CASO: MI PRIMERA CUENTA BCP

HISTORIA

 Banco Italiano
9 de abril de 1889, Constitución y operación bajo este nombre durante los primeros
52 años
 Banco de Crédito del Perú.
El 1 de febrero de 1942, Con el propósito de conseguir un mayor peso
internacional, instalaron sucursales en Nassau y en Nueva York, hecho que los
convirtió en el único banco peruano presente en dos de las plazas financieras más
importantes del mundo.
 Sede principal la molina 1988
Red nacional de tele proceso, logra conectar casi todas las oficinas en el país.
Creación de la cuenta corriente, libreta de ahorro y extensa red de cajeros
automáticos.
 Década de los 90
1993 adquisición Banco Popular de Bolivia
1994 Credifondo
1995 credileasing
 Acutualmente
Cuenta con 326 oficinas, 995 cajeros automáticos, 1800 agentes BCP, y 14311
empleados; y bancos corresponsales en todo el mundo
 VISIÓN Y MISIÓN

Ser un banco simple,

transaccional, rentable y con
personal altamente
capacitado y motivado

Servir al cliente
 PRODUCTOS

Personas

productos

Instituciones Pequeñas
empresas
 ESCENARIO

EL OBJETIVO CORPORATIVO 2009:

BANCARIZACIÓN

La competencia ofrecía productos a los sectores

emergentes que no podían acceder a los productos
bancarios convencionales, y el BCP no contaba con
este tipo de productos bancarios
 ENFOQUE DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA
INFORMACIÓN DE MARKETING PARA CONOCER A LOS
CLIENTES

Investigación de mercados: aplicación del modelo por parte

de BCP para el diseño de un producto para NSE C y D.

Inteligencia competitiva: utilización de la información de la

competencia por parte de BCP para descubrir las deficiencias de
los productos existentes y crear uno que respondiera a las
necesidades de los clientes.
 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y DE LOS
OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN.

Problema: no contaban con un producto dirigido para los

sectores emergentes no bancarizados NSE C y D.

Objetivos: conocer el consumidor y lanza el producto que

mejor se adecuara a sus necesidades y creara valor para los
clientes
DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN

Tipos de investigación empleados por la empresa:

 Investigación etnográfica: convivencia con 30 hogares

de potenciales consumidores para conocer sus hábitos de
ahorro, manejo del dinero y consumo.

 Investigación experimental: antes del lanzamiento

masivo se implemento prueba piloto Huaraz, Piura e Ica con
apoyo publicitario en radio, mientras que en los demás
provincias no se realizo inversión en publicidad
 Aplicación del plan de investigación :
reunir y analizar los datos

Luego del plan piloto y con los resultados obtenidos, se

identifico que el cliente que abría “ Primera Cuenta” era
joven y empleaba canales electrónicos. Se anulo la
hipótesis planteada al inicio de la investigación de
mercado sobre el publico objetivo de amas de casa.

Se identifico un insight asociado con la percepción que

en el banco los ahorros se achican.
Abrí mi Cuenta
Bancaria con $20.000
Menos $7.000 de cuota de
manejo, Menos $6.500
Por uso del cajero, Menos
$3.000
Por consulta de saldo, Menos
$12.000,
De la tarjeta debito ahora le
debo al banco $8.500
 Informe de los hallazgos

 Amas de casa no tenían el potencial esperado.

 Nuevo segmento de mercado.
 No quieren pagar por mantenimiento, ni operaciones, ni
monto mínimo de apertura.
 Realizan transacciones a través de canales electrónicos.
 Principales clientes entre 18 y 37 años.
 INSIGHT

Se percibió la creencia de la gente que ahorrando

en el banco, el dinero se achicaba.
 PROBLEMÁTICA

El publico objetivo hacia el cual el banco BCP pretendía

lanzar el producto “ Primera Cuenta” no era el
adecuado, por esta razón y tras los resultados
arrojados por las pruebas pilotos, se realizo un rediseño
de la campaña orientada a otro publico objetivo.
 EL PRODUCTO
“ primera cuenta” ( cuenta de ahorro)

1. Cuenta que se abre sin monto mínimo y no cobra

mantenimiento sin importar el saldo que se tenga.

