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PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

Sesin 1
Semana 7
Contenidos

1. Rivalidad competitiva, dinmica y funcional

Curso: Planeamiento Estratgico


Semana 7 Sesin 1
Profesor: Jorge Carquin
Logros de Aprendizaje

Logro de la Al final de la unidad, el alumno lograra interpretar los anlisis de


Unidad factores externos, internos, expectativa, propsitos y rivalidad
competitiva, dinmica funcional de una organizacin

Al final de la sesin , el alumno podr entender y aplicar los


Logro de la conocimientos sobre la Rivalidad Competitiva, dinmica y funcional
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ENLACES

Matrices

https://prezi.com/lb4widvzl7-l/analisis-de-la-competitividad/

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Modelo Integral de Direccin estratgica

Anlisis
Externo

Evaluacin y Implementar
Diseo y determinacin Estrategias: Revisin
Visin Formulacin de las Organizacin Estratgica:
Misin de Estrategias Polticas Evaluacin
Valores Opciones Formulacin del Objetivos y
& Estratgicas pograma de Corto Plazo Control
Objetivos acciones Recursos

Anlisis
Interno
(Organizacin)

FORMULACIN IMPLEMENTACIN CONTROL

Orientacin Diagnstico Adecuacin Soporte


de la Fortalezas Estrategias Factibilidad Planificacin
empresa Debilidades corporativas y y estrategias
Oportun. y Aceptacin funcionales
Debilidades competitivas

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Modelo Integral de Direccin estratgica

Anlisis
Externo

Evaluacin y Implementar
Diseo y Estrategias: Revisin
determinacin
Visin Formulacin de las Organizacin Estratgica:
Misin de Estrategias Polticas Evaluacin
Valores Opciones Formulacin del Objetivos y
& Estratgicas pograma de Corto Plazo Control
Objetivos acciones Recursos

Anlisis
Interno
(Organizacin)

FORMULACIN IMPLEMENTACIN CONTROL

Formulacin de Estrategias Implementacin de Estrategias


Rivalidad y Estructura y
Estrategia de Estrategia Gobierno
dinmica controles
Negocios corporativa Corporativo
competitiva Organizacionales
Estrategia de
Estrategia Estrategia de Liderazgo Emprendimiento
Adquisicin y
internacional cooperacin Estratgico Estratgico
restructuracin

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Estrategias de Negocios
Estrategia
Es un conjunto de compromisos y acciones integrados y coordinados diseados para
explotar las competencias centrales y lograr una ventaja competitiva

Estrategia Competitiva
Emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una posicin defendible en un
sector industrial, analizando las cinco fuerzas competitivas para obtener un rendimiento
superior sobre la inversin de la empresa (Porter)

Ventaja Competitiva
Cuando una empresa implementa una estrategia que sus competidores no pueden copiar

Consideraciones
1. Lineamiento (Misin, Visin Preguntas)
2. Entorno
3. Tipos de Estrategias de Negocios

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Estrategias de Negocios
1. Lineamientos
Consideraciones - Preguntas
A quien atender ?
o Segmentacin por consumo
Factores demogrficos (edad, ingresos, sexo etc)
Factores socioeconmicos (clase sociales, ciclos de vida)
Factores geogrficos (diferencias culturales, regionales, nacionales)
Factores Psicolgicos (estilo de vida, rasgos de personalidad)
Patrones de consumo (uso frecuente, moderado y escaso)
Factores de percepciones (segmentacin por beneficios)
o Segmentacin por tipo de mercado industrial
Segmentos de uso final
Segmentos de productos
Segmentos geogrficos
Que necesidades tienen los clientes?
Cmo satisfacer esas necesidades?
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Estrategias de Negocios
2. Entorno
Obligaciones/Compromisos
ESTRATEGIA Incertidumbre Pasivos contratados, Reclamaciones,
Pasivos, obligaciones, etc. Clientes Fidelidad, investigacin de
por fusiones, adquisiciones mercado etc.

