PRONOSTICO Ing.

Haydeli Del Rosario Roa

López
DEFINICIONES
Un pronóstico, en el plano empresarial, es la
predicción de lo que sucederá con un elemento
determinado dentro del marco de un conjunto dado
de condiciones. Se diferencia del presupuesto
porque este último es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que
propiciarán un nivel deseado de dicho elemento.
POR QUÉ SE NECESITAN LOS PRONÓSTICOS EN LA
EMPRESA
El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de
incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro
del negocio y con él a todas las partes involucradas. Aunque, el pronóstico
no sustituye el juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente
es una ayuda en ese proceso.
Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos
tanto de largo como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el
desarrollo de planes, a nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los
planes basados en dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino que
establecerán estrategias y acciones que los puedan contrarrestar, corregir o
impulsar.
Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente
ejercicio fiscal muestra una tendencia desfavorable,
entonces el plan estratégico de ventas deberá encaminarse
a revertir dicha tendencia a través de acciones que
impulsen el crecimiento o que no permitan que las ventas
decaigan o, el el peor de los casos, que simplemente se
reduzcan en un nivel mínimo.
Pronostico.
Es una serie de datos que en base a una serie de estudios determinan la demanda en un
futuro de un determinado producto.
1.- ¿Qué significa pronosticar?
Es predecir el futuro a partir de algunos indicios
2.- ¿Qué es un pronóstico?
Es una inferencia a partir de ciertos datos
3.- ¿Cómo se define el pronóstico?
Es una técnica que permite predecir lo que ocurrirá en el futuro. El pronóstico dependerá de
los cambios en las variables externas al sistema de producción.
4.- ¿Cuáles son los antecedentes de los pronósticos?
Tuvieron su origen en aspectos informales de la vida cotidiana. En otras épocas los Reyes, los
Políticos y personas adineradas acudían a los clarividentes para que les comentaran acerca
de sus vidas en el futuro. Al paso del tiempo estas ideas las adoptan los comerciantes y
empresarios y se fue formalizando poco a poco para el concepto de los pronósticos hasta
llegar a la que hoy se conoce como un importante tema.
5.- ¿Dónde se utilizan las técnicas de pronósticos en una empresa para determinar la
demanda?
Estas técnicas se utilizan en empresas para determinar la demanda futura de sus productos, y
en base a esto planear y controlar la cantidad de productos que deberá producir.
6.- ¿Cuándo una empresa está en condiciones de optimizar?
Cuando una empresa determina la demanda futura de sus pronósticos, esta en
condiciones de optimizar el uso de todos sus recursos, lograr su objetivos y
satisfacer la demanda de sus clientes oportunamente
7.- ¿Quién utiliza las técnicas de pronósticos?
Personal especializado y adscritos a las áreas de producción y mercadotecnia de las
productoras o bienes .
8.- ¿Cuál es la validez de un pronóstico?
No es la verdad absoluta respecto a algún evento en el futuro, un pronóstico solo es una
aproximación a la realidad entre más se acerque a ella mejor será.
9.- En una Sistema de producción se presentan 2 grupos de problemas
a)Probabilidad de diseño
b)Probabilidad de la planeación
10.- ¿Cómo se agrupan las técnicas de pronósticos que utilizan en la actualidad?
Cualitativas
Cuantitativas
Combinación de ambas
USOS DE LOS PRONÓSTICOS EN LA EMPRESA
Todas las organizaciones que planifican las
condiciones de su futuro, el cual no conocen a
ciencia cierta, emplean pronósticos en sus
diferentes áreas funcionales. Algunos casos de uso
de pronósticos en la empresa son:
En el área de marketing se pronostica cómo va a
crecer el mercado, cuál va a ser la participación
propia y de los competidores, cuál será la tendencia
de precios, cuáles serán los nuevos productos que
sacudirán el mercado…
En el área de producción se hacen pronósticos
sobre el costo y la disponibilidad de la materia
prima, el costo y la disponibilidad de la mano de
obra, cuándo se requerirá mantenimiento para los
equipos, cuál será la capacidad de planta necesaria
para atender la demanda
En el área financiera se pronostica cuál será la tasa
de interés de referencia para los créditos, cuál será
el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se
requerirá para ampliar la capacidad propia…
En recursos humanos se requieren pronósticos
sobre el número de trabajadores, la rotación de
personal, las tendencias de ausentismo, las
necesidades de capacitación…
En el plano estratégico se pronostica acerca de
factores económicos, cambios de precios, costos,
crecimiento de líneas de productos
CARACTERÍSTICAS DEL PRONÓSTICO
EMPRESARIAL
Es consistente con las demás áreas del negocio. Si
marketing pronosticó un crecimiento del 25% de
unidades vendidas entonces producción y recursos
humanos deben estar en capacidad de cumplir.
Se basa en el conocimiento adecuado del pasado
relevante. Aunque hay excepciones, la regla es que
comportamientos ocurridos en el pasado son fuente
