EXPLORA Y CONQUISTA TU MERCADO

Jos Antonio Javier Saavedra

Ingeniero Industrial
 Definitivamente los tiempos han cambiado! Hoy en
da, conquistar un mercado puede parecerse
mucho a una encarnizada batalla medieval donde
tu negocio y el de tus competidores luchan por
ganar el territorio.
Sin embargo, a la larga solamente algunos logran
vencer (o convivir) con su competencia y sobrevivir
en el mundo de los negocios.
Consumidores cada vez ms exigentes, medios de
pago modernos, nuevas opciones de crdito,
diversidad de productos importados, precios bajos,
Internet y globalizacin son solamente algunos de
los factores que necesitas conocer y controlar para
ser la opcin favorita de tus clientes. Hoy te
comparto algunas estrategias que no puedes
ignorar para vencer a tu competencia y ser el No. 1
en tu segmento de negocios.
1.- IDENTIFICA A TUS COMPETIDORES

Asegrate de saber bien quien es tu competencia.

No todo el que vende productos o servicios
similares a los tuyos es tu competidor. Investgalos,
ubcalos, haz algunas llamadas y alguna visita
secreta y descubrirs: que hacen, cmo lo hacen y
cules son sus fortalezas y debilidades. Los
guerreros antiguos saban que las batallas se
ganan mas fcilmente cuando se conoce bien al
adversario.
2.- CONQUISTA NUEVOS MERCADOS
Si ya tienes una base de datos de clientes establecida
con la cual trabajas bien, no te conformes. Desarrolla
un plan para explorar y conquistar nuevos mercados.
Premia a tus clientes fieles por recomendarte y pronto
expandirs tu reino y tus ventas se incrementarn.
3.- ASEGRATE DE OFRECER EL MEJOR
SERVICIO AL CLIENTE DEL MUNDO
No todas las batallas se ganan con precios. Esta
demostrado que muchas se ganan con un
excelente servicio. Si tienes 10 competidores,
debes asegurarte que tu compaa ofrece un
servicio excepcional. Esto se convertir en una
fortaleza que pocos podrn vencer fcilmente.
Envos rpidos, valor agregado, atencin pronta y
personalizada son solamente el principio del xito.
4.- MERCADEA TU NEGOCIO SOBRE VCUS
VCU son las siglas para Ventaja Competitiva nica y habla
de identificar aquellas cualidades que ofreces que son
nicas o que sobresalen por sobre lo que ofrece la
competencia. Que ofreces tu que no ofrecen los dems ?
Si no lo tienes, crea esos VCUs que te hagan notar ante tus
clientes. Un VCU puedes ser entrega gratis, puede ser
envos a domicilio, pude ser algo como una pgina en
internet para compras en lnea o bien una lnea de
productos nica. Cualquiera que sea, aprovchalo y
expltalo para diferenciarte de tus competidores.
5.- CREA MS CANALES DE VENTA
Tus productos pueden llegar a tus clientes por
distintos medios. Por ejemplo: distribuidores
detallistas, distribuidores en red, tiendas, etc.
Asesrate y busca nuevos canales de distribucin y
aumenta as el impacto para llegar a ms
consumidores.
6.- S UN SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS
Los negocios ms grandes del mundo basan su xito en
una sola premisa: solucionar los problemas de sus
clientes. Si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de
solamente productos, entonces tus clientes te buscarn sin
importar el precio. La gente, en todas partes del mundo
necesita soluciones a sus problemas cotidianos y si sabes
convertir tu producto en una solucin, entonces tienes en
tu mano la mejor herramienta de marketing que existe.
Que solucionan tus productos ? Cmo mejora la vida de
tus clientes gracias a tus servicios ?
7.- CONOCE A TUS CLIENTES
Definitivo. Para vender ms y mejor se necesita
conocer al cliente. Cuales son sus gustos,
preferencias, necesidades ? Identifcalos por
medio de realizar estudios que te permitan
conocer sus opiniones y feedback hacia tus
servicios. Realiza encuestas ocasionales y
descubrirs factores interesantes que te ayudarn
a multiplicar tus ingresos.
8.- CREA UNA PGINA DE INTERNET DE TU
EMPRESA
En el siglo XXI se dice que una empresa existe si existe en
la web. Muchos clientes te buscarn en las pginas
amarillas, pero cada vez mas clientes te buscarn en la
web. Desde luego representan un sector probablemente
ms tecnolgico, pero si deseas que sean parte de tu
cartera, ofrceles lo que buscan. Informacin en la red. Hoy
en da es muy fcil, y gratis! crear una pgina en Internet o
una tienda para promocionar tus servicios. No seas el
ltimo en hacerlo, hazlo antes que tu competencia y
llegars a donde no te has imaginado.
9.- NUNCA MENCIONES A TU COMPETENCIA NI
TE COMPARES CON ELLA
Un error grave de muchas empresas es compararse con sus
competidores. De hecho sus vendedores frecuentemente dicen cosas
como nuestro producto es mejor que el de la compaa XYZ porque
Grave error! Jams menciones a tu competencia, de hecho debes
mantener una postura frente al cliente de ellos no existen. Porqu ?
Simplemente porque tu eres el lder y ests convencido de ello. As que
no estas ocupado constantemente mencionando a los otros supuestos
lderes. O has escuchado alguna vez a Ricky Martin hablar de
Enrique Iglesias o a Messi hablar acerca de Cristiano Ronaldo. Y
si tal vez lo hacen ser solo para reconocer que estn en el juego.
10.- NO CAIGAS EN EL JUEGO DE BAJAR LOS
PRECIOS
Cuando tienes competidores es muy tentador ser parte del juego de
bajar los precios. Pero esto es solo para emprendedores poco creativos.
Es un hecho comprobado que puedes competir inteligentemente sin
necesariamente bajar tus precios y acabar con tus utilidades. Una
buena estrategia de promocin y publicidad, un servicio excepcional,
valor agregado y mucha creatividad pueden ser menos costosos que
bajar tus precios al piso. Otra buena forma de hacer contrapeso es
crear ofertas agresivas (pero temporales) que atraigan la atencin de
tus clientes pero que no necesariamente signifique una rebaja
permanente de precios. Cuanto crees que ha bajado de precio la Coca-
Cola en los ltimos 20 aos ? Nada o casi nada !! Es ms me atrevera
a pensar que ha subido de precio. Y si en algn momento te ofrecen
una opcin de bebida ms econmica (ojo, no ms barata), realmente
te estn ofreciendo una opcin con otro empaque o en otro tamao de
presentacin. Pero el producto principal que es la Coca-Cola sigue
costando exactamente lo mismo!
 As que tu eliges que posicin juegas en esta
batalla. O eres el lder que marca el paso o eres
el competidor que se defiende y que lucha por
sobrevivir. La clave, como lo he dicho en
infinidad de posts es la creatividad. Sin ella, las
empresas estn condenadas a la mediocridad.
 GRACIAS
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