CMO MEJORAR LA GESTION FINANCIERA EN

HOTELES, RESTAURANTES Y AGENCIAS DE VIAJES

Relacin costo volumen - utilidad
Un diagnostico basado en
Esta relacin es utilizada esta relacin implica
ampliamente para elaborar conocer la utilidad
anlisis del efecto de la potencial y a la vez que
estructura de costos, precios y tan cerca o distante se
volmenes de venta en la encuentra la utilidad
planificacin de la utilidad. actual del punto de
equilibrio.
 Elabora el anlisis del efecto de la estructura de
costos, precios y volmenes de venta en la utilidad

Planificacin de la utilidad

Elaboracin de presupuestos

Clculo del punto de equilibrio

 Volumen
Precio
Costo variable
Costo fijo
Margen de contribucin

MARGEN DE CONTRIBUCIN = TARIFA COSTO VARIABLE

Como factor:

MARGEN DE CONTRIBUCIN = 1 FACTOR DE COSTO

 Formulacin de costo volumen - utilidad

Utilidad = (Tarifa x ocupacin) [(costo variable x ocupacin) + costo fijo]

costo fijo + utilidad

Costo variable = tarifa - ---------------------------------
ocupacin (volumen)

Costo fijo = volumen*(tarifa costo variable) - utilidad

Evaluacin de la utilidad bajo el costo volumen - utilidad

Margen de seguridad.

Punto de equilibrio operacional (sin considerar cargos

fijos) no mayor al 30% de ocupacin y condicionado a la
concentracin de costos fijos y a la participacin de la
venta de A & B en la venta total. Margen de seguridad =
70%

Relacin potencial de utilidad

Proporcin de la utilidad real sobre la utilidad

potencial (utilidad al 100% de ocupacin). Un mnimo
de generacin de utilidad del 50% de la potencial
indica un adecuado aprovechamiento del activo.
Generalmente se logra con 65% de ocupacin.
PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio

Margen de contribucin = costos fijos

costos fijos + utilidad

Volumen = -------------------------------
tarifa costo variable
(margen de contribucin)
 Precio es la cantidad monetaria
a la que los productores estn
dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar un bien
o servicio, cuando la oferta y
demanda estn en equilibrio.

Para el consumidor el precio

es el importe que tiene que
abonar por la adquisicin o
utilizacin de un producto o un
servicio. La estimacin se
basa en sus conocimientos, en
sus influencias culturales y de
consumo y en sus propias
experiencias.
El precio para la empresa es el
ingreso unitario derivado de la
venta de un bien o servicio, en
consecuencia refleja la
capacidad de rentabilizar la
actividad de la empresa
* Tarifa corporativa o comercial
* Tarifas de grupo
* Tarifas promocionales
* Tarifas de incentivo
* Tarifa familiar
* Tarifas de plan
* Tarifas de compromiso
(complementary)
La fijacin de precios corresponda a:

Planificacin de la utilidad y rendimientos

requeridos

Percepcin del servicio por parte del mercado

y a los requisitos de calidad

Nivel de competencia de la oferta existente

 Estabilizar los
precios del PRECIO
mercado $ Enfrentar a la
competencia

Alta tasa de
retorno sobre la
inversion o sobre
las ventas

Maximizar las
utilidades
Mantener y mejorar la
participacin en el
mercado
Se debe considerar en la definicin de precios los siguientes
aspectos:

1) Anlisis de sensibilidad en la utilidad

A partir de sensibilidad se aprecia la gran importancia que reviste
la determinacin de precios en la efectividad para lograr la utilidad
requerida.

2) Poltica de Productividad
La planificacin de utilidad asocia la venta necesaria para lograr la
utilidad requerida al aplicar una estructura de costos determinada.
Se debe considerar en la definicin de precios los
siguientes aspectos:

3) Poltica de Mercado
Incluye el conocimiento de la elasticidad, de la
demanda y los precios de la competencia.

