sobre la factibilidad de su negocio.

Conduce a la preparacin de un documento escrito que explica
claramente las razones que han llevado a abrir y operar un
determinado negocio.
Sustituye declaraciones orales basadas en fe y conjeturas, con
cifras y lgica documentada.

En qu consiste un Plan de Negocios?

Consiste en elaborar un documento para:

La bsqueda de financiamiento, para conversar con un capitalista

y con posibles inversionistas.
Contar con un plan de operaciones, que es como el plano de
construccin de una casa que le deja ver que va a hacer, y cuando va
a hacerlo.
Y Comprobar la factibilidad a su idea empresarial, si su idea
merece su tiempo y su dinero, escribir e investigar para poner a
prueba sus intenciones.
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1. La Empresa y su funcionamiento
1.1.Introduccin al Plan de Negocios
1.2. Descripcin del Negocio
1.3. Descripcin del Producto
1.4. Clientes
1.5. Competencia
1.6. Ubicacin
1.7. Precios
1.8. Comercializacin (Marketing)
1.9. Personal Clave
1.10. Material y Fuentes de Abastecimiento
1.11. Manufactura y Produccin
2. Informacin Financiera
2.1. Proyeccin en ventas
2.2. Proyeccin de Perdidas y Ganancias
2.3. Proyeccin de flujo de Capital
3. Documentos Complementarios
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(DESIGNACIN DE METAS)

Es una tarea sencilla de redaccin que introduce al lector a

conocer la empresa. Se elabora en forma pulcra y organizada,
siendo esto un ejercicio de Planificacin. Y contiene:

Propsito de su Plan de Negocios.

________________________________________________

________________________________________________

Quin es usted?

________________________________________________

________________________________________________

Los objetivos de su empresa

________________________________________________

________________________________________________

Y cundo se habrn de alcanzar esas metas.

________________________________________________

________________________________________________
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(ASUMIR RIESGOS)

1. Nombre Comercial del Negocio (empresa)

2. Domicilio Legal
3. Fecha en la que se iniciaran las operaciones
(cuando se planea iniciar)
4. Breve Historia. (Explique el tipo de negocio,
eventos de mayor importancia en la operacin en el
pasado, logros del negocio, y mencione los
antecedentes de ventas cuando sea apropiado).
5. Tipo de Sociedad: (Sociedad de responsabilidad
limitada, Sociedad annima y/o Unipersonal).
6. Nombres y Apellidos Completos de los dueos(as),
socios(as) o principales inversionistas.
Estado Civil
Grado de Instruccin
Cedula de Identidad
Domicilio Particular de cada socio

Para una propuesta empresarial, estipule todo lo que pueda de la informacin arriba
mencionada. En lugar de una breve historia de antecedentes, debe explicar de que
tipo de negocio se trata, cmo se origin la idea, y cmo se anticipa el desarrollo de la
empresa. Indique la fecha aproximada en que espera iniciar sus operaciones. Si la
empresa no se ha registrado en FUNDEMPRESA, indique la fecha aproximada en que
anticipa su registro y el lugar dnde se registrar.
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1. Descripcin(EXIGIR
de productos
CALIDADv/o servicios.
Y BUSCAR OPORTUNIDADES)

Explique en detalle qu es lo que usted va a vender, enumere y describa sus produ

servicios, describa la utilidad y usos que tienen.

2. Estado de sus productos v/lo servicios.

Estn sus productos y/o servicios disponibles a la venta actualmente?

Qu se necesita hacer para desarrollarlos?
Requiere de ms investigacin y desarrollo?
Ha logrado la produccin de uno o ms productos en su totalidad?
Cuenta actualmente con la capacidad tcnica o laboral para proporcionarlo?
Qu tiene que hacer para poder adquirir esa capacidad?

3. Derecho de Propiedad.

Cuentan sus productos y/o servicios con patentes, derechos de autor, marcas reg
derechos de franquicias, representacin, o algo por el estilo las cuales se constituy
ventajas sobre su competencia? Si es as, explique las ventajas que posee y si este
derecho de propiedad es duradero.

4. Comparacin con productos que compiten y/o servicios.

Identifique los productos y/o servicios de la competencia (directa e indirecta) design

solamente a los que se constituyen directos; comprelos con los suyos enumerand
ventajas y desventajas que tiene frente a su competencia.
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(BSQUEDA DE OPORTUNIDADES E INFORMACIN)

El propsito del estudio de mercado es el de

identificar el tamao del mercado (Quines son,
dnde estn y cuntos son)

rea geogrfica donde se encuentran la mayora de sus clientes.

