Administracion Del Gas I - Prof. Hernando Galvis

ADMINISTRACION I
MERCADO MUNDIAL DE LOS ENERGETICOS

PRESENTE Y FUTURO DE LA ENERGIA EN COLOMBIA
PLAN DE MASIFICACION DE GAS
MERCADO ACTUAL DEL GAS NATURAL
PERSPECTIVA GENERAL DE LA INDUSTRIA DEL GAS
COMERCIALIZACION Y MERCADOS DEL GAS
CRECIMIENTO DE CONSUMO DE ENERGIA 2002
Crecimiento de 2.6% superior al promedio de los últimos 10

años (1.4%)
Alta demanda en China respecto a los demás países.
Crecimiento del consumo de carbón en China.
Consumo de gas natural aumentó 2.8%.
Consumo de petróleo se mantuvo similar al año anterior.
Leve crecimiento de energía nuclear e Hidroelectricidad.
Por regiones cayó demanda en Europa y Japón
Consumo mundial de energía 2002
Crecimiento año 2002: 2.6% , alto

)
PETROLÉO 27.7x109 Bls respecto al promedio de los últimos 10
(42.4%) años: 0.9%
Crecimiento en uso de carbón y gas
GAS NATURAL 15.9x109 Bls equiv.
Energía nuclear e Hidroelectricidad se
(24.4%) mantienen.
Sector en desarrollo reducción del
CARBON 12.9x109Bls equiv 2.5%
Sector países desarrollados (60% del
(19.8%) consumo total) se presentó un
NUCLEAR 4.47x109Bls equiv. crecimiento del 1.2%
(6.8%)
HIDROELECTRIC. 4.34x109Bls equiv.
(6.6%)
Consumo: 65.457 millones Barriles oil equiv.
Entorno internacional de la energía
Perspectivas energéticas: SECTOR PETROLEO
Precio Año 2002: US$25.19 Año 2001: US$24.77 2003: US$31.5
Antigua URSS Asia-Australia

Europa
6% 4% 26% Medio Oriente Centro y Sur
Europa 6% America
Africa 2% 6%
7%
Norteamerica
5% Norteamerica
31%
Centro y Sur
America Asia-Australia
Medio Oriente Africa
9% 28%
67% 3%
Reservas de Petróleo: 1047.7 Consumo de Petróleo: 75.747

Miles de millones de barriles Miles barriles - dia (2002)
(2002)
Perspectivas energéticas: SECTOR PETROLEO
Características del mercado
Leve crecimiento a nivel mundial
El precio internacional del 2003 se incrementó con respecto al año 2002.
Consumos de gasolina y destilados medios incremento similar a los
presentados en los años 2001 y 2000. Reducción en el consumo de
combustóleo
Integración vertical de las empresas petroleras y acuerdos entre
empresas
Alta competencia por precio con otras fuentes energéticas que obligan a
nuevos desarrollos tecnológicos que disminuyan los costos de
producción.
Perspectivas energéticas: SECTOR CARBON
Centro y Sur Centro y Sur

Europa America Medio Oriente
America
15% 3% Norteamerica Europa 0% Norteamerica
2%
24% 16% 27%
Africa / O.Medio
7% Africa
Asia-Australia Asia-Australia 4%
Antigua URSS Antigua URSS
29% 43%
22% 8%
Reservas de Carbón: 1140 Gt Consumo Mundial de Carbón

(2002)
Perspectivas energéticas: SECTOR CARBON
Características del Mercado

Importante incremento en el consumo mundial en especial
en la China
Precios del carbón bajos y poco volátiles, alta disponibilidad
y desarrollo tecnológico generan confianza y estabilidad en
el suministro.
El crecimiento de consumo de carbón esta unido con el
incremento de energía eléctrica, pero debe enfrentar
restricciones ambientales
Perspectivas energéticas: SECTOR ENERGIA NUCLEAR
Resto del Características del

mundo Mercado
2%
Europa Norteamerica Crecimiento uniforme
38% 33%
bajo durante los últimos
10 años
Aspectos de seguridad y
Antigua URSS
Australia 8%
ambientales ejercen
19% presión negativa a su
crecimiento
Consumo mundial 2002: 610 mill ton oil equiv

Perspectivas energéticas: SECTOR HIDROELECTRICIDAD
Características del
Resto del Mercado
Europa
mundo Crecimiento uniforme bajo en
23%
23% los últimos 10 años
Fuentes de energía renovable
constituyen una alternativa
ante crecientes necesidades
Australia y Asia Norteamerica Su mayor participación
20% 25%
Antigua URSS depende de los precios de los
9% energéticos convencionales
Desarrollo de nuevas
tecnologías para disminuir el
Consumo mundial año 2002: 592 mill costo de la energía producida
ton oil equiv
Consideraciones ambientales
Las emisiones de CO2 provenientes de los
procesos de combustión preocupan a nivel
mundial y, si tenemos en cuenta los crecimientos
proyectados, la decisión de controlar las
emisiones de CO2 se ha tornado en una política
internacional de protección al medio ambiente.
Las expectativas respecto al medio ambiente se
centra en el posible cambio climático ocasionado
por emisiones de CO2, el uso inadecuado de los
recurso naturales, el impacto del crecimiento en
los países en desarrollo y los debates sobre
implementación conjunta de reducción de
emisiones.
DESARROLLO DEL MERCADO MUNDIAL DE GAS
NATURAL
Aspectos generales del mercado
Interés en su uso por beneficios ambientales,
eficiencia energética y ventajas en suministro sobre
otros energéticos
Países en desarrollo con reservas han decidido
satisfacer sus necesidades energéticas invirtiendo
en el desarrollo del mercado (Venezuela, México,
Pakistan, Colombia,etc)
Países con grandes reservas aprovechan para
exportar gas
RESERVAS DE GAS NATURAL

Cantidad de gas a ser vendida por el productor.
 Reservas Probadas: Alto grado de certeza

 Reservas Probables: No existen datos suficientes
 Reservas Posibles: No existe información básica
RESERVAS MUNDIALES DE GAS NATURAL
Reservas mundiales de gas natural: 5501.5x1012 Pies Cúbicos Año 2002
1012 pc/año % Participación
Norteamérica 252.4 4.6%
Centro y Sur América 250.2 4.5%
Europa – EuroAsia 2155.8 39.2%
Medio Oriente 1979.7 36.0%
Africa 418.1 7.6%
Asia – Pacífico 445.3 8.1%

