Manipularea

• Reprezintă acţiunea prin care un actor social

(persoană, grup, colectivitate) este determinat să
gândească şi/sau să acţioneze într-un mod compatibil
cu interesele iniţiatorului, şi nu cu interesele sale, prin
utilizarea unor tehnici de persuasiune şi distorsionând
intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de
gândire şi de decizie.
În funcţie de amplitudiea modificărilor determinate într-un anumit
context social, Philip Zimbardo clasifică manipulările după cum
urmează:
 manipulări mici - determină modificări minore în stuaţia
socială dar pot avea şi efecte ample, neprevăzute
 manipulări medii - determină modificări importante ale
situaţiei sociale, cu efecte ce pot depăşi dramatic aşteptările, dat
fiind că puterea de influenţare a conjuncturilor sociale asupra
comportamentului uman e subevaluată
 manipulări mari - influenţează întreaga cultură în care
trăieşte individul, sistemul propriu de valori, comportament şi
gândire
R.V. Joule şi J.L. Beauvois identifică trei tehnici de manipulare:
 Amorsarea - se referă la perseverarea într-o primă decizie
aparent puţin costisitoare (luată în lipsa informaţiilor complete) atunci când
persoana "amorsată" ia o a doua decizie, de data aceasta în perfectă cunoştinţă
de cauză.
 Piciorul-în-uşă - se referă la obţinerea de la persoana vizată a
unui comportament iniţial neproblematic şi preparatoriu, a unei mici concesii
în împrejurări care facilitează comportamentul favorabil. Ulterior se adresează
o nouă cerere individului, însă de data aceasta mult mai costisitoare şi care
altfel nu ar fi fost realizată spontan.
 Uşa-în-nas - se referă la prezentarea prealabilă a unei cereri
exagerate, dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care să pară
moderată în raport cu prima şi să aibă, astfel, mai multe şanse de a fi
acceptată.
• Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o
definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate
ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei
vor sa nu cada in capcana manipulatorilor.
Sunt patru explicatii concrete ale manipularii:

• A INFLUENTA A supune unei influente; a modifica printr-o

influenta; a inrauri. 2. A avea influenta.

• PERSUASIÚNE Actiunea, darul sau puterea de a convinge pe

cineva sa creada, sa gandeasca sau sa faca un anumit lucru.
• A NEGOCIA
1. A trata cu cineva incheierea unei conventii
economice, politice, culturale etc.
2. A efectua diverse operatii comerciale (de vanzari
de titluri, de rente etc.).

• A MANIPULA
A aranja cu grija in vederea executarii unor
experiente sau operatii tehnice sau stiintifice.
,,Nu privesc publicitatea ca
pe un divertisment sau ca
pe o formă artistică, o
consider mai degrabă un
mijloc de informare.
Atunci când scriu o reclamă,
nu vreau să-mi spuneţi că
o găsiţi creativă. Vreau să
vi se pară atât de
interesantă încât să
cumpăraţi produsul ”
David Ogilvy
 V. Packard
Trei principii-supoziţii în demersul
manipulatorilor :
- Oamenii nu ştiu ce vor atunci când
cumpără un produs
- Nu te poţi baza pe ceea ce spun şi declară
oamenii că le place sau nu le place
- In comportamentul de cumpărare oamenii
acţionează mai degrab ă inconştient ,
decat raţional.
 Stimulii folosiţi în tehnicile de
manipulare

• Stimulii verbali
• Limbajul nonverbal
• Mesajele vizuale
 Proximităţile conceptului de
manipulare prin publicitate

• Dezinformarea
• Influenţa
• Persuasiunea
 Persuasiunea
Ce este?
Schimbarea de atitudini
care rezultă din
expunerea la informaţii
primite de la alţii.

- intenţiile celui care

persuadează
- aderarea la poziţia,
opiniile sale
 Dezinformarea
Intervenţia comunicatorului -> modificare
deliberată a mesajelor -> determinarea
anumitor atitudini, reacţii ale receptorului
Modalităţi şi posibilităţi de manipulare prin publicitate
în trei spaţii culturale diferite, SUA, Republica Cehă,
Coreea de Sud
Tehnici de dresare a indivizilor
folosite în publicitate
Modalităţi de prevenire a
manipularii prin publicitate