Juego de Negocios

Jaime Serida Nishimura, Ph.D.

jserida@esan.edu.pe
317-7200 / 4311
 El Medio Ambiente de la Simulación

• Sector: Industrial
• Rama: Textil
• Mercados: Lima (A1) y Provincias (A2)
• Segmento: moderado y superior
• Escenario: Libre competencia con posibilidad de
intervención estatal
• Poca información.
 La Tarea

• Objetivo: Maximizar utilidades

• Clave: Definir estrategia empresarial
• Tomar decisiones trimestrales (8)
• Decisiones: marketing, producción, y finanzas.
 Las Empresas

• Manufactureras de tejidos de punto

• Dos productos: polos (P1) y ropa interior (P2)
• Productos no tienen mayor diferencia inicialmente
• Acciones se reflejan en consumidor final
• Distribución con fuerza de ventas propia
Reportes
 Economía y Estacionalidad

 Indicador Económico Actual:

Análogo al PBI pero expresado como un índice
 Estacionalidad de las Ventas:

Trimestre
1 2 3 4
Producto 1 105 93 90 109
Producto 2 93 112 95 104
 Marketing
 Pronóstico de Ventas

• Proyección Demanda por Producto/Area

Demanda proyectada = Mercado proyectado * Participación deseada

Mercado = Mercado actual * Ind. eco. trim. proyect. * Estac. trim. siguiente
proyectado Ind. eco. trim. actual Estac. trim. actual

Mercado actual = Volumen ventas trim. actual + f(importaciones)

Participación trim. actual
 Marketing
 Pronóstico de Ventas. Consideraciones:
• Plan de Marketing
• Ciclo de vida del producto/mercado
• Es solo una proyección
• Estrategia Empresarial
• Seguimiento del mercado y competencia

Ventas = f(precio, precio compet., publicidad,

calidad, I&D, fuerza de ventas...)
 Marketing
 Precio
• Modelo Microeconómico
• Pero otros factores no permanecen constante.

Ventas

Precio-Area 1
Producto 1
17.50

Precio
 Marketing
 Publicidad y Promoción
• A cargo de las fábricas
• Impacto sobre más de un período
• Publicidad en una área tiene muy poco o ningún efecto en la otra.
Efecto de Pub.
En Ventas
Ventas

Publicidad
Area 2 - Prod. 1
3250

Pub. Trim.
 Marketing
 Control de Calidad
• Diferenciación
• Considerar inversión por unidad producida
• Reputación de alta calidad toma tiempo, pero se puede perder
rápidamente.

Control de
Calidad Se invierte S/.3,500 en
Control de Calidad
3500

% CC
Producto 2 Se asigna: 65% a P2
y 35% a P1
65
 Marketing
 Investigación y Desarrollo
• Diferenciación
• Nuevos estilos, mejor envase o presentación
• Efecto se reduce gradualmente en un año.

Investigación y
Desarrollo Se invierte S/. 3,000 en
Investigación y Desarrollo
3000

% I&D
Producto 2 Se asigna: 40% a P2
y 60% a P1
40
 Marketing
 Fuerza de Ventas
• Todas las órdenes son procesadas por los vendedores
• Cada vendedor vende ambos productos
• Rendimiento de vendedores: contribución marginal decreciente

# Vendedores
Area 1 Se asignan 9 vendedores
9
al Area 1.
 Marketing
 Fuerza de Ventas
• Aumento de vendedores:
– Jale: Inmediato, con experiencia.
Costo: S/. 9,000 + S/. 3,000 (de implementación)
– Trainees: Un trimestre.
Costo: S/. 3,000 + S/. 3,000 (de implementación)
• Movilización de vendedores: de una área a otra
Costo: S/. 3,000
• Despido de vendedores: Sin costo
• Renuncia voluntaria de vendedores: al inicio del trimestre.
 Marketing
 Fuerza de Ventas
• Remuneración de vendedores:
– Sueldo Básico: en Soles y por el trimestre
– Comisiones: en Soles (no porcentaje), por unidad de producto
vendido
• El sueldo básico y las comisiones son las mismas para vendedores
en Lima y Provincias.

