Tehnike prodaje

„Razmislite na koji način

možete pomoći drugima, a
ne samo što im možete
prodati !”
Zig Ziglar
 Proces učenja
I dalje koristi zdrav razum, no zapaža i
uči mnoge poslovne tehnike, modele i
primjenjuje ih u svakodnevnom poslu.
Ne kompetentno
(nedovoljna stručna podloga)
Koristi zdrav razum, usput mnogo
griješi, suočava se s
neodobravanjem i odbijanjima
Majstor naučenih tehnika, razmišlja i djeluje
prema strukturiranim poslovnim modelima.
Svjesno Primjenjuje teoriju u praksi. Uspješan, no i
dalje za dodijeljene zadatke zatijeva vrijeme
za pripremu.
Kompetentno
(obučeni stručnjak)
Nesvjesno Instinktivno primjenjuje teoriju u
praksi. Rutinski se nosi s izazovima.
Priče o uspjehu su uobičajene.
.
Prekticiranjem novo naučenih vještina
postajete sve učinkovitiji. Postižete bolje
rezultate uz manje energije i u kraćem
vremenu.
Postignuće

Zadovoljstvo
Počet ćete više uživati u zadacima pred
vama, te ćete ih završavati s većim

Razvoj uspjehom. Sa zadovoljstvom ćete

svladavati situacije i izazove koji su vam
ranije pričinjavali probleme.
Razvijate vještine u „sigurnom okruženju”, učite sve
tajne zanata. Učite od iskusnog prodavača koji je
prokrčio put početnicima.
Što je prodaja?

1. Što je prodaja?
2. Osobnost prodavača
3. Rješavanje primjedbi
4. Proces prodaje
 Prodaja NIJE manipulacija
- Motiviram potrošača da napravi ono šte je
ionako sam planirao učiniti.
- Pomažem im uvidjeti da je odluka da se
nešto napravi neophodna i korisna.
- Pomažem im da shvate da sam upravo ja
osoba koja im može pomoći da iz trenutne
situacije izvuku maksimum.
 Niste obučeni za prodaju,
ali…

- …ostavite dojam, utječite

- …informirajte se, izvještavajte
- …pomognite prepoznati potrebe
…stvorite okružje koje će vam olakšati
donošenje odluka
 Podrška...

 …u svemu što žele napraviti

 …njihovim interesima
 …svemu što predstavlja rješenje njihovih
problema
 …svemu što im olakšava život
 … svemu što im poboljšava poslovanje
 Prodavač gradi most

Mislim da bih trebao Djelovanje

djelovati…

Prodavač pomaže potrošaču reagirati na njegove definirane potrebe, time

što mu pomaže odrediti te potrebe i pokazuje put prema ostvarenju
postavljenog cilja.
 Dva tipa prodaje
Guranje (Push) Privlačenje (Pull)
Stvaranje
iste valne Uloženo vrijeme i
energija
dužine

Definiranje
potreba.
Prijedlog

Zatvaranje

Strategija guranja zahtijeva više vremena i Strategija privlačenja zasniva se na

nergije za zatvaranje,zbog nedostatka iste valne stvaranju iste valne dužine s potrošačem
užine.Potrošač mora biti uvjeren da bi kupio. što osigurava brže i formalno zatvaranje.
Glavni faktor uspješne prodaje je uspostavljanje iskrenog odnosa s vašim kupcem ili
potencijalnim članom.
Osobnost prodavača

1. Što je prodaja?
2. Osobnost prodavača
3. Rješavanje primjedbi
4. Proces prodaje
 Dobar prodavač

 Fokusira se na potrošača
 Stvara vrijednost za potrošača
 Pažljivo sluša
 Zrači vjerodostojnošću
 Ima pozitivan stav
 Prvi dojam
 55% - izgled, odjeća
 38% - osobenost stila, energija, vedra osobnost
 rukovanje
 razmjena posjetnica
 gledanje u oči, itd.
 7% - ono što govorite
Vaši osjećaji pomažu prijenosu
vašeg entuzijazma i energije u
djelo. Također pomažu uspostavu
odnosa i razumijevanje drugih.
OSJEĆAJI (Srce)
Motivacija
Energija Vaša djela pokazuju
drugima u što vjerujete, što
Entuzijazam vam je na umu i u srcu.
Strast

