Integrated Marketing

Communications
 INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION
(IMC)

IMC pada dasarnya adalah promosi yang dipadukan

komunikasi pemasaran, koordinasi antar unit dalam
organisasi dan adanya kerja sama tim (teamwork). Tujuan
dan mekanisme IMC tetap menggunakan prinsip promosi
dan bauran pemasaran. Keterpaduan dilandasi kaidah
konsistensi, keunikan, leverage untuk membangun sebuah
brand.
 IMC
 Customer
– Heart of IMC
 IMC strategy
– Customer wants, Expectation
 Receiver focused messages
 Integrated Marketing
Communication
Promotion

Marketing Communications
–intended
–unintended
Coordination

Teamwork
 Integrated Marketing
Communication
 Role of Database
–internet

 Steps
–information collection
–dissemination
–shared interpretation
 BAURAN PROMOSI
Proses Promosi
Inti dari Promosi : Komunikasi  beberapa
pertanyaan tentang produk/jasa, citra, preferensi yang
dipromosikan pada pasar sasaran (target pasar);
 Apa ? (What)
 Kepada siapa ? (To whom)
 Seberapa sering ? (How much/many)
 Bagaimana ? (How)
 DEFINISI
Promosi adalah
Upaya untuk mengkomunikasikan
pesan tentang pengetahuan (produck
knowlefege &manfaat) kepada pembeli
potensial dengan tujuan mendapat
tanggapan , serta menimbulkan
pengaruh , sehingga mereka
membutuhkan dan
membeli/memanfaatkan /produjjasa
pelayanan.
 FILOSOFI
Pemasaran modern tidak hanya:
Mengembangkan produk yang baik
Menjual dengan harga menarik dan reasonable
Membuatnya mudah dijangkau (akses)
Tetapi juga harus berkomunikasi dengan
pelanggan external yang ada sekarang,
pelanggan potensial,pengecer, pemasok,
stakeholder, serta masyarakat umum.
 TUJUAN PROMOSI
1. Informing
Target
2. Persuading audience?
3. Reminding

() Informing () Reminding

Target
Audience

() Persuading
 APA ITU BAURAN PROMOSI

• Merupakan bagian dari Bauran

Pemasaran  INFORMING,
PERSUADING, REMINDING
• Bauran Pemasaran (barang) terdiri 4
elemen: Produk, Price, Promotion dan
Place. Untuk Jasa ada people, process,
physical facility, providing customer
service, policy ( saat sudah beli) and
Public Opinion. Bauran Promosi terdiri
dari bauran media promosi:
 Media Promosi dan Tujuan
Media atau saluran promosi dapat berupa
1. Saluran komunikasi personal:
• saluran pendukung (wiraniaga),
• pakar dan sosial (tetangga, teman, keluarga) 
word of mouth (getok tular dari mulut ke mulut)
2. Saluran komunikasi nonpersonal:
• Media (iklan, promosi penjualan, radio, social media
dst)
• Atmosfer (lingkungan yang dikemas)
• Acara khusus (konferensi pers, pesta peresmian,
mensponsori pertandingan, Family gathering)

To cure should be

To relief often
To care and to comfort always
Faktor yang mempengaruhi Bauran Promosi

Karakteristik Produk/Jasa

Tahap Daur Siklus Produk

Faktor target pasar

Tipe keputusan membeli

Faktor yang Dana Promosi
mempengaruhi
pilihan dari
Strategi Dorong & Tarik
bauran promosi
 Gb. 4 Karakteristik Produk

Inti produk (core product):

Nilai, manfaat, tujuan
Kegunaan produk

Wujud produk (expected

product) Kemasan,
ciri, merek, mutu. Terkait emosi

Tambahan produk
(Augmented): kredit,
pelayanan purna Jual,
penyerahan tepat waktu,
Potential product: harga purna jual. Value
Superiority dibanding added
pesaing
 Tahap Tahap Tahap Tahap
Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan
Kategori
penjualan
produk

Rp
Dollars

Kategori laba
produk

WaktuTime

Gambar Daur Siklus Produk dan efek bauran

 PEMBELIAN
Peran (siapa) yang mempengaruhi keputusan, yaitu:
• Inisiator  seorang inisiator adalah pencetus ide pembelian.
Inisiator adalah orang yang pertama kali memiliki ide atau
gagasan untuk membeli sebuah produk/jasa layanan tertentu
• Influencer atau pemberi pengaruh  seseorang yang
opininya sangat di pertimbangkan di dalam pilihan yang
dievaluasi dan dipilih. Influencer adalah orang yang memberi
kan pandangan atau nasehat dan mempengaruhi keputusan
akhir
• Decider atau pengambil keputusan  orang dengan
kewenangan keuangan atau kekuasaan untuk menentukan
keputusan pilihan terakhir. Decider adalah orang yang
akhirnya menentukan sebagian atau keseluruhan dari
keputusan membeli. Keputusan apa yang dibeli, kapan,
dimana dan bagaimana membelinya
• Buyer (pembeli)  agen pembelian, orang yang membayar
pembelian
• User (pemakai)  orang yang benar benar mengkonsumsi
jasa/produk
 PROSES KOMUNIKASI
ENCODING DECODING
PENGIRIM
PESAN MEDIA
Penerima