4) Poltica de Producto
Requiere de la creatividad para proporcionar al cliente
los valores agregados que incentiven el consumo de
productos.
 CONOCIEMIENTO DE LA COMPETENCIA

HOTEL CARO Y MALO

Tarifa Calidad servicio Ocupacin Posicionamiento

HOTEL CARO PERO BUENO O EXCELENTE

Tarifa Calidad servicio Ocupacin Posicionamiento

HOTEL ECONOMICO, BUENO PERO CON PERDIDAS

Tarifa Calidad servicio Ocupacin Posicionamiento
FACTORES INTERNOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

Supervivencia
Objetivos de Maximizacin de las utilidades actuales
Marketing Liderazgo en participacin del mercado
Liderazgo en calidad del producto

Las decisiones de precios se deben

Estrategia de coordinar con las decisiones de diseo de
Mezcla de productos, distribucin y promocin para
Marketing formar un programa de marketing
coherente

Precio que cubra todos los costos de

Costos produccin, distribucin y comercializacin
y genere rendimiento
FACTORES EXERNOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

Competencia Pura: Muchos compradores y

muchos vendedores, no pueden vender por
encima del precio establecido.
Mercado de Competencia Monopolista: intervalo
de precios y no solo uno (diferencia en el
Naturaleza producto)
del Mercado
Mercado Oligopolista: Unos cuantos
vendedores sensibles a los precios de la
competencia.
Mercado Monopolio puro: Un solo vendedor

Inflacin
Tasas de Inters
Factores Econmicos
Aspectos sociales
Control de Precios
 costo fijo + utilidad
Tarifa = -------------------------- + costo
variable
volumen

Si la utilidad es = a cero:

Costo fijo
Volumen = -----------------------------------
Margen de contribucin
(tarifa costo variable)
 Formulacin Hubbart

Otra metodologa ampliamente conocida para calcular la tarifa

promedio habitacin es la frmula Hubbart. En esta
formulacin se utiliza un proceso deductivo en que se parte de
la utilidad requerida hasta llegar a la venta. Se utiliza cuando
no existe claridad en la exposicin de costos fijos y variables, es
decir, no se maneja la estructura de costos como se ha
explicado.
Para aplicar este mtodo se requiere de la siguiente
informacin:

Utilidad requerida calculada de acuerdo con el

retorno de la inversin.
Utilidad antes de impuestos.
Calcular los cargos fijos tales como seguros,
depreciacin, intereses y amortizaciones.
Calcular los gastos no distribuidos.
Proporcin de la utilidad departamental que
corresponde al departamento de habitaciones.
Utilidad departamental de habitaciones para calcular
la venta de habitaciones.
Ocupacin.
 Otros mtodos para determinar precios

Estos mtodos nos dan una base para determinar el precio

potencial de venta (PPV) el cual es el valor al que debo
vender un producto para lograr la utilidad que la gerencia se
ha propuesto. Lo anterior es la base para calcular el precio
real de venta (PRV) que es el verdadero ingreso para el
establecimiento.
 Otros mtodos para determinar precios

Conservando la misma utilidad:

CMP
COSTO MATERIA PRIMA PPV = --------
%CMP

CMP + NOMINA
COSTO PRIMO PPV = ------------------------------
%CMP + %NOMINA

CMP + NOMINA + GASTOS

COSTO BRUTO PPV = -------------------------------------------
%CMP + %NOMINA + %GASTOS
 Otros mtodos para determinar precios

Variando la utilidad:
CMP + CNOMINA
PPV = -----------------------------------
COSTOS REALES
1 (%GASTOS +%UTIL.)

CMP
VOLUMEN Y GANANCIA PPV = ----------------------------------------
1-(%CNOMINA+%GASTOS+%UTIL.)

PRECIO COMPETENCIA

Modificando el CMP CMP=PVC-[CNOMINA+CGASTOS+(PVC*%UTIL)]

Modificando la NOMINA CNOMINA=PVC-[CMP+CGASTOS+(PVC*%UTIL)]
Modificando los GTS CGASTOS=PVC-[CMP+CNOMINA+(PVC*%UTIL)]
Formulacin de costo volumen - utilidad

Ventas x margen de contribucin - utilidad = costos fijos

costo fijo
Ventas en punto de equilibrio = --------------------------
1 costo variable

costo fijo + utilidad

Ventas = ------------------------------------
margen de contribucin

costo fijo + utilidad

Margen de contribucin = -------------------------------
ventas
 IVA

Retencin en la fuente

Registro Nacional de Turismo (Pago Parafiscal)

