Dimensiones del

Conflicto
Aspectos Psicológicos
 ¿Qué Es La Percepción?
LA PERCEPCION ES UN
PROCESO DONDE LAS
AQUELLO PERSONAS ORGANIZAN
QUE NUESTROS E INTERPRETAN SUS
IMPRESIONES
SENTIDOS
SENSORIALES A FIN DE
CAPTAN
DAR UN SIGNIFICADO
A SU AMBIENTE.

¿QUE ES LA
PERCEPCION? +
LA PERCEPCION
DE PERSONAS
INTERPRETACION O LA PERCEPCION
QUE DAMOS INTERPERSONAL ES EL
A LA INFORMACION MODO EN QUE LOS
INCORPORADA INDIVIDUOS SE VEN Y
EVALUAN UNOS A OTROS
EN LA INTERACCION
DIRECTA.
NUESTROS SENTIDOS CAPTAN ONCE MILLONES DE BITS DE
INFORMACION POR SEGUNDO, PERO NUESTRO CONCIENTE
SOLO PROCESA 40 BITS POR SEGUNDO.
Principios De La Percepción
LA MISMA SITUACION NO AFECTA A
PRINCIPIO DOS PERSONAS DE LA MISMA
1 FORMA.

NUESTRAS PERCEPCIONES NO SON

RESULTADO DE LO QUE VEMOS,
PRINCIPIO SINO DE LA FORMA EN QUE
2 INTERPRETAMOS LO QUE VEMOS.

CINCO NOSOTROS SOMOS LOS QUE LE DAMOS

PRINCIPIOS DE LA PRINCIPIO
EL SIGNIFICADO A LO QUE VEMOS.
EL SIGNIFICADO ESTA EN NOSOTROS
PERCEPCION 3 Y NO FUERA DE NOSOTROS.

NUESTRAS PERCEPCIONE SE VEN

PRINCIPIO FUERTEMENTE INFLUIDAS POR
4 NUESTROS VALORES, CREENCIAS,
SENTIMIENTOS, CONOCIMIENTOS, ETC.

EL COMO PERCIBIMOS A LOS DEMAS VA A

PRINCIPIO INFLUIR ENORMEMENTE EN COMO NOS
5 COMPORTEMOS CON ELLOS
Percepción Social

Cómo el ser humano interpreta y comprende los

hechos sociales:
Percepción de personas
Percepción de relaciones interpersonales

Origen social, creada y reforzada por la interacción

social

 Tiene un objeto social

 Socialmente compartida
Atribución de Causalidad

Percibimos a las personas como agentes causales de su

conducta, es decir inferimos las intenciones de la conducta
de los demás.

Al percibir intencionalidad evaluamos a los otros, estas

evaluaciones pueden ser correctas pero también pueden
estar equivocadas, sobretodo si no nos aseguramos de que
las intenciones que les atribuimos son realmente las
intenciones que tiene la persona.

Por ejemplo, podemos atribuir que la comisión de un delito

en los adolescentes, se origina por la ausencia de figura
paterna.
Interpretación Errónea

LO HACEMOS
HAY TANTAS GENERALMENTE
VERSIONES CUANDO NOS
DEL MUNDO COMO MOLESTA ALGO
PERSONAS EXISTEN QUE OTRO HACE O
HA HECHO.
ENTONCES,
ATRIBUIR ASOCIAMOS ESTAS
INTENCIONES CONDUCTAS QUE
NOS DISGUSTAN A
CAUSAS QUE
NOSOTROS
PENSAMOS QUE LOS
SUPONEMOS.
DEMAS HACEN LAS
COSAS POR LOS
MOTIVOS QUE
NOSOTROS
CREEMOS
 Percepción y Lenguaje

Aquello Interpretado

Es Procesado Para Codificarlo

Selección Sistema Lingüístico Para Darlo A

Conocer
 Percepción y Lenguaje

Concepto
Realidad X basado en Relato
esa realidad de dicha
realidad

I II III

El lenguaje no es una copia exacta de la realidad

Tres campos que no coinciden

 Mecanismos Perceptuales

1. La eliminación
2. La distorsión
3. La generalización

 Los mismos procesos que nos permiten

realizar las más diversas actividades
humanas son los mismos que bloquean
nuestro crecimiento si cometemos el error
de confundir el modelo con la realidad.
1. La Eliminación
Proceso mediante el cual prestamos atención
selectivamente a ciertas dimensiones de nuestra
experiencia, al mismo tiempo que excluimos otras.
Reduce el mundo a dimensiones en que nos sentimos
capaces de manejarlo

La persona dice: Se pregunta:

“Es difícil aceptar esta ¿Difícil para quién?

situación” ¿Cuál situación?
2. La Generalización

Proceso mediante el cual algunos elementos o piezas

del modelo de la persona se desprenden de la
experiencia original y llegan a representar la
categoría total de la cual la experiencia es sólo un
caso particular.

