TERCERA UNIDAD DE

APRENDIZAJE
Conocer, la importancia de la
Elaboracin de un Plan de Exportacin:
Definicin de Visin, misin y objetivos de
la organizacin. Evaluacin de la
Capacidad Exportadora: evaluacin de las
capacidades productiva, financiera de la
empresa, capacidad comercial, recursos
humanos.
Estudio de Mercado Internacional y Plan
de Marketing
Estudio de Mercado Internacional y
Plan de Marketing
Loreto

Amazonas

San Mar.

Hunuco

Ucayali

Junn
Madre de
Dios
Cusco
Puno

Tacna
 Cmo podemos satisfacer las
necesidades del consumidor?
En este mdulo se espera, el anlisis y la reflexin sobre la relacin
existente entre los conceptos de consumidor y producto, los cuales
se sitan dentro de los contextos comerciales internacionales,
contextos que son escogidos por medio del conocimiento profundo y
comprensivo, sobre el pas o los pases para los cuales se destinara
las acciones exportadoras.

En esta instancia resulta importante que nuestra empresa logre

recolectar una serie de informacin referida a los puntos anteriores
de la manera ms detallada y correcta, para as lograr establecer
relaciones coherentes y seguras entre sus productos y el pas o los
pases que se tienen por objetivo, reflexionando sobre las ventajas y
desventajas de tales prcticas exportadoras, de tal modo que se
logre identificar el mejor campo para comercializar nuestros
productos y conseguir el xito en sus ventas.
 PLAN DE NEGOCIOS
PARA LA EXPORTACION
EL PLAM DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIN
1) Introduccin
2) Elaboracin de un Plan de Negocios:
Primera Etapa
a)Qu es y para qu sirve un Plan de Negocios?
Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y
presentar un proyecto comercial, demostrando la factibilidad
comercial, tcnica, econmica y financiera

Descartando Mitos
Los planes de negocios son aburridos
Los planes de negocios son complicados
No necesita ponerlo por escrito
Solo tiene que hacerlo una vez

Antes de empezar:
Organizarse
 EL PLAM DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIN
Errores a evitar
Presupuestos mal elaborados
No considerar todos los costos gastos
No considerar la rentabilidad y su horizonte
No tener compradores o informacin de mercado
No contar con informacin administrativa y contable
Ser demasiado optimista en proyecciones

Preguntas a responder antes de elaborar el Plan

Pasos previos a la elaboracin del Plan
b) Componentes fundamentales del Plan
Resumen Ejecutivo
Descripcin del Negocio
Anlisis e Investigacin del Merado
Anlisis FODA
Sntesis de esta parte
 EL PLAM DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIN
3) Elaboracin de un Plan de Negocios:
Segunda Etapa
a) Estudio de la Competencia: Fijacin del benchmarking
b) Estrategia: Liderazgo, diferenciacin y enfoque.
c) Factores Crticos de xito
d) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales.
e) Recursos Humanos
f) Estrategia de produccin
g) Sntesis de esta parte
4) Elaboracin de un Plan de Negocios:
Tercera Etapa
a) Recursos e inversiones
b) Factibilidad Tcnica
c) Factibilidad Econmica (ventas y costos)
d) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos)
e) Indicadores Financieros: (periodo de recuperacin, VAN y TIR)
f) Anlisis de sensibilidad
 EL PLAM DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIN
5) Elaboracin de un Plan de Negocios:
Cuarta Etapa
(Aspectos de Direccin y Gerencia)

a) Direccin y Gerencia
b) Conclusiones Generales
c) Anexos ( que anexar y que no anexar al Plan)
d) Preguntas a Responder y sntesis de esta parte

6) Elaboracin de un Plan de Negocios:

Quinta Etapa (Presentacin)

a) Presentacin Escrita
b) Presentacin Oral
c) Herramientas para la Presentacin
 EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN
DE NEGOCIOS
RESUMEN EJECUTIVO

1.- INFORMACIN GENERAL

I.- ANTECEDENTES
II.- BREVE RESEA HISTORICA DE LA EMPRESA
III.- DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO, DE LOS PRINCIPALES
PRODUCTOS Y VENTAS COMPETITIVAS

