MERCADOTECNIA

La mercadotecnia en un
mundo cambiante: Creacin
de valor y satisfaccin del
cliente
Qu es la mercadotecnia?

Un proceso social y administrativo por

el cual los individuos y los grupos
obtienen lo que necesitan y desean
mediante la creacin y el intercambio
de productos y valores con otros.

Mas simplemente: Mercadotecnia es

la entrega de satisfaccin al cliente
obteniendo una utilidad.
Mercadotecnia

Necesidades, Productos
deseos, y Servicios
y demandas

Conceptos
Fundamentales de
Mercadotecnia
Mercados
Valor, satisfaccin,
y calidad
Intercambio,
transacciones,
y relaciones
Que Motiva a un Consumidor
a tomar cierta accin?
Necesidades - estados de una privacin experimentada
incluyendo las necesidades fsicas como las necesidades de
alimentacin, necesidades sociales de pertenencia y afecto
y las necesidades individuales conocimiento y expresin de
la personalidad. Por ejemplo SIENTO DOLOR
Deseos - la forma que adoptan las necesidades humanas a
medida que son moldeadas por la cultura y la personalidad
individual. Por ejemplo QUIERO ir al MEDICO.
Demandas - los deseos humanos que estan respaldados por
el poder adquisitivo. Por ejemplo TENGO DINERO PARA
COMPRAR un SERVICIO DE SALUD.
Qu Satisface las necesidades y deseos
del consumidor?

Productos - cualquier Servicios - actividades

cosa que se pueda o beneficios ofrecidos
ofrecer a un mercado para su adquisicin
para satisfacer un que son
deseo o una esencialmente
necesidad. intangibles y no dan la
Incluyen: Personas, propiedad de nada
Lugares, tangible.
Organizaciones, Ejemplos: bancos,
Actividades e Ideas. aerolneas,
peluqueras, y hoteles.
Cmo los Consumidores eligen
entre muchos Productos y servicios?

Valor del cliente - la diferencia entre el

valor total del cliente y el costo total para el
cliente.
Satisfaccin del cliente - depende del grado
de desempeo percibido de un producto en
relacin a las expectativas del cliente
Ambos estn estrechamente ligados a la
Calidad y a la Administracin de la Calidad
Total (TQM).
Cmo obtienen los Consumidores
Productos y Servicios?
Intercambio - el acto de obtener de alguien un objeto
deseado, ofreciendo algo a cambio, como dinero, otro
bien, o un servicio.
Transaccin - un trueque entre dos partes, que implica
por lo menos dos cosas de valor, convenir en las
condiciones, el momento y el lugar para llegar al
acuerdo.
Mercadotecnia de Relaciones - el proceso de crear,
mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas
de valor con los clientes y con otros interesados
como distribuidores, representantes y proveedores.
Una red de Mercadotecnia
Construir una red de Relaciones con grupos de inters
claves y las utilidades llegaran como consecuencia.

Clientes

Otros Empleados

Agencias de Compaa Proveedores

Publicidad

Minoristas Distribuidores
Herramientas de la Mercadotecnia
de Relaciones
El objetivo es proporcionar a los clientes un valor a
largo plazo, satisfacerlos y retenerlos. Cmo?

Adicionar Beneficios
Financieros
i.e. Tarjetas BONUS y MAS MAS

Adicionar Beneficios Sociales

i.e. Focalizada en los deseos y
necesidades individuales

Adicionar Vnculos
Estructurales
i.e. Equipamiento Especial

Buscar Clientes que dejen

Utilidades
i.e. Qu clientes puedo servir mejor?
Quienes adquieren Productos
y Servicios?
MERCADO
compradores Compradores
que comparten Actuales
una necesidad o
deseo particular y
que puede ser
satisfecho mediante
intercambio y Compradores
relaciones Potenciales
Sistema de Mercadotecnia Moderno
Proveedores

Compaa
Competidores
(Mercadlogo)

Entorno
Entorno

Intermediarios de
Mercadotecnia

Mercado de
Usuarios Finales
 Revisin:
Enlazando los
Conceptos
En sus propias palabras, qu es la
Mercadotecnia?
Qu significa la Mercadotecnia para usted?
Que marca de zapatillas adquiri usted en su
ltima compra?
Describa su relacin con la compaa que
fabric las zapatillas que usted ha comprado.
Administracin de Mercadotecnia
Administracin de Mercadotecnia
El anlisis, la planificacin, la implantacin y el control de programas
diseados para crear, desarrollar y mantener intercambios benficos
con compradores meta, para alcanzar los objetivos organizacionales.