de predicción del futuro.
Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un
cambio en las condiciones de estos factores puede
traer consecuencias enormes en cualquier sector
económico.
Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado
introduciendo un nuevo producto o para retirar otro y
evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos
pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la
oportunidad correcta de aplicarlo en la planeación.
CLASIFICACIÓN DE LOS MODELOS DE
PRONÓSTICOS
Según el marco de tiempo al que atienden se
clasifican en:
De corto plazo. Se usan para diseñar
estrategias inmediatas, son empleados entre
mandos medios y gerencias de primera línea.
De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo
plazo, útil para decisiones de todos los niveles.
Pronósticos de largo plazo. Requeridos para
establecer el rumbo general de la organización,
generalmente se hacen para que la alta dirección los
use en los procesos de planeación estratégica.
Según su atención al detalle se clasifican en:
•Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e
interesan a los niveles medios y de primera línea.
•Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son
del interés de la alta dirección.
Según la intensidad del uso de datos se clasifican
en:
Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de
individuos o grupos de individuos, se pueden
presentar en forma numérica pero generalmente no
están basados en series de datos históricos.
Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades
significativas de datos previos como base de
predicción. Pueden ser:
Simples (no formales): proyectan datos pasados
hacia el futuro sin explicar las tendencias futuras.
Causales (explicativos): intentan explicar las
relaciones funcionales entre la variable a ser
estimada (variable dependiente) y la variable o
variables que explican los cambios (variables
independiente
MÉTODOS CUALITATIVOS
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son
escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto
nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la
persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:
Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos
corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para
generar el pronóstico.
Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones
de los vendedores sobre las compras esperadas de los
clientes.
Método Delphi. Empleada predominantemente en la
predicción de tendencias y cambios tecnológicos.
Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino
que el proceso se lleva a cabo mediante una serie
secuencial de preguntas y respuestas escritas.
Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios
en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de
la población.
Investigación de mercado. Se usa para evaluar y
probar hipótesis acerca de mercados reales.
Evaluación de clientes. Combina estimaciones de
los clientes habituales.
MÉTODOS CUANTITATIVOS
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos
matemáticos que se apoyan en datos históricos o en
variables causales para producir resultados
cuantitativos. Algunos son:
Análisis de series temporales. Establece una
ecuación para una tendencia y la proyecta al futuro
Modelos de regresión. Pronostica una variable a
partir de lo que se sabe o supone de otras.
Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de
regresión segmentos de la economía.
Indicadores económicos. Pronostica con uno o más
indicadores el estado futuro de la economís
Efecto de sustitución. Predice con una fórmula
matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias
un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
Series de Tiempo
Es una sucesión de términos que tiene como
característica que la diferencia de un término menos
que el anterior es igual a una unidad de tiempo que
es constante. En esta serie de tiempos existe una
variable dependiente, por lo general son las ventas,
y una variable independiente, que es el tiempo.
Si nosotros graficamos cualquier evento, siempre
tendremos una serie de datos en relación al tiempo,
si nosotros quisiéramos proyectar este evento
tendremos que analizar la tendencia o
comportamiento con respecto al tiempo de cualquier
evento.
a. Mínimos Cuadrados
Técnica que sirve para calcular el pronóstico para
futuros períodos tomando como base datos
históricos. El método de mínimo cuadrático como su
nombre lo indica trata de sacar el total de todas las
desviaciones elevadas a un valor mínimo.
El objetivo de este método es determinar los
coeficientes de regresión (a y b son los coeficientes
de regresión “X” la variable independiente y “Y” la
variable dependiente); bajo las siguientes
condiciones:
 a. Que la suma de las desviaciones verticales de la
línea de regresión sea igual a cero, es decir, todas las
desviaciones positivas situadas por encima de la línea
deber ser iguales a todas las desviaciones negativas
por debajo de la línea.

b. Que las desviaciones de la línea de regresión

elevadas al cuadrado deben ser menores que las que
se obtengan con cualquier otra línea de regresión que
pudiera pasar por los puntos.