Exenciones de renta
1. Razn corriente
2. Capital de trabajo
3. Solvencia inmediata
4. Rotacin de cartera periodo de recuperacin
5. Rotacin de inventarios periodo de rotacin
6. Rotacin de capital de trabajo
7. Rotacin activo fijo
8. Nivel de endeudamiento
9. Anlisis vertical
10. Anlisis horizontal
DEFINICIN DE RAZN

Se conoce con el nombre de razn el resultado de

establecer la relacin numrica entre dos o ms
cantidades. en este caso estas dos cantidades son dos o
ms cuentas diferentes del balance general y/o del estado
de prdidas y ganancias.
 DEFINICIN

Instrumentos de anlisis que miden el grado de

asociacin y correlacin entre situaciones financieras y
resultados operacionales expresados en los Estados
Financieros.

Relacin entre cuentas del estado de resultados y

balance general, a fin de establecer los puntos fuertes y
dbiles de un negocio, as como sus tendencias.
 Grado de
Expresin
Asociacin y
Matemtica
Correlacin

Se puede expresar:
Instrumento
de Anlisis Razn
Porcentaje
Rotacin
Pesos por unidad
 Razones Razones de
de Actividad
Liquidez

Otras Razones
Razones de
Financieras
Endeudamiento
 Capacidad de cubrimiento de obligaciones
corrientes
Se circunscriben al Activo y Pasivo corriente
Miden grado de asociacin
Habilidad para efectivizar activos corrientes
RAZN CORRIENTE:

ACTIVO CORRIENTE
-----------------------------
PASIVO CORRIENTE

POR CADA PESO QUE SE DEBE A CORTO PLAZO

CUNTO TENGO EN EL ACTIVO CORRIENTE PARA
CUBRIRLO
PRUEBA CIDA:

ACTIVO CORRIENTE INVENTARIOS

-----------------------------------
PASIVO CORRIENTE

CAPACIDAD DE CUBRIMIENTO DE OBLIGACIONES A CORTO PLAZO

CON RECURSOS DE MAYOR LIQUIDABILIDAD
CAPITAL DE TRABAJO:

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

CONJUNTO DE BIENES CIRCULANTES QUE SE

ENCUENTRAN LIBERADOS DE COMPROMISO
Total de recursos corrientes que la
empresa tiene para desarrollar
normalmente sus operaciones

Est formado por el total de activos

circulantes y el pasivo de corto plazo.
Premisas:
Las empresas no podrn recoger toda su cartera o
realizar todos los inventarios hasta llevarlos a cero
Mientras este en marcha el negocio har inversin en
cartera e inventarios
Estacionalidad en niveles de inventario y cartera
Necesidades Permanentes

- Niveles mnimos de cartera, inventarios, efectivo y otros activos corrientes

- La parte permanente se financia con capital de los accionistas y por el

pasivo corriente si lo hubiere

- En vez de liberar los fondos de cartera e inventarios para obtener la

cancelacin de pasivos se deben reinvertir permanentemente

- En crecimiento, la empresa har mayor reinversin que liberacin de fondo

(aumento de produccin)

- Parte de las utilidades deben atender el crecimiento del Capital de Trabajo

permanente
Necesidades Estacionales
- Temporalidad
- Mayor produccin, mayor venta, mayores volumen de
inversin en activos corrientes, mayor financiamiento de
carcter temporal a travs de pasivos corrientes.
- Al volver a la normalidad los activos corrientes liberan
fondos para cancelar las obligaciones contradas
Permanentes: Son aquellos que no
cambian como resultado de condiciones
econmicas o estacionales, cualquiera que
sea el ciclo del negocio.

Temporales: Son aquellos que fluctan de

acuerdo con las variaciones estacionales o
cclicas del giro del negocio.
Implica la administracin del activo circulante y del
pasivo a corto plazo y se define como el resultado
de
la diferencia entre los activos circulantes
y los pasivos de corto plazo.

Activos circulantes Pasivos de corto plazo

 Efectivo en caja y bancos.
Inversiones temporales (instrumentos
financieros).

Cuentas por cobrar.

Inventarios: Materia prima,

proceso y terminado.

Caracterstica: su fcil conversin en $, en el plazo

mximo de un ao.
 Proveedores.

Cuentas por pagar.

Impuestos por pagar.

Crditos < o = a un ao.

