Es un calculo prudente del nivel de

ventas esperado y que se utiliza

principalmente para tomar
decisiones de compras, producción
y flujos de efectivo
Características de un presupuesto
de Ventas
Para elaborar un presupuesto de
Cualquier presupuesto de ventas tiene las ventas lo más ajustado a la
siguientes características básicas: realidad es importante conocer
la participación de la empresa en
el mercado. Para elaborarlo, se
El presupuesto de ventas Las ventas previstas deben necesita tiempo, esfuerzo y un
debe incluir un pronóstico estar valuadas en cantidad amplio conocimiento del
de ventas del sector y de la (número de unidades y
empresa. valor económico) mercado.

Este presupuesto debe

incluir una relación de
todos los productos o
servicios que comercializa la
empresa.
Objetivos de un presupuesto
de Ventas
• Es la Cantidad de unidades de un
Ventas por unidades por producto o servicio que puede
productos y por absorber un mercado en un
momento dado sin considerar la
periodo capacidad de pago de los individuos.

• Es presentar las ventas realizadas por

Ventas por vendedor un vendedor o rango de vendedores
por productos y por en un de tiempo determinado.
periodo • Analiza las visitas, los pedidos o ventas
y la facturación por cliente.
Objetivos de un presupuesto
de Ventas
• La zona de ventas tiene que estar
Ventas por zonas por localizada en un área que facilite su
productos y por adecuada y rentable cobertura,
quedando bien definidos sus límites
periodo geográficos para facilitar la tarea de
valoración y control.

• Las cifras de un presupuesto de

Ventas en cifras por ventas siempre debe compararse con
producto y por periodo resultados reales, de manera que se
pueda revisar y ajustar mientras se
realiza los esfuerzos de ventas.
Importancia del Presupuesto
de Ventas

Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros

asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto
de vista para comparar el comportamiento entre las ventas
reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la
compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían
asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad
y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos
realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.
 IMPORTANCIA

PERMITE DEFINIR DETERMINAR ELABORAR

Realizar una Los flujos e

Los costos de
Planear los revisión La efectivo que
producción o
gastos permanente inversiones indican las
los costos de
operacionales el plan en activo fio necesidades
servicio
estratégico de inversión
Planear Gastos Operacionales

Presupuestos de Presupuesto de
Son los costos en Gastos de Gastos de Venta
los que una Administración Los gastos de venta se
compañía incurre Normalmente clasifican en fijos y
como parte de sus incluyen las funciones variables de acuerdo a
actividades de gerencia, auditoria, su comportamiento
regulares del contabilidad, crédito y frente a los cambios
cobranzas y oficinas en el volumen de
negocio generales. ventas.
Gastos de venta fijos
Los gastos de venta fijos se presupuestan en base a la información del
periodo anterior, teniendo en cuenta la política de la administración
respecto a determinadas partidas de gastos.

Gastos de Venta Variables

Entre los principales gastos de venta variables se encuentran las
comisiones de los vendedores, los fletes pagados por el transporte de
los productos vendidos, los materiales de empaque y los gastos de viaje
de los vendedores.

Presupuesto de otros ingresos y gastos

Al desarrollar el presupuesto anual de operaciones de una empresa, hay
que planificar aquellos rubros de ingresos y/o gastos que recibe o
desembolsa un negocio y que por su naturaleza no se clasifican en
ninguno de los presupuestos anteriores.
 Se entiende por planificación al acto de
prever y decidir las acciones que nos
puedan llevar hasta un futuro deseado.

Es un proceso mediante el cual una

organización define su visión de largo plazo
Revisar el y las estrategias para alcanzarla, con base en
el análisis del entorno, tanto interno como
Plan externo) todo esto enmarcado dentro del
plan estratégico adaptado inicialmente por
Estratégico la empresa y determinando por la
alta dirección.

Definir los objetivos que la entidad quiere

lograr a:
1 año
3 años
6 años como plan estratégico.
 FINALIDAD DEL PRESUPUESTO DE
COSTO DE PRODUCCION

• Planeación de la propia producción.

• Revisión de la capacidad de producción de la
fabrica.
• Programar las necesidades de materia prima.
• Programar necesidades de mano de obra.
• Determinar el costo de producción.
• Calcular las necesidades de financiamiento.
Toda empresa a la hora de producir
su productos o su servicio debe
asumir ciertos costos que le tomara
llevarlos acabo. Normalmente estos TIPOS DE COSTOS DE
costos dependerán de la materia PRODUCCION
• Costos fijos
prima que se utilice, la mano de obra • Costos variables
que se necesite, el alquiler del local, • Costo total
el pago de impuestos y servicios. • Costo unitario
 La cantidad de dinero necesaria para poner
un proyecto en operación es conocida
como "Inversión" de la empresa

El presupuesto de inversiones considera aquellos movimientos

contables y financieros de corto y largo plazo, que se producirán
en la empresa como resultado de un programa de inversiones. Se
enfocan principalmente en la compra de activos fijos.

