A DMIN I ST RAC IÓN DE VE N TA S

Prof. Rocío García

garciaolivar@gmail.com

Conceptos y Generalidades

Unidad 1
Vendedor
₪ Persona que tiene la labor de comercializar
un P/S; ofreciéndolo a otras personas a
cambio de DINERO
Vendedor
Utiliza Estrategias de Persuasión para conven-
cer a los compradores, y así lograr su meta:
VENDER
Vendedor: Su Sueldo
Puede dividirse en:
SUELDO FIJO. En el contrato de trabajo se esti-
pula una cantidad fija que se cobrará “Q” o “M”
COMISIÓN. Recibe “un %” por las ventas reali-
zadas. Se cobra “Q” o “M”
BONUS. Gratificación que se le da en función de
los logros de ciertas metas (monto de ventas
realizadas en el año, la captación de un
significativo número de nuevos clientes, etc.)
Vendedor: Sus atributos
Conocimiento (conocer el mercado, la compe-
tencia, el cliente, el P/S, la empresa)

Optimismo (ver las cosas de forma positiva,

para transmitírselo al posible comprador)

Perseverancia (la prospección, presentación, y

cierre de la venta requieren que no se rinda)
Empatía (ponerse en el lugar del cliente y así
entender sus necesidades)

Determinación (perseguir la meta de vender

hasta lograrla)

Honestidad (Si un cliente percibe honestidad en

un vendedor, entenderá que la empresa tam-
bién lo es)
Puntualidad (El tiempo del cliente es tan valioso
como el del vendedor. Impuntual = Poco profe-
sional)

Capacidad de Escucha (a través de lo que el

cliente le diga, puede conocer sus necesidades
y expectativas, es un arma poderosa porque al
cliente le gusta ser escuchado)
Persuasión (convencer sutilmente a su cliente)

Asertividad (comunicarse con tacto y amabili-

dad)

Disciplina (organizarse, aplicarse a los objetivos)

Cliente
₪ Persona que a cambio de efectuar un pago,
recibe a cambio un P/S de un profesionista
o de una empresa
Práctica
Archivos PDF
“Tipos de Vendedor” y “Tipos de Cliente”

a. Lee la información
b. Explica con un collage, lo que entendiste
Venta
Intercambio de 1 P/S por dinero, entre:
Vendedor-Cliente, Empresa-Cliente,
o Profesionista-cliente
Sistema de Referidos

Proceso de
Servicio Post Venta
Pre-calificación

Atención
al Cliente
9 Tipos de Venta
1. PERSONALES
(DIRECTA, O CARA A CARA)

2. POR T. V.
3. POR TELÉFONO
(TELEVENTAS)

4. ON LINE
(POR INTERNET:
SITIOS WEB,
REDES SOCIALES,
E-MAIL MARKETING)
5. POR CORREO TRADICIONAL
O SERV. DE PAQUETERÍA
(CATÁLOGOS, FOLLETOS)
6. POR MÁQ.
AUTOMÁTICAS

7. AL MAYOREO
8. AL MENUDEO
O MINORISTAS

9. POR
Área o Departamento de Ventas
Lugar dentro o fuera de la empresa, donde se
planifican, organizan, dirigen, controlan, y se
ejecutan las operaciones de venta
Organigrama
del Depto. De Ventas
Objetivos del Área de Ventas
- Incrementar el número de ventas

- Consolidar la imagen de la empresa en el

mercado

- Superar a la competencia

- Satisfacer al cliente dándole un excelente

servicio
Funciones del Área de Ventas
ESTABLECE…
- Sueldos, comisiones, y bonos extras para
su Fuerza de Ventas
- El volumen de ventas mensuales
- El número de ingreso de nuevos clientes
- La capacitación a su Fuerza de Ventas
- El servicio al cliente
- La post-venta
DA IDEAS DE NUEVOS P/S
Se dan cuenta de lo que demanda el cliente,
pudiendo recomendar la fabricación de lo que
satisfaga las nuevas necesidades de sus
clientes
PLANIFICA LA DISTRIBUCIÓN DEL P/S
- Opinan o deciden dónde debe venderse el
P/S

- Sugieren precio
PLANEAN Y LANZAN LA PUBLICIDAD
PROPONEN PROMOCIONES
Desarrollo de Ventas
en Marketing
1. Investigación de Mercado
2. Desarrollo de P/S
3. Fijar Precio
4. Publicidad
5. Promociones
6. Distribución del P/S
7. RR. PP.
8. Ventas
9. Postventa
Práctica
Archivos PDF
“Estrategias de Ventas”

a. Lee la información
b. Haz un Mapa Conceptual de lo que entendiste
c. Da tu conclusión en 3 renglones
Comportamiento del Consumidor
Se refiere a la observación y estudio de los
procesos mentales y psicológicos que suceden en
la mente de un comprador cuando éste elige un
producto y no otro, con la finalidad de com-
prender el motivo por el que sucede de esa
manera
Factores que influyen
en el Comportamiento
del Consumidor
PRECIO
CULTURA
ESTILO DE VIDA Y PERSONALIDAD
MOTIVACIÓN
EDAD
PERCEPCIÓN
Esquema
de Ventas
Ventas
en el Mercado Internacional

www.entretrain.net/entrada-mercados-internacionales
Práctica
“Ventas en el Mercado Internacional”
www.entretrain.net/entrada-mercados-internacionales

a. Accede al link anterior

b. Lee la información
c. Haz una presentación en Power Point de lo que entendiste
d. Vas a explicarlas por video-llamada en grupo
e. Al final da tu conclusión en 3 renglones
Aspectos a considerar para
dar Capacitación en Ventas
La Mente. Cómo desarrollar:

- Mentalidad Ganadora
- Mentalidad Positiva
- Psicología del Vendedor
- Elementos de la PNL para desarrollar una
mente fuerte
- Elementos de Neuro-ventas para potenciar la
mentalidad
- Disciplina
Métrica de las Ventas:

Medición de:

- Tiempo Empleado en Vender

- Tiempo de Respuesta al Cliente
- Impactos de la Publicidad
- Satisfacción del Cliente
- Quejas
- Devoluciones
- Volumen de Ventas
- Promedio de Ventas
- Cancelaciones
- Promociones
- Etc.
Innovación en Ventas:

- Conocer las nuevas tendencias, o crearlas

- ¿De qué manera podemos vender distinto a
la competencia?

Tipos de Ventas
(Ya se vieron)
Habilidades de Ventas:
- Apariencia física
- Lenguaje corporal
- Cómo hablar en público
- Cómo vender en público
- Finanzas para vendedores
- Organización y disciplina
- Gestión del Tiempo
- Productividad para Vendedores
- Rapport (hacer espejo con el otro)
- Inteligencia Emocional
- Preguntar para Vender
- Cómo realizar una entrevista de ventas
- Herramientas tecnológicas para vendedores
- Recursos para incrementar las ventas
Práctica
a. Elige 1 Sistema de Ventas:
De Brian Tracy
De Dale Carnegie
De Zig Ziglar
S. de Ventas Consultivas
De Tom Hopkins
b. Investígalo en la internet
c. Haz un mapa conceptual de ese Sistema
d. Da tu conclusión en 3 renglones
Capacitación
de Vendedores