Comisiones Comisiones
Producto 1 Sueldo Básico Producto 2
0.45 1560 0.35
 Marketing
 Ventas Perdidas y Pedidos Pendientes
• Ventas de un producto en un área no pueden exceder la suma de
inventario disponible más producción programada
• No contar con inventarios suficientes para atender órdenes de
compra afecta la reputación (y ventas) de la compañía
• Si las órdenes recibidas exceden inventarios, entonces:

Trim. Pedidos Pendientes Ventas Perdidas

1 75% 25%
2 38% 62%
3 75% 25%
4 19% 81%
 Marketing
 Traslados
• Tipos de traslado: regular y “embarque urgente”
• Productos a transportar: de inventarios y/o de la producción
• Traslado regular tiene prioridad sobre demanda de origen.

Prod. Term. 1
Area 1  Area 2 Se trasladan 4,000 unidades de
Producto 1 del Area 1 al Area 2
4000

• Costos de flete: S/. 1.20 por unidad de Producto 1 y S/. 0.80 por
unidad de Producto 2
• Costos son los mismos para traslados en cualquier dirección.
 Marketing
 Traslados
• Embarque urgente: traslado de productos en respuesta a la
demanda real
• Demanda en área de origen tiene prioridad sobre embarque
urgente

Emb. Urgente
Producto 1 Se ha implantado la política de
embarque urgente para el P1


• Costos de flete: 30% de recargo.

 Producción
 Proceso Productivo
• Proceso consta de dos etapas de producción
• Se utilizan dos tipos de materias primas

Material
Producto 1
Tipo 1

Etapa 1 Etapa 2

Material
Producto 2
Tipo 2
 Producción
 Capacidad de Planta
• Inicialmente cada empresa tiene una planta en Lima
• Capacidad expresada en horas-hombre (horas-trabajo)
• Capacidad de planta cuando arrancó por primera vez:
– Etapa 1: 5,300 h-h
– Etapa 2: 4,600 h-h
• Ver en Reporte de la Firma la capacidad actual de su planta
• Requerimientos de horas-hombre por producto y por etapa:

Etapa 1 Etapa 2
Producto 1 0.404 0.292
Producto 2 0.538 0.525
 Producción
 Planeamiento de la Producción
• Determinar la cantidad que debe producirse de cada producto
• Considerar la proyección de ventas de cada producto en ambas
áreas así como la política de stocks.

Cantidad a Producir = Pronóstico de Ventas +

Inventario Final -
Inventario Inicial
 Producción
 Programación de la Producción
• Primer Turno: capacidad en h-h según reporte.
– Costo de M.O. Etapa 1: S/. 5.20 por h-h
– Costo de M.O. Etapa 2: S/. 4.80 por h-h

Primer Turno Se desea producir 6,000 unidades

Area 1 - Prod. 1 de Producto 1 en el primer turno en
6000 la planta de Lima

• Sobretiempo: hasta 25% de la capacidad del primer turno.

– Costo de M.O. = 1.5 * Costo M.O. en Primer Turno
– Número de unidades se incluye en celda de primer turno.
 Producción
 Programación de la Producción
• Subcontrata: si capacidad instalada total es insuficiente
– Se subcontrata a una empresa no competidora
– La empresa debe proporcionar los materiales al subcontratista
– Costo de M.O. = 2.2 * Costo M.O. en Primer Turno
– Número de unidades se incluye en celda de primer turno
• Segundo Turno: hasta 100% de capacidad de primer turno
– Costo de M.O. = 1.05 * Costo M.O. en Primer Turno
– Por cada 10% de incremento en capacidad: S/. 2,000
– Por cada 10% de disminución en capacidad: S/. 1,000
– Por cada 10% de capacidad: S/. 350 trimestral
 Producción
 Programación de la Producción
• Segundo Turno:

Segundo Turno Se desea tener 70% (del primer

Area 1 turno) como capacidad instalada del
0.70 segundo turno en el área 1.