2.- ASPECTOS ORG ANIZACIONALES

I.- ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

II.- MISIN
III.- VISIN
IV.- FACTORES CRITICOS DE XITO
V.- SISTEMA
VI.- RECURSOS HUMANOS
VII.- FORTALEZAS Y DEBILIDADES
VIII.- AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
 EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL
PLAN DE NEGOCIOS
3.- INFORMACIN DE MERCADO
I.- Demanda
ii.- Clientes
III.- Estrategia comercial
4.- INFORMACIN PRODUCTIVA
I.- Localizacin de la planta
ii.- Infraestructura
iii.- Norma de seguridad industrial e higiene ocupacional
iv.- Diseo, patronaje y muestras
v.- Diseo de procesos
vi.- Capacidad de produccin
vii.- Maquinaria y equipos
viii.- Mano de obra requerida
ix.- Control de calidad
x.- Logstica y operaciones
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN
DE NEGOCIOS
5. INFORMACIN FINANCIERA
a) REQUERIMIENTOS DE INVERSIN
b) FUENTES DE FINANCIAMIENTO
c) HOJA DE COSTOS
d) FLUJO EFECTIVO
e) SERVICIO DE LA DEUDA
f) ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE
GENERAL
g) CLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD
 Qu es un Plan de Negocios?

1. Documento cuantitativo y cualitativo

para analizar, evaluar y presentar un
proyecto comercial de exportacin para:
Conocimiento y aprobacin de superiores.
Convencer a inversionistas.
Respaldar pedidos de crdito.
Ofrecer en venta o compra negocios.
Interesar a socios potenciales.
 Qu es un Plan de Negocios?
2. Esta integrado por sntesis englobador
(Resumen Ejecutivo) y captulos que
abordan el proyecto desde distintas
perspectivas.
3. Rene en un solo texto lo necesario para
evaluar un negocio y los lineamientos para
ejecutarlo.
4. Es fundamental tener clara la idea bsica
de lo que se quiere emprender.
5. No es gasto, es inversin ( es el Manual
de Instrucciones)
CMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS?
1. Qu evitar:
Planificar a largo plazo
El optimismo

2. Seguir los cinco pasos fundamentales:

Escriba su concepto bsico del negocio (la idea)
Rena todo lo que pueda sobre la factibilidad de la
idea.
Focalice y afirme conceptos en base a los datos
recopilados.
Destaque materias especificas (qu, dnde, porqu,
cmo).
D forma convincente al Plan (que sea til
herramienta, que fije perspectivas)
 CMO ARMAR UN PLAN DE
NEGOCIOS?
3. Tener en cuenta los SEIS FACTORRES
siguientes:
Tener concepto solido de su negocio (elegir el
negocio correcto!)
Comprender su mercado.
Opere en industria slida, creciente y estable.
Administrar con capacidad
Controlar adecuadamente lo financiero y
contable.
Enfocar comercialmente el negocio.
 OBJETIVOS

1. Es clave imaginar escenarios futuros. El Plan

muestra escenarios posibles y sus variables.
2. Considerar que los objetivos difieren segn el
momento de vida de la empresa y el tiempo de
negocio a emprender.
3. Objetivos que justifican elaborar un Plan de
Negocios:
Tener documentos de presentacin y gua.
Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y
financiamiento antes de iniciarlo.
Buscar la forma ms eficiente de realizar el negocio.
Crear marco que identifique y evite problemas.
Proveer necesidades de recursos y tiempo.
Evaluar la marcha del negocio
 EL RESUMEN EJECUTIVO
1. Sinopsis del Plan que fija el concepto del
negocio, los puntos financieros bsicos y el
estatus de la empresa.
2. Identifica al personal.
3. Es en suma, un breve anlisis de lo ms
importante del proyecto y lo primero que lee
el receptor.
4. Describe brevemente: producto o servicio,
mercado, empresa, factores de xito,
resultados esperados, necesidades
financieras y conclusiones.
5. Se elabora al final, se coloca al principio.
 ANLISIS E INVESTIGACIN DE
MERCADO
1. Introduccin
Fundamental para conocer la oferta, la
competencia, y la demanda ( quines son y qu
quieren)
Se debe contar con un mtodo de investigar
mercados para definir cuales abordar:
Seleccin preliminar de mercados y evaluacin de
mercados objetivo.
Qu mercados son ms grandes, crecen rpido,
tendencia, perspectivas, practicas y condiciones.
Principales oferentes y demandantes.
La investigacin de mercado usa fuentes primarias
(datos directamente del mercado a abordar) y
secundarios
 ANLISIS E INVESTIGACIN DE
MERCADO
2. Metodologa para Investigacin de
Mercados.
Pasos a seguir:
Seleccin de Mercados potenciales.
Evaluacin de Mercados Meta.