Mercado Cambios en las variables


macroeconmicos actividades de los Produccin Logstica, Planificacin,
competidores etc. Inventario, repuestos, ciclos de vida
etc.
Empresa
Legal y Regulatorio. Reputacin Cambio de marca,
Optimizacin fiscal seguridad

RRHH Capacitaciones, trazabilidad, Sistemas de informacin


motivacin seguridad Relaciones Confidencialidad, integracin, valor
con el sindicato, etc dominante etc
Finanzas Gastos de ingresos,
cash flow, cambio de divisas

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Estrategias de Negocios
3. Hay tres Tipos de Estrategias genricas de Negocios:
1. Liderazgo en costos Dirigido a un amplio
rango del mercado
2. Diferenciacin
3. Enfoque o alta segmentacin Dirigido a un rango
especifico del mercado

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Estrategias de Negocios
3.1 Liderazgo en costos
Producen bienes o servicios con caractersticas aceptables para los clientes al
costo ms bajo en relacin con sus competidores
(Economa de escala, Tecnologa exclusiva-propietaria, acceso preferencial a materias primas)

Rivalidad competidores existentes


Tener una posicin de bajo costo es una valiosa defensa contra los competidores.
El lder en costos tiene ventaja sobre sus competidores y no se animaran a competir
en base a precios si antes no evalan los resultados potenciales de esta competencia

Poder de Negociacin de los compradores (clientes)


Los clientes poderosos pueden obligar al lder en costos a reducir sus precios pero no
por debajo del nivel del competidor en el sector que ocupa el segundo lugar pero es
poco probable que opten por hacerlo. Influye la calidad que puedan ofrecer.

Poder de Negociacin de los proveedores.


El lder en costos opera generalmente con mrgenes ms grandes que la de sus
competidores y pueden absorber los incrementos de precios de sus proveedores sin
que se afecte su rendimiento.
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Estrategias de Negocios
3.1 Liderazgo en costos
Producen bienes o servicios con caractersticas aceptables para los clientes al
costo ms bajo en relacin con sus competidores

Entradas Potenciales
Por los esfuerzos en reducir costos a niveles mas bajos que los competidores, el lder
en costos se vuelve muy eficiente aumentando los mrgenes de utilidad lo que sirve
de barrera importante contra la entrada de posibles competidores

Sustitutos de productos
El lder generalmente ocupa una posicin atractiva en trminos de productos
sustitutos

Riesgos
- Los cambios tecnolgicos eliminan las ventajas competitivas basadas en experiencia
- Obsolescencia del producto ante la innovacin de la competencia
- El enfoque solo en costos no permite ver cambios que requiere el mercado
- La imitacin

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Ejemplo Estrategia Liderazgo en Costos

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Estrategias de Negocios
3.2 Liderazgo en diferenciacin-
Crear algo que sea percibido en el mercado como nico
Diseo o imagen de marca (mercedes, Armani, Lexus).
Tecnologa (Sony en tv, Bos en parlantes).
Caractersticas muy particulares (Jean Air en estufas).
Servicio al cliente (Caterpillar, Crown Cork).
Cadena de distribuidores (Caterpillar, coca cola).
Calidad (Caterpillar, mercedes).
Los costos, no son objetivo estratgico primordial.
Si se logra, es una estrategia para tener rendimientos mayores al promedio del
sector, al crear una posicin defendible:
Aislamiento de rivalidad debido a lealtad de cliente a la marca.
Proporciona barrera de ingreso.
Mrgenes elevados permiten tratar con poder de proveedor.
Reduce poder del comprador al no tener este alternativas similares.
Mejor posicionada frente a posibles sustitutos.

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Estrategias de Negocios
3.2 Liderazgo en diferenciacin - Desventajas

Diferencial de costo muy alta para que diferenciacin mantenga


lealtad de marca.
Si empresa descuida costos, competidor de bajo precio puede avanzar.
Diferenciacin solo soportar hasta cierto lmite diferencia de precios.
Decae necesidad del comprador por el factor diferenciante.
Imitacin limita diferenciacin percibida, comn cuando el
sector industrial madura.

