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英华商圈产能提升汇报材料
• 第五级

安徽核战队

2018/4/24 1
安徽核战
单击此处编辑母版标题样式 队
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2018/4/24 2
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商 圈 现 状
• 单击此处编辑母版文本样式 提升目标
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2018/4/24 3
商圈覆盖存在盲区 商圈现状分析
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安贞路两侧门店终端销量超万部,占商圈总量70%以上。
安贞路南侧通过开放门店有效合作占有一定份额,但安贞路北侧无一家有效合作门店、完全失控;
•安贞路与安立路交口 为地铁口十字街,人流密集、购机用户集中,电信必建1家门店以上
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2018/4/24 4
“138”覆盖不达标、商圈整体份额不足(1/2) 商圈现状分析
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1 自有厅终端店总严重不足 3 专营店未成为“压舱石” 8 开放门店覆盖及产能双低
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• 第二级
• 终端销量仅450台/月,商圈内店总 • 电信3家、终端店总680台/月,三家运 • 累计8家、仅合作5家,未达到 “138”
• 第三级
1000台/月的门店就有5家之多 营商累计门店10家、终端总量2510台/ 规定的80%有效合作标准
• 第四级
• 对标“138”原则,自有厅的终端店总 月,电信的门店及终端份额均未超过
• 第五级 • 开放门店店总7500台/月,号卡贡献
过小 33% 532户/月,号卡店总比仅7.09%,产能
• 专营门店号卡销量占商圈整体号卡的 远未达标
6.8%,贡献严重不足未发挥专营渠道
“压仓石”作用

2018/4/24 5
“138”覆盖不达标、商圈整体份额不足(2/2) 商圈现状分析
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门店类型 商 门店数量 进驻情况 终端店总 号卡店总 电信号卡 电信号卡份额 电信号卡店总比
自营厅 电信 1 进驻 450 420 420 100.0% 93.3%
• 单击此处编辑母版文本样式自营厅 移动 1 - 3000 2200 - - -
自营厅 联通 1 - 400 300 - - -
• 第二级 社会专营店 电信 3 进驻 680 560 560 100.0% 82.4%
•社会专营店
第三级 移动 4 - 1400 900 - - -
社会专营店 联通 3 - 430 400 - - -
• 第四级苏宁
社会开放店 1 进驻 1500 1000 150 15.0% 10.0%
社会开放店 • 第五级
迪信通 1 进驻 2100 1400 180 12.9% 8.6%
社会开放店 国美 1 进驻 1200 680 50 7.4% 4.2%
社会开放店 O PPO 专卖店 1 进驻 180 140 12 8.6% 6.7%

社会开放店 新邦 1 3月刚进驻 1300 250 80 32.0% 6.2%

社会开放店 华为专卖店 1 未进驻 220 0 0 - 0.0%


社会开放店 宏图三胞 1 未进驻 600 220 60 27.3% 10.0%
社会开放店 话机世界 1 未进驻 400 120 0 0.0% 0.0%
合计 21 9 13860 8590 1512 17.6% 10.9%
开放 8 5 7500 3810 532 14.0% 7.1%

牵手强商2家、提升合作门店产能8家、新建核心门店1家
2018/4/24 6
优化布局、规划产能,分类提升商圈份额 产能规划
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项目 目标 责任人
旗舰店机制牵引 终端店总1000台/月,号卡600户/月 许鹏
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• 第二级OPPO专卖店抢卡槽 号卡36户/月 仰永萍
存量门店
• 第三级
清单级运营 3家存量专营店门店清单级运营 终端店总800台/月,号卡700户/月 仰永萍
• 第四级
大连锁手机区落实品柜承包和首推天翼
• 第五级 号卡店总比15%,号卡720户 /月 仰永萍
电视区ITV拉动全业务发展
牵手强商
宏图三胞、话机世界全有效合作 号卡店总比15%,号卡150户/月 高阳阳
渗透TOP店

渗透新建 快速渗透华为专卖店 高阳阳


号卡店总比20%,号卡80户 /月
厂商店
联合厂商规划苹果店、vivo专卖店 高阳阳
核心位置 在安贞路与安立路交口新建一家电信专
终端店总600台/月,号卡300户/月 高阳阳
新建补盲 营店

