La tcnica de ventas es el

comportamiento persuasor del

profesional que manipula los
argumentos para producir una
accin de compra por parte de
otras personas.
El SPIN fue desarrollado por la empresa de
fotocopiadoras Rank Xerox en los aos 90. el
mtodo categoriza los distintos tipos de preguntas
que le podemos realizar a una potencial cliente
para detectar y desarrollar una oportunidad de
negocio, es imprescindible en entornos de ventas
complejas.
Obtener informacin sobre el cliente, la mayor parte de la
investigacin, se puede hacer mediante una prospeccin
previa.
Preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan
informacin sobre el cliente, la labor de prospeccin
consiste en la identificacin y localizacin sistemtica de
clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.

SI EL CLIENTE EXPRESA DE FORMA CLARA

Y EXPLICITA UNA NECESIDAD NO
SATISFECHA O UN PROBLEMA NO
RESUELTO BIEN, ESTARA RECEPTIVO A QUE
SE LE OFREZCAN SOLUCIONES.
Una vez enmarcado el entorno con las preguntas de
situacin, debemos obtener datos que nos permitan
identificar necesidades no satisfechas. Para ello las
preguntas de problema buscan certificar que realmente
aquello que hemos detectado se convierte en un problema
para el cliente.
Aunque el conjunto de preguntas es muy amplio, podemos
enfocarlas en aquellas que hacen referencia a como afronta
nuestro cliente una situacin determinada por las preguntas
anteriores.

PREGUNTAS CERRADAS:

Como solucionas eso

De que forma resuelves esa situacin

PREGUNTAS DE CONFIRMACION:
Entonces el problema son los costos de logstica
http://pdfs.wke.es
Preguntas relacionadas con los problemas detectados, que
destapan las consecuencias que estos problemas tienen para el
cliente, magnificndolos, y refuerzan la necesidad de
resolverlos. Un vendedor experto ser capaz de que su cliente
exprese la gravedad de las consecuencias que los problemas
identificados tienen para el desarrollo de su negocio, en forma
de perdida o oportunidades no abordadas.

https://prezi.com/tecnica-spir/
Ultimo paso, hacer preguntas que sugieran que tu
producto pueda resolver el problema
Que le parecera que se reduzca un 30 en sus costos de
transporte
Con eso podra presentarle una oferta con mas
posibilidades de xito en el cierre.

http://www.puromarketing.com