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Estrategias de Negocios
3.3 Liderazgo en diferenciacin- Enfoque Alta Segmentacin
Enfocarse sobre grupo de compradores en particular o en segmento
de lnea de productos o mercado geogrfico.
Se concentra en servir muy bien a un objetivo en particular a
diferencia de otras 2 estrategias: buscan todo el mercado.
Estrategia basada en premisa que de esta forma puede servir a estos
con mas eficacia o efectividad que los que compiten en forma general.
De esta forma logra diferenciacin al satisfacer mejor necesidades de
un grupo, o costos inferiores para este, o ambos.
A pesar de que no logra diferenciacin o bajo costo en todo el
mercado lo hace para su mercado objetivo.
De esta forma puede defenderse de fuerzas competitivas como con
las otras estrategias, adems se puede buscar objetivos menos
vulnerables a los sustitutos o donde la competencia sea mas dbil.
Enfoque implica trueque entre rentabilidad y volumen.

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Estrategias de Negocios

3.2 Liderazgo en Enfoque - Desventajas

Diferencial de costo entre competidores que van al mercado en general y


empresa enfocada se ampla, eliminando ventajas en costo o compensando
la diferenciacin logrados en servir un segmento.
Competidores encuentran sub mercados dentro del segmento objetivo
estratgico y dejan fuera de foco a la empresa concentrada en ese
segmento.
Cambia la necesidad de diferencias en los productos o servicios deseados
por ese segmento

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Estrategias de Negocios

Ejemplo

Fiat???, Chrysler???

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Requisitos Liderazgo Costos
Habilidades y recursos necesarios: Requisitos organizacionales comunes:
Inversin constante de capital y acceso al Rgido control de costos.
capital. Reportes de control frecuentes y detallados.
Habilidad en ingeniera del proceso. Organizacin y responsabilidades estructuradas.
Productos diseados para facilitar su Incentivos basados en alcanzar objetivos
fabricacin. estrictamente cuantitativos.

Requisitos Liderazgo Diferenciacin


Habilidades y recursos necesarios: Requisitos organizacionales comunes:
Fuerte habilidad de comercializacin. Fuerte coordinacin entre R&D, desarrollo de
Ingeniera del producto. (Instinto creativo) producto y comercializacin
Fuerte capacidad de investigacin bsica. Mediciones e incentivos subjetivos en vez de
Reputacin empresarial de liderazgo medidas cuantitativas
tecnolgico y calidad.
Fuerte motivacin para atraer trabajadores
Larga tradicin en el sector o habilidades
altamente capaces, creativos o cientficos
derivadas de otros negocios.

Requisitos Enfoque
Habilidades y recursos necesarios: Requisitos organizacionales comunes:
Combinacin de la anteriores, dirigidas al Combinacin de la anteriores, dirigidas al objetivo
objetivo estratgico particular. estratgico particular
Definiciones - Rivalidad Competitiva
Empresas que compiten en un mismo mercado, ofreciendo productos
similares dirigidas al mismo cliente

1. Competidores, rivalidad competitiva, comportamiento competitivo y


dinmica competitiva
2. Mercados en Comn y similitud de recursos:
Bloques constructivos del anlisis competitivo
3. Acciones competitivas:
Alerta, motivacin y habilidad
4. Factores que dirigen las acciones competitivas de la competencia
5. Respuesta de los competidores frente a acciones tomadas contra ellos
6. Dinmica competitiva en ciclos de mercado lentos, rpidos y estndar

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Definiciones - Rivalidad Competitiva
Competidores
Empresas operando en el mismo mercado, ofreciendo productos similares y
atendiendo clientes similares
Rivalidad Competitiva
Son las acciones y respuestas competitivas que ocurren entre competidores a
medida que compiten entre si por una posicin de ventaja en el mercado
Comportamiento Competitivo
Conjunto de acciones y respuestas competitivas que toma la empresa para construir
o defender sus ventajas competitivas y mejorar su posicin de mercado
Competicin Multimercado
Empresas compitiendo contra s en varios mercados de productos o
geogrficos
Dinmica Competitiva
Conjunto total de acciones y respuestas de todas las empresas
compitiendo dentro de un mercado