2018/4/24 7
社会专营店:夯实门店基础运营能力,创新炒店模式 分类运营
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 电信专营门店3家、终端店总680台/月,三家运营商累计专营门
目标  终端店总提升18% 现状
• 单击此处编辑母版文本样式 店10家、终端总量2510台/月,门店及终端份额均不超过30%
• 第二级
“地铁口专营店”提升进 “苏宁旁专营店”确保同 “万达旁专营店”打造智
• 第三级
店率、成交率和回头率 款终端最低价,抢新增 慧家庭体验中心
• 第四级
• 第五级
特征:位于地铁口,人流量大,客户拦截点 特征:处于各大连锁周边,异网、换机接触点 特征:近综合体,家庭用户及时尚群体接触点

 关键举措  关键举措  提升举措


 优化环境:休闲、免费wifi、咖啡吧、赠饮等  强化体验:手机+合约+配件+各类免费服务及现场  智能产品:丰富儿童手表、智能电饭煲等产品销售
 节点增员:周末、节假日全班,增加临促 体验一站式服务  会员制:提供免费充电、手机美容等服务
 保障终端:主推终端上柜,按日监控进销存  常态炒店:翼支付、内购会、果粉会、品牌推介会  翼支付炒店:与综合体商户联动炒店,开展翼支付
等丰富炒店形式 逢“5”五折活动,制造爆点
 激进政策:终端直降、三折卡
 丰富活动:终端直降、以旧换新、分期付款、天天
特价等
代理商:一商一案签订达量,按月促销对赌,监控门店效益及考核导向,提升运营能力
2018/4/24 8
厂商:门店主推促销,牵引厂商拉销、店奖、促销员、专区等资源投入
大连锁:紧扣“十字诀”、提升号卡店总比 分类运营
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号卡 720户/月,提升1倍 运营  三家大连锁店总4800台/月,号卡店总3800户/月
目标 电信号卡店总比:15%
• 单击此处编辑母版文本样式 现状  电信号卡380户/月,号卡店总比仅7.9%、号卡份额12.3%

• 第二级
• 第三级
 以大连锁十字诀为纲,紧扣“货、柜、人、奖、促、培、品、位、
• 第四级
宣”十个字,开展门店专业化运营
• 第五级
 手机连锁及家电连锁手机区落实主流品柜号卡搭载率及号卡销量承
包到人(助销),整合首推天翼、店总等资源、落实综促差异化激
励,提升苹果、华为、vivo、OPPO、三星等主流品柜的合约贡献
 家电连锁电视区建立智慧家庭体验区、按照电视200台/人的标准派
驻人员进驻,经营电视厂促,iTV体验区、收银台、平台电视厅房宣
传全覆盖;开展iTV免费体验活动,以iTV拉动全业务发展
行业规律:家电连锁电视销量大于手机销量、购买电视人群中30%以上属新房装修用户,有iTV刚需

2018/4/24 9
厂商专卖店:落实“六到位”实现主导运营 分类运营
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80户/月,提升5.6 倍  终端店总180台/月,电信号卡12户/月
目标 现状
电信号卡店总比:20%
• 单击此处编辑母版文本样式  电信号卡店总比6.7%,号卡份额8.6%

• 第二级
• 第三级
• 第四级 驻店 靓号
客情 激励 库存 直降
• 第五级

邀请副总、渠道主 门店负责人30-70元 派驻1名促销员进店 电信版、公开版库 对标市场价,申请政策 按照上月合约销量


分档达量激励; 50%匹配靓号,可降
任至少每月1次巡店 助销 存占比不低于40% 终端直降,确保合约价
根据套餐档次投入50-
100元末梢激励 低于裸机价 1级使用

2018/4/24 10
牵手强商新邦:抓好四项关键工作,快速实现电信主推 分类运营
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195户/月,提升1.4倍  新合作、终端店总1300台/月
目标 现状
电信号卡店总比:15%
• 单击此处编辑母版文本样式  电信号卡80户/月,号卡店总比6.2%、号卡份额32%

• 第二级
• 第三级
抓佣金提高代理商满意度
• 第四级 抓培训推动店员真主推 抓三专建设实现合作双赢 抓关键人打造主推环境
• 第五级• 驻店支撑培训和集中培训相
• 合作初始递交佣标准明白纸、 • 协调三专建设到位、抢占核 • 抓老板将号卡目标下达到人
结合,确保人人会卖
定期递交电信业务盈利报告 心展位,提高电信可识别度 • 抓店长讲电信号卡销售组织
• 联合厂商开展主流单品的主 到位
推促销活动,包装礼包提高
• 抓库管确保货源大于3倍以上
销售成功率
周销

2018/4/24 11
自有厅:客流转化不足,产能贡献低 分类运营
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目标:终端店总达到1000部
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• 第二级
• 第三级
运营 •终端销量仅450台/月,号卡420户/月,产能贡献严重不足
第四级 商圈内有5家月店总在1000台以上

现状 • 第五级
门店位置好,位于商圈“银边”,周边有万达、国美等,人流量大

问题一:人流量未有效转化为客流量, 问题二:终端销量与号卡销量基本持平,
客流量未有效转化为销量 老用户维系未有效落地

2018/4/24 12
举措一:用好划小承包,激发团队活力 分类运营
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 用好店长核心权力,有效掌控商、店、员 店员考核指标示例
自主用人权:优化销售、服务人员劳动组合。增设销售精英岗位,对 岗位/类
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现有人员开展销售培训、帮扶,提升整体销售能力
店员薪酬

标准/项目 计算方法

• 第二级
资源支配权:对热销终销终端(尤其是iPhone)匹配直降、投入资源 基本工资: 薪酬=底薪+计件工资(现场发放+
销售岗
• 第三级 600~1200 月度发放)+其他奖励+行为扣款
包装礼包 ;靓号降档、各类客户关怀弹性授权;整合厂商、驻厅商
• 第四级
资源 开展各类促销活动 受理岗
基本工资:销 薪酬=底薪+受理计件+产能提成+
月度薪酬 售岗的1.5倍 其他奖励+行为扣款
• 第五级
现场管理权:监控驻厅商终端备货及货存、销售定价;驻厅商人员
支撑/管 基本工资:销 薪酬=底薪+绩效工资+其他奖励+
100%考核;要求驻厅商人员及厂促人人有发展、维系、吸粉目标 理岗 售岗的1.5倍 行为扣款

考核分配权:明确厅店销售人员销售得分占不低于比80%、其他人员 1、因自身原因引起客户投诉的,视
投诉、暗访、 情节轻重每件次扣10~100元
不低于60%;将发展、维系、发展质量考核等指标纳入考核 服务类
全球眼等 2、暗访、抽查,行为不达标的,每
件次扣10~50元
用好倒三角支撑,助力提能提效
负向扣款 不符合规范要求的,每件次扣
质检类 质检
大数据支撑:向支撑运营团队派单,提取精确目标客户清单 10~50元

协同支撑:与电子渠道协同,对目标客户派单,电渠开展微信推送、 1、业务差错,每件次扣10~50元
业务质量 差错、零销量 2、销售岗店员累计3个班次产能为0,
短信群发、外呼等宣传、运营支撑 或月度产能低于10,扣50~200元
2018/4/24 13
举措二:聚焦三项举措,提升门店产能
分类运营
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1 布局形象升级,强化终端销售 2 拓展线上渠道,O2O引流 3 精准加载老用户维系

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根据客流变化情况开展公众号运营:常态化
门 店 布 局 卖 场 化 : 苹 果 、 三 星 、 OPPO 、 到期用户、低质态高流量用户的终端精准维
吸粉;通过公众号销售、服务功能填充,做
• 第二级
VIVO、华为等全面进驻,优化厅内布局, 系
建立专区专柜,配置厂促 好粉丝运营
• 第三级 溢出维系、3G套餐用户维系、签转工作
• 第四级
紧抓新品、爆款,获取厂商资源:销量对赌、 iBeacon、团购等新手段充分利用:美团、
对离网高风险客户开展外呼,弹性授权滞纳
• 第五级
共投资源、提供宣传位,确保SE、P9等紧 糯米线上开展“9.9抵100元”活动
金减免等客户关怀手段,激活用户、回收欠
俏货源供货,开展联促 与电渠开展维系协同:加载网龄购机、换4G 费
终端礼包宣传加载:所有品牌挑选两至三款, 卡活动,充分利用线上资源,引客入店

包装礼包上柜宣传,强化话术提高成交 适应互联网转型,打造互联网+营业厅:微
店专人运营、店员一人一码、线上业务专区/
依托大数据精准邀约:用户大数据提取本地 绿色通道、支持微信、Apple Pay、支付宝
异网苹果用户资料,开展“果粉会”(以旧 等互联网化支付手段
换新+以旧换新)

2018/4/24 14
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THANKS
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• 第五级

谢 谢 聆 听

2018/4/24 15

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