Administracin de la Demanda
Encontrar e incrementar la demanda pero tambin
de darse el caso cambiarla e incluso reducirla

Relaciones Provechosas con el Cliente

Atraer nuevos clientes y crear transacciones
provechosas con ellos, retener a sus clientes actuales
desarrollando relaciones perdurables
Filosofa de la Administracin de
la Mercadotecnia
Los consumidores adquieren los
productos que estn disponibles y
Concepto de Produccin pueden comprar
Mejorar la produccin y distribucin

Los consumidores adquieren

Concepto de Producto productos de calidad y desempeo
superiores e innovadores

Los consumidores adquieren

Concepto de Venta productos slo si la compaa
los promueve y vende

Focalizada en necesidades/deseos
Concepto de Mercadotecnia de los mercados meta y en propor-
cionar satisfaccin mejor que la C.

Incluye los intereses de los mercados

Concepto de M. Social meta, proporcionando un valor
superior, que mejore el bienestar del
consumidor y la sociedad
Contraste de los Conceptos de
Venta y Mercadotecnia
Punto de Enfoque Medios Fines
partida

Utilidades
Productos Venta y
Fabrica mediante Volumen
Existentes Promocin de Ventas

Concepto de Venta

Utilidades
Necesidades Mercadotecnia
Mercado mediante la Satisf
del Cliente Integrada del cliente

Concepto de Mercadotecnia
Concepto de Mercadotecnia
Social Sociedad
(Bienestar Humano)

Concepto de
Mercadotecnia
Social

Consumidores Compaa
(Necesidades y Deseos) (Utilidades)
 Revisin:
Enlazando los
Conceptos

En sus propias palabras, qu es la

administracin de mercadotecnia?

Qu es lo que busca realizar?

Qu filosofa de administracin de
mercadotecnia parece guiar a NIKE?

Existe una filosofa de administracin de

mercadotecnia que sea la mejor para todas
las empresas?
Retos de la Mercadotecnia
Panorama de
Mercadotecni
a
y la Mercadotecnia
Tecnologa de sin fines de lucro
la
Informacin
Desafos
Preocupacin Emergentes Globalizacin
Etica
Economa
Mundial
Cambiante
El Proceso de Mercadotecnia
Entorno Canales de Entorno
Demogrfico- mercadotecnia Tecnolgico-
Econmico Natural

Producto

Proveedores Plaza Consumidores Precio Pblicos

meta

Promocin

Entorno Entorno
Poltico- Competidores Socio-
Legal Cultural
El Proceso para seleccionar un
consumidor meta
Segmentacin de mercado: proceso de divisin de un mercado en
grupos distintos de compradores (segmentos) con diferentes
necesidades, caractersticas y conductas que podran requerir
mezclas separadas de productos o de mercadotecnia
Segmento de mercado- consumidores que responden en forma
similar a una serie determinada de estmulos de mercadotecnia.
Orientacin de mercado: el proceso de evaluacin del atractivo de
cada segmento de mercado y la seleccin de uno o ms segmentos
para ingresar a ellos.
Posicionamiento: disponer que un producto ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta en
relacin con los de los competidores.
La mezcla de mercadotecnia - Las 4 Ps
Producto Precio
Combinacin de Bienes Cantidad de dinero
y servicios que una que deben de pagar
compaa ofrece a los clientes para
su mercado meta obtener el producto

Clientes
meta

Posicionamiento
que se pretende

Actividades que
Actividades que ponen
persuaden a los
el producto a la
consumidores meta
disposicin de los
a que compren
consumidores meta
el producto
Promocin Plaza
La mezcla de mercadotecnia - Las 4 Ps
Precio
Producto Precio de lista
Variedad Descuentos
Calidad Concesiones
Diseo Plazo de pago
Caractersticas Trminos del crdito
Marca Ofertas
Envase Venta atada
Tamao
Clientes
Servicios meta

Posicionamiento
que se pretende
Canales
Cobertura
Surtido
Publicidad Ubicaciones
Venta personal Inventario
Promocin de ventas Transporte
Relaciones pblicas Logstica

Promocin Plaza