Las inversiones responden a decisiones de largo plazo, en base a

un planeamiento estratégico que requiere estudios especiales. Estas
inversiones son necesarias para :
• Mantener y conservar la capacidad de producción
• Preservar o mejorar el rendimiento de los activos
• Expandir las operaciones, si la demanda lo permite.
 El presupuesto de
efectivo nos permite
conocer el futuro
escenario de un
proyecto o negocio:
La importancia del saber si el futuro
presupuesto de efectivo proyecto o negocio
es que nos permite será rentable (cuando
prever la futura los futuros ingresos
disponibilidad del son mayores que los
efectivo (saber si vamos futuros egresos), o
a tener un déficit o un saber si seremos
excedente de efectivo) y, capaces de pagar
en base a ello, poder oportunamente una
tomar decisiones deuda contraída.
 Realizar un pronóstico de ventas ajustado a la
realidad es de enorme importancia, ya que sobre la
base de éste pronóstico se deberá tomar decisiones
que luego resulta muy difícil o caro modificar: toma
de financiamiento a largo plazo, incorporación o
desvinculación de personal, incorporación de nuevas
líneas de producción, etcétera.

Se lo puede usar para estimar el potencial

1. Fijar los objetivos de un mercado al que se piensa ingresar,
del pronóstico. para mostrar el cash flow presupuestado,
etcétera. Distintos objetivos requieren
técnicas diferentes.
 Ésta a su vez depende de la variabilidad de
2. Determinar la los datos, de la complejidad de línea de
exactitud que se productos involucrada, del período de
precisa. tiempo considerado y del estado de
madurez del mercado considerado

3. Hacer un
pronóstico Se parte de lo conocido (ventas
preliminar. históricas) proyectándolo hacia el futuro.

4. Modificar el • ¿Qué cambios se van a introducir?

pronóstico preliminar • ¿Van a cambiar los precios?
en base a los cambios • ¿Se hará una nueva campaña de
internos, de la propia
empresa. publicidad?
• ¿Se incorporarán más vendedores?
5. Modificarlo en • ¿Qué pasa con la economía?
base a los • ¿Qué está haciendo la competencia?
cambios • ¿Incorporaron más vendedores?
externos. • ¿Hay nuevos productos?
• ¿Hay cambios de tecnología?

Y compararlo con los objetivos de ventas y ganancias

de la empresa. ¿Las ventas son suficientes? ¿Se
6. Ajustarlo. obtendrán las ganancias esperadas? Si ambas cosas no
concuerdan, se deberán reducir los objetivos de la
gerencia o se deberá planificar el modo de mejorar
los resultados.

El pronóstico no es un elemento estático, y las

condiciones bajo las cuales se lo preparó cambian
7. Revisar y continuamente. Cuando varían las condiciones
evaluar. internas o externas a la empresa, se debe ajustar el
pronóstico o modificar el plan de trabajo.
Sin un pronóstico de ventas confiable no se podrá realizar un presupuesto de ventas ajustado, no se
podrá dar la calidad de servicio adecuada a los clientes, y se provocará grandes pérdidas a la
organización.

Preferencias del Motivaciones del

consumidor Consumidor

Productos Precios de Bienes

Sustitutos Complementarios
 PLANEACIÓN

CORDINA DIRECCIÓN

ORGANIZACIÓN

CONTROL
VENTAS

EMPRESAS

RELACION CON CLIENTES

PERSONAS

SOCIEDAD
PLANEACIÓN

La planeación implica definir

los objetivos de la
DEFINICIÓN organización, establecer
estrategias para establecer
dichos objetivos y desarrollar
planes para integrar y
coordinar actividades de
trabajo
IMPORTANCIA