Desarrollo del mercado mundial de gas natural
Comercio mundial del gas
PRODUCCION DE GAS NATURAL AÑO 2002 (1012 PC)
Comercio del gas en América
PRODUCCION DE GAS NATURAL AÑO 2002 (1012 PC)
1,2
1 1.Argentina
2.Venezuela
0,8
3.Trinidad y Tob.
0,6 4.Colombia
0,4 5.Brasil
6.Bolivia
0,2
0
1 2 3 4 5 6
CONSUMO DE GAS NATURAL AÑO 2002 (1012 PC)
25 1.USA
2.Russia
20 3.UK
4.Canada
15
5.Ucrania
10 6.Japon
7.Italia
5 8.Arabia
9.Iran
0
10.Holanda
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
CONSUMO DE GAS NATURAL AÑO 2002 (1012 PC)
1,2
1.Argentina
1
2.Venezuela
0,8 3.Brasil
0,6 4.Colombia
0,4 5.Chile
0,2
0
1 2 3 4 5
Mercado Internacional del gas natural
 Gasoductos
 LNG
Mercado por Gasoductos
o Europa Occidental
o Estados Unidos
o Brasil – Chile
ESTACIONES DE GAS NATURAL LICUADO (GNL)
INTERCAMBIO INTERNACIONAL DE GAS LICUADO 2002
El futuro del gas a nivel mundial

Reservas abundantes en áreas de baja demanda
Mayor demanda de energía por mayor índice de industrialización y
desarrollo de los países
El gas natural es reconocido como energético amistoso al medio ambiente
El gas natural es un combustible versátil (Aplicaciones residencial,
comercial , industria, transporte y sector eléctrico)
Estrategias para incrementar el consumo de gas
Implantación de la red de gasoductos locales e internacionales

Incrementar las estaciones de gas natural licuado
Promover la industria química y petroquímica que usa gas natural como
materia prima
ECONOMIA Y ENERGIA NACIONAL
Panorama Económico
Estabilidad macroeconómica
Apertura Económica, liberación de la economía, descentralización
Aumento y diversificación de flujos de inversión extranjera
Crecimiento moderado en la demanda de energía
Crecimiento dinámico del sector energético (Petróleo y Carbón)
Preocupaciones: Inflación, Déficit fiscal, desempleo, Recesión y orden
público
Energía y Crecimiento Económico
Actividades minero-energéticas como principal fuente de divisas y
recursos fiscales
Principal alternativa de crecimiento económico en el país a corto y
mediano plazo
Incertidumbre por los precios internacionales del petróleo
ESTRUCTURA DE LA OFERTA DE ENERGÍA
Amplio potencial de recursos pero poco aprovechado
Autosuficiencia energética con excepción de la gasolina
Reservas de petróleo que garantizan suministro a corto
y mediano plazo. No a largo plazo
Evolución del sector gas natural significativa; pero
mercado aún incipiente
Importantes reservas de carbón
Transición en el sector eléctrico
Participación privada en generación
Bolsa energética
Deficiencia en infraestructura, cobertura y calidad
ESTRUCTURA DE LA OFERTA DE ENERGÍA
Petróleo  Reservas probadas a Dic/02: 1632 MBls
Producción promedio de petróleo año 2002
578.000 B/d
Gas Natural  Reservas: 7.187 GPC a Diciembre/02.
Producción: 602 MMPCD
Carbón  Reservas: 6800*106 Toneladas
Producción 38.0000 ton/año
Energía Eléctrica Capacidad: 13.145 MW a diciembre 2002
Generación: 44.000 Gigawatios-Hora
Hidroenergía→ Generación: 40.000 Gigawatios-Hora
Biomasa→ Leña: 7800 Ton/año
Bagazo: 12000 Ton/año
ESTRUCTURA DEL CONSUMO DE ENERGÍA
Niveles per cápita de consumo de energía en Colombia son
bajos comparados con el promedio de América Latina
Elevado consumo de leña
Consumo concentrado en los derivados del petróleo
Crecimiento de la participación del gas natural en el consumo
Bajo crecimiento del uso del carbón
Incremento de la participación del sector industrial
Continuidad del uso de electricidad en el sector residencial
(cocción y calentamiento del agua)
EVALUACIÓN DEL CONSUMO FINAL DE ENERGÍA
Leña y Bagazo
25%
Carbón
Der. Petróleo 7%
50%
Electricidad
Gas Natural
12%
6%
CONSUMO DERIVADOS DEL PETRÓLEO
Consumo año 2002: 275.000 B/D
Keroseno
1% Combustoleo Crudo Castilla
5% 3%
ACPM
24%
Gasolina
53% Jet A
6%
Propano-GLP
8%
CONSUMO DE CARBÓN : 4.5 Mill. Ton por Año
Alimentos Residencial
Otros Cemento
4% 4%
6% 20%
Textil
3%
Papel
4%
Ladrilleras
Auto-Cog 20%
17% Eléctrico
12% Metalurgia
10%
CONSUMO DE ENERGÍA ELÉCTRICA
CONSUMO AÑO 2000: 43.952 GWH
Sector Oficial
Otros
6%
Alumbrado 2%
Publico
4% Residencial
45%
Industrial
32% Comercial
11%
ENERGÍA ELÉCTRICA – PRODUCCIÓN
PLANTAS TERMOELECTRICAS A GAS
CONSUMO DE BIOMASA
Leña: 8 millones de toneladas / año. Uso en el

sector rural
Bagazo: 12 millones de toneladas / año. Sector

industrial
LEÑA – Producción BAGAZO – Producción
CONSUMO DE GAS NATURAL
Petroquimico Transporte
Residencial 2% 1%
14%
Termoelectrico
36%
Industrial
Ecopetrol
23%
24%
CAMPOS PRODUCTORES DE GAS
CONSUMO DE ENERGÍA POR SECTORES ECONÓMICOS
Residencial – Industrial – Transporte
SECTOR RESIDENCIAL
DISTRIBUCION DE ENERGETICOS
Gas Natural
Leña
16%
Carbón 17%
3%
Electricidad
Der. Petróleo 39%
25%
SECTOR RESIDENCIAL
DESCRIPCION DE USO ENERGETICO
Iluminacion Otros
8% 4%
Agua Caliente
9%
Nevera
10% Coccion
69%
Consumo Sector Industrial
Gas Natural
Electricidad 13% Carbón
11% 34%
Der. Petróleo Leña-Bagazo

20% 22%
SECTOR INDUSTRIAL
Desagregación del Consumo
Textil Otros Cemento

7% 14% 18%
Quimicos
11% Alim-Beb-
Tabaco
Hierro-Acero 29%
Papel
11%
10%
CONSUMO DE ENERGÍA POR SECTORES

TRANSPORTE
Kero Jet A Gas Natural Otros

9% 1% 1%
ACPM
19%
Gasolina Motor
70%
PERSPECTIVAS ENERGÉTICAS EN COLOMBIA
Sustitución de energía eléctrica por gas natural en sector residencial
Sustitución de GLP, ACPM, C. Castilla, Combustóleo por gas natural
en sector industrial
Uso de equipos eficientes mediante la asimilación de nuevas
técnicas
Bajo crecimiento por la demanda de energía (Época de recesión)
Regulación ambiental que limita el uso de Crudo Castilla como
combustible
Sustitución de leña por GLP en sector rural
Aplazamiento de nuevas inversiones de generación eléctrica ante el
bajo crecimiento de la demanda
Sustitución de gasolina por ACPM en el sector transporte por
programa de dieselización.
Antecedentes
1986 Gas para el Cambio

