UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

Facultad de Electrotecnia y Computacin

Israel M. Zamora, MBA & MSc-TM

Profesor Titular
www.fec.uni.edu.ni Departamento de Sistemas Digitales y Telecomunicaciones

Administracin y Economa de Empresa para Ingenieros

UNIDAD 3: El Subsistema de Direccin y Gestin de la empresa

Conferencia 15: La negociacin y la direccin estratgica del Recurso
Humano
 Objetivos

Comprender la importancia del recurso humano y su

gestin en la empresa, para garantizar alcanzar los
objetivos estratgicos.

I. Zamora 2 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 Contenido

La negociacin. Principios bsicos.

o Elementos
o Variables
o Claves
o Tipos de negociacin.
o Estrategias. Competitiva y colaborativa.
o Fases de la negociacin.
o La comunicacin en la negociacin.
o Las direccin estratgica del recurso humano
Seis (6) procesos bsico para la administracin de recursos humanos
Del capital intelectual a resultados para el Negocio
Indicadores que importan para el negocio

I. Zamora 3 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La negociacin
Negociacin
Es un proceso mediante el cual dos o mas partes implicadas en una misma cuestin,
intercambian bienes y/o servicios, o resuelven conflictos, mediante acuerdos, procurando
obtener resultados de inters mutuo.

Elementos de una negociacin

1. Las Partes. 4. El Acuerdo.

Personas que van a Se encuentra una solucin, o
negociar sobre una se considera que no se
cuestin comn puede llegar a ella por
diferencias insalvables
AMENAZAS

2. Tema de
discusin. 3. Controversia.
Asunto que relaciona a Posiciones
las partes y en el que enfrentadas entre las
tienen intereses partes respecto al
contrapuestos tema en comn

I. Zamora 4 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La negociacin
Variables que influyen en la negociacin

Externas Internas
Informacin disponible Capacidad de dilogo
Factores de presin Habilidades sociales
o De una parte sobre la otra
o De elementos externos sobre
Intuicin
una parte
Condicionantes del momento
El tiempo de desarrollo

Confiado.
Exceso de confianza en la otra parte. Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte.

Conciliador.
Tipos de negociador Su premisa es el dilogo.

Autoritario.
Tiende a imponer sus decisiones.
Asertivo.
Defiende sus objetivos sin daar a la otra parte.
I. Zamora 5 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano
 La negociacin
Claves de un buen negociador
Convergencia de
los lenguajes
Puntualidad verbal y gestual

Inteligencia
Lenguaje claro y emocional
abierto

Paciencia
Concentracin

I. Zamora 6 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La negociacin
Tipos de negociacin

Segn el mbito de aplicacin

Empresarial
Comercial
Laboral
Poltica

Segn las personas

Directa - en nombre propio
Por delegacin - representada

Segn el nmero de partes

Bilateral
Multilateral

Segn la estrategia
Cooperativa - Integradora
Competitiva - Distributiva
Mixta

I. Zamora 7 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano


Algunas estrategias
NEGOCIACIN COMPETITIVA
Los participantes se consideran adversarios.
El objetivo buscado es la victoria.
Se desconfa de la otra parte.
Se insiste en la posicin defendida.
Se intentan contrarrestar los argumentos
contrarios.
Se puede llegar a amenazar.
No se muestra nunca el lmite inferior.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo final.
Se busca el mximo beneficio posible.
I. Zamora
La negociacin
NEGOCIACIN COLABORATIVA
Los participantes poseen relaciones amistosas.
El objetivo que se busca es el acuerdo.
Existe clima de confianza.
Se insiste en llegar al acuerdo final.
Se informa de la posicin de la parte.
Se ofrecen alternativas o concesiones.
Se muestra claramente el lmite inferior de la
negociacin.
Se intenta satisfacer las necesidades de la otra
parte.
Se puede llegar a aceptar prdidas para llegar a
un acuerdo.
8 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano
 La negociacin
A tener en cuenta al inicio de la negociacin

En cuanto a la FORMA El plan de negociacin

Negociar con quien tenga capacidad de
decisin
Tomarnos nuestro tiempo Definir los objetivos
Crear un clima de confianza Acopio de informacin
Preparacin de las propuestas
Definicin de las alternativas
Establecimiento de las
En cuanto al FONDO
prioridades
Conocer los objetivos Previsin de incidencias
Tener clara nuestra postura Asignacin de papeles
Hacer alguna concesin
Ser flexibles
Recopilar datos
No olvidar que lo importante son los
acuerdos

I. Zamora 9 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

Fases en la negociacin
Fase de preparacin de la
plataforma reivindicativa
La negociacin
Definir los objetivos a conseguir, su viabilidad y dificultad.
Identificar los medios con los que se cuenta.
Definir la estrategia que se va a seguir y las tcticas a utilizar.
Programar el calendario de negociacin
Recopilar informacin.
Tienen que ser claros.
Deben delimitarse los objetivos utpicos.
Los objetivos: Deben establecerse los objetivos irrenunciables.
Deben jerarquizarse.

