ESTILOS DE NEGOCIACIÓN CON ASIA

TARJETA DE PRESENTACIÒN
• Al presentar la tarjeta de visita a
nuestro interlocutor, debe usar
ambas manos y hacer lo mismo al
recibir la que ellos nos entreguen.
No se debe colocar la tarjeta en el
bolsillo del pantalón, ni escribir
sobre ella, ya que esto está
considerado como una fuerte
ofensa hacia la otra parte.
 PUNTUALIDAD

• La puntualidad es algo de suma

importancia para la sociedad
asiática

SALUDO

Nunca saludar con un beso. Dar un ligero

apretón de manos y reverencia es una
costumbre a la hora de hacer negocios en Asia.
Pero se debe esperar a que la otra persona,
ofrezca primero la mano.
 RELACIÓN ANTES DE NEGOCIAR
• Es común hablar previamente a
la negociación, sobre temas
generales, o incluso personales,
que les haga saber algo más
acerca de la persona con la que
van a hacer el trato, con el fin de
saber si es o no una persona de
confianza.
 CUIDAR LAS EXPRESIONES FACIALES
• Cuando tenga alguna duda
durante la negociación, contenga
las expresiones faciales y evite
los ademanes, ya que los asiáticos
se fijan mucho en la expresión
corporal, y si ven algún gesto
extraño pueden malinterpretarlo.
 TRADUCTOR
En Asia no todas las personas hablan inglés
como en otros países, por lo que se
recomienda tener traductor que ayude a
interpretar de forma correcta la negociación. Y
en el momento del acuerdo, se debe evitar el
contacto visual con él; lo correcto es mantener
la mirada hacia la persona con la que se está
realizando el trato.
 RANGOS Y JERARQUIAS

• Hay que diferenciar el trato con

cada persona, según su nivel
dentro de la organización.
 DESPUES DE LAS REUNIONES
Es común enviar una carta como agradecimiento a la
persona, reafirmando los temas tratados durante la
negociación y las decisiones que se acordaron. Para
los asiáticos recibir cartas largas está bien visto, por
el contrario, el recibir mensajes cortos, resulta
informal y es tomado como una descortesía.
 CALZADO

En esta cultura, antes de entrar a ciertos edificios,

restaurantes o habitaciones, se debe quitarse los
zapatos.
 INVITACIONES

Nunca debe rechazar los

ofrecimientos por su
interlocutor, desde la
invitación a un lugar, así
como tomar algún alimento,
bebida, etc., incluso aunque
no beba alcohol o sea algo
que no es de su gusto, deberá
al menos probarlo.
 OBSEQUIOS

Nunca se debe hacer

con la mano izquierda,
ya que para la mayor
parte de los asiáticos es
considerada la mano
“sucia”.
RASGOS EN COMÚN
Tienen ciertos rasgos en común
•Son corteses
•Respetan a los mayores
•Evitan la controversia y la confrontación
•Difícilmente levantan la voz ante los demás
•Son reservados en las muestras de afecto en
público.
•En cuanto al trabajo, si algo parece complejo
de realizar, prefieren limitarse a remarcar que
será difícil o casi difícil de efectuar, en lugar
de negar abiertamente que no lo harán.
 TURQUÍA
•Las citas deben concertarse con bastante
tiempo de antelación (tres o cuatro semanas)
y confirmarse a la llegada al país,
•Además es necesario ser muy puntual. En
Estambul y Ankara se debe contar con tiempo
suficiente para movilizarse de un lugar a otro.
•Los turcos tienen mucho sentido del humor y
lo consideran un signo de inteligencia. Es
preferible compartir sus gracias que contar
chistes o historias propias.
 RUSIA
Aunque en Rusia predomina el tema de
precios, para algunos consumidores la calidad
de los productos es valorada y se está
dispuesto a pagar un poco más por ella. Un
aspecto fundamental al entrar al mercado son
las muestras comerciales, dado que los
importadores rusos están muy interesados en
conocer las características del producto
y las condiciones en la que es recibido.
 TAIWÁN
La base para hacer negocios en Taiwán es el
respeto y la confianza. Dado que los ritmos de
negociación son lentos, deberán realizarse
varios viajes al país para cerrar exitosamente
un trato. Los taiwaneses son muy
hospitalarios, suelen invitar a cenas,
espectáculos e incluso viajes por el país. Hay
que tener en cuenta que esto puede ser una
táctica de negociación para debilitar la
posición de la contraparte.
 COREA DEL SUR
Para acceder al mercado coreano la figura del
agente es muy útil ya que se trata de
profesionales especializados que gestionan el
80% de las importaciones coreanas. Para
evitar pérdidas de comunicación es
conveniente el uso de un intérprete, el mal
uso del idioma puede ser visto como una
ofensa al igual que los largos periodos de
silencio.