DPTO. LA PAZ El Alto/Sexo Mujeres/edades

16-24
El Alto 10-16
HOMBRES 25-34
La Paz MUJERES
49% 45-70
51%
35-44

Tamao del mercado (cunto dinero invierte la gente en un ao

en un producto o servicio como el suyo en su rea).
TAMAO DEL MERCADO
SEXO EDAD TOTAL INGRESOS ESTADO PREFERENCIA
Poblacin Promedio CIVIL hacia el producto
Mujeres 25-34 15.000 Bs. 1.000 Casada 80%

Tendencia del mercado (que anticipa pasar en este mercado

en el futuro).
Una vez que haya obtenido la anterior informacin, pregntese: Tienen sus productos
usos diferentes?Qu factores son importantes en la decisin de compra? Cunto
compran? Cundo y con cunta frecuencia compran los clientes?
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(PERSISTENCIA Y BSQUEDA DE INFORMACIN)

Usted puede aprender mucho sobre su negocio estudiando la forma en

que operan sus competidores. Trate de averiguar y de aprender todo lo que
pueda sobre sus xitos y sus fracasos. La competencia puede ser algo que
lo motive, no que lo intimide, si la entiende e investiga debidamente.

1. DESCRIPCIN DE LA COMPETENCIA

Identifique los negocios que son competidores. Si no son muchos, indique sus
nombres. Si son varios, describa el grupo al que pertenecen sin nombrarlos.

2. TAMAO DE LA COMPETENCIA

Determine el volumen de ventas del competidor ms importante. Estar usted

compitiendo contra empresas de tamao similar al suyo, o contra empresas
grandes? Si el volumen de ventas de la competencia no se puede determinar,
trate de identificar elementos de tamao, tal como nmero de empleados,
nmero de sucursales, ventas anuales, etc.

3. GANANCIAS DE LA COMPETENCIA

Trate de determinar las ganancias de sus competidores que ya estn operando en su

campo. Cules estn ganando dinero? Cules estn perdiendo dinero?
Cunto dinero estn perdiendo o ganando?

4. MTODOS DE OPERACIN

Para cada uno de sus competidores principales, trate de recopilar informacin pertinente
respecto a:
cul es la estrategia de precios que emplea cada uno de ellos?
Calidad de producto y/o servicio
Horas de operacin; capacidad del personal
Servicio, garantas, y empaque;
Mtodos de ventas; canales de distribucin;
Trmino de crdito; volumen de descuentos;
Ubicacin; publicidad y promocin.
En primer lugar debe decidir cules son los factores crticos para el xito o fracaso. Esto
se logra mediante la comprensin y conocimiento del tipo de negocio.
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Plan de Negocios

(BUSQUEDA DE INFORMACIN)

Si la ubicacin no es un factor crtico en su estrategia de

comercializacin, entonces no es necesario que se discuta en esta
parte del Plan de Negocios. En cuyo caso, slo necesita describir
su ubicacin en la seccin "Plan de Produccin." Si, por otro lado, la
ubicacin es importante en la venta de sus productos y/o servicios,
entonces debe darse esa informacin aqu.

Los siguientes criterios nos ayudan a encontrar una buena ubicacin:

Cantidad de trfico,
Estacionamiento accesible
Visibilidad,
Proximidad a otros
negocios,
Proximidad a otros negocios
de la competencia.
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Plan de Negocios

(PERSUASION Y REDES DE COLABORADORES)

Para esta tarea es necesario que la empresaria

considere los siguientes factores:

1. COSTOS

Si usted decide fabricar un producto, o vender un servicio, debe llevar a cabo un anlisis
de costos, haciendo un desglose de los costos fijos y variables.

COSTO DEL PRODUCTO = COSTO FIJO + COSTO VARIABLE

2. PERCEPCIN DE LOS CLIENTES

Otra consideracin cuando se establecen los precios es la percepcin de valor de los

productos y/o servicios que pueden tener sus clientes en cuanto al valor del producto que
puede no tener relacin alguna con el costo real del producto, o el precio que cobra la
competencia.

3. COMPETIDORES

Es algo muy importante en su consideracin de precios que analice la competencia dentro

del contexto global de la operacin de su negocio y del ambiente en el cual estar
operando.

Sus costos de operacin puede que sean ms altos o ms bajos que su competencia, y
esto se reflejar en sus precios. Puede que usted ofrezca ms o menos beneficios al
cliente (por ejemplo: servicios, garantas, etc.) lo que justificara precios ms altos o ms
bajos. Sus clientes pueden ser diferentes a los de su competidor y estar dispuestos a
pagar ms o menos por el mismo producto.