Osobni odnos

RAZMIŠLJANJE (Um) DJELA (Ruka)

Modeli Predstavljanje
Alat Ponašanje
Primjeri
Prakticirajte ono o čemu govorite!
Intelektualno razumijevanje

Racionalno razmišljenje pomaže vam da prepoznate i

upotrijebiti teoretske alate u specifičnim situacijama.
Na koji način utječete na potrošača?
 Izgledom  Namjerom da
 Govorničkom vještinom pomognete
 Sposobnošću kopiranja  Spremnošću
valne dužine  Humorom
 Stavom  Iskrenošću
 Znanjem o proizvodima  Kreativnošću
 Ugledom
 Cjelokupnim dojmom
 Samoispunjavajuće
proročanstvo
Odbijanje i prigovori su najčešće proizvod naših
vlastitih misli, jer se bojimo da nas potrošač neće
prihvatiti, da će odbaciti našu poruku i neće ništa
kupiti.
 Samoispunjavajuće
proročanstvo Ponašanje Jača vas ili
Kako vas drugi vide
Komunikacija vas
Stav ograničava
Okolina

Što se događa u vama,

Vrijednosti/Vjera
Jača vas ili vas
a drugi NE VIDE ograničava
Povratna informacija Misli

Okolonosti Osjećaji

Navike Ponašanje
 Samoispunjavajuće proročanstvo
Vjera/sustav vrijednosti
Stvari prihvaćate kako dolaze, kako ih doživljavate: vanjski svijet, okolnosti, sami
sebe. Svijet promatrate na temelju tih činjenica. Krug se ponavlja.

Povratna informacija Misli

Kada se stvari promijene u skladu s vašim željama i
Misli, strahovi, pretpostavke, korelacije nastaju u vašem
vaša neposredna okolina postane onakva kakvu
umu. Vlastita iskustva promatrate racionalno koristeći
želite, vaše prvotne postavke se učvršćuju i čini vam
zdravu logiku.
se da ste cijelo vrijeme bili u pravu. Da, utjecali ste na
okolnosti snagom misli.

Okolnosti
Vaša djela i navike stvaraju oko vas okolinu koja Osjećaji
pojačava vaše predosjećaje, pretpostavke, misli. Vaš Zbog svojih iskustava i misli osjećate se sretno, veselo,
svijet postaje onakav kakav želite da bude. zabrinuto, prestrašeno, itd.

Navike
Postajete svjesni svog redovitog djelovanja i
osjećaja. Često ne razmišljate zašto nešto radite na
određeni način, već jednostavno reagirate i djelujete
na način na koji ste navikli.
Ponašanje
Vaše misli i osjećaji urezani su u vaše ponašanje. Vaša reakcija na
okolinu odražava vaše osjećaje i predosjećaje. Možda su vaše
pretpostavke krive, ali vaše ponašanje to ne pokazuje.
 Kako djeluje samoispunjavajuće
proročanstvo?
Na primjer, možete biti zabrinuti zbog razgovora za
posao. Počinjete misliti što ako ne budem uvjerljiv
Vjera/Vrijednosti ili neću moći pouzdano prosuditi. Sve nas to
ispunjava tjeskobom, strahovima, brigama. Uz
takvo stanje svijesti, naš razgovor za posao je od
početka osuđen na propast, jer nismo svoji, i
Povratna informacija Misli zaglavimo prije nego što smo uopće krenuli.
Proicirajući takve slike o sebi i osoba koja vodi
razgovor za posao počinje sumnjati u našu
sposobnost i kompatibilnost za posao. Kad
Okolnosti Osjećaji shvatimo da osoba koja vodi razgovor nije sigurna u
naš nastup, to još dodatno pojačava naše negativne
misli. Obistinit će se svi naši strahovi i brige.
Zatvorit ćemo se u sebe i naši strahovi će se još više
Navike Ponašanje pojačati.