En este periodo cada uno expone sus objetivos y sus posturas.

En esta fase de se dialoga de manera dura, con poca concesiones a la
Conocimiento contraparte y de manera firme.
Probablemente nos encontraremos con posturas agresivas.
de las partes
Es normal que en esta etapa no se muestre toda la informacin que se posee.
Tenemos que estar especialmente atentos a lo que nos dicen.
Fase de discusin
En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas e intentan acercar
posturas.
Etapa de Las partes an se reservaran datos para plantearlos cuando mejor proceda.
discusin Se enfatizar en lo que beneficia a las partes y aquello que rompera la
negociacin.
Se defendern las posturas con argumentos slidos.
Se alcanzarn acuerdos parciales para mantener viva la negociacin.

Fase de acercamiento de En esta etapa del proceso negociador, las partes debern empezar a acercar
posturas e intercambio posturas, puesto que ya saben cuales son los objetivos que pretenden
conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo.

La negociacin acabar sin acuerdo si se rompe el proceso, o bien con

acuerdo, que ser el resultado lgico del proceso desarrollado.
Fase de cierre
No conviene prolongar esta etapa.
Las partes plasmarn en un acta los acuerdos que se han tomado

I. Zamora 10 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La negociacin

I. Zamora 11 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La negociacin
La comunicacin en la negociacin
En la comunicacin, el sentido viene Importancia
7% de las palabras Tanta es la importancia de la comunicacin en la negociacin
38% de la entonacin que podemos afirmar que sin comunicacin no hay
55% de los gestos negociacin.
Por medio de la comunicacin se expresan y se
Como se observa, las estadsticas
comprenden los objetivos, los intereses y los deseos de
muestran la gran influencia del lenguaje no
verbal (gestos) en la efectividad de la las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en
comunicacin, en particular cuando una negociacin.
negociamos.

Comunicacin No
Verbal

Signos Signos Signos

Desinters Sumisin Intimidacin

Negociar sobre los hechos (demostrables e indiscutibles)

No negociar sobre opiniones (individuales y valorativas)

Apoyarse en los sentimientos (subjetivos pero respetables)

I. Zamora 12 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La direccin estratgica de recursos humanos
La Direccin Estratgica de los Recursos Humanos
Es el campo, dentro de la Direccin Estratgica, que estudia las relaciones existentes entre la
estrategia empresarial, la gestin de los recursos humanos y la estructura organizacional.
Esta nueva visin del modelo de recusos humanos integra dicha rea en el nivel estratgico de la
empresa, al mismo nivel que otras reas como la comercial, la tcnica, la administrativa y la financiera.

Crculo de la ventaja competitiva de la direccin de persona

I. Zamora 13 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La direccin estratgica de recursos humanos

Evolucin del enfoque sobre los recursos humanos de la empresa

Los empleados se consideraban un COSTO que se

deba minimizar.

Los trabajadores se consideran un recurso al que se

puede potenciar.

Se toma conciencia de la importancia de las

personas para el desarrollo de las empresas.

La funcin de recursos humanos pasa a calificarse

de estratgica. Se consideran el recurso
competitivo ms importante, en el que es necesario
invertir.

I. Zamora 14 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La direccin estratgica de recursos humanos
Importancia de la direccin estratgica de RRHH
Existe una clara relacin entre la competitividad de las empresas y la consideracin de los recursos
humanos como clave para el xito comercial, en la forma de una ventaja competitiva.
Esta ventaja competitiva se desarrolla mediante polticas determinadas como planes de formacin,
motivacin, compatibilizacin (o conciliacin) de la vida personal y familiar, definicin de
carreras profesionales, polticas de igualdad, etc.

Objetivos de la administracin de recursos humanos

Son mltiples, pero entre las principales debe contribuir a la eficacia de la organizacin.

1. Ayudar a la organizacin a alcanzar sus objetivos y a realizar su misin.

2. Proporcionar competitividad a la organizacin.
3. Proporcionar a la organizacin personas bien entrenadas y motivadas
4. Aumentar la auto actualizacin y la satisfaccin de las personas en el trabajo.
5. La Administracin de Recursos Humanos siempre busca agregar valor a la
Organizacin, las Personas y los Clientes.

I. Zamora 15 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La direccin estratgica de recursos humanos
Seis (6) procesos bsico para la administracin de recursos humanos
QUIEN DEBE TRABAJAR EN LA ORGANIZACIN
Integrar personas Reclutamiento de personal
Seleccin de personal

QUE DEBERAN HACER LAS PERSONAS

Organizar a las Diseo de puestos
personas Evaluacin de desempeo

COMO RECOMPENSAR A LAS PERSONAS

Recompensar a las Recompensas y remuneraciones.
personas Prestaciones y servicios.