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Definiciones - Rivalidad Competitiva

Porque? Para lograr una posicin de


mercado ventajosa
Participar en
Rivalidad
Competidores Competitiva

Qu resulta?
Como? A travs del comportamiento
competitivo:
Acciones competitivas
Respuestas competitivas

Dinmica competitiva
Acciones competitiva y respuestas adoptadas por
las empresas que compiten en el mercado

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Modelo de Rivalidad Competitiva
Empresas con sobretiempo toman acciones y/o reacciones competitivas
Un patrn demuestra que las empresas son mutuamente
interdependientes
La rivalidad del nivel de empresas es usualmente dinmica y compleja
La fundacin para exitosamente construir y usar las capacidades y
competencias centrales (core) para ganar una posicin de ventaja en el
mercado
Secuencia de eventos (Figura 5.2) son los componentes de este captulo

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Modelo de Rivalidad Competitiva

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Anlisis de la competencia
2 componentes a tomar en cuenta: Mercados en Comn y Similitud de los Recursos
Hasta que extensin son las empresas competidoras
Nmero de mercados en que las empresas compiten contra s
Competidor: Alto nmero de mercados en comn y similitud de recursos
Ejemplo, Dell y HP son competidores directos
Competencia directa no siempre implica rivalidad intensa
Mercados en Comn
Cada industria compuesta de varios mercados que pueden ser subdivididas en
(segmentos)
Ejemplo, Industria Financiera
Similitud de los Recursos
Extensin en la cual los recursos tangibles/intangibles de la empresa son
comparables con los de la competencia en tipo y monto
Ejemplo, FedEx y UPS ambas tienen operaciones eficientes y se enfocan en
reduccin de costos
La combinacin del mercado en comn y la similitud de los recursos indican los
competidores de la empresa
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Impulsores de las Acciones/Rsptas Competitivas
El Mercado en Comn y la Similitud de los Recursos influyen tres impulsores
(alerta, motivacin y abilidad) del comportamiento competitivo
Alerta
Prerequisito a cualquier accin competitiva
Extensin con la cual los competidores reconocen el grado de mutua interdependencia que
resulta del mercado en comn y la similitud de recursos
Motivacin
El incentivo de una empresa a tomar accin o de responder al ataque de la competencia y
como trata con las ganancias y prdidas percibidas
Habilidad
Los recursos de la empresa que permiten las acciones competitivas y una respuesta flexible
Otras influencias incluyen disimilitud de recursos
A mayor desbalance de recursos entre las empresas actuantes y su competencia o
potenciales respondientes, mayor sera la tardanza de la respuesta
Ejemplo, Wal-Mart us inicialmente la estrategia de lider en costos para competir solo en
pequenas comunidades
Crearon un sistema de logstica y prcticas de compra extremadamente eficientes como
ventajas competitivas
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Rivalidad Competitiva
Es importante entender la alerta, motivacin y habilidad del competidor para
poder predecir la probabilidad de un ataque estudiar los factores
probabilidad de ataque
Cuales son las acciones estratgicas y tcticas?
Acciones y respuestas estratgicas: movidas basadas en el mercado que significan
un compromiso de importantes recursos organizacionales para perseguir una
estrategia especfica
Difcil de implementar y revertir
Acciones y respuestas tcticas: movidas basadas en el mercado que involucran
menos recursos para afinar una estrategia que ya est funcionando
Fcil de implementar y revertir

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Rivalidad Competitiva
Cuales son las acciones estratgicas y tcticas?
Accin Competitiva
Accin estratgica o tctica que toma la empresa para construir o defender
sus ventajas competitivas o mejorar su posicin de mercado
Respuestas Competitivas
Accin estratgica o tctica que toma una empresa para contrarestar los
efectos de una accin de la competencia
Accin Tctica (o Respuesta)
Movida basada en el mercado que toma la empresa de manera de afinar una
estrategia