Navedeni primjer jasno pokazuje da naše prvobitne misli utječu na naše

ponašanje i uzrokuju neželjene posljedice i tzv. spiralni učinak.
Proroci smo vlastite sudbine!
 Strah od odbijanja
1. Odbijanje iz vaših najgorih snova
2. Obavezno definirajte jasne ciljeve u životu. Ti bi ciljevi
trebali biti visoko motivirajući – nešto što ćete rado
napraviti i za što ćete se boriti bez obzira na sve.
3. Ne trošite energiju na izgubljene slučajeve. Naučite
krenuti dalje.
4. Što su ciljevi koji si postavite više ambiciozni to ćete se
suočavati s više prepreka.
5. Sanjajte veliko, ali ostanite unutar područja koje
možete ostvariti.
 Tri tehnike za uspostavljanje iste
valne dužine
 Zrcaljenje. Preslikajte stav i govor tijela svog
sugovornika. Ljudima se sviđaju osobe koje su na istoj
valnoj dužini s njima. Sugovornik će vas lakše prihvatiti
i bit će otvoreniji ako imate sličan stav i gestikulaciju.
 Uspostavite kontakt očima. Nemojte buljiti, ali
obratite pažnju i pružite povratnu informaciju
(kimanjem, itd.) sugovorniku.
 Ritam govora. Budite opušteni, ležerni. Ton vašeg
glasa i ritam govora ne smiju biti dosadni i monotoni.
Pokažite svoj entuzijazam sa stilom, mirno, ne
agresivno. Glasom, govorom tijela i gestikulacijom
pokažite samopouzdanje.
 Četriri osnovna pitanja
na koje potrošač želi odgovor

1. Što nudite?
2. Koja je cijena?
3. Zašto bih vam vjerovao?
4. Što ja imam od toga?
Rješavanje primjedbi

1. Što je prodaja?
2. Osobnost prodavača
3. Rješavanje primjedbi
4. Proces prodaje
 Rješavanje primjedbi
Ljudi se žale kad prodavač napravi grešku.
Koje su tipične greške?
 Prodavač se ne osvrće na potrebe, probleme potrošača (preskupo, nije mu potrebno, itd.)
 Komplicirana prezentacija, jezik. Teško se prati. Potrošač ne razumije.
 Duga, dosadna prezentacija.
 Potrošaču se čini da prodavača zanima samo njegov novac i da ne želi pomoć.
 Prodavač nije vjerodostojan. Fizičkom izgledu, stilu, ponašanju nedostaje sklad.
 Agresivno uvjeravanje. Nedovoljno uloženog vremena za određivanje potreba potrošača i iznalaženja
odgovarajućeg rješenja.

Najbolji način rješavanja primjedbi nije u

jednostranim odgovorima, već u njihovom
sprječavanju.
 Primjedba ili problem?
Primjedba: opravdana ili fikcionalna – koristi se za skrivanje
pravog problema.
Problem: Situacija u kojoj ne djelujemo zbog nedostatka rješenja.

Na primjer:
Primjedba: Nemam vremena .
Problem: Loše upravljam svojim vremenom
Primjedba: Neću to moći napraviti
Problem: Nedostaje mi samopouzdanja, loše se procjenjujem

Primjedba: Ne mogu prodati

Problem: Nisam upoznat s procesom prodaje. Nemam potrebno iskustvo ni znanje.
 Rješavanje primjedbi

Rješavanje primjedbi na pravilan način može

dovesti do suočavanja s pravim problemima.

Osnovni cilj je pomoći drugima u rješavanju

problema.
 7 koraka u rješavanju primjedbi
1. Saslušajte primjedbe.
2. Pokažite da ste razumjeli prigovor!
3. Ukoliko je potrebno, ponovite primjedbu kako biste
bili sigurni da ste je dobro razumjeli.
4. Pitajte da li postoje i drugi čimbenici koji mogu
ometati rješavnje.
5. Pitajte!
6. Kada sakupite dovoljno informacija ponudite
odgovore na navedene pritužbe.
7. Provjerite da li ste dali odgovore na dana pitanja!
 7 koraka u rješavanju primjedbi
1. korak Slušanje, prihvaćanje

Saslušajte primjedbe. Puna pažnja je izuzetno

važna. Vaš cilj u ovoj fazi nije uvjeravanje, već
razumijevanje njihovog svijeta. Shvaćanje
njihovih misli, logike i emocija.