4. POLTICA DE PRECIOS

Establecer el nivel de precios que logre el mximo de ganancias. (Mantenga presente

que el nivel de precios que logra el mximo de ganancias a corto plazo, puede no ser
el nivel de precios que logra el mximo de ganadas a largo plazo. Los precios de
penetracin, que a menudo usan los japoneses, es un buen ejemplo). En su Plan de
Negocios, debe describir su poltica de precios, y explicar por qu considera que esta
poltica le rendir el mximo de ganancias.
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Plan de Negocios

(PERSUASION Y REDES DE COLABORADORES)

En esta seccin tiene que pensar en cmo va a llevar a cabo la comercializacin de sus
productos. No es suficiente tener un buen producto. Piense en la ltima vez que usted
compr un producto. Por qu compr eso en particular?

estaba en el LUGAR apropiado para usted.

estaba en el MOMENTO apropiado para usted.
era el PRECIO apropiado para usted.
era el PRODUCTO apropiado para usted.
SABIA que estaba ah.

Conteste las siguientes preguntas sobre su producto o servicio para incluirlas en su

Plan de Negocios.

PROMOCIN

Cmo informar a la gente sobre su negocio? Dnde se enteraran sus futuros clientes
de las posibles fuentes de abastecimientos a las cuales pueden recurrir para comprar lo
que buscan? Leen peridicos, ven TV, escuchan la radio, se enteren mediante los
comentarios de sus amigos y parientes, o se fijan en las vitrinas de las tiendas? Cunto
puede invertir en promocin y publicidad? Las ventas que conseguir justifican la inversin?

TIEMPO

Cundo prefieren comprar sus futuros clientes? Podr usted vender en esos momentos?

UBICACIN

Vendrn sus clientes a su negocio para comprar sus productos y/o servicios? Si no es
as, ir usted a donde estn ellos? Si no es as, de qu canales se valdr para llegar
a ellos? Los comerciantes al mayoreo, al menudeo, sus propios vendedores, etc.?
Cuanto le costar transportar sus productos hasta donde la gente los pueda comprar,
y la gente que llevar a cabo las ventas? Ha incluido estos costos en los clculos de su
precio?

GENTE
Qu piensan sus clientes de usted y de las personas que tendrn a cargo las ventas?
Les tienen confianza? Si no es as, qu puede hacer para mejorar esa "imagen", o sea,
la impresin y sentimientos de la gente hacia su negocio?
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Cargo: ADMINISTRADORA
Persona que lo ocupa: Rosa Ramos
_______________________________
Funciones Principales:

Anotar el dinero que recibe por las ventas

Pagar los sueldos a los operarios
Planificar la comercializacin, produccin y
Finanzas.
etc.

Funciones Secundarias:

Apoya en la elaboracin de los productos

Requisitos:

Experiencia de 2 aos mnimo.

En esta seccin identifique al personal clave de su empresa,

y haga una breve descripcin de las diferentes funciones,
cualidades, habilidades o limitaciones particulares de
cada una de esas personas.
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(BUSQUEDA DE INFORMACION Y PLANIFICACION SISTEMATICA)

A veces resulta ms difcil obtener materiales que

vender el producto, y muchos negocios fracasan
porque no pueden resolver sus problemas de
abastecimiento. Los y las emprendedoras exitosas no
esperan verse ante los problemas, los anticipan, y
tratan de tomar medidas con tiempo suficiente.

PROVEEDORES
Materiales e Cantidad de Fuente Principal de
Insumos Proveedores Abastecimiento
API Morado 2 El Pagador

Azcar Muchos La Blgica

Limn Muchos Mercado Rodrguez

Canela Muchos Abarrotes doa Maria

Clavo de olor Pocos Abarrotes Salvador

Api Blanco 2 El cocinero

Es por ello que usted debe describir quienes son sus

proveedores, la cantidad que existen y cuales son las
principales fuentes de abastecimiento.
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(EXIGIR EFICIENCIA)

Amiga empresaria usted debe proveer una explicacin

detallando, paso por paso, el proceso que se usa en la
fabricacin de su producto. En cada paso debe explicar
la labor que se realiza y los materiales necesarios, el
equipo que se usa, la persona que la ejecuta, y el tiempo
utilizado.

Elaboracin del Ap
PROCESO EQUIPO Y/O RESPONSABLE TIEMPO
HERRAMIENTA

Hacer hervir el Cocina y olla Doa Maria 15 min.

agua
Diluir el Ap Taza y cucharilla Doa Maria 1 min.

Vertir el Ap a la -------- Doa Maria 10 seg.

olla hirviendo
Agregar limn y Cuchillo, Doa Martha 1 min.
azcar cucharn
Coccin -------------- ---------- 5 min.

TOTAL 22 Min. 10
Seg.