NOISE

UMPAN
TANGGAPAN
BALIK
Pesan Opinion
Media leaders

Oponen Oponen
The differences between old &
new media
Old Media: New Media:
One-to-many communication One-to-one or many-to-
model many communication model
Mass marketing Individualized marketing
Monologue Dialogue
Branding Communication
Supply-side thinking Demand-side thinking
Customer as a target Customer as a partner
Segmentation Communities

20
 Media/Alat promosi
(Tujuan dan Pesan)
1. Periklanan * Brosur, gambar Tanda Bahaya Bayi
Baru Lahir)
2. Promosi penjualan
3. Hubungan masyarakat (Public relation) *  Humas
4. Penjualan secara pribadi (Personal selling). D to D
5. Pemasaran langsung
6. Publisitas * Seminar, simposium,
7. WOM * Loyalitas
Pareto Law:
* Kesehatan 80/20
 PERIKLANAN adalah promosi tidak langsung.
Tujuannya untuk menciptakan kesadaran dan
pemahaman produk atau pelayanan.

PENJUALAN adalah bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat di atur untuk
merangsang pembelian produk dengan
segera dan atau meningkatkan jumlah
barang yang dibeli pelanggan.
Hubungan masyarakat (Public
relation)
Public relation adalah upaya komunikasi
menyeluruh dari status rumah sakit untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan
dan sikap berbagai kelompok terhadap
rumah sakit tersebut.
 Penjualan secara pribadi
(Personal selling)
Personal selling adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenakan
suatu produk dan membentuk
pemahaman pelanggan, sehingga mau
membeli atau mencobanya.
 8 LANGKAH KOMUNIKASI
EFEKTIF
1. Mengidentifikasi Audiens yang dituju
2. Menentukan tujuan komunikasi
3. Merancang pesan
4. Memilih saluran komunikasi
5. Menentukan anggaran promosi total
6. Membuat keputusan Bauran Promosi
7. Mengukur hasil promosi
8. Mengelola dan mengkoordinasikan proses
komunikasi pemasaran terpadu
Bauran ditawarkan Bauran komunikasi
(Media)

Iklan

Promosi penjualan
Produk/Jasa,
Harga, Publisitas/Temu
Target Efek
Tempat, kastemer
sasaran Bauran
Layanan,
Public Relation Tujuan “AIDA”
SDM,
Fasilitas promosi
Pemasaran
langsung
Getok tular (word of
mouth)

Gambar Strategi Bauran Promosi

 Promotional Objectives
 Provide information
–introduction
–availability
–usefulness/uses

 Increase demand
–primary
–selective
 Promotional Objectives
 Differentiation
–growth/maturity
–product value

 Stabilize sales
–cyclical
–seasonal
–irregular demand
Promotional Elements: tools
–sales promotion
time-limited, action-oriented
POP displays
coupons

premiums

contests

sweepstakes, etc.

Trade promotions
 CONTOH PESAN PROMOSI
• Mutu
• Penghematan
• Kinerja
• Manfaat
• Humor
• Kebanggaan
• Simpati
IDENTIFIKASI AUDIEN SASARAN
• Perlu analisis tingkat pengenalan dan rasa
suka
• Berusaha menutup kesenjangan antara
persepsi umum sekarang dan persepsi
yang diharapkan
 KOMBINASI PENGENALAN - KESUKAAN
THD PRODUK

SIKAP SUKA B A

SIKAP TIDAK C D
SUKA

PENGENALAN PENGENALAN
RENDAH TINGGI
 MEMILIH BAURAN PROMOSI
• Pemasar harus mempertimbangkan :
1. Keunggulan dan biaya dari tiap alat promosi
2. Jenis pasar
3. Strategi, dorong atau tarik
4. Kesiapan konsumen dalam membeli
5. Tahap produk dalam dlm daur hidup produk
6. Peringkat pasar perusahaan
 Media Types 4
Newspapers

Magazines

Radio

Television

Major Types Outdoor

of
Advertising Internet
Media Alternative Media
Advertising Spending for 1999 4

Magazine
Yellow Pages
Internet
Radio
Television
Outdoor
Newspaper
 Promosi
Penjualan