I najvažnije, poslušajte i prihvatite primjedbe.

Nemojte pokušavati smisliti brzo rješenje dok slušate. Radije
obratite pažnju na ono što čujete!
 7 koraka u rješavanju primjedbi
Koraci 2.-3. Povratna informacija
Svatko živi u vlastitim svijetu. Svi imamo različito
porijeklo, iskustva, obrazovanje i vrijednosti. To može
rezultirati različitim rekcijama na različite priče. Stoga
provjerite da li ste dobro shvatili ono što ste čuli.
Proučite emocije, misli, logiku iza riječi. Teško je nekoga
upoznati na temelju nekoliko rečenica, iako volimo
misliti da je tome tako.

Dvaput provjerite da li ste sve dobro razumjeli. Time

dodatno naglašavate činjenicu da pažljivo slušate i da je
vaš sugovornik u centru pažnje.
 7 koraka u rješavanju primjedbi
Korak 4. Prepoznavanje dodatnih problema

 Dodatne primjedbe ukazuju da postoji centralni

problem. Osnovni zadatak je njegovo otkrivanje
i rješavanje.

 Budite suosjećajni. Pokušajte problemu pristupiti

s druge strane i utvrditi međusobnu vezu datih
problema.
 7 koraka u rješavanju primjedbi
Korak 5. Pitajte!
 Upoznajte pravi problem i njegovu pozadinu.
 Zaboravite brza rješenja. Budite strpljivi!
 Strpljenje i cjelokupna konverzacija vašem
sugovorniku pokazuju da vam je važan i da ćete
uložiti energiju da mu pomognete.
 Ljudi danas ne slušaju jedni druge. Stoga se
itekako cijeni kad vi slušate!
 7 koraka u rješavanju primjedbi
Korak 6. Rješenje

 Ako imate dovoljno informacija, ponudite odgovore!

 Nemojte ih pokušavati uvjeravati! Podijelite s njima
informaciju s kojom nisu bili upoznati.
 Razmišljajte logično, ukažite na ranije nezapažene
poveznice. Kad im jednom usadite takav način
razmišljanja lakše će ga prihvaćati i koristiti u
budućnosti.
 Podijelite vlastita iskustva, pokažite kako ste prevladali
sličan problem.
 Ljude često ne zanima najbolje rješenje, već radije
odabiru ono najpovoljnije.
 7 koraka u rješavanju primjedbi
Korak 7. Procjena

 Procijenite da li su vas dobro razumjeli i shvatili

vašu poruku kako ste ju zamislili. Kakve ste
osjećaje i misli u njima pobudili? Ukoliko je
potrebno, budite još konkretniji, dajte još
primjera, recite to drugim riječima.

 Nemojte očekivati da će vas odmah savršeno

razumjeti. Procijenite konverzaciju.
 Rješavanje primjedbi
Ako ništa ne pomogne...

Što se može izjaloviti kod rješavanja primjedbi?

 Nismo dobro razumjeli datu situaciju.

 Nismo otkrili stvarni osnovni problem.

 Vaš sugovornik ne želi riješiti problem.

Nažalost, i to se događa, ljudi ne žele uvijek
pomoć. Svoju situaciju prihvaćaju takvu kakva
je, i ništa ne mijenjaju.
 Rješavanje primjedbi
Najbolji način rješavanje primjebe je spriječiti da do nje uopće dođe.

Već u svojoj prvoj prezentaciji nastojte

ponuditi odgovore na moguće primjedbe,
time ćete ih izbjeći.
Primjedba: ...skupi proizvodi...
Prezentacija: “…Sigurno ste primijetili da naši proizvodi nisu jeftini. Razlog
tome je vrhunska kvaliteta i pouzdanost naših proizvoda. Smatramo da nema
kompromisa kad je naše zdravlje u pitanju.”

Preduhitrite primjedbu!
Drugi način rješavanja
primjedbi
1. Što je prodaja?
2. Osobnost prodavača
3. Rješavanje primjedbi
4. Proces prodaje
 Rješavanje primjedbi

,,Dobrodošle primjedbe.”
Primjedba znači da je potencijalni član zainteresiran za
proizvod ili uslugu. U protivnom se ne bi ni trudio
objašnjavati vam zašto mu to ne treba. To je dobar
temelj za početak konverzacije i sagledavanja potreba
potencijalnog člana.