Segundo Turno Se desea producir 3,000 unidades

Area 1 - Prod. 1 de Producto 1 en el segundo turno
3000 en la planta de Lima
 Producción
 Programación de la Producción
• Primer turno, segundo turno, sobretiempo, subcontrata, expansión
• Producción en Area 2:
– Subcontratar a fabricantes no competidores
– Construir planta en Area 2: además del costo de construcción
en sí, existe un costo del proyecto de S/. 30,000
• Si se desea vender en el Area 2, pero no producir en dicha área,
se puede trasladar lo producido en el Area 1.
 Producción
 Expansión de Capacidad de Planta
• La unidad de medida para expansión es la hora-hombre (horas
trabajo)
• Se expande en bloques de 100 horas hombre
• Costo de expansión de Etapa 1: S/. 10.00 por hora-hombre
• Costo de expansión de Etapa 2: S/. 15.00 por hora-hombre
• Estos costos son los mismos si se desea construir una planta en el
Area 2. Sin embargo, construir una nueva planta en el Area 2
cuesta adicionalmente S/. 30,000 (costo del proyecto).
• Una expansión/construcción de cualquier tamaño demora dos
trimestres.

Expansión Planta Se desea hacer una expansión de 2,400 h-h

Area 2 - Etapa 2 en la Etapa 2 de la planta del Area 2. Si no
24 hay planta, asume la construcción de una.
 Producción
 Mantenimiento
• Permite desacelerar la disminución en capacidad de planta
• Es tratado como gasto del trimestre; no se adiciona al activo
• Un excelente mantenimiento no llega a eliminar por completo la
disminución de la capacidad de planta: se producirá un
decremento inevitable del orden del 0.1%
• No se requiere mantenimiento durante el periodo de construcción
o expansión
• Los gastos de mantenimiento se indican por área y etapa
• Como referencia: S/. 0.20/h-h en E1 y S/. 0.30/h-h en E2
• Se debe considerar también la capacidad establecida para el
segundo turno.
 Producción
 Estudios de Ingeniería
• Permite reducir los costos de producción
Tiempo,
Costo Se desea invertir S/.
Estudios de
Ingeniería 5,000 en Estudios
Curva de Experiencia
5000 de Ingeniería

Tiempo de Experiencia

• La máxima reducción posible equivale a un 20% de los costos de

mano de obra directa (valor muy difícil de obtener)
• Un “factor de costo” (ver Reporte Especial) de 1.0 indica que no se
ha logrado ninguna reducción de costo. Un puntaje de 0.0 indica
que se ha logrado la máxima reducción posible.
 Producción
 Compra de Materias Primas
• Se consideran dos tipos de materia prima: MP1 y MP2
• Unidades requeridas de MP1 y MP2 por cada unidad de P1 y P2:
Material Tipo 1 Material Tipo 2
Producto 1 8.75 4.20
Producto 2 1.75 2.80
• Dos métodos de obtener materias primas:
– compra regular
– compra al distribuidor
 Producción
 Compra Regular de Materias Primas
• Pedido demora un trimestre en llegar
• Las cantidades a comprar de cada tipo de materia prima y en cada
área deben ingresarse en la matriz de decisiones:

Materias Primas Se desea comprar 50,000 unidades

Area 1 - Tipo 1
de materia prima tipo 1
50000

• Los materiales comprados de esta manera requieren ser

almacenados a un costo de S/. 0.005 por unidad en inventario;
este costo es el mismo para ambos tipos de materiales
• Forma de pago: 70% en el periodo en que se ordena y 30% en el
siguiente periodo.
 Producción
 Compra al Distribuidor de Materias Primas
• Pedido demora dos semanas en llegar
• Si la empresa no tiene inventario inicial de materias primas,
entonces permanecerá parada por dos semanas hasta que lleguen
los materiales; la capacidad efectiva sería de 11/13 (1 trimestre =
13 semanas)
• Costo unitario entre 8% y 10% mayor que compra regular
• La cantidad a comprar al distribuidor no se indica en la matriz de
decisiones (no es posible). El sistema calcula la cantidad que se
necesita comprar al distribuidor a partir del plan de producción y
del inventario inicial de materiales, forzando la compra al
distribuidor para cubrir lo faltante
• Forma de pago: 85% con la orden y 15% el siguiente periodo.
 Producción
 Costo Almacenamiento de Productos Terminados
• Productos manufacturados y no vendidos quedan en inventario
final del trimestre para ser vendidos en el siguiente trimestre
• Costo de almacenamiento:
– S/. 0.30 por unidad de producto 1 por trimestre
– S/. 0.10 por unidad de producto 2 por trimestre
• La cuenta costo de inventario (ver Reporte de la Empresa) incluye
estos cargos más los gastos de flete por el traslado de mercadería
de un área al otro.
 Finanzas
 Flujo de Caja
• Saldo Inicial
 Ingresos:
 Ventas al contado
 Ventas al crédito (del trimestre anterior)
 Ingresos financieros
 Descuentos
 Préstamos a corto plazo
 Préstamos a largo plazo
 Venta de acciones
 Finanzas
 Flujo de Caja
• Saldo Inicial
 Egresos:
 Compra de materiales  Investigación y desarrollo
 Trabajo de producción  Estudios de ingeniería
 Cuentas por pagar  Gastos varios
 Gastos financieros  Impuestos
 Gastos de almacenamiento  Pago de préstamos
 Gastos de ventas  Ampliación de planta
 Mantenimiento de planta  Construcción de planta
 Publicidad  Pago de dividendos
 Control de calidad
 Finanzas
 Inversión en Valores
• Se compran al inicio del período
• Se venden al final del período de modo automático
• No son negociables
• No pueden comprarse durante el último período de cada
simulación

Inversión en Indicador de
Valores Inversión
6000 0
 Finanzas
 Política de Créditos
• Se puede definir el porcentaje de ventas al crédito
• Cuentas incobrables son despreciables
• Se indica el porcentaje de cuentas por cobrar por las ventas
realizadas

% Cuentas
por Cobrar
40
 Finanzas
 Crédito a Corto Plazo
• Se solicitan al inicio del período.
• No pueden ser mayores a S/. 100,000
• Intereses vencidos (se pagan el trimestre siguiente)
• Se cancela automáticamente el trimestre siguiente
• Indicar el monto a pedir

Préstamo a
Corto Plazo
28000
 Finanzas
 Crédito Urgente
• Se produce por una mala planificación
• Se otorga de manera automática ante una necesidad de
efectivo
• Al monto requerido, el sistema agregará S/. 10,000
• Intereses vencidos
• Se cancela automáticamente el trimestre siguiente
 Finanzas
 Descuento de Documentos por Cobrar
• Convierte en efectivo los documentos por cobrar
• El banco cobra un cargo adelantado por esta operación y
realiza un abono neto
• Indicar la cantidad que se desea descontar

Descuentos

37000
 Finanzas
 Préstamo a Largo Plazo
• Libre disponibilidad
• Se paga intereses sobre el saldo todos los períodos hasta que
sea totalmente cancelado
• Indicar el saldo que quedará aún pendiente de pago

Préstamo a
Largo Plazo
64000
 Finanzas
 Fuentes de Financiamiento
• Crédito a largo plazo: libre disponibilidad
i = 13% trim. (adelantado)
• Crédito urgente: sobregiro
i = 15% trim. (vencido)
• Crédito a corto plazo: S/. 100,000 límite
i = 9% trim. (vencido)
• Descuentos de cuentas por cobrar:
d = 9%
• Emisión de Acciones: no permitido.

• Emisión de Bonos: no permitido.