La persona dice: Se pregunta:

“Todas las personas tratan de ¿Todas las personas lo

sacar partido cuando les hacen?
conviene” ¿Cómo específicamente?
¿Quiénes son “todas las
personas”?
3. La Distorsión

Proceso que nos permite hacer cambios en

nuestra experiencia de los datos
sensoriales que recibimos para
acomodarlos a nuestras creencias previas.

La persona dice: Se pregunta:

“Se hace la suave para que ¿Qué sería lo que quiere?

yo haga lo que quiere” ¿Qué pasaría si tú te niegas?
¿Podría ser suave por otro
motivo?
Ejemplos …

¿qué te hace pensar así?

A LOS POBRES NOS DAN LO ¿cómo crees que pasa
QUE QUEDA eso ahora?

TENGO MUCHA ¿de qué o quién?

DESCONFIANZA ¿desconfianza de qué?

¿Siempre? ¿nunca ha
SIEMPRE DICE LO MISMO Y cumplido? ¿qué
NO CUMPLE pasaría si ahora
cumpliese?
RUMOR

 "Dicen que 483 personas están atrapadas bajo un

derrumbe, después que pasó el ciclón se inició el
rescate. Se han movilizado miles de personas
llevando medicinas, vendas y otros elementos.
Pero dicen que la gente atrapada no fue por
accidente, sino que fue un secuestro, pues hay
gente de mucho dinero entre los atrapados."
Hecho, opinión, rumor

 Hecho: Una verdad específica acordada en un tiempo y

espacio.
 Opinión: El punto de vista subjetivo de una persona o
grupo.
 Rumor: Información sin base de una fuente no
identificada.
 Hecho: alzan la mano derecha

 Opinión: Ponen las manos sobre la cabeza

 Rumor: Cruzan los brazos sobre el pecho

 LA PRESIDENTA BACHELET VA A RENUNCIAR

LOS SERENENSES SON SUPER RELAJADOS

La altura hace que la gente se canse más rápido

Escuché que quieren despedir gente

INTERESES

Son necesidades, deseos,

preocupaciones, temores
subyacentes de los actores en
un conflicto,

Explican o motivan la posición

o conducta adoptada; motivan
su decisión su comportamiento
en uno u otro sentido.
INTERESES
Los intereses responden a las
preguntas:
¿Por qué...
¿Para qué...
¿Con qué propósito...
¿Qué es lo más importante para
usted o al grupo?
 POSICIONES INTERESES
Propuestas concretas, Preocupaciones,
puntuales, “cerradas” Categorías grales.

Sólo hay una forma Hay más de una

de lograr la posición Opción para satisfacer
el interés

“Reconocimiento de daños”
“Quiero $1.000.000”
O interés económico
Los conflictos de acuerdo a los
intereses

Los autores Thomas y Kilmann realizan una descripción

de las intenciones de las personas y su motivacion por
resolver los conflictos basandose en dos dimensiones:

 Cooperación (grado en que una parte trata

de satisfacer las preocupaciones de la
otra).
 Asertividad (grado en que una de las
partes intenta satisfacer sus propias
preocupaciones)
 se identifican cinco intenciones de manejo del conflicto:
 competir (asertiva y no cooperativa),
 colaborar (asertiva y cooperativa),
 evitar (no asertiva ni cooperativa),
 acomodarse (no asertiva y cooperativa), y
 comprometerse (punto medio entre la asertividad y la
cooperación)
 COMPETIR
 Una persona está compitiendo si busca satisfacer sus propios intereses,
sin que le importe el efecto sobre las otras partes del conflicto. Por ejemplo,
ocurre que alguien gana una apuesta y el oponente pierde.

 El conflicto es percibido como una torta de tamaño fijo en que cada parte, a
costa de la otra, intenta obtener la mayor porción.

 Al competir, cada una de las partes se centra en la satisfacción de sus

intereses personales; no se crean nuevas opciones de solución al problema
y tampoco les interesa iniciar o mantener relaciones, lo que genera una
lucha de argumentos, contraargumentaciones, juicios y descalificaciones.

 Se aplican mecanismos de presión y poder con el solo objetivo de vencer a

la otra parte para arrebatarle el máximo valor.
¿por qué utilizar esta estrategia si a través de un proceso
más integrador y cooperativo podría obtenerse mayor
valor?

 Al entrar en un proceso de negociación en el que se

pueden sacrificar cuotas importantes de resultado –
valor–, las partes sienten el temor de “perder”. Su
razonamiento se confunde y tienden a olvidar la
relevancia de las relaciones, apuntando a obtener un
buen resultado o perder lo menos posible
Cuándo es necesaria esta
estrategia
 COLABORAR
 Hay cooperación y búsqueda de un resultado
mutuamente benéfico cuando las partes en el conflicto
desean satisfacer por completo las preocupaciones de
todos los que intervienen. Al colaborar, la intención de
las partes es resolver un problema al aclarar las
diferencias en vez de acomodar los distintos puntos de
vista.
 Colaborar es tratar de encontrar una solución del tipo
ganar/ganar que permita que se logren las metas de
todas las partes.
 En la negociación cooperativa, también denominada
“integrativa”, las partes trabajan conjuntamente en el
problema, intentando obtener una solución cercana a lo
óptimo, en que ambas alcancen sus objetivos.