2. Permite realizar operaciones gratis en agentes, en

bancas por teléfono, módulos de saldo y movimientos,
banca por internet y banca celular, así como retiros en
cajeros.

3. Permite realizar un deposito gratis al mes en

ventanilla. Costo por deposito adicional s/7 o $2.
 Descripción de primera cuenta

Mantenimiento mensual de cuenta, sin importar el saldo que s/0 o US$0

tengas.
Mantenimiento mensual de tarjeta de débito Credimás, siempre. s/0 o US$0
Operaciones gratis en agentes BCP (depósitos, retiros y pago de Todas
servicios).
Retiros gratis en Cajeros Automáticos del BCP. Todas
Operaciones gratis en banca por teléfono, Módulos de saldos y Todas
Movimientos, Banca por internet y Banca celular.
Depósitos gratis en ventanilla al mes 1 deposito al mes
Retiros gratis en ventanilla Ninguno
Costo por operación adicional en ventanilla. s/ 7 o US$ 2 por
operación
Tasa Efectiva Anual. 0.125% en soles y
0.125% en dólares.
 Anexo 5: Ingreso mensual promedio del
hogar en soles (2009)

Nivel Socioeconómico
RESPUESTAS Total
% A B C D E
% % % % %
Hasta 600 soles 14 0 0 3 18 46
De 601 a 1.000 soles 26 0 6 24 41 34
De 1.001 a 2.000 soles 34 0 31 50 35 16
De 2.001 a 4.000 soles 14 18 36 17 3 0
De 4.001 a 8.000 soles 4 23 14 0 0 0
Más de 8.000 soles 3 49 6 0 0 0
No precisa 5 10 7 6 3 4
Promedio general S/ 1.997 10.644 3.351 1.531 1.002 674

Mediana S/ 1.100 9.000 2.500 2.500 900 700

 Objetivos de marketing

 Atraer nuevos clientes de los NSE C y D entre 20 y 30

años.

 Lograr la apertura de 180.000 “Primeras Cuentas” en

cuatro meses, sin canibalizar las cuentas ya
existentes.

 Derivar estas cuentas para que realicen transacciones

en canales electrónicos (Agente BCP y ATM) para
reducir al mínimo los costos.
 Estrategia de Medios

 Se basó en hombres y mujeres entre 18 y 35 años del

NSE.

 Se utilizaron dos fechas de las eliminatorias al Mundial

Sudáfrica 2010, fue su auspiciado.

 Estuvo presente en las emisoras como también el

internet.
 OBJETIVOS

 Transmitir de manera clara y contundente que efectivamente

esta cuenta NO cobraba mantenimiento “tengas el saldo que
tengas”.

 Acercar la marca BCP al consumidor de niveles más bajos,

para quienes el acceso a los productos bancarios es aún
limitado y que, a su vez, teme a las entidades financieras.

 Construir goodwill hacia el BCP a través de una oferta de

producto relevante y comunicación cercana.
 Resultados Atribuidos a la Campaña

 El 67% de las aperturas de cuentas estaban

conectadas a provincias con NSE C y D.

 El 49.6% tenían hasta 30 años, mayor concentración

en los de 25 años.

 El 90% de las cuentas abiertas pertenecían a clientes

nuevos.

 Se logra cumplimiento de 118% de apertura.

 CONCLUSIONES

 Se puede identificar el uso del sistema información de

marketing MIS para lograr el éxito del caso.

 La investigación de mercados para el plan piloto tuvo

resultados sesgados que pudieron darse durante la
investigación etnográfica, por la falta de observadores
capacitados o por un mal procedimiento de muestreo.

 Aprovechar en este segmento el uso continuo de internet

y fortalecer su CRM, y cultivar lealtad en ellos.

 Se logro transmitir que el producto tenia el valor

esperado por el cliente por la estrategia de medios.
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Gracias por su atención