Caracterstica: obligaciones que deben pagarse en el plazo mximo

de un ao.
Se refiere al manejo eficiente de los activos
circulantes y de los pasivos de corto plazo.
Representa el ciclo financiero a corto plazo de la
empresa.

Pcp
$

CxC PT

V
Son decisiones bsicas encaminadas al eficiente manejo de
los recursos, el nivel deseado de inversin en ellos ( Activos
circulantes) y la forma de cmo debern ser financiados
(Pasivos a corto plazo).

Nivel de inversin
apropiado.

Forma como sern

financiados.
Poltica relajada gato gordo, a mayor capital de
trabajo, menor riesgo de ser insolvente.

Poltica restringida, a menor capital de trabajo,

mayor riesgo de ser solvente.

Poltica moderada.(riesgo equilibrado)

 PCP
AC 30%
50%

Poltica
relajada
 CICLO DE COMERCIALIZACIN:

TIEMPO TRANSCURRIDO DESDE QUE LA EMPRESA

HACE EL DESEMBOLSO PARA ADQUIRIR LA MATERIA
PRIMA HASTA QUE RECIBE EL EFECTIVO AL
REALIZAR LA VENTA

ROTACIN DE INVENTARIOS + ROTACIN DE

CUENTAS POR COBRAR ROTACIN DE
PROVEEDORES
 Instrumentos de anlisis que miden el grado de
correlacin
Define la eficiencia en el manejo de la inversin y
empleo de los recursos disponibles.
El mvil para medir la eficiencia en el manejo de los
activos es la VENTA
ROTACIN DE CARTERA (VECES):

VENTAS ANUALES A CRDITO

---------------------------------
PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR

NMERO DE VECES QUE LA CARTERA GIRA, EN PROMEDIO, EN UN AO

POR LO GENERAL
PERIODO PROMEDIO DE COBRO (DIAS):
360
-----------------------------------
ROTACIN DE CARTERA
ROTACIN DE INVENTARIOS (VECES):
COSTO DE VENTAS
----------------------------------
PROMEDIO DE INVENTARIOS

NMERO DE VECES QUE SE CONVIERTE EN EFECTIVO O EN

CUENTAS POR COBRAR
DAS DE ROTACIN DE INVENTARIOS (DAS):
360
----------------------------------
ROTACIN DE INVENTARIOS
ROTACIN DE CAPITAL DE TRABAJO (VECES):
VENTAS
---------------------------------
PROMEDIO DE CAPITAL DE TRABAJO

NMERO DE VECES QUE EL CAPITAL DE TRABAJO CUMPLE EL CICLO

DE EFECTIVO
DAS DE ROTACIN DE CAPITAL DE TRABAJO:
360
----------------------------------
ROTACIN DE CAPITAL DE TRABAJO
ROTACIN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
(VECES):
VENTAS
----------------------------------
PROMEDIO DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
NMERO DE VECES QUE LA INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS SE
RECUPERA A TRAVS DE LAS VENTAS
DAS DE ROTACIN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
(DAS):

360
----------------------------------
ROTACIN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
ROTACIN DE ACTIVOS TOTALES (VECES):
VENTAS
---------------------------
PROMEDIO DE INVENTARIOS

POR CADA PESO INVERTIDO EN ACTIVOS TOTALES, CUANTOS PESOS SE

OBTIENEN POR VENTAS
DAS DE ROTACIN DE ACTIVOS FIJOS (DAS):
360
-----------------------------------
ROTACIN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
ROTACIN DE PROVEEDORES (VECES):

COMPRAS A CRDITO
-----------------------------------
PROMEDIO DE PROVEEDORES

NMERO DE VECES QUE SON EXIGIBLES LAS DEUDAS A LOS

PROVEEDORES
DAS DE ROTACIN DE PROVEEDORES (DAS):

360
------------------------------
ROTACIN DE PROVEEDORES
 Capacidad de Pago de los compromisos a largo plazo
Expresan el manejo de orgenes de recursos definiendo
solvencia largo plazo como efecto de niveles de
endeudamiento
Expresan la correlacin entre los medios de financiacin:
Recursos Propios y Financiacin Externa
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO :

PASIVO TOTAL
------------------- * 100
ACTIVO TOTAL

NMERO DE VECES QUE SON EXIGIBLES LAS

DEUDAS A LOS PROVEEDORES
 PALANCA FINANCIERA, LEVERAGE O APALANCAMIENTO :