Zaključeni posao može preduhitriti dvostruko više primjedbi

od neostvarenog posla.
 Rješavanje primjedbi

Treba razmotriti valjanost primjedbi. Najbolji način za to

je da svojem potencijalnom članu kažete:

,,Razumijem vaše stajalište, vratit ćemo se na to kasnije.”

Ukoliko potencijalni član to više ne spomene znači da
primjedba nije valjana. Međutim, ako ponovno pokrene
to pitanje, ono može predstavljati valjanu primjedbu
koja predstavlja prepreku donošenju odluke o kupnji.
 Rješavanje primjedbi

Primjedba: ,,Ne mogu si priuštiti proizvod”

Odgovor:
,,Razumijem. Mnogi, koji su bili u sličnoj situaciji, su tako
mislili na našem prvom razgovoru. Danas su to jedni od
mojih najbojih kupaca koji su mi čak postali i
prijateljima.”
 Rješavanje primjedbi

Odnosite se prema svakoj primjedbi kao prema pitanju.

Npr... ,,Ne mogu si to priuštiti”- odgovor: ,,Dobro
pitanje. Ne možete znati koliko vas proizvod zaista
košta. Pogledajmo pozornije....”
Evo još nekoliko mogućih odgovora:
 ,,Što točno pod time mislite?”

 ,,Očigledno postoji razlog zašto tako mislite. Smijem li

pitati o kojem se razlogu radi?”
 Rješavanje primjedbi

Tri F (Feel, felt, found) metoda prevladavanja primjedbe.

Ukoliko vaš potencijalni član kaže ‘Za mene je to
preskupo’, ponudite sljedeći odgovor:
,,Točno znam kako se osjećate. I moji drugi članovi su se
isto tako osjećali kad su se prvi put susreli s cijenom
proizvoda/usluge. No, kad su počeli s korištenjem
shvatili su da...”
Na kraju demonstrirajte isplativost dugoročnih
pogodnosti korištenja proizvoda.
Proces prodaje

1. Što je prodaja?
2. Osobnost prodavača
3. Rješavanje primjedbi
4. Proces prodaje
 Proces prodaje
1. Pozdravljanje, uspostavljanje kontakta
2. Određivanje potreba potrošača
3. Predstavljanje proizvoda
4. Rano zaključenje prodaje
5. Rješavanje primjedbi
6. Zaključenje prodaje
 Proces prodaje
1. Pozdravljanje, uspostavljanje kontakta
 Kažu da je prvi dojam najvažniji. Budite nasmijani,
pristojni, pažljivi i shvatite svoj posao ozbiljno.
Pokažite poštovanje svom potencijalnom članu
gledanjem u oči i slušanjem tijekom sastanka. Član će
brzo primjetiti ako niste skoncentrirani, i vaša prodaja
će biti ugrožena.

 Kad vam se netko obrati nastojte izbjegavati klišeizirane

fraze poput: „Mogu li vam pomoći”, pa radije koristite
pitanja otvorenog tipa kao što su tko, što, gdje, kako,
kada, zašto? Ili pak možete započeti prijateljski
razgovor kroz ćaskanje.
 Proces prodaje
1. Pozdravljanje, uspostavljanje kontakta

Koristite govor tijela kao dopunu aktivnom slušanju.

Kimanje, pažljivi pokreti, gestikulacija, kontakt očima.
Koristite i verbalne signale kao npr. naglašavanje ključnih
rečenica potencijalnog člana.

Slično držanje, ton glasa ili pokreti mogu također

pridonjeti stvaranju iste valne dužine. Naravno, nemojte
pretjerati. Pokušajte biti prirodni i opušteni.
 Proces prodaje
2. Određivanje potreba potencijalnog člana

 Utvrđivanje iste valne dužine započinje otvorenim

pitanjima i dužnom pažnjom. Ljudi kupuju od osoba
kojima vjeruju i koje im se sviđaju.