Existen dos métodos para calcular el pronóstico:

1.-Fórmula General.
y = a + bx
Para la asignación de los valores de X es como sigue: 1,2,3,4,5 dependiendo del
numero de periodos o datos que se tengan.
2.Simplificada, Pares o Nones
NOTA Cuando los datos o periodos sean nones
la asignación para estos periodos será de la siguiente
manera:
Cuando los periodos sean pares la asignación para X será:
Ejemplo 1.
Bebe fabricante de pañal desechable, desea elaborar el pronóstico de
ventas para 2002 y cuenta con la siguiente información en los últimos
periodos.

Periodo 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Ventas 85 89 92 95 93 98
 a) Por fórmula general.
eriodo Ventas (miles) X XY X2

1993 85 1 85 1

1994 89 2 178 4

1995 92 3 276 9

1996 95 4 380 16

1997 93 5 465 25

1998 98 6 588 36

 552  21  1972  91
Comprobando los resultados mediante el método
simplificado tenemos: como los datos de la demanda
son pares la asignación para X es: ± 1, ±-3, ± 5, ±7,
etc.
eriodo Ventas X XY X2
(miles)

1993 85 -5 -425 25

1994 89 -3 -267 9

1995 92 -1 -92 1

1996 95 1 95 1

1997 93 3 279 9

1998 98 5 490 25

 552 0  80  70
Nota: el resultado por formula general es de 106.852
y por el metodo simplificado es de 106.846, como se
aprecia son iguales.
Ejemplo 2.
Papitas desea elaborar un pronóstico de ventas para 2002 de la línea de papas,
para lo cual cuenta con la siguiente información:
Método Simplificado
eriodo Ventas X XY X2
(miles)
1990 120 -4 -480 16
1991 121 -3 -363 9
1992 117 -2 -234 4
1993 118 -1 -118 1
1994 124 0 0 0
1995 125 1 125 1
1996 120 2 240 4
1997 118 3 354 9
1998 130 4 520 16
 1093 0  44 60
Comprobando los resultados por el método general
tenemos

Periodo Ventas X XY X2
(miles)
1990 120 1 120 1
1991 121 2 242 4
1992 117 3 351 9
1993 118 4 472 16
1994 124 5 620 25
1995 125 6 750 36
1996 120 7 840 49
1997 118 8 944 64
1998 130 9 1170 81
 1093  45  5509  285
REGRESIÓN LINEAL O MÍNIMOS CUADRADOS
El modelo de pronóstico de regresión lineal permite
hallar el valor esperado de una variable aleatoria a
cuando b toma un valor específico. La aplicación de
este método implica un supuesto de linealidad
cuando la demanda presenta un comportamiento
creciente o decreciente, por tal razón, se hace
indispensable que previo a la selección de este
método exista un análisis de regresión que
determine la intensidad de las relaciones entre las
variables que componen el modelo.
CUÁNDO UTILIZAR UN PRONÓSTICO DE REGRESIÓN
LINEAL?

El pronóstico de regresión lineal simple es un

modelo óptimo para patrones de demanda con
tendencia (creciente o decreciente), es decir,
patrones que presenten una relación de linealidad
entre la demanda y el tiempo.
Existen medidas de la intensidad de la relación que
presentan las variables que son fundamentales para
determinar en qué momento es conveniente utilizar
regresión lineal.
Análisis de regresión
El objetivo de un análisis de regresión es determinar la
relación que existe entre una variable dependiente y una o
más variables independientes. Para poder realizar esta
relación, se debe postular una relación funcional entre las
variables. Cuando se trata de una variable independiente, la
forma funcional que más se utiliza en la práctica es la
relación lineal. El análisis de regresión entonces determina
la intensidad entre las variables a través de coeficientes de
correlación y determinación.