PASIVO TOTAL PASIVO CORRIENTE

PATRIMONIO PATRIMONIO
PASIVO FINANCIERO
PATRIMONIO

RELACIN ENTRE LOS FONDOS QUE SUMINISTRAN LOS

ACREEDORES Y LO QUE APORTAN LOS DUEOS DE LA
EMPRESA.
SOLVENCIA A LARGO PLAZO:

TOTAL ACTIVOS
-----------------------
TOTAL PASIVOS

CUNTO SE DISPONE DE RECURSOS POR CADA PESO ADEUDADO A

TERCEROS.
ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO:

PASIVO CORRIENTE
--------------------- * 100
PASIVO TOTAL

QU PORCENTAJE DEL TOTAL DE PASIVOS CON TERCEROS TIENE

VENCIMIENTO MENOR A UN AO
PARTICIPACIN PATRIMONIAL:
PATRIMONIO
---------------- * 100
ACTIVO TOTAL

ESFUERZO QUE REALIZAN LOS ACCIONISTAS A TRAVS DE SUS

APORTES DE CAPITAL Y REINVERSIN DE UTILIDADES.
COBERTURA DE INTERESES:
UTILIDAD DE OPERACIN
----------------------------------
INTERESES PAGADOS

INCIDENCIA QUE TIENEN LOS GASTOS FINANCIEROS SOBRE LAS

UTILIDADES DE LA EMPRESA
 Miden el grado de asociacin y correlacin de la
Utilidad como efecto del aprovechamiento de la Inversin
representada como capital.
Miden la efectividad de la Administracin para controlar
los costos y gastos y convertir las ventas en Utilidad.
MARGEN BRUTO DE UTILIDADES:
UTILIDAD BRUTA
------------------------------ * 100
VENTAS NETAS

PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA UTILIDAD BRUTA

MARGEN OPERACIONAL DE UTILIDADES:
UTILIDAD OPERACIONAL
-------------------------------------- * 100
VENTAS NETAS

PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA UTILIDAD

OPERACIONAL
MARGEN NETO DE UTILIDADES:

UTILIDAD NETA
------------------------------ * 100
VENTAS NETAS
PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA

UTILIDAD NETA
RENDIMIENTO DE LA INVERSIN:

UTILIDAD NETA
------------------------------------------- * 100
ACTIVO TOTAL BRUTO
CAPACIDAD DEL ACTIVO PARA PRODUCIR UTLIDADES,
INDEPENDIENTEMENTE DE LA FORMA COMO HAYA SIDO FINANCIADO.
RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO:

UTILIDAD NETA
------------------------------- * 100
PATRIMONIO

PARTICIPACIN DEL PATRIMONIO SOBRE LA UTLIDAD NETA

GANANCIAS POR ACCIN:

UTILIDAD NETA
------------------------------------------- * 100
NMERO DE ACCIONES

RENDIMIENTO POR ACCIN

SISTEMA DUPONT:

RENDIMIENTO DE LA INVERSIN =
MARGEN NETO DE UTILIDADES * ROTACIN DE
ACTIVOS
UTILIDAD NETA
PRODUCTIVIDAD MARGINAL = ----------------
VENTAS TOTALES

PORCIN DE RECURSOS PROPIOS =

PROMEDIO PASIVOS
1 - ----------------------
PROMEDIO ACTIVOS
RETORNO DEL CAPITAL:

PRODUCTIVIDAD MARGINAL * ROTACIN DE

ACTIVOS PORCIN RECURSOS PROPIOS
TIEMPO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN:

PRODUCTIVIDAD MARGINAL * ROTACIN DE ACTIVO

TOTAL = RETORNO DE LA INVERSIN

1
P (PERIODO EN AOS) = -------------------------
RETORNO DE LA INVERSIN
EVA ECONOMIC VALUE ADDED
VALOR ECONOMICO AGREGADO

EVA = UNA - (ANF X CPC)

UNA: Utilidad Neta Ajustada

ANF: Activo Neto Financiado
CPC : Costo Promedio de Capital
ESTRATEGIAS PARA MEJORAR EL EVA

Poltica Salarial
Racionalizacin y Optimizacin en el Manejo de
Activos
Mejoramiento de mrgenes de Operacin
Optimizacin de la Estructura Financiera