 Esta estrategia postula la relevancia de satisfacer los

reales intereses de las partes, con una preocupación
preferente por colaborar.
 Se busca fortalecer la relación entre las partes, ya que
hay expectativas de dar y recibir en el futuro que
aumentan aún más el valor entre ellas, lo que hace
indispensable que existan altos grados de confianza y
sinceridad
¿CUÁNDO ES NECESARIA UNA
ESTRATEG COLABORATIVA?
 Evitativa
 Una persona reconoce que existe un conflicto y quiere salirse
de él o suprimirlo.

 Esta estrategia se utiliza cuando se evita negociar, ya sea

porque se estima que el costo de hacerlo es muy alto en
términos de tiempo, dinero, relación u otros, porque se
entiende que el conflicto es de muy poca relevancia o porque
la relación con la otra parte es pobre y no interesa abordar el
problema.

 Ejemplos de evitar incluyen el intento de ignorar el conflicto

y evitar a aquellos con quienes no está de acuerdo.
Cuándo debemos ocuparla?
 Acomodación - ceder
 Cuando una de las partes busca aplacar a un oponente, está
dispuesta a poner los intereses de éste por encima de los
suyos. En otras palabras, con objeto de que la relación se
mantenga, una de las partes necesita estar dispuesta al
autosacrificio. Nos referimos a esta situación como
acomodarse.
 En esta estrategia la importancia de la relación es alta y la
del resultado, es baja. Una de las partes deja de lado su
interés para iniciar o fortalecer una relación que, estima,
será más importante que ese resultado.

 Por ejemplo, apoyar la opinión de alguien a pesar de

nuestras reservas al respecto.
 Pensemos en ese proveedor que para entrar a surtir a
una gran tienda hace importantes descuentos en las
primeras partidas, o en el jefe del departamento de
contabilidad que sacrifica el sábado con su familia
porque el gerente le ha pedido ir a la oficina para
repasar las cifras del presupuesto del próximo año.
 Tanto el proveedor como el jefe del departamento
eligieron fortalecer la relación, ya que el otro estará
conforme con obtener lo que necesita, que en el caso del
cliente es un importante primer descuento y en el del
gerente, ser apoyado en su gestión de presupuesto;
 proveedor y jefe perdieron en resultado y seguro
ganaron en relación.
Cuándo se utiliza?
 Comprometerse - Transar

 Cuando cada parte en un conflicto busca ceder en algo y

compartir los resultados, se da un resultado de compromiso.
 En el compromiso no hay un ganador o perdedor claro. En
vez de ello, existe la voluntad de racionar el objeto del
conflicto y aceptar una solución que provea la satisfacción
incompleta de las pretensiones de ambas partes. Entonces,
la característica distintiva del compromiso es que cada parte
trata de ceder algo.
 Este modelo es el más parecido a la cooperación, ya que
ambas partes tratan de lograr un acuerdo satisfactorio.
 La gran diferencia es:
 Que esta estrategia no busca crear valor, sino simplemente
repartirse el disponible.
 Ésta es la conocida táctica de “negociar con el tejo
pasado”, en que se señala una posición inicial muy
superior a la que se quiere conseguir, para contar con
margen de maniobra, de manera de estar en condiciones
de ceder.
Cuándo la utilizamos?:
Factores que inciden en la Negociación

 Capacidad de Planificación

Henry Fayol define planeación como El proceso de

estimar el futuro y de preparar provisiones para
él.
: Chadwick entiende la planeación como un
proceso de previsión humana y de acción basada
en esa previsión.

Todas las definiciones implican el trazarse un

plan, estrategias, proyecos, etc. Que se
emplearán en la negociación, por lo tanto un
error frecuente en la negociación es el no
prepararse en la forma de desarrollo de la
negociación, el patrón de conseciones a
utilizar, el manejo de la relación, etc.
Según la capacidad para planificar se puede
distinguir tres tipos de negociadores
 Los negociadores improvisados: Son personas que no
pueden reconocer las propias culpas, debido a la falta de
planificacion.
 Los negociadores intuitivos: Sus decisiones se basan en
la comprensión rápida y acertada de la situación que se
presenta y su naturalidad para adaptarse al escenario.
La información la obtienen en el momento, por lo tanto
si fallan en la interpretación o carecen de información
pueden tener una mala elección.
 Los negociadores profesionales: Se informan y planifican
tomando el conjunto de variables intervinientes en
relación al caso. Se enfocan en hacer que las cosas
sucedan.