REDUCIR COSTOS

FACILITAR LA COORDINACIÓN

PERMITIR EL CONTROL

DISMINUIR LA INCERTIDUMBRE Y EL
AZAR, ASI COMO LOS RIESGOS
INHERENTES A ELLOS
 VENTAJAS DESVENTAJAS

 Señala la necesidad de cambios  La planificación cuesta mucho

futuros.
 La planificación está limitada por
 Se enfocan todas las actividades la exactitud de la información y
con orden y propósito. Se de los hechos futuros. Si las
enfocan todas las actividades condiciones bajo las cuales fue
hacia los resultados deseados y formulado el plan cambian en
se logra una secuencia efectiva forma significativa, puede
de los refuerzos. perderse gran parte del valor del
plan.
 En el proceso administrativo la
ejecución se relaciona con la
"puesta en marcha de los planes" y
con el consecuente interés de
alcanzar los objetivos trazados,
con el comité de presupuestos
como el principal impulsar, debido
a que si sus miembros no
DIRECCIÓN escatiman esfuerzos cuando se
busca el empleo eficiente de los
recursos físicos, financieros y
humanos colocados a su
disposición, es factible el
cumplimiento cabal de las metas
propuestas.
 ORGANIZACIÓN CONTROL
Con base en los planes aprobados para  Preparar informes de ejecución
cada nivel funcional por parte de la parcial y acumulativa que incorporen
gerencia, se ingresa en la etapa la comparaciones numéricas y
dimensión monetaria en términos porcentuales de lo real y lo
presupuestales, según las pautas presupuestado.
siguientes:  Analizar y explicar las razones de las
En las ventas, su valor se subordinará a desviaciones ocurridas.
las perspectivas de los volúmenes a  Implementar correctivos o modificar el
comercializar previstos y de los precios. presupuesto cuando sea necesario,
En la producción se programarán las como ocurre al presentarse cambios
cantidades a fabricar, según las intempestivos de las tasas de interés
estimaciones de ventas y las políticas o de los coeficientes de devaluación
sobre inventarios. que afectan las proyecciones de
De acuerdo con los programas de compañías que realizan negocios
producción y los niveles de inventarios internacionales.
de materias primas se calculan las
compras.
RELACIONADO CON:
SOCIEDAD EMPRESAS MARKETING

sin ventas no
hay ingreso y
sin ingresos no
existe
organización.
PERSONAS
CLIENTES
Es buscar la mejor manera de
realizar una actividad para
obtener buenos resultados,
también busca más eficacia o
mayor eficiencia en el
desempeño de alguna tarea
Requisitos para Aunque tengas el mejor producto o
aumentar las servicio del mercado y un costo
ganancias de beneficio óptimo, si tus procesos de
venta y distribución no son bien
cualquier planeados, estarás facturando
negocio. mucho menos de lo que podrías.
Control del • El gestor asume la responsabilidad
personal de asegurar que cada etapa en el
proceso de proceso de ventas se despliegue en un
ventas tiempo hábil.

Planificación • Sirve como una guía para el equipo, pues

establece metas y objetivos.
de ventas
 • Invertir en la contratación de
Contratación talentos es una estrategia
de talentos fundamental, que no debe ser
vista como un gasto.

• Mejora las habilidades de los

Capacitación profesionales, como la
del equipo capacidad de relacionamiento
y el trabajo con metas
Talento Etapas de Selección Plan de Hacer lo
ventas y basada en remunera
natural talento. el talento ción propio
 Es el conjunto de
conocimientos
con las que el
hombre
desarrolla un
mejor entorno.

EN LAS VENTAS

Abre nuevos campos de

comunicación masiva y por ende
nuevas formas de promocionar
un producto
 Conjunto de
propiedades inherentes
a una cosa que permite Para mejorar se tiene que
caracterizarla y valorarla cuestionar todo lo que hasta
con respecto a las ahora hicimos para
restantes de su especie. satisfacer al cliente ya que
los mercados no son los
mismos.
Despertar su interés en el producto

Reconocer la existencia de necesidades que se

satisfacen con nuestros productos o servicios.

Aceptar que los beneficios que surgen de las

argumentaciones sacian sus necesidades.

Despertar e incrementar su deseo de

comprar.

Tomar y ejecutar la decisión de compra

 ES UNA

Idea de como se debería construir una

organización para entender, producir
y entregar valor a su mercado.