Sustitución de energía eléctrica en el sector residencial por gas
natural o GLP en áreas donde se disponía de gas natural
1990 Estudio oficial
Crear cultura del uso del gas natural y estimular la búsqueda de
nuevas reservas
1991 Programa para la masificación del consumo de gas
Documento CONPES DNP-2571
 Política macroeconómica y energética integral
 Facilidades para el sector privado para construir gasoductos
 Distribución a cargo de empresas privadas o mixtas
Resultado: No respuesta sector privado

Antecedentes
1992 Programa de Cooperación Energética – Eucolerg

Satisfacer un plan energético a menor costo
El gas como recurso en el plan de sustitución de energéticos costosos
Romper el círculo vicioso oferta – demanda
El gas como medio para equilibrar la oferta/demanda de energía
Favorecer el medio ambiente
1993 Estrategia para el desarrollo del programa de gas –

Documento Conpes – DNP – 2646
Promoción de una matriz energética mas eficiente y conveniente para el
país mediante la sustitución de energéticos de alto costo
Estrategias Documento CONPES 2646
OBJETIVO: Impulsar el Plan de Masificación de Gas
Estrategias:
Separación de las diferentes áreas del negocio
Marco normativo y regulatorio buscando la penetración del
gas
Participación privada y libre competencia en el negocio del
gas
Asignación a Ecopetrol de la responsabilidad de la
infraestructura de transporte
Suministro prioritario al sector domiciliario
Objetivos Generales del Plan de Masificación
Energéticos
Promover el uso eficiente de las reservas de gas natural
Sustituir energéticos ineficientes y costosos en el mercado.
Presentar una oferta energética suficiente y diversificada
Económicos y Sociales
Promover la incorporación de capital privado
Precios de energéticos al alcance del consumidor
Incrementar la cobertura y suministro a nuevas áreas del mercado
Ambientales
Procurar la preservación del medio ambiente mediante el uso de
combustibles limpios
Conservar bosques y recursos hídricos
DESARROLLO DEL PLAN
Separación de las diferentes áreas del negocio
El transporte de gas natural es independiente de las

actividades de producción, comercialización y distribución. El
transportador no puede realizar de manera directa actividades
de otra área del negocio ni tener interés económico en
empresas cuyo objeto sea realizar actividades en dichas
áreas
Un distribuidor o comercializador no puede ser transportador,
de igual manera el transportador no puede tener interés
económico en empresas de generación eléctrica
Un productor puede ser comercializador
DESARROLLO DEL PLAN
Regulación y Normatividad
Retos del programa de regulación y normatividad

Desarrollar una demanda creciente de gas natural
Motivar el desarrollo de la infraestructura de transporte
Reglas de juego transparentes
Garantizar la independencia de actividades
Restricciones al programa
Escaso número de productores
Comercialización unificada del gas por parte de Ecopetrol
Ausencia de contratos de suministro
DESARROLLO DEL PLAN
Participación Privada y Libre Competencia
Promover el manejo del negocio del gas por la

empresa privada
Producción: Contratos de asociación

Transporte: Inversión libre del sector privado
Distribución: Asignación de áreas exclusivas o
concesiones.
DESARROLLO DEL PLAN
Asignación a Ecopetrol de la Responsabilidad
de la Infraestructura de Transporte
Contratos BOMT: Sistema de acuerdo para la construcción y

desarrollo de proyectos para eliminar círculo vicioso
Características del Contrato BOMT
El sector privado construye, opera y mantiene un bien durante un
período de tiempo, al final lo transfiere
Préstamos negociados por el contratista
Pagos al contratista para cubrir inversión, costos financieros, operación,
amortización de capital y margen de utilidad
Beneficios:
Desarrollo de proyectos sin inversión inicial del Estado
Promover transferencia de tecnología
Promover la inversión privada
DESARROLLO DEL PLAN
Suministro Prioritario al Sector Domiciliario
Busca sustituir la energía eléctrica y/o

energéticos mas costosos (GLP), inseguros
(Cocinol) por gas natural en el sector
domiciliario buscando una mayor eficiencia
energética
Orden de prioridades en el suministro:
1. Sector Domiciliario
2. Sector Industrial
3. Sector Energético
RESULTADOS DEL PLAN
AREA DE PRODUCCION
Ampliación de la capacidad de producción en
Chuchupa (2da Plataforma)
Entrada del Campo Opón en servicio (100 MPCSD)
Resultado negativo
Acuerdo de comercialización de 20MPCSD de gas por
parte de B.P. Primera Fase
Acuerdo de comercialización de 40 MPCSD de gas por
parte de BP. Segunda Fase
RESULTADOS DEL PLAN
AREA DE TRANSPORTE
Gasoducto Ballena – Barrancabermeja (BOMT)
Fecha Iniciación Contrato de servicio: 24-02-96
Inversión: M$US 191.0
Contratista: Centragás (Enron)
Duración: 15 años
Gasoducto Mariquita – Cali (BOMT)
Fecha Iniciación Contrato de servicio: Agosto / 97
Contratista: Transgás de Occidente (TransCanada)
Duración: 20 años
RESULTADOS DEL PLAN
AREA DE TRANSPORTE
Gasoducto Barrancabermeja – Neiva - Bogota
Propietario: Ecopetrol - Ecogas
Contrato de operación y mantenimiento: Centroriente/Operadores
Asociados
Vigencia del contrato: Finaliza año 2001/ año 2007
Gasoducto Boyaca – Santander (BOMT)
Gasoducto Cusiana-El Porvenir- La Belleza
Subsistemas de transporte: Transoriente, Transmetano,
Progasur
Sistemas de compresión
.
RESULTADOS DEL PLAN
AREA DE SEPARACION DE ACTIVIDADES

ECOGAS
Ley 401 del 20 agosto de 1997
Empresa Industrial y comercial del Estado
Planear, organizar, operar y explotar comercialmente la
capacidad de los gasoductos propios y de terceros
Al año 2000 se tienen 3323 km de gasoducto troncal y
1680 km de ramales
Número de poblaciones con gas natural: 165
RESULTADOS DEL PLAN
AREA DE DISTRIBUCION - COMERCIALIZACION

Número de Distribuidores de gas natural a año 2000: 17
Mediante Ley 142/94 se determinó la creación de áreas
de servicio exclusivo.
AREA REGULATORIA
Resolución 057/96: Separación de actividades
Resolución 065/95: Reglamentación de la distribución del gas
Resolución 017/00: Exportaciones de gas natural
Resolución 071/99: Reglamento Único de Transporte
FUTURO DEL PLAN
Mantener los beneficios técnico – económicos del uso del

gas en el sector consumidor
Ratificar los principios en que se fundamentó el Plan de
Masificación de Gas
Definir metas de crecimiento en la demanda del gas
Periodo 2004 – 2008: 13% anual
Promover el uso del gas natural como combustible
vehicular
Exportaciones de gas natural
MERCADO ACTUAL DE GAS
Balance oferta – demanda de gas natural
Oferta del gas natural

