Big cola / AJE

Antedecedentes
Kola Real fue fundada en 1988 por la familia Añaños. Un grupo de seis
hermanos y sus padres crearon la empresa en el patio de su casa para
lograr más ingresos, debido a que no podían vivir de su fuente normal,
la agricultura, porque el terrorismo asolaba al Perú en ese tiempo y era
difícil obtener el sembrío.
Ángel Añaños creó el sabor de Big Cola, primero eliminó del jarabe la
muy marcada concentración cítrica de Kola Real (primera bebida de
AJEGROUP), combinó diferentes esencias hasta lograr el dulzor de la
bebida.4​
Información de la Empresa y Análisis Situacional
Con más de 28 años de experiencia, AJE es la 4ª compañía en
volumen de ventas en la categoría de bebidas sin alcohol y la 3ª en
carbonatadas en aquellos países en los que opera (fuente:
Canadean Anual Soft Drinks – Wisdom – 2014).
Vision
Ser la empresa de bebidas de mayor preferencia por el consumidor
a través de una organización ligera, eficiente, sólida, comprometida
y productiva, ofreciendo el mayor en el producto siendo líderes en
costos.
Mision
Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una
cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia, desarrollando
a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad.
 F O
Bajos precios Ampliar el mercado con variedades
Mayor volumen dietéticas, etc.
Variedad de sabores Abrir nuevos nichos en nuevos países
Variedad de presentación Seguir fomentando un producto de calidad
menos dañinos
D A
El sabor no es muy aceptable por el La competencia es más agresiva
consumidor publicitariamente
Tiene más azúcar que otras aguas gaseosas La competencia tiene mucha preferencia
No cuenta con envase de vidrio por su sabor.
Bajo nivel nutricional para niños y adultos Cualquier producto sustituto no tan
mayores. dañino, dos pinos, jugos etc.
Muchos ingredientes dañinos para todas La crisis económica, ya que el mayor
las edades consumidor es mercado pobre, y este es el

FODA 8 EJES No tener mucha publicidad más susceptible a la crisis

FO DO
Aprovechando los bajos precios, poder Es necesario mejorar el sabor, para que en
ampliar el mercado en otros países, con el los nuevos nichos exista una mejor
mismo concepto aceptación
Mejorar la fórmula para minimizar lo
dañino del producto.
Incrementar la publicidad para
posicionarse mejor en el mercado.

FA DA
A pesar de tener bajos precios, es Si se logra mejorar la calidad y el sabor,
necesario que tenga publicidad agresiva esto se utilizaría como publicidad para
estratégica como la de sus competidores llamar la atención del consumidor, y así
para tomar más ventajas ganar un mayor espacio en el mercado.
Estrategia de Marketing

La estrategia de Big Cola es el enfilé en los segmentos de mercado con

menor poder adquisitivo.
El segmento de la elección de compra se basa en el precio por lo que es
fundamental que se conserve la imagen de bajo precio de sus
productos y la estructura empresarial que hace viable ofrecer precio.
Segmentación de Big Cola
• Demográfico
Edad: Personas que se encuentran en el rango de los 10 a los 40 años.

Género: hombres y mujeres

Estado Civil: Casados

Nivel Socioeconómico: Clase media baja

• Psicográfico

Al comprar bebidas gaseosas buscan la que tenga un costo menor, y que rinda más.
Se ven influenciados por las promociones ya que buscan llevar más producto por una menor
cantidad de dinero.

El precio tiene mayor importancia que la publicidad al momento de que realizan la compra.
Canales
de Distribución
 Canales
de Distribución
Servicios especializados a canales, segmentos y comercializadores.

Integración de la cadena de abastecimiento con los negocios

Desarrollar red logística acorde a las necesidades de los clientes y el
negocio
Big Cola cambio radicalmente el sistema de distribución de refrescos,
entregando a través de choferes dueños de sus camiones con un
modelo de comisión de venta
Funciones de los Canales de Distribución
La distribución empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde
residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la
gente por esta bebida.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a
Ayacucho, siempre con la visión de dar una bebida gaseosa con un recio al
alcance de la gran mayoría de la población, para quienes tomar un refresco
era lujo que era la base de su éxito.
Se basan no en quitarle el mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores.
Entre 1999 y 2004, el grupo Ajegroup llega a Venezuela, Ecuador, México y
Costa Rica, donde desata una euforia por su bajo precio, respecto de Coca
Cola y Pepsi Cola, en el 2005 llega a Guatemala.
 Big cola en Guatemala
Sin embargo, en Guatemala tendrá, además, como principal rival, a otra
marca, la popular Súper Cola de Cervecería Centroamericana, que en
pocos meses acaparó una buena porción del mercado, apelando a los
precios bajo.
Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con
un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza,
debido a que el hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía
experiencia en la distribución cervecera la base de su éxito.
 Promocion
Promoción por medio de campañas publicitarias en diferentes medios
como televisión, radio, vallas publicitarias y en anuncios comerciales.
 Canales Directos de Big Cola
Preventa, auto venta, tele ventas, supervisores de clientes y
supermercados.
Los preventistas tiene una zona determinada de operación y su función
es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su persona.
 Canales Indirectos BIG COLA

Big Cola tiene canales indirectos, ya que de la fábrica el producto es

dirigido a otros puntos para su almacenamiento y distribución como lo
detalla la siguiente gráfica.

Fabricante Distribuidor Detallista Consumidor

fabricante Distribuidores Mayoristas Detallistas Consumidor

Los Intermediarios Distribuidores
Son los encargados de almacenar grandes cantidades de productos en bodegas estratégicamente ubicadas,
donde el fabricante surte para la distribución de sectores determinados.

Por ejemplo la fábrica podría estar en la ciudad de Guatemala, y un distribuidor en Escuintla, Reu,
Quetzaltenango y otros departamentos seleccionados,
este distribuidor se encarga de surtir a intermediarios mayoristas y detallistas de un sector establecido.
Mayoristas
Son Intermediarios que mueven cantidades más pequeñas que el
distribuidor y cubre un área relativamente corta, ya que cuentan con
espacios más reducidos y podría atender una o 2 colonias de un sector.
Suelen comprarles a los distribuidores del área y venderles a tiendas de
barrio o detallistas
Detallistas
Son básicamente tiendas de barrio los cuales son surtidas por
distribuidores o mayoristas, que venden al consumidor final, no
realizan ningún tipo de promoción, pero trasladan los descuentos o
actividades promocionales que el fabricante realiza junto con el
distribuidor.
Sistema de canales Verticales de Marketing

Big cola utiliza sistema de canales Verticales de Marketing de distribución

Convencional.
Distribuidores
Mayoristas
Detallistas
Cada uno tiene sus estrategias de ventas para la colocación de los
productos al cliente.
El detallista y mayorista tienen contacto directo con el consumidor final, ya
que son los únicos que venden de forma unitaria. Esto les representa una
mayor utilidad en su margen de ganancia, pero les requiere mejor calidad
de servicio y atención al cliente.
GRACIAS
POR
SU ATENCION