3. Cdigos arancelarios:
Determinar el Cdigo del Sistema Armonizado
para el Producto.
 ANLISIS E INVESTIGACIN DE
MERCADO
4. Cmo Encontrar Comprador Extranjero
Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar
clientes.
Acudir a organizaciones especializadas (ver lista)
Asistir a ferias comerciales (ver Manual)
Acudir a fuentes complementarios ( Bancos, operadores,
autoridades portuarias)

5. Beneficios de Participar en Ferias

Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo.
Recoleccin de informacin de mercado y monitoreo de la
competencia.
Reclutar, capacitar y educar personal.
Para participar con xito hay que prepararse y presupuestarse.
 ANLISIS DE FODA

1. Anlisis de fortaleza, oportunidades,

debilidades, amenazas.
Fortalezas y Debilidades: son internas a la
empresa (cantidad y calidad de recursos)
Oportunidades y Amenazas: que presenta el
entorno de la empresa (competidores,
tendencias del mercado y el marco de
operaciones)
2. Propsitos del Anlisis
Aprovechar oportunidades y contrarrestar
amenazas.
Corregir debilidades.
 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
1. Analizar la Competencia implica preguntarse:
Queremos entrar: Hay lugar en el mercado para el
negocio propuesto?
Si ya estamos: Hay futuro para el negocio con lo
que tenemos, o no?
2. Categoras de Competidores y Estndares de
la Industria:
Directos, Indirectos y Potenciales.
Benchamarking: planilla de competidores ms
importantes ( productos, precios, procesos, costos
imagen). Fija el estndar.
3. Evaluar Alianzas Estratgicas, Fusiones y
Joint-Ventures.
 ESTRATEGIA GERENCIAL

1. til para comprender encuadre general del

negocio.

2. Como proceder y adecuarse a cambios.

3. Porter: toda empresa debe optar entre tres

estrategias bsicas:
Liderazgo en costos
Diferenciacin
Enfoque
 FACTORES CRTICOS DE XITO

1. Deben incluirse en el Plan, pues si se

cumplen, el xito esta garantizado (k.
Ohman)
2. Ventas, costo promedio de insumos,
promedio de devolucin; y recursos
humanos.
3. Tasas de penetracin, de retencin de
cliente, y de errores de produccin.
4. Productividad del personal
5. Logstica e imagen.
PLAN DE MERCADO (EL MARKETING)

1. Es ubicar una mezcla adecuada de:

produccin, precio, promocin y plaza
(distribucin)
2. Debe producir respuestas a cuatro
preguntas fundamentales:
Qu beneficios generar el producto a los
posibles clientes?
A que precio se ofrecer el producto y como
influye en las decisiones de compra?
Cmo y dnde se vender el producto?
Cmo promover el producto?
PLAN DE MERCADEO (EL MARKETING)

3. El Marketing
Requisitos para promover las ventas.
Seleccionar y capacitar al personal en
Marketing.
Qu comprar y cmo hacerlo
4. Herramientas del marketing
La marca.
La publicidad.
5. Evitar los peligros latentes.
6. Lista de actividades inmediatas.
 RECURSOS HUMANOS