Reservas actuales: 7.189 GPC a año 2002
Capacidad de producción: 840 MPCD
Desarrollos adicionales en Guajira y Cusiana
Comercialización de 180 MPCD de gas de Cusiana
Demanda del gas natural
Variable por no uniformidad en demanda en el sector
eléctrico
Mercados residencial, comercial, industrial y transporte
en ascenso
Demanda de gas natural por sectores
Ene - Dic Ene – Dic
Ene – Dic 98 Ene - Dic 99
Sector 2000 2001
Acumulado Acumulado
Acumulado Acumulado
DOMESTICO 58.6 70.043 76.937 116.018
ECOPETROL 113.6 124.540 122.607 102.471
G.N.C. 5.9 6.300 7.135 8.568
INDUSTRIAL 107.9 113.124 115.919 130.510
PETROQUIMICO 11.5 9.461 10.715 10.927
TERMOELECTRIC 298.3 183.794 243.318 225.902
TOTAL 595.9 507.261 576.631 594.396

MERCADO ACTUAL DEL GAS NATURAL Y GLP
Demanda Sector Residencial
Crecimiento periodo 1995- Instalaciones Residenciales

2001: Pasó de consumir 34.6 Total en 2002: 2.763.411
a 116 MPCSD Total en 2001: 2.492.010
Concentración de demanda: Incremento ultimo año:
Interior: 63%
271.401 (11%)
Costa: 37%
Regiones de mayor
Incremento de demanda incremento: Costa,
último año:17% Cundinamarca, Huila, Tolima,
Viejo Caldas, Valle
Demanda actual y potencial sector residencial
2002 2003 2004

DEPARTAMENTO 1999 2000 2001
Proyectado Proyectado
GUAJIRA 31.521 35.076 37.298 40.000 42.000 44.000
ATLÁNTICO-MAGDALENA 347.626 370.981 389.381 400.000 415.000 425.000
BOLÍVAR-CORDOBA - 370.000 385.000 395.000
302.672 319.470 347.303
SUCRE - CESAR
SANTANDER 225.461 229.558 235.446 241.000 244.000 247.000
NORTE DE SANTANDER 10.411 10.411 10.411 10.411 10.411 10.411
HUILA-TOLIMA 93.603 129.713 148.093 160.000 175.000 190.000
META-CASANARE 70.829 79.202 85.946 92.000 98.000 102.000
CUNDINAMARCA 705.060 815.830 928.943 1.040.000 1.160.000 1.295.000
VALLE Y EJE CAFETERO 104.799 174.940 267.865 310.000 355.000 410.000
ANTIOQUIA 6.970 17.791 41.324 100.000 180.000 260.000
TOTAL PAÍS 1.898.952 2.182.972 2.492.010 2.763.411 3.064.411 3.378.411

Demanda Sector RESIDENCIAL
PARTICIPACION DE EMPRESAS
DEMANDA SECTOR INDUSTRIAL

Aumento de demanda último año: 2.8%
Precios bajos de combustibles sustitutos del
gas: C.Rubiales y combustóleo.
Año 2001: Cambio de precios de combustibles
líquidos producen un mayor consumo de gas
natural
Consumo actual y potencial sector Industrial
Consumo Probabilidad
2001 Potencial Sustitución
AREA GEOGRAFICA
KPCD KPCD KPCD
COSTA ATLANTICA 61.000 70.000 70.000

SANTANDER 4.000 5.500 5.500
HUILA-TOLIMA 5.320 6.600 6.600
BOYACA – CASANARE Y 46.400 24.300
8.400
LLANOS
CUNDINAMARCA 19.017 72.614 51.057
VALLE Y EJE CAFETERO 22.236 172.000 30.000
ANTIOQUIA 9.412 33.800 17.200
TOTAL PAÍS 129.385 406.914 204.657
Demanda Sector Termoeléctrico
El sector termoeléctrico sigue siendo el mayor

consumidor de gas natural a pesar de la reducción de
la demanda de energía eléctrica y la alta disponibilidad
de recursos hídricos. La demanda de gas en 1999
disminuyó en un 40% respecto al año 1998, cuando se
presentó el fenómeno del Niño (Feb-Mayo)
La generación eléctrica a gas pasó de 10.233 GWH en

1998 a 6.623 GWH en 1999
CAPACIDAD CONSUMO DE
PUESTA EN
EMPRESA / PLANTA EFECTIVA NETA GAS
SERVICIO
(MW) MMPCD
TERMODORADA 51.00 12 1997
FLORES 1 150.00 36 1993
FLORES 2 99.00 24 1996
FLORES 3 150.00 36 1998
GUAJIRA 1 151.00 36 1987
LA SIERRA 1 143.00 22 1988
LA SIERRA 2 144.00 22 1988
LA SIERRA 3 183.00 30 2001
TERMOEMCALI 233.00 60 1999
BARRANCA 4 30.00 10 1978
BARRANCA 5 20.00 8 1983
TERMOCENTRO CC 285.00 80 2000
MERILÉCTRICA 154.00 36 1998
PROELÉCTRICA 1 45.00 12 1993
PROELÉCTRICA 2 45.00 12 1993
BARRANQUILLA 3 64.00 20 1980
BARRANQUILLA 4 65.00 22 1980
TEBSA 11 97.00 36 1996
TEBSA 12 97.00 36 1996
TEBSA 13 97.00 36 1996
TEBSA 14 154.00 50 1997
TEBSA 21 95.00 36 1997
TEBSA 22 95.00 36 1997
TEBSA 24 115.00 40 1998
TERMOCANDELARIA 1 150.00 60 2000
TERMOCANDELARIA 2 150.00 60 2000
CARTAGENA 1 60.00 15 1980
CARTAGENA 2 50.00 12 1980
CARTAGENA 3 66.00 15 1980
TERMOVALLE 210.00 60 1998
Térmicas interior del país: Consumo de gas 322.000 KPCD

Térmicas Costa Atlántica: Consumo de gas 648.000 KPCD
Marco regulatorio del sector gas
 Producción
 Permite comercialización conjunta ECOPETROL y Asociadas
 Limita al 25% la participación en negocios de transporte y sector eléctrico
 Preferencia por remitentes en campos marginales.
 Transporte
 Tarifas de transporte por tres años
 Facilidad de acceso a los sistemas de transporte
 Oferta pública por la reventa de la capacidad de transporte
 Reglamento de transporte para calidad y seguridad del servicio
 Se fijan los tipos de contratos: firme,interrumpibles
 Distribución y consumo
 Definición de consumidor regulado y no regulado
 Definición de la contribución a los estratos altos del sector residencial
 La obligatoriedad de realizar contratos.
PRECIOS DEL GAS NATURAL
SUMINISTRO
Regulación actual: Precio tope regulado hasta 2005 a reservas descubiertas
antes de 1995 y libertad de precios para nuevas reservas (posterior a 1995)
Lo anterior busca:
Estabilidad regulatoria
Libre competencia
Proteccion al usuario final
Resoluciones de precios vigentes:
Decreto 039/75: Campo Guajira
Decreto 061/83: Cusiana - Opón
Decreto 057/96: Tolima – Huila
Resolución CREG 050/2002: Gas de Cusiana
PRECIO DE SUMINISTRO
DEL GAS
PRECIOS EN BOCA DE POZO
Reservas libre o asociado descubiertas después de Sep/95: Precio libre
Reservas libre o asociado descubiertas antes de Sep/95 localizadas en el
interior del país el precio será libre a partir de Sep/2005. Los productores
de gas libre tienen opción de escoger la resolución de precios a aplicar en
el periodo 1995 – 2005 a saber: Resolución 061/75 o Resolución 057/96.
Reservas de la Costa Atlántica antes de 1995 los precios serán libres a
partir de Sep/95. Para el periodo 2000 – 2005 continúan con la resolución
de precios anterior y para el período 2000 – 2005 se pueden acoger a
Resolución 057/96 o continuar con la misma resolución.
El gas asociado antes de 1995 su precio será libre a partir de Sep/2005.
Precio de Suministro del gas
Resolución 039 de 1975
Esta resolución fija el precio en campo de