COMO DESARROLAR A LAS PERSONAS

Desarrollar a las Formacin y desarrollo
personas

Programas de cambio
Programas de comunicacin

COMO CONVERVAR A LAS PERSONAS EN EL TRABAJO

Retener a las Prestaciones
personas Descripcin y anlisis de puesto

COMO SABER LO QUE HACEN Y LO QUE SON

Auditar a las personas Sistema de informacin administrativo
Banco de datos

I. Zamora 16 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La direccin estratgica de recursos humanos
Transformar el capital intelectual en resultados para el Negocio
Vincular el desempeo del
capital humano con el
cumplimiento de los objetivos
estratgico de la empresa
Garantizar que el capital
humano disponible se
desempee conforme los
objetivos claves de la empresa
Partir de la base del
intelecto y capacidades
humanas como capital
potencial de la empresa
I. Zamora
Valor econmico agregado
Crecimiento
Participacin de mercado
Utilidades
Productividad
Calidad
Innovacin
Satisfaccin del cliente
Competencias individuales
Desempeo de la fuerza de trabajo
Dedicacin y compromiso
Adaptabilidad y flexibilidad
Cultura de excelencia
17 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano
 La direccin estratgica de recursos humanos
Indicadores que importan para el negocio

Crecimiento
Valor econmico para los accionistas Ganancias
Flujo de Efectivo positivo

Sustentada en el largo plazo

Rentabilidad sustentada Mejor que la competencia
Cadena de valor
Frecuencia de compra
Comportamiento de consumo del cliente Fidelidad del cliente
Satisfaccin del cliente
Rapidez
Atencin al cliente
Calidad
Satisfaccin del cliente Experiencia de consumo
Facultamiento
Compromiso
Valor agregado por los colaboradores Asociados
Eficiencia y eficacia
Liderazgo y coaching
Polticas de RRHH
Satisfaccin del colaborador Soporte y apoyo
Justicia y equidad
Talentos incorporados
Seleccin y formacin de equipo Educacin y desarrollo
Experiencia en el trabajo

I. Zamora 18 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La direccin estratgica de recursos humanos
Indicadores mas importantes en la direccin de los RRHH

Nmero de especialis tas

Proporcin del staff de RRHH 1000
Total de colaborado res de la organizaci n

Beneficio total de la organizaci n

Rentabilid ad por colaborado r
Nmero de colaborado res

Costo total del staff

Costo de Admon. del capital humano
Nmero de colaborado res de la organizaci n

Costo total del plan de prestacion es

Costo de pretacione s por colaborado r
Nmero de colaborado res

Costo de recursos destinados a capacitaci n y desarrollo

Costo de capacitaci n y desarrollo
Nmero de colaborado res entrenados

Horas de entrenamei nto y desarrollo por colaborado r (ao)

Actividad de capacitaci n y desarrollo
Nmero de colaborado res atendidos

I. Zamora 19 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 La direccin estratgica de recursos humanos
Indicadores mas importantes en la direccin de los RRHH

Nmero de colaborado res entrenados

Actividad de capacitaci n y desarrollo
Nmero total de colaborado res

Costo total de capacitaci n y desarrollo

Costo de capacitaci n y desarrollo por hora
Nmero de horas de enseanza

Total ahorro y reduccin de costos

Resultados de la capacitaci n
Inversin en capacitaci n y desarrollo

Beneficio total de la organizaci n (anual)

Tasa de rendimient o de la capacitaci n y desarrollo
Costo de capacitaci n y desarrollo (anual)

I. Zamora 20 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 Resumen

En esta conferencia estudiamos:

La negociacin como un medio de interrelacionar entre personas y entre empresa
sobre aspectos de inters mutuo que implica acuerdos y desacuerdos, y las formas
como debe abordarse una situacin de conflicto. Se present los enfoques
estratgicos principales en las empresas, as como las fases y consideraciones
necesarias para entrar en un proceso de negociacin.
Cmo la comunicacin, no solo verbal, sino no verbal es fundamental en el ejercicio
de la negociacin, y la importancia que sta tiene para llegar a un acuerdo final con
la otra parte.
Los aspectos fundamentales de la direccin estratgica de recursos humanos,
iniciando por las teoras de motivacin como elemento a considerar en el contexto
empresarial para definir las tcnicas adecuadas que permitan a la empresa
desempearse con eficiencia y alcanzar sus objetivos con base en colaboradores
motivados.
Las funciones administrativas de la oficina de RRHH y la direccin estratgica del
recurso humano alineado a los objetivos estratgicos de la empresa.

I. Zamora 21 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 Lectura sugerida

Curso de introduccin a la economa de la empresa.

(Eduardo Perez Gorstegui) - 2014
Captulo 4. Pginas 119 - 133.

I. Zamora 22 La negociacin y la direccin estratgica del recurso humano

 UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA
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Israel M. Zamora, MBA & MSc-TM

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