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Rivalidad Inter Empresas: Probabilidad de un Ataque
Tres posibles acciones de probabilidad de respuesta
1. Incentivos de la primera movida
2. Tamano de la Organizacin
3. Cualidad
1. Incentivos de la primera movida
Empresa que toma una accin competitiva inicial para construir o defender
sus ventajas competitivas o para mejorar su posicin de mercado
Debe tener recursos disponibles
Holgura buffer o colchon provisto por los recursos actuales o recursos
obtenibles actualmente no usados por la organizacin, recursos en exceso del
mnimo necesarios para producir un nivel de output (entrega) dado
A menudo se construye en base a una fundacin estratgica de investigacin
superior y el desarrollo de habilidades
Tiende a ser agresivo y dispuesto a experimentar con la innovacin
Tiende a tomar riesgos mayores, sin embargo razonables
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Necesita tener recursos lquidos (con holgura) Profesor:
que Jorge Carquin
pueden ser rapidamente
Rivalidad Inter Empresas: Probabilidad de un Ataque
Tres posibles acciones de probabilidad de respuesta
1. Incentivos de la primera movida: Respuestas a
Segunda Movida
Responde a la primera movida, tipicamente por imitacin
Es mas cauteloso que los de primera movida
Tiende a estudiar las reacciones de los clientes a las innovaciones de los
productos
Tiende a estudiar de los errores de los que hacen la primera movida,
reduciendo as sus riesgos
Toma ventaja del tiempo para desarrollar procesos y tecnologas que
sean mas eficientes que el de la primera movida, reduciendo sus costos
No se beneficiar de las ventajas de la primera movida, disminuyendo
sus potenciales retornos
Movida Tarda
Responde a las oportunidades del mercado solo despus de un tiempo
considerable ha pasado desde las accines de la primera y la segunda
movidas
Ha reducido sustancialmente los riesgos y los retornos
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Rivalidad Inter Empresas: Probabilidad de un Ataque
2. Tamano de la Organizacin
Empresas Pequenas
Actuar como competidores nimble y flexibles
Contar con la velocidad y la sorpresa para defender su posicin de ventaja
Tener disponible una mayor variedad de opciones de comportamientos
competitivos
Empresas Grandes
A menudo tienen una mayor holgura
Tienen una mayor probabilidad de iniciar acciones competitivas y
estratgicas en el transcurso del tiempo
Tiende a basarse en una limitada variedad de acciones competitivas, que
puede en final de cuentas reducir su xito competitivo
3. Calidad
Percepcin del cliente que los bienes o servicios funcionan en formas
que son importante para los clientes, equiparando o superando sus
expectativas Curso: Planeamiento Estratgico
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Dinamica Competitiva Mercado 3 Ciclos

1. Mercados de Ciclo Lento


Mercados en que las ventajas competitivas de una empresa
estn protegidas de la imitacin por un perodo largo de
tiempo, y en que la imitacin es costosa
Construir una ventaja competitiva nica en su clase que crea
sustentabilidad (Ejemplo, de un propetiario y dificil de
entender para los competidores)
Una vez que se desarrolla una ventaja de propiedad, se
debera orientar el comportamiento competitivo a proteger,
mantener y extender dicha ventaja
Se debera usar la estructura organizacional para apoyar
efectivamente los esfuerzos estratgicos
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Dinamica Competitiva Mercado 3 Ciclos

Erosin Gradual de una Ventaja Competitiva Sostenida

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Dinamica Competitiva Mercado 3 Ciclos