producción para el gas natural no asociado
provenientes del campo de la Guajira
(Asociación Texas- ECOPETROL), dicho precio
se ajustará proporcionalmente a las
variaciones que tenga el combustóleo de
exportación durante el semestre anterior.
Precio actual: US$1.61040/MBTU
PRECIO DE SUMINISTRO DE GAS
Resolución 061 de 1983

Esta resolución fija el precio del gas no asociado que se descubra en
la costa y el interior del país. Los precios se modificaran
semestralmente con la siguiente fórmula:
Pi=PoXFO1/FOo
Donde:
Pi Precio en US$ a ser fijado para el semestre.
Po Precio en US$ vigente para el semestre anterior
FO1 Promedio ponderado del precio de exportación del combustóleo
durante el semestre inmediatamente anterior al cual se va a
establecer el precio
FOo Promedio ponderado del precio de exportación del combustóleo
durante el mismo semestre del año anterior a aquel en que se va a
fijar el precio.
PRECIO DE SUMINISTRO
DE GAS
Resolución CREG 057 de 1996
El precio máximo a partir de 1996 será de

US$1.30 / MBTU. Este precio se modificará
semestralmente teniendo en cuenta el índice
de precios para el crudo estándar cotizado
en el mercado de New York ( NYMEX)
PRECIOS DEL GAS NATURAL

TRANSPORTE
 Regulación actual: Metodología fijada inicialmente por
resolución CREG 001 del 2000 y revisada
posteriormente para determinar precio de transporte
por 5 años
DISTRIBUCION
 Regulación actual: Opción tarifaría aplicable a la
distribución domiciliaria la cual busca promover mayor
penetración y transferencia entre empresa y usuario
PRECIOS DE TRANSPORTE DE GAS EN COLOMBIA
Cargo por capacidad: Costo asociado a la inversión en

los gasoductos: U$/KPCD-año. Se toma como base la
capacidad contratada
Cargo por uso: Costos variables de operación y
mantenimiento. Se toma como base los volúmenes
efectivamente transportados
Otros cargos por uso: Gastos correspondientes a la
compresión, medición y equipos auxiliares
Cargo por estampilla: Cargo aplicado al sistema de
transporte de gas en el interior del país
PRECIOS DE TRANSPORTE DE GAS EN COLOMBIA
Cargo por Cargo diario Cargo Cargo Cargo Total antes de Impuesto Cuota Total por kpc
capacidad por por Fijo Estampilla impuesto (f) transporte foment Transportado
(a) capacidad Uso (d) (e) (b+c+d+e) (g) o (f+g+h)
(b) (c) (h)
Barrancabermeja 0 0.000 0.000 0.032 0.15 0.182 0.011 0.003 0.196
Villavicencio (Cusiana) 156 0.427 0.134 0.032 0.15 0.743 0.015 0.011 0.769
Neiva (Barrancabermeja) 275 0.753 0.173 0.032 0.15 1.108 0.067 0.017 1.192
Neiva (Gualanday) 74 0.203 0.061 0.032 0.15 0.446 0.027 0.007 0.480
Sebastopol 60 0.164 0.024 0.032 0.15 0.370 0.022 0.006 0.398
Medellin 241 0.660 0.098 0.032 0.15 0.940 0.056 0.014 1.011
Bucaramanga 143 0.392 0.058 0.032 0.15 0.632 0.038 0.009 0.679
Vasconia 96 0.263 0.039 0.032 0.15 0.484 0.029 0.007 0.520
Mariquita 138 0.378 0.061 0.032 0.15 0.621 0.037 0.009 0.668
Chinchina 182 0.499 0.084 0.032 0.15 0.765 0.046 0.011 0.822
Manizales 171 0.470 0.078 0.032 0.15 0.730 0.044 0.011 0.785
Pereira 197 0.538 0.092 0.032 0.15 0.812 0.049 0.012 0.873
Armenia 217 0.595 0.103 0.032 0.15 0.880 0.053 0.013 0.946
Cali 256 0.701 0.124 0.032 0.15 1.007 0.060 0.015 1.083
La Belleza 58 0.159 0.016 0.032 0.15 0.357 0.021 0.005 0.384
Bogota (Barrancabermeja) 237 0.649 0.089 0.032 0.15 0.920 0.055 0.014 0.989
Bogota (Cusiana) 236 0.647 0.105 0.032 0.15 0.934 0.019 0.014 0.966
Bogota (Apiay) 0.032 92 0.252 0.013 0.032 0.15 0.447 0.009 0.007 0.463
PERSPECTIVA GENERAL DE LA
INDUSTRIA DEL GAS
INTRODUCCION
La necesidad de grandes inversiones para garantizar el
suministro de gas al consumidor
Regulación equitativa, clara y eficiente
El negocio desde el punto de vista del productor:
Altos riesgos en exploración y capacidad de transporte
Variabilidad en política de precios de los combustibles en
general
El negocio desde el punto de vista del consumidor:
Facilidad de sustitución
Baja inversión para adaptarse al uso del gas
INDUSTRIA DEL GAS
ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA FORMACION DEL
MERCADO
El gas importante por los aspectos económicos, sociales y ambientales. De gran

importancia para el desarrollo de un país. Crea estabilidad en los sectores
que sirve.
Características previas del mercado

Factores de decisión
La racionalidad económica
El cliente
Los riesgos
La regulación y normas sobre el mercado
INDUSTRIA DEL GAS
CARACTERÍSTICAS PREVIAS DEL MERCADO
Identificar antecedentes del mercado