1. El principal activo de una Organizacin es

su personal. Luego, es parte importante del
Plan de Negocios.
2. Este capitulo debe concentrarse en
a) Estructura( Organigrama Optimo en punto
mximo de expansin)
b) Con cuanto personal iniciar el proyecto y como
incorporar progresivamente ms.
c) Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto
d) Costo de Contratacin y Remuneraciones
 ESTRATEGIA DE PRODUCCIN
1. El Plan de Negocios debe contener un
Plan de Produccin.
2. Si se planea aumentar la produccin con
aumento de capacidad productiva se
debe:
Precisar como se obtendr la nueva instalacin
y equipo (usar flujo de proceso)
Saber que el Plan de Produccin es la base
para proyectar egresos en el flujo de fondos
(pedir presupuestos)
Administrar los tiempos de acuerdo a la
demanda.
Tener anlisis de los proveedores
 INVERSIN
1. El Plan debe considerar los recursos
requeridos para poner en marcha el proyecto
2. Especificar como, donde, cuando y cuanto, se
piensa obtener los recursos financieros
3. Los rubros a financiar:
Inmuebles, instalaciones, maquinarias y equipo
Seleccin y contratacin de personal
Inscripciones, registros y licencias
Capacitacin y entrenamiento
Mercadera
Investigacin de mercado, publicidad y produccin
ANLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO
1. Factibilidad Tcnica:
Ensayo e Investigacin: Prueba del producto
Ubicacin: Cercana al cliente
Escalas de produccin: Aplicacin de la capacidad
Proyectos complementarios
Tecnologa requerida: Su adecuacin
Personal: calificacin y capacitacin
Materias primas: El abastecimiento y los
proveedores

2. Factibilidad Econmica:
Ventas: Estimacin justificada por investigacin de
mercado, negocios similares, opinin de
especialistas
ANLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO

Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y

variables) para armar el balance y proyectarlo. Identificar
punto de equilibrio

3. Factibilidad Financiera:

La base es el Flujo de Fondos (sntesis numrica de todo

el Plan de Negocios)
Solo se incluye cronolgicamente ingresos y gastos
directamente asociados al proyecto (incrementales)
El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte
de planeamiento del proyecto.
El anlisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas
financieras de evaluacin: Periodo de Recuperacin, VAN
y TIR
 DIRECCIN Y GERENCIA
1. Identificar a los lideres del proyecto:
Principales accionistas y Directorio
Activos humanos
Garantas (profesionales en auditoria)

2. Identificar factores a favor y en contra de asociarse

3. Elegir el tipo de organizacin comercia ms conveniente

4. Considerar la legislacin aplicable (normas laborales e

impositivas)

5. Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado,

contador, administrador)
CONCLUCIONES, ANEXOS Y PRESENTACIN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
1. Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los
datos ms significativos (clientes, proyeccin de
crecimiento, recursos humanos, mercado
potencial.)
2. Concluir sobre hechos concretos, teniendo en
cuenta al destinatario del Plan
3. Tener cuidado en qu anexar y qu no anexar al
Plan
4. En la presentacin del Plan se debe reflejar la
imagen del proyecto. Debe ser cuidadosa y
atractiva
5. La presentacin es escrita, oral y requiere de
herramientas expositivas.
Empresario Exportador
 Exportar: Conjunto de operaciones
mltiples
La venta es la Exportar: conjunto de
operaciones mltiples
ultima etapa y
consecuencia de un Donde
Modo
de
conjunto de exportar
entrar
operaciones.
Produc PERSO Organiz
tos NAS acin
Muyimportante, las
personas
Recursos Control
 Consideraciones para hacer de la
exportacin una actividad permanente,
eficiente y rentable
Capacidad de produccin suficiente y
eficiente
Contar con un Plan de Exportacin
Actitud positiva y de apertura para asociarse
Estudiar el mercado Objetivo
Estar informado de los regmenes aduaneros
y de impuestos vigentes
 Consideraciones para hacer de la
exportacin una actividad permanente,
eficiente y rentable