 Čak i ako uspostavimo kontakt s potencijalnim članom

situacija se može promijeniti na gore do zaključenja
prodaje. Ipak, ako nastavite prezentaciju prema ranije
navedenim smjernicama možete vratiti prezentaciju na
pravi put.
 Proces prodaje
2. Određivanje potreba potencijalnog člana
Imajte na umu da je prodaja razgovor a ne
monolog. Uključite svog potencijalnog člana u
razgovor. Zatražite povratnu informaciju,
upitajte ga što misli i osjeća o tome što ste rekli.
npr.: Ovaj uređaj podržava mp3. Kakvu glazbu volite?

Kroz razgovor možemo saznati koje su prave

potrebe potencijalnog člana.
 Proces prodaje
2. Određivanje potreba potencijalnog člana
U ovoj bi fazi trebali temeljito istražiti potrebe
potencijalnog člana. Koncentrirajte se na pitanja
otvorenog tipa (na koja je moguće odgovoriti sa da/ne
odgovorima). Npr. tko, što, gdje, kako, kada, zašto...?

Na taj način uključujemo potencijalnog člana u razgovor i

možemo otkriti njegove stvarne potrebe i način na koji
ih najbolje možemo zadovoljiti.
 Proces prodaje
3. Predstavljanje proizvoda
 Sa stanovišta prezentacije proizvoda ključno je poznavanje proizvoda. U
protivnom će potencijalni član to brzo uočiti i naš kredibilitet, kao i prodaja
bit će ugroženi. Pripremite se, proučite proizvod, koristite e-learning (sustav
za online učenje) i druge materijale. Budite uvjerljivi i autoritativni.

 Omogućite potencijalnom članu da proizvod prouči izbliza. Bit će povjerljiviji

i lakše će kupiti proizvod ako ga prije toga prouči i upozna se s njime.
Svakako ga upoznajte s kvalitetom i mogućnostima proizvoda. Zajedno
proučite prednosti proizvoda. Budite usredotočeni na dijelove koji najbolje
zadovoljavaju potrebe potencijalnog člana.
 Proces prodaje
3. Predstavljanje proizvoda
Razlučite značajke proizvoda od njegovih
prednosti. Značajke uključuju sastav/građu
proizvoda, funkcije koje predstavljaju i vizualnu i
praktičnu uslugu.
Prednosti pokazuju korisniku zašto mu ove
značajke mogu biti korisne.
Povežite prednosti proizvoda sa potrebama
potencijalnog člana kako biste uspješno
zaključili prodaju.
 Proces prodaje
4. Rano zaključenje prodaje
 Ukoliko je potencijalni član neodlučan koji proizvod kupiti
ponudite mu nekoliko jasnih opcija. Npr. želite li proizvod A ili
B, ili možda C u većem pakiranju? Nemojte nuditi više od 2 ili 3
opcije. Previše opcija može biti zbunjujuće.

 Ukoliko vam se čini da je potencijalni član „zagrizao” za

proizvod, probajte zaključiti prodaju ranije. Postavite pitenje,
pričekajte trenutak i napravite pozitivnu ohrabrujuću gestu,
poput kimanja i smješka. Čitavo vrijeme održavajte kontakt
očima i pratite kakav ćete odgovor dobiti.
 Proces prodaje
4. Rano zaključenje prodaje
 Provjerite spremnost potencijalnog člana na kupnju
tako da sumirate nekoliko osnovnih prednosti
proizvoda i zatražite narudžbu.
 Druga tehnika sklapanja posla koju možete koristiti je
„pretpostavljanje kako je prodaja sklopljena”-
pretpostavite kako za početak imate narudžbu.
 Npr. potencijalnom članu možete postaviti sljedeće
pitanje: „U kojoj boji bi željeli mp3 koji naručujete?” ili
„Želite li i futrolu za mp3 u istoj boji?”
 Proces prodaje
5. Rješavanje primjedbi
Nakon što provjerite spremnost potencijalnog
člana za narudžbu često uslijede primjedbe. Radi
se tipčnoj reakciji koja ne mora nužno biti loš
znak. Nema razloga za paniku ili odustanak. To
je prilika da situaciju riješite profesionalno tako
da prevladate primjedbu i ponudite najbolje
riješenje.
 Proces prodaje
5. Rješavanje primjedbi
Primjeri:
 Član: ‘Cijena je previsoka!’
 Prodavač: ‘Hoćete li napraviti narudžbu ako smanjim cijenu?’ Na
taj način možemo provjeriti valjanost primjedbe. Nismo obećali
da ćemo zaista spustiti cijenu. Nastavite dalje i pokažite
prednosti i svojstva proizvoda. Pokažite zašto proizvod nadilazi
njihova očekivanja.
 Kad dobijete primjedbu, ponovite ono što ste čuli i
nemojte odmah odgovoriti. Većina potencijalnih
članova će sama odgovoriti na svoje pitanje. Ako ne
odgovore, primijenite metodu koju smo ranije
spominjali. Nakon toga ponovno procijenite spremnost
potencijalnog člana na kupnju.
 Proces prodaje
6. Zaključenje
 Kad riješite primjedbe potencijalnog člana vrijeme je za
provjeru spremnosti za narudžbu tako što ćete još
jednom iznjeti osnove značajke i prednosti proizvoda te
zaključiti prodaju pitanjem koju boju preferiraju i koje
bi dodatne proizvode željeli dobiti?