Mercado naciente con oferta limitada
Poco conocimiento del gas: Beneficios técnicos, económicos
y ambientales
Reservas y capacidad de producción de gas
Recursos tecnológicos disponibles
Mercado local: Equilibrio oferta – demanda y altamente
competitivo
Actitud del consumidor frente a los agentes del negocio
Estabilidad del negocio en el tiempo
INDUSTRIA DEL GAS
LOS FACTORES DE DECISIÓN
 Productor  Transportador  Distribuidor  Consumidor
Costos y capital: Valor del proyecto y fuentes de
financiación
Análisis de incertidumbre
Técnicos
Comerciales
Mercado
Tiempo de recuperación de la inversión
Rentabilidad: Volumen – Tiempo – Costos
Competitividad
Interna
Externa
INDUSTRIA DEL GAS
RACIONALIDAD ECONÓMICA
Determinar el precio que aspira recibir el participante en

el mercado por su inversión
El precio es el resultado de:
Fuerzas del mercado: Oferta y demanda
Asociado al costo de inversión
El precio depende en una primera etapa de las variables

volumen y tiempo
Una vez maximizado el volumen, segunda etapa, se presenta
el precio como resultado de las fuerzas del mercado
INDUSTRIA DEL GAS
EL CLIENTE
Recibe los mejores beneficios del uso del gas sin

grandes costos
El cliente es quien termina pagando todos los costos
debidos a la inversión en los diferentes puntos de la
cadena
El cliente no asume riesgos: Dispone de combustibles
alternos
El cliente posee el poder negociador
La Ley 142/94 protege al consumidor
INDUSTRIA DEL GAS
RIESGOS DEL MERCADO
En la condición actual en Colombia el riesgo del mercado

lo asumió el Estado
El sector privado asumió riesgos técnicos y de precio
El regulación tiende a eliminar los riesgos del Estado y
repartir los riesgos entre los diferentes actores del
negocio
La consideración mas importante tiene que ver con la
seguridad en el suministro y la formación de un mercado
creciente.
INDUSTRIA DEL GAS
REGULACION Y NORMAS SOBRE EL MERCADO
Conocer las reglas de juego en el que se moverá

el negocio del gas.
Claridad, transparencia y estabilidad de las reglas
que manejan el negocio.
Flexibilidad de la normatividad que garantice el
acomodo a las diferentes situaciones que se
lleguen a presentar.
Garantizar la cooperación entre los agentes del
negocio.
CONCEPTOS BASICOS DE COMERCIALIZACIÓN
MERCADOS DEL GAS NATURAL
COMERCIALIZAR
 Vender con mayor eficacia orientando las actividades y los
recursos hacia el cliente y hacia el mercado.
 Integrar y coordinar la investigación del mercado al servicio al
cliente.
Desarrollo Utilidades a
Necesidades través de la
Integral del
del cliente satisfacción del
mercado
cliente
FUNCIONES BASICAS DEL PLAN DE COMERCIALIZACION
Investigación y fijación de precios

Determina los parámetros económicos y de cobertura sobre el cual se
fijan criterios y políticas.
Estudios de penetración por sectores.
Competitividad con otros combustibles
Planeamiento
Desarrollo de programas de mercado económicamente seguros
orientados al consumidor
Ventas
Estrategia de promover el uso del gas
Servicio y asesoría técnica
Buscar la satisfacción del consumidor de gas a través de soporte técnico
y asesoría.
OBSTACULOS DEL CONSUMIDOR AL USO DEL GAS
NATURAL
OBSTACULOS DEL CONSUMIDOR AL USO DEL GAS NATURAL
 Conciencia
 Comprensión
 Decisión
 Costo del equipo
 Costo de la energía
 Disponibilidad de equipos
 Disponibilidad del gas
POLITICA DEL SERVIDOR AL CONSUMIDOR DE GAS
NATURAL
POLITICAS DE SERVICIO AL CONSUMIDOR DE GAS NATURAL
 Componentes de SERVICIO de tener un VALOR AGREGADO importante

para el consumidor.
 El SERVICIO debe obedecer a una investigación del mercado para
determinar su costo y cuanto de este costo esta dispuesto el consumidor a
pagar por dicho SERVICIO.
 La política de SERVICIO debe obedecer a la expectativa y a la importancia
para el cliente.
 Conversión de equipos a gas natural
 Asistencia técnica en combustión
 Operación y mantenimiento de equipos a gas
 Servicio de diagnostico y ajuste
 Servicio de postventa del gas

ESTRUCTURA DEL PLAN DE COMERCIALIZACION
ESTRUCTURA DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE GAS NATURAL
Planeación Estratégica
 Largo plazo (Orientada al Comercializador)
 Visión del futuro
 Pronósticos de ventas y resultados financieros
 Determinación de estrategias políticas
Planeamiento de negocios
(Orientada al consumidor)
 Corto plazo
 Actividades específicas referidas al consumidor
 Priorización de necesidades al cliente
 Plan de acción con objetivos y metas
PROPOSITOS DEL PLAN DE MERCADEO
Donde estamos ahora?

 Mercados y clientes atendidos
 Estrategias de mercadeo empleadas
 Fortalezas y debilidades de nuestro negocio
Donde queremos estar y cuando?

 Establecer objetivos de mercadeo
Como llegaremos allá?

 Desarrollar la estrategia de mercadeo
 Optimizar uso de los recursos
Como fue el desempeño?

ETAPAS DEL PLAN DE MERCADEO
Descripción de los Análisis del

Mercados de gas entorno
Análisis del mercado
Análisis de Análisis
Recursos Competitivo
Objetivos de mercadeo
Estrategia de Mercadeo
Implementación del plan
Evaluación de cambios y avance
Revisión y ajuste del plan
CARACTERISTICAS DEL GAS NATURAL
Seguro en su manejo
Amigable al medio ambiente
De fácil control
No requiere almacenamiento
Versátil
Fuente química de hidrógeno
Suministro garantizado en el tiempo y lugar
Bajos costos operativos
PRINCIPALES USOS DEL GAS
 Residencial / Comercial  Cocción

Calentamiento de agua
Aire Acondicionado
 Industrial  Secado y/ o calentamiento
Producción de vapor
Sistema Congelación
 Generación eléctrica  Turbogas
Sistema ciclo abierto y
combinado
 Combustible Automotor  GNC
 Industria Petroquímica  Metanol
Amoniaco
 Otros usos  Exportacion
Celdas Combustibles
Factores que afectan la demanda de gas natural por
sectores:
 Densidad Poblacional
 Clima y Estaciones
 Desarrollo Industrial
 Políticas Energéticas
 Precio
 Disponibilidad de los combustibles alternos
Gran Bretaña: Sector residencial y Comercial

USA / Alemania: Sector Industrial
Colombia / Japón : Sector Generación Eléctrica
SECTOR RESIDENCIAL
Definición del uso Sector Residencial
Usos del gas Cocción
Calentamiento del agua
Aire acondicionado
Secadora de ropa y platos
Combustibles Electricidad
Alternos al gas GLP
Queroseno
Características del Pequeños consumidores
Consumidor Bajo consumo
Alimentado por la red
Valoración del mercado Alto y muy alto
Generalmente alto (costos de conexionado, medición
Costos de e instalación interna)
Suministro Red local de distribución
Regulación
SECTOR COMERCIAL
Definición del uso Oficinas, hoteles, clínicas, restaurantes, panaderías, colegios
etc.
Usos del gas Cocción
Calentamiento del agua
Aire Acondicionado
Secadoras / Tostadoras
Combustibles Electricidad
Alternos al gas GLP
Queroseno / ACPM
Características del Pequeño y mediano consumidor
Consumidor Alimentado por la red de distribución
Bajos niveles de consumo
Valoración del mercado Generalmente alto. Pero puede utilizar combustibles alternos
Costos de Alto de acuerdo a costos de distribución
Suministro Regulación
SECTOR RESIDENCIALY COMERCIAL
Características Económicas:
 Atractiva al consumidor
 Alta inversión del comercializador
 Bajo costo de conversión y conexionado
Grupos de apoyo al uso:

Características de uso: Fabricantes de gasodomésticos
 Cocción y Calentamiento de agua Proveedores de equipo
 Bajo consumo por usuario Instaladores, Constructores
 Factor de convivencia Grupos de control ciudadano
 Salud y seguridad Asesoría Técnica
 Calidad de vida Gobierno municipal
SECTOR INDUSTRIAL
Definición del uso Combustible que incide en el proceso
Combustible que no incide en el proceso
Sistema de cogeneración
Usos del gas Secado (Industria de alimentos)
Aplicación directa al proceso (cerámica, acero)
Generación de vapor (pulpa y papel)
Turbogas con ciclo combinado (Industria química)
Combustibles alternos al gas ACPM, GLP y electricidad
Combustóleo, carbón
Red eléctrica distribución / combustóleo, carbón
Características del consumidor Grandes plantas y grandes consumidores
Sistemas duales de combustibles
Requerimiento de energía eléctrica y calorífica al mismo
tiempo
Valoración del mercado Mercado variable por competitividad con el gas
El gas supera por calidad a otros combustibles
Bajo cuando se compara con carbón y crudos pesados
Costos de suministro Costo bajo si se suministra sobre base firme
Costo más bajo por suministro interrumpible
SECTOR INDUSTRIAL
El mercado Industrial presenta una de las oportunidades mas

atractivas para el gas natural por su limpieza, eficacia, calidad y
control.
No es el costo del combustible, sino el costo y la calidad del
producto terminado lo que decidirá cual es el mejor combustible
a utilizar.
En la selección de combustible se debe tener en cuenta:

 Garantía de suministro
 Facilidades de manejo y uso del combustible
 Calidad del combustible
 Factores económicos de uso
CARACTERISTICAS DEL MERCADO DEL GAS
BASADO EN EL CONSUMO INDUSTRIAL
 Consumo uniforme durante todo el año.

 Facilita la planeación en proyectos de exploración,
producción y transporte.
 Incentiva su uso ante la incertidumbre de disponibilidad
por su suministro al sector eléctrico.
 Facilita la operación y coordinación de los sistemas de
transporte del gas.
SECTOR INDUSTRIAL - COMERCIALIZACION
Para comercializar gas en el sector industriales requiere:
 Conocimiento de los procesos industriales
 Uso de energéticos en los procesos
 Costo energético en el producto terminado
Metodología en comercialización al sector industrial:

 Educativa: El industrial generalmente sabe lo que necesita para
tener éxito, sin embargo no sabe como el gas natural puede
ayudarlo a lograr ese éxito
 Soporte Técnico: Asesoría en conversión y combustión
 Soporte administrativo: Asesoría en compra de equipos
 Evaluación económica global del uso del gas natural
USOS DEL GAS EN LA INDUSTRIA
Mercado Industrial del Gas Natural
 Hierro y acero
 Refinación de petróleo
 Pulpa y papel
 Industria Química
 Industria Alimenticia y de Bebidas
 Industria Cementera
 Generación térmica
SECTOR DE GENERACION ELECTRICA
Definición del uso Generación de energía eléctrica

Usos del gas Turbinas a gas para suministro de energía en horas
pico
Turbinas de vapor para mantener niveles medios de
carga en el sistema eléctrico
( = 50%)
Combustibles alternos al gas Turbinas a gas: ACPM
Turbinas a vapor: carbón y fuel oil
TGCC: ACPM
Características del consumidor Grandes plantas suministran energía
El consumo depende del tipo de planta
Disponibilidad de combustibles alternos
Valoración del mercado Bajo cuando se compara con el carbón (TV)
Alto cuando se compara con el ACPM (TGCC ó TG)
Costos de suministro Depende del tiempo de contrato de suministro
Favorecido por normas ambientales
GENERACION TERMICA
Tecnologías de Generación
 Convencional de generación de vapor

 Turbinas de combustión ciclo abierto
 Turbinas de combustión ciclo combinado
 Energía nuclear
 Geotérmica – Eolica
 Solar - Biomasa
COGENERACION
Producción coincidente de energía térmica y

energía mecánica como potencia al eje, la cual
puede ser utilizada para accionamiento directo o
para impulsar un generador
SECTOR QUIMICO Y PETROQUIMICO
Definición del uso Como materia prima en la Industria Química

y Petroquímica
Usos del gas Amoníaco (Base de fertilizantes)
Metanol
Materia prima competitiva Ocasionalmente propano
No existen otras alternativas
Características del Gran consumidor
consumidor Alto factor de servicio de las plantas
Valoración del mercado Bajo ( No existe un desarrollo importante en
el sector )
Costos de suministro Compra sobre base firme

OTROS USOS DEL GAS NATURAL
Gas Natural como combustible automotor:
 Seguridad
 Menor contaminación ambiental
 Mayor vida útil del motor
 Mejor eficacia como combustible
 Reducción del 10% en la potencia del vehículo
 Menor costo comparado con la gasolina
Gas Natural a Gasolina:

 Procesos muy costosos
 Alto costo del combustible producto
Celdas Combustibles:
 Muy alta eficiencia
 No emisiones
 Tecnología en etapa de prueba
EXPORTACION
Por gasoductos:
 Requiere ruta terrestre o limitadas distancias submarinas
 Técnicamente más sencillo que LNG
 No económico para muy grandes distancias
 Algo inflexible
Gas natural licuado ( LNG )

 Alto costo de capital
 Licuefacción
 Vasijas
 Regasificación
 Técnicamente complejo
 Preferido para muy grandes distancias
 Provee flexibilidad donde existen terminales adecuados

ANALISIS DEL ENTORNO
 Tendencias económicas
 Aspectos legales, fiscales y regulatorios
 Políticas del gobierno
 Cambios tecnológicos
 Cambios en los hábitos o costumbres
 Cambio de actitud de los usuarios finales
 Competición, directa o indirecta vía sustitución
 Compañías entrando/saliendo del mercado