Esta informacin resulta til para una persona ajena a su

negocio que lee el Plan de Negocios, ya que no slo le da
una idea del proceso sino que tambin le ofrece una base
para evaluar su anlisis de costos.
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(PLANIFICACION SISTEMTICA)

La proyeccin de ventas es la prediccin del volumen de

ventas que se espera lograr para cuando se abran las
puertas de la empresa.

PROYECCION ANUAL DE VENTAS INGRESO ANUAL POR VENTAS

(Expresado en $us.) (Expresado en $us.)

Cantidad Precio Total Programa de Nivel de

Trimestre Producida Unitario Ingresos Aos Produccin Precios Ingresos

Primero 600 2 1.200 2000 3000 2 6.000

Segundo 700 2 1.400 2001 3000 2,4 7.200

Tercero 775 2 1.550 2002 3000 2,8 8.400

Cuarto 925 2 1.850 2003 3000 3,2 9.600

Total 6.000 2004 3000 3,6 10.800

Nota: los precios se deben incrementar en un 4%.

PROYECCION TOTAL DE VENTAS
(Expresado en $us.)

TRIMESTRE 2000 2001 2002 2003 2004

Primero 1.200 1.440 1.680 1.920 2.160
Segundo 1.400 1.680 1.960 2.240 2.520
Tercero 1.550 1.860 2.170 2.480 2.790
Cuarto 1.850 2.220 2.590 2.960 3.330
Total Anual 6.000 7.200 8.400 9.600 10.800

En su proyeccin de ventas, para calcular razonablemente su estimacin, obtenga

informacin sobre las ventas de su competencia, la experiencia del negocio el rendimiento
en el pasado, y realizando las ventas por anticipado. Si designa tiempo para esto, es
posible que pueda llegar a un estimado ms acertado de la cantidad de ventas que puede
razonablemente anticipar.
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(PLANIFICACIN SISTEMTICA)

Las prdidas y ganancias son estimaciones financieras que deben

prepararse mensualmente para el primer ao de operacin y
anualmente para el segundo y tercer ao.

PROYECCION DE PERDIDAS Y GANANCIAS

DETALLE AO 1 AO 2 AO 3
INGRESOS 11.000

COSTOS

Comercializacin 500

Operacionales 5000

Administrativos 1500

Financieros 2000

UTILIDAD PROYECTADA 2000

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(PLANIFICACIN SISTEMTICA)

El Flujo de Capital es una estimacin financiera que le resultar

de mucha utilidad como un instrumento para determinar cunto
dinero necesitar para poner en marcha su negocio.

Detalle E F M . . O N D Total Ao Ao
Ao 1 2 3
INGRESOS

Saldo en Caja 200 1000 . . . . . . 1200 1500 1800

Ingresos por 5000 6000 . . . . . . 11000 13000 15000
Ventas
Otros 0 0 0 0 0
Ingresos
TOTAL 5200 7000 . . . . . . 12000 14500 16800
INGRESOS
EGRESOS

Compra de 2500 2600 . . . . . . 5100 5500 5700

Materia Prima
Pago de 1000 1000 . . . . . . 2000 2000 2000
Sueldos
Transporte 50 60 . . . . . . 110 100 100

Comunicacin 150 140 . . . . . . 290 300 300

Alquileres 400 400 . . . . . . 800 800 800

Comisiones 100 120 . . . . . . 220 250 250

Otros 0 0 . . . . . . 0 0 0

TOTAL 4200 4320 . . . . . . 8520 8950 9150

EGRESOS
SALDO 1000 2680 . . . . . . 3680 5550 7650
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(CONFIANZA EN SI MISMO Y PERSUASIN)

1. Contratos de alquiler: plano del lugar

2. Documentos Legales
3. Permiso de la H. Alcalda Municipal
4. Curriculum Vitae del personal clave
5. Formularios de declaraciones de
impuestos de los dueos
6. Formularios de declaraciones de
impuestos de la empresa (para los
negocios ya existentes)
Declaracin de ingresos en los ltimos 12
meses
Hoja de balance de los ltimos tres meses
7. Precios que le han ofrecido
8. Cartas de intencin de posibles clientes
9. Referencias (de personas de alta
credibilidad)
10. Afiliacin a la AFP de los(as) socios (as)

Una vez concluido su Plan de Negocios su propsito ms inmediato es mostrrselo a los

posibles inversionistas, debe valerse de el para apoyar su presentacin como un(a)
empresario(a) que merece que lo respalden. Debe recordar que el principal ingrediente
de un negocio es el/la empresario(a), no cometa el error de pensar que su Plan de
Negocios contiene todos los detalles de su negocio. Los inversionistas estn arriesgando
su dinero en usted, no en su Plan de Negocios. El Plan slo les ayuda a entender lo que
usted quiere hacer y les muestra qu ayuda necesita de ellos, y qu preguntas deben
ellos hacerle.