2. Mercados de Ciclos Rpidos


Mercados en que las capacidades de la empresa que contribuyen a las
ventajas competitivas no estn protegidas de la imitacin y donde la
imitacin es a menudo y donde la imitacin es normalemente rpida y
barata
Enfoque: aprendiendo como rapida y continuamente desarrollar nuevas
ventajas competitivas que son superiores a aquellas que reemplazan
(creando innovacin)
Evitar la lealtad a cualquier producto en particular, posiblemente
canabilizando sus propios productos en curso para lanzar nuevos antes
que la competencia aprenda a hacerllo a travs de una imitacin exitosa
Continuamente tratar de avanzar hacia otra ventaja competitiva temporal
antes que la competencia pueda responder a la primera

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Dinamica Competitiva Mercado 3 Ciclos

Desarrollando Ventajas Temporales para Crear una Ventaja Sostenida

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Dinamica Competitiva Mercado 3 Ciclos

3. Mercados de Ciclo Estndar


Mercados donde las ventajas competitivas de la empresa
estn moderadamente protegidas de la imitacin y donde la
imitacin es moderadamente costosa
Ventajas competitivas parcialmente sostenidas a medida que
la calidad es continuamente elevada
Busca servir muchos clientes y obtener una gran participacin
de mercado
Ganar fidelidad de marca a travs de marcas
Control operacional cuidadoso, administrar una experiencia
consistente para el cliente
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Dinamica Competitiva Mercado 3 Ciclos

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Pensamiento estratgico
RIVALIDAD COMPETITIVA Y DINMICA
Compaas que ofrecen productos similares, operan en mercados parecidos y se dirigen clientes
semejantes. . COMPETIDORES:
Conjunto de acciones y respuestas competitivas que practican las empresas entre s para buscar una
mayor penetracin en el mercado Rivalidad competitiva:
Conjunto de acciones y respuestas competitivas que practican las empresas para defender o ganar una
posicin en el mercado. Comportamiento
competitivo
Situacin cuando las empresas compiten entre s con varios productos similares o en mercados
geogrficos parecidos. Competencia Multi-mercado
Todas las acciones involucradas en el comportamiento competitivo Dinmica Competitiva ANLISIS DE
COMPETIDORES MERCADO COMN
RECURSOS COMUNES
IMPULSADORES DE RESPUESTAS Y ACCIONES COMPETITIVAS Reconocimiento: analizar el grado de
interdependencia de las empresas, as como el mercado y recursos comunes RECONOCIMIENTO
MOTIVACIN iniciativa de tomar acciones o responder a ataques de los competidores HABILIDAD contar
con los recursos, capacidad y flexibilidad necesarios para atacar a los competidores si una empresa
cuenta con mayores recursos, la competencia tardar ms tiempo en alcanzarla. Acciones tcticas reciben
respuestas tcticas Tipo de accin competitiva REPUTACIN Atributos positivos o negativos asignados a
un rival DEPENDENCIA DEL MERCADO importancia financiera del mercado para la empresa DINMICA
COMPETITIVA MERCADOS CON
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Pensamiento estratgico
PROBABILIDAD DE RESPUESTA Acciones estratgicas reciben respuestas estratgicas,

Acciones tcticas reciben respuestas tcticas Tipo de accin competitiva REPUTACIN Atributos
positivos o negativos asignados a un rival DEPENDENCIA DEL MERCADO importancia financiera del
mercado para la empresa DINMICA COMPETITIVA MERCADOS CON CICLOS LENTOS ventajas
competitivas altamente protegidas que son difciles de imitar y perduran mucho tiempo
MERCADOS CON
CICLOS RPIDOS ventajas competitivas fciles y poco costosas de imitar MERCADOS CON
CICLOS ESTNDARES Ventajas competitivas protegidas de imitacin que implican un costo al tratar
de se imitadas PROBABILIDAD
DE ATAQUE
-Primer movimiento
- Segundo movimiento: una empresa responde a un primer movimiento (imitacin)
- Movimiento retardado: una empresa responde tiempo despus a una accin competitiva.
Empresas pequeas son ms flexibles a realizar acciones competitivas
Cuando el producto o servicio ofrecido excede las expectativas del cliente Motivadores iniciales
Tamao de la organizacin Calidad

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GRACIAS

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Semana 5 Sesin 2
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