TAMBIEN

Aceleran la llegada de nuevos clientes, mientras habilitan a

cada miembro de la empresa para que defienda la entrega
del valor que se prometió.
Cuando escucha y
conoce profundamente a
sus clientes, cumple lo
que se promete, que es
asegurarse que sus
clientes van a regresar y
a recomendarlos entre su
entorno
Disponer ordenadamente una serie
de cosas de acuerdo con un método
o sistema determinado.
Componer y ordenar una o varias cos
as entre sí.
 PUNTOS DEL PROCESO
DE PLANEACIÓN DE
La planeación anual implica
VENTAS
objetivos, planes y
pronósticos más específicos.
Mientras más corto sea el
período de planeado más
precisos serán los resultados.
•Establecimiento de los objetivos generales de la
empresa
•Evaluación de las oportunidades de mercado
•Pronóstico de ventas
•Presupuestos
•Desarrollo de un plan de acción
•Implementación
•Control
 OBJETIVOS EVALUACIÓN DE LAS PRONÓSTICO DE
OPORTUNIDADES PRESUPUESTOS
GENERALES VENTAS
• Primer paso para • Identificación de • Conjunto de • Están influenciados
decidir sobre un los clientes suposiciones sobre por las
curso de acción. actuales. condiciones a expectativas
• La meta es • características en futuro. actuales.
normalmente la forma sistemática.
utilidad. • Pronóstico de
ventas.
 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN CONTROL
ACCIÓN
• Se formula los • Se deberá • Es la
puntos actuar con culminación del
específicos para respecto al plan proceso de
alcanzar los y deberá ir planeación e
objetivos de evaluando cada implementación
planeación uno de los pasos
que fueron
planteados en el
plan.
 PRINCIPIOS DE VENTAS

FACTIBILIDAD

OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACION

FLEXIBILIDAD
Proceso de establecimiento de estrategias, fijación de
objetivos, ejecución y control de planes de ventas
tendentes a la consecución de los objetivos
comerciales de la empresa, que asiendo acordes con
los planes de marketing, proporcionen una posición
en el mercado que implique una gestión eficaz del
principal recurso de la empresa que son sus clientes.
 PRINCIPIOS DE DIRECCIÓN

Coordinación de intereses

Impersonalidad de mando

Vía jerárquica
Este servicio debe estar bien definido
para conocer el las actividades de
trabajo que definirá la estructura del
equipo
 Para supervisar el desarrollo de las
ventas se necesita información
adecuada, precisa y actualizada para
comparar resultados.
 PASOS PARA
REALIZAR UN ESTUDIO
DE MERCADO
PRIMER PASO PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE
MERCADO:

IDENTIFICAR EL
PROBLEMA

Conocer la situación
problemática, puede
entrar a resolver las
necesidades.
 SEGUNDO PASO PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE
MERCADO

ANÁLISIS PREVIO DE LA
SITUACIÓN ACTUAL

FACTORES
INTERNOS

EL
MERCADO

RECURSOS

POBLACIÓN
OBJETIVO
 FACTORES
EXTERNOS

CICLO DE VIDA MERCADO

SECTOR
DEL PRODUCTO POTENCIAL

Es la evolución de las
Se define Sector a la ventas de un producto
porción de un durante el tiempo que
determinado espacio permanece en el
o de un territorio. mercado.
TERCER PASO PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

RECOLECCIÓN DE
INFORMACIÓN

ENCUESTAS
ENTREVISTAS

OBSERVACIÓN REUNIONES
DIRECTA
Estudios de Mercado
• Estudio de mercado es el conjunto de acciones que se
ejecutan para saber la respuesta del mercado ante un
producto o servicio.
Estudios de Mercado (Investiga)
• El producto.
• El consumidor.
• La demanda.
• La oferta.
• El Precio.
• Canales de distribución.
• El mercado potencial.
¿Por qué se Investiga?
• Una empresa no investiga por el simple hecho de
investigar, sino porque necesita saber algo del
mercado o de los consumidores para, a partir de esta
información, desarrollar una determinada estrategia.
 Tipos de Estudios de Mercado
Investigación descriptiva
• La investigación descriptiva es aquella que busca
definir claramente un objeto, el cual puede ser un
mercado, una industria, una competencia, puntos
fuertes o débiles de empresas, algún tipo de medio
de publicidad o un problema simple de mercado.
Investigación causal
• Es aquella investigación que busca explicar las
relaciones entre las diferentes variables de un
problema de mercado, es el tipo de investigación que
busca llegar a los nudos críticos y buscará identificar
claramente fortalezas y debilidades explicando el “Por
Qué?” y el “Cómo?” suceden las cosas.
Investigación de predicción
• Es aquella que busca proyectar valores a futuro;
buscará predecir variaciones en la demanda de un
bien, niveles de crecimiento en las ventas, potencial
de mercados a futuro, número de usuarios en x
tiempo, comportamiento de la competencia etc.
Técnicas estadísticas utilizadas
Análisis de series
Tendencia Lineal Ratios de Ventas
temporales
• Utiliza y estudia • La tendencia a • Se examinan
niveles largo plazo ya datos históricos
históricos de sea de las de las ventas,
ventas ventas o de para
otros conceptos determinar las
se asimila a una relaciones
línea recta entre las ventas
y las unidades
vendidas.