ANALISIS DEL MERCADO
Definición del mercado potencial
Magnitud de las ventas de combustibles alternos
Crecimiento potencial en ventas
Localización de las ventas potenciales de gas
Precios de mercado de los combustibles alternos
Costo de entrega y mercadeo del gas natural
Análisis DOFA
IDENTIFICACION DEL MERCADO
Definir el área geográfica del mercado objetivo
Cuantificar el consumo de energía en el área
Pasado, Presente y Futuro
Identificar consumidores de energía
Definir la localización de los combustibles en el área de mercado
Calificar el uso de la energía – Procesos –
Definir tipos de energía utilizados
Cuantificar la energía a sustituir por gas natural
Presente y Futuro
Consideraciones de costo
Decisión de inversión – Rentabilidad de la sustitución
LOCALIZACION DEL CRECIMIENTO
POTENCIAL DE GAS
Localización del punto donde se transfiere la

propiedad
Localización de medidores
Identificación del cliente
Localización de la venta potencial relativa al
sistema de suministro existente
CRECIMIENTO POTENCIAL DE
CONSUMO DE GAS
Análisis del negocio y del mercado de los

clientes potenciales
Relación precio / volumen
Política de gobierno
Desarrollo y construcción de proyectos

MERCADO DE LOS
COMBUSTIBLES ALTERNOS
Costo del combustible entregado en puerta

del consumidor
Comparación de los costos de la energía

en boquilla del quemador
Usos “premium” para el gas

COSTO DE ENTREGA Y MERCADEO
Costo de las instalaciones de producción,

transporte y distribución
Costo del servicio al cliente, facturación y ventas
Costos de entrada al mercado y de mercadeo

ANALISIS DOFA
Gente
Instalaciones
Capital
Productos
Precio
Distribución
Comunicación
INTERNO CONTROLABLE
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
EXTERNO NO CONTROLABLE
Demanda y crecimiento del mercado
Influencia y restricciones del entorno
Necesidades del cliente
Tecnología

ANALISIS COMPETITIVO
Fortaleza del suministrador:
Mercado dominado por pocas compañías
No hay sustitutos competidores
La demanda no esta concentrada en pocos clientes o segmentos de mercado
Su producto es fundamental para el comprador
Su producto se diferencia del de la competencia
Fortaleza del comprador:

Compra buena por parte del producto del suministrador
El producto tiene poco peso en sus costos totales
El producto no afecta la calidad de su producto terminado
El producto que compra es no diferenciado
Bajos costos de cambio a otro producto
Esta en capacidad de integrarse hacia atrás
Esta bien informado
ANALISIS COMPETITIVO
Competidores:
Numeroso e igualmente fuertes
Bajo crecimiento de la industria
Suministradores con altos costos fijos, de operación o con altos
requerimientos de capital
Productos no diferenciados y fácilmente reemplazables
Altas barreras de calidad
Amenaza de ingreso de nuevos competidores:

Poca economía de escala
No hay diferenciación de producto
Pequeño requerimiento de capital para entrar la mercado
Fácil acceso a canales de distribución
Tecnología de producto no propietaria
Obtención fácil del producto
Bajo riesgo de retaliación de suministradores existentes

ANALISIS DE RECURSOS
Humanos
Financieros
Tecnológicos
Disponibilidad de gas natural
Disponibilidad de capacidad de transporte

OBJETIVOS DE MERCADEO
Ventas en volumen y $
Mercado objetivo
Participación de mercado
Calidad de producto
Crecimiento
Promoción
Investigación y desarrollo
Precios
MEZCLA DE MERCADEO
PRECIO PRODUCTO
Nivel Calidad
Política Cantidad
Márgenes a través del canal Características
Cobertura Diferenciación
PLAZA PROMOCIÓN
Canal Directa e Indirecta
Aspectos físicos de la red de Publicidad
distribución
ESTRATEGIAS DE CANAL DEL
PRODUCTOR
Vender directamente o a través de un agregador?
Beneficio neto cuantificable

Diversificación de mercados por área, tipo y plazo
Plan de mercadeo de bajo riesgo
Garantías / Riesgo de incumplimiento
Corto, mediano o largo plazo
Calidad del mercado
Mercado con acceso restringido

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Administracion Del Gas I - Prof. Hernando Galvis

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ADMINISTRACION I

MERCADO MUNDIAL DE LOS ENERGETICOS

Crecimiento de 2.6% superior al promedio de los últimos 10

Crecimiento año 2002: 2.6% , alto

Antigua URSS Asia-Australia

Reservas de Petróleo: 1047.7 Consumo de Petróleo: 75.747

Centro y Sur Centro y Sur

Reservas de Carbón: 1140 Gt Consumo Mundial de Carbón

Características del Mercado

Resto del Características del

Consumo mundial 2002: 610 mill ton oil equiv

RESERVAS DE GAS NATURAL

 Reservas Probadas: Alto grado de certeza

Reservas mundiales de gas natural: 5501.5x1012 Pies Cúbicos Año 2002

1012 pc/año % Participación

Norteamérica 252.4 4.6%

Centro y Sur América 250.2 4.5%

Europa – EuroAsia 2155.8 39.2%

Medio Oriente 1979.7 36.0%

Africa 418.1 7.6%

Asia – Pacífico 445.3 8.1%

El futuro del gas a nivel mundial

Estrategias para incrementar el consumo de gas

Implantación de la red de gasoductos locales e internacionales

Leña: 8 millones de toneladas / año. Uso en el

Bagazo: 12 millones de toneladas / año. Sector

Der. Petróleo Leña-Bagazo

Textil Otros Cemento

CONSUMO DE ENERGÍA POR SECTORES

Kero Jet A Gas Natural Otros

1986 Gas para el Cambio

 Distribución a cargo de empresas privadas o mixtas

Resultado: No respuesta sector privado

1992 Programa de Cooperación Energética – Eucolerg

1993 Estrategia para el desarrollo del programa de gas –

OBJETIVO: Impulsar el Plan de Masificación de Gas

El transporte de gas natural es independiente de las

Retos del programa de regulación y normatividad

Promover el manejo del negocio del gas por la

Producción: Contratos de asociación

Contratos BOMT: Sistema de acuerdo para la construcción y

Busca sustituir la energía eléctrica y/o

AREA DE SEPARACION DE ACTIVIDADES

AREA DE DISTRIBUCION - COMERCIALIZACION

Mantener los beneficios técnico – económicos del uso del

Oferta del gas natural

DOMESTICO 58.6 70.043 76.937 116.018

ECOPETROL 113.6 124.540 122.607 102.471

G.N.C. 5.9 6.300 7.135 8.568

INDUSTRIAL 107.9 113.124 115.919 130.510

PETROQUIMICO 11.5 9.461 10.715 10.927

TERMOELECTRIC 298.3 183.794 243.318 225.902

TOTAL 595.9 507.261 576.631 594.396

Crecimiento periodo 1995- Instalaciones Residenciales

2002 2003 2004

TOTAL PAÍS 1.898.952 2.182.972 2.492.010 2.763.411 3.064.411 3.378.411

DEMANDA SECTOR INDUSTRIAL

COSTA ATLANTICA 61.000 70.000 70.000

El sector termoeléctrico sigue siendo el mayor

La generación eléctrica a gas pasó de 10.233 GWH en

Térmicas interior del país: Consumo de gas 322.000 KPCD

PRECIOS DEL GAS NATURAL

Resolución 039 de 1975

Esta resolución fija el precio en campo de