Conocer las disposiciones: calidad,

embalaje y aspectos sanitarios en el
mercado de destino
Representantes en el extranjero: deben ser
personas que conozcan el negocio
El ingreso a nuevos mercados puede ser un
trabajo de mediano plazo.
 Habilidades clave para un
empresario exportador exitoso
La persona
ms
importante
Disposicin que tienes pata ti, eres
para iniciar tu empresa t

exportadora: actitud
emprendedora e
innovadora
Habilidades clave para un empresario
exportador exitoso
ACTITUDES Y CARACTERISTICAS CLAVE
Preguntas ms importantes
Los desafos me hacen crecer?
Me gusta realizar muchas actividades y ser
responsable de mis propias decisiones?
Estoy preparado para trabajar muchas
horas al da, sin que esto asegure la
obtencin de ingresos todo el tiempo?
 Habilidades clave para un
empresario exportador exitoso
Tengo ahorros suficientes u otros ingresos
alternativos para vivir durante el perodo de
inicio y maduracin del negocio de
exportacin?

No tengo todas las habilidades exigidas para

hacer funcionar el negocio de exportacin
exitosamente: estoy preparada (o) para
capacitarme y mejorar mis habilidades?
Habilidades clave para una empresa
exportadora exitoso

Ser difcil hacer todo yo mismo (a), estoy

preparado (a) para comprometer ayuda
profesional para delegar responsabilidades.
Tengo buenas habilidades de liderazgo,
motivacin y comunicacin?
Entiendo que esta decisin afectara a mi
familia entera, ellos me apoyan y apoyaran
incondicionalmente?
 Habilidades clave para un
empresario exportador exitoso

Estoy consciente de que la mayor parte

de pequeos negocios de exportacin fallan
por inexperiencia; gestin y administracin
pobres; planificacin inadecuada y falta de
capital?
Tengo inters por conocer y entender
otras culturas y realidades diferentes a las
de mi pas?
 Por qu se exporta?

Constituye una actividad rentable a mediano

y largo plazos.
Ventajas ms importantes:
o Aumento de produccin
o Se diversifican riesgos
o Permiten innovaciones y mejoras de calidad
o Experiencia adquirida: mejora de cultura
empresarial
o Se superan los problemas derivados de operar
expuesto solo al mercado interno.
 Posee capacidad exportadora?

EVALUACIN BASICA: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

CRITERIOS SI NO NO SABE

1. Est constituida la empresa?

2. El objeto de la sociedad incluye exportacin y dems

actividades relacionadas a ella?

3. Estn actualizadas y legalizadas por un notario las

escrituras y dems actas de la empresa?

4. Hay un responsable especfico para las operaciones de

exportacin?
CRITERIOS SI NO NO
SABE

5. Todos los trabajadores tienen claro las implicancias para la empresa

de competir en mercados extranjeros

6. Su negocio est orientado hacia un programa de calidad total?

7. Las estrategias de la empresa estn por escrito y son actuales?

8. Tiene manuales de operacin vigentes?

9. Conoce los tramites, registros, normas y caractersticas que debe

cumplir su producto para el mercado extranjero?

10. Tiene acuerdos o alianzas estratgicas con proveedores, clientes o

competidores?

11. Tiene estados financieros confiables y un contador que conoce de

operaciones de exportacin?
 La empresa exportadora

Las empresas exportadoras deben

cumplir con requisitos mnimos y bsicos
si desean permanecer en el tiempo y, para
tener Ventaja Competitiva es necesario
sobresalir en algunos factores
 Capacidades bsicas que debe
poseer la empresa exportadora
Son las habilidades con que cuenta la
organizacin:
Capacidad comercial
Capacidad de personal y gestin
Capacidad econmico-financiera
Capacidad productiva
Lo que nos permite ofrecer un producto
ampliado
Capacidades bsicas y producto
ampliado
Oferta exportable y categora mundial
Adicionalmente a lo visto hasta ahora, la empresa debe
tener CATEGORIA MUNDIAL ( ser competitiva en los
mercados mundiales):
Calidad y precio
Calidad de proveedores
Infraestructura
Capacitacin
Idiomas
Mtodos y objetivos de productividad conocidos
Estrategia para metas y objetivos conocidos
Todo el personal conoce donde se esta exportando
Hay orgullo por exportar