Análisis de Precios

El establecimiento del precio es de suma

importancia, pues éste influye más en la
percepción que tiene el consumidor final sobre
el producto o servicio.

Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se

orienta el producto o servicio.
Debe conocerse si lo que busca el consumidor es
la calidad, sin importar mucho el precio o si el
precio es una de las variables de decisión
principales.
Las políticas de precios de una empresa
determinan la forma en que se comportará la
demanda.
Es importante considerar el precio de
introducción en el mercado, los descuentos por
compra en volumen o pronto pago, las
promociones, comisiones, los ajustes de
acuerdo con la demanda, entre otras.
 Fijación de precios
A partir de los costos.
En la generalidad de los casos se tiende a
establecer el precio en base a los costos
variables y fijos unitarios, a los que se les agrega
de modo arbitrario un porcentaje para el
margen de utilidad, llegándose al precio de
venta.