 Ako vaš potencijalni član odluči kupiti proizvod,

predložite komplementaran proizvod za ostvarenje
najpovoljnije prodaje i najvećeg zadovoljstva kupca.
 Proces prodaje
6. Zaključenje
Ukoliko nastavite s prodajom, ispunite potrebnu
papirologiju. Svoju pažnju držite usmjerenu
prema članu, tako da dobije osjećaj pune usluge i
ode zadovoljan.
 10 zapovjedi prodaje
1. Budite strastveni kad govorite o proizvodu i usluzi koju
predstavljate!
2. Naučite se nositi s riječju „NE” bez obzira koliko je puta čuli.
3. Spomenite posao već pri prvom pozivu.
4. Izaberite pravi trenutak za predstavljanje proizvoda.
5. Postavljanjem pravih pitanja kontrolirajte proces. Budite
majstor konverzacije.
6. Budite majstor slušanja!
7. Tijekom čitavog procesa ostanite predani prodaji.
8. Naučite prepoznati osobe koje nemaju namjeru kupnje. Budite
spremni odustati.
9. Naučite izgraditi odnos!
10. Razvijajte se brže uz pomoć mentora!
 - Svatko radi sam za sebe, jer prodaje vlastite
usluge, rad ili ideje. Sve dok osoba to sama ne uvidi
neće moći svjesno upravljati vlastitim životom te će
uvijek tražiti pomoć izvana.

- Sidney Madwed
 Pitanja za samoprocjenu
 Kako učenje pridonosi ostvarivanju boljih rezultata?
 Na što prodavač mora motivirati potencijalnog člana?
 Koje su razlike između agresivne i glatke prodaje?
 Koji čimbenici utječu na viziju kupca o vama, kao
prodavaču?
 Kako ostvariti istu valnu dužinu s potencijalnim
članom?
 Koje su faze rješavanja primjedbi i koji koraci
zahtijevaju posebnu pažnju?
 Nabrojite primjere različitih faza procesa prodaje i
korištenih tehnika.
 Preporučena vježba
Pozitivna pažnja
Postavite svojim prijateljim pitanje koje vam je važno.
Npr.:

Kako vas oni vide? Kako procjenjuju vaše ponašanje?

Pažljivo slušajte. Možda ćete poželjeti objasniti, ispraviti

ih, objasniti...NEMOJTE! Vježbajte pozitivnu pažnju i
probajte prihvatiti ono što vam drugi govore. Cilj nije
uvjeriti ih, već razumjeti. Imat ćete ih priliku uvjeriti
drugi put.
 Preporučena literatura
Boér Tamás http://www.bcch.com
Tonk Emil: Üzleti patika
Nógrádi Bence: Mikor Leszel Milliomos?
Jeffrey Gitomer: The Sales Bible
Jeffrey Gitomer: Customer Satisfaction is Useless, Customer Loyalty is Priceless
Mark Joyner: The Irresistible Offer
Robert Ringer: To Be or Not To Be Intimidated
Ries – Trout: A marketing 22 vastörvénye