Wiraniaga

Efektivitas
biaya

Periklanan dan
publisitas

Sadar Paham Yakin Beli Loyal

Tahap Kesiapan pembeli

 Kombinasi alat promisi terhadap AIDA

Awareness Interest Desire Action

Iklan Sangat efektif Sangat Cukup Tidak efektif
efektif efektif

Public Sangat efektif Sangat Sangat tidak efektif

relation efektif efektif

Sales Cukup efektif Cukup Sangat Sangat

promotion efektif efektif efektif

Personal Cukup efektif Sangat Sangat Cukup

selling efektif efektif efektif
 Public Relations 5

The Role of
Public Relations

Executes
Evaluates public programs to gain
attitudes public
acceptance
Identifies issues
of public concern
Functions of Public Relations 5

Press Relations
Product Publicity
Corporate Communication
Public Affairs
Lobbying
Employee and Investor Relations
Crisis Management
 Penjualan Personal

* Komunikasi secara langsung (tatap muka) antara

penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk dan membentuk
pemahaman pelanggan sehingga mau
membeli/mencobanya

* Persentasi oral dalam percakapan dengan satu

atau beberapa pembeli prospektif untuk tujuan
penjualan/membangun kepercayaan
Stages of The product Life Main Objectives Type of Task Relevant at each Stage
Cycle

Introdution Awareness Announcements; descriptive

copy; classified ads; slogans;
Linking
Awareness
Conviction
Knowledge jingles; sky writing; teaser
Preference
campaign

Growth Lingking Competitive ads;

argumentative copy; image
Maturity ads; status; glamour appeals
Preference

Point of sale display; retail

Saturation Conviction
Gambar 6.4 Daur Siklus Produk dan Tujuan Promosi store ads; spesial deals; price
offers; testimonials

Decline Purchase
CRI
MODEL HIRARKI TANGGAPAN
Tahap Model Model Hirarki Model Adopsi- Model
AIDA Pengaruh Inovasi Komunikasi

Tahap Perhatian Kesadaran Kesadaran Pemaparan

Kognitif
Penerimaan
(pemaham
Pengetahuan
an) Tanggapan
kognitif

Tahap Tertarik Menyukai Minat

Perasaan
Sikap
(afektif)
Kesukaan Penilaian
Keinginan
Keyakinan Intensi

Tahap Pencobaan
Perilaku Tindakan Pembelian Perilaku
Adopsi
 MENENTUKAN TUJUAN
KOMUNIKASI
• Tujuan komunikasi dapat berupa: kognitif,
pengaruh atau perilaku
• Perusahaan mungkin ingin memasukan
sesuatu kedlm pikiran konsumen
• Mengubah sikap konsumen atau
• Mendorong konsumen untuk bertindak
 MERANCANG PESAN

• Harus memperhatikan:
• Isi pesan dan atau moral
• Struktur pesan
• Format pesan
• Sumber pesan
MEMILIH SALURAN KOMUNIKASI
• Saluran komunikasi dapat berupa:
• Saluran komunikasi personal: saluran
pendukung (wiraniaga), pakar dan sosial
(tetangga, teman, keluarga)
• Saluran komunikasi non personal: media,
atmosfer (lingkungan yang dikemas) dan
acara khusus (konferensi pers, pesta
peresmian, mensponsori pertandingan)
 MENETAPKAN ANGGARAN
KOMUNIKASI
• Ada 4 metode:
1. Metode sesuai kemampuan (Affordable
method)
2. Metode persentase penjualan
(Percentage-of-sales method)
3. Metode keseimbangan persaingan
(Competitive-parity method)
4. Metode tujuan dan tugas (Objective-and-
task method)
 Strategi dorong Strategi tarik

Aliran Rumah Sakit

Tujuan
Aliran Rumah Sakit
stimulasi stimulasi
permintaan Wiraniaga Tujua
permintaan
Klinik iklan
Klinik

Dokter
Dokter

Pasien
Pasien
 Push versus Pull Strategies
Manufacturer Manufacturer

Push Pull

Wholesaler Wholesaler

Retailer Retailer

Consumer Consumer
 Promotion Budgeting
 Percentageof  Competitive
sales method parity
– a fixed $ of – spending what
current or others do
projected  Task & Objective
 Sum per unit – set objectives
– fixed amount – select tasks
based on sales – cost out
– sum up
Promotion Budgeting
 Measuring Effectiveness
 Promotional  Indirect
Objectives –meeting
– to inform objective
– to persuade
–recall
– to remind
–readership
 Direct Sales
– sales per $
 Measuring Effectiveness
Online measurement
–hits/visits
–ability to measure action
–two techniques for setting price
CPM

click-throughs
Social Issues –Promotion Value
 Criticism  Response
–taste –freedom of
–lack of choice
contribution –information
–cost –used for
–persuasive socially valued
intent causes
 Social Issues
 Non-profit  Economic(512)
–use promotion –Economies of
as well Scale
–Large
–it’s effective employment
–<units sold =
Lowers
costs/unit
 Ada beberapa pertimbangan saat mau melakukan
bauran promosi. Antara lain:

1.Keunggulan dan biaya dari tiap alat promosi

2.Jenis pasar
3.Strategi, dorong atau tarik
4.Kesiapan konsumen dalam membeli
5.Tahap produk dalam dlm daur hidup produk
6.Peringkat pasar perusahaan
MENGUKUR HASIL PROMOSI
• Menanyakan pd audien tentang mengenal
dan menginggat pesan
• Berapa kali mereka melihat
• Hal hal apa yang mereka ingat
• Perasaan mereka tentang pesan itu
• Sikap mereka yg sekarang dan lalu thd
produk itu
 MENGELOLA DAN MENGKOORDINASIKAN
PROSES KOMUNIKASI

• Memerlukan Komunikasi Pemasaran Terpadu

(IMC)
• Intregated Marketing Communication: konsep
perencanaan komunikasi pemasaran yg
memikirkan nilai tambah dari suatu rencana
komprehensif yg mengevaluasi peran strategis
berbagai disiplin komunikasi (periklanan umum,
tanggapan langsung, promosi penjualan, hub
masy)
 TIPS: Lima “M” dalam Periklanan

Message
•Pembuatan pesan
•Evaluasi &
Money
pemilihan pesan
•Thp Product •Pelaksanaan Produk
Life Cycle •Kajian ulang Measurement
MISSION •Pangsa Psr & tanggung jawab •Dampak komunikasi
•Sasaran Basis konsumen sosial •Dampak penjualan
Penjualan •Persaingan &
•Tujuan gangguan
Periklanan •Frekuensi
periklanan
Media
•Kemungkinan
substitusi
•Dampak,frekuensi,jangkauan
produk •Jenis media utama
•Wahana media tertentu
•Penentuan waktu media
•Alokasi media secara
geografis
APA PESAN YANG ANDA
TERIMA?

PESAN KAMI: KHASIAT CAPSUL GINGSENG CAP NAGA

APA PESAN YANG ANDA
TERIMA?

PESAN KAMI: UMROH DENGAN BIAYA MURAH

APA PESAN YANG ANDA
TERIMA?

PESAN KAMI: INFORMASI TEMAN KENCAN

APA PESAN YANG ANDA
TERIMA?

PESAN KAMI: MUTU KULIAH DI AKK

 5 ALAT PROMOSI (Belch 2001) :

1. Iklan
2. Promosi penjualan
3. Hubungan masyarakat
4. Penjualan secara pribadi
5. Pemasaran langsung

WOM ?
 Characteristic of
Advertising Advertising
Communication Mode Indirect and non-
personal
Communication Control Low
Feedback Amount Little
Feedback Speed Delayed
Message Flow Direction One-way
Message Content Control Yes
Sponsor Identification Yes
Reaching Large Audiense Fast
Message Flexibility Same message to all
 Media Iklan
1.Tradisional
TV, radio, koran, majalah, buku,
surat, papan pengumuman, kartu

2. Elektronik
Internet, Modem komputer, Mesin
fax.
Hubungan Masyarakat (P.R)
adalah upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu pelayanan
kesehatan untuk mempengaruhi
persepsi, opini, keyakinan dan
sikap berbagai kelompok terhadap
pemberi pelayanan jasa .
Sifat P.R
1. Kredibilitas tinggi
2. Offguard
3. Potensi untuk mendramatisasi
produk
Kegiatan P.R
• Press relation
• Product publicity
• Corporate communication
• Lobbying
• Conselling
Fungsi P.R
1. Evaluasi “Public attitude”
2. Identifikasi issues or areas of public
interest
3. Executes program to gain public
acceptance
Piranti P.R
• Publisitas produk baru
• Product placement
• Consumer education
• Event sponsorship
• Issue sponsorship
• Internet web sites
Sifat penjualan personal :

• Personal confrontation
• Cultivation
• Response
Pemasaran Langsung
Target :
• Konsumen akhir
• Pertukaran pelanggan
• Karyawan
Promosi penjualan
Adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat
diatur untuk memikat pembelian
produk/jasa dengan segera dan atau
meningkatkan jumlah yang dibeli oleh
pelanggan
 Character
Sales Promotion Personal Selling
Communication Mode Direct and face-to-face
Communication Control High
Feedback Amount Much
Feedback Speed Immediate
Message Flow Direction Two-way
Message Content Control Yes
Sponsor Identification Yes
Reaching Large Audiense Slow
Message Flexibility Tailored to prospect
Managing Unfavorable Publicity5

Crisis A coordinated effort to handle

the effects of unfavorable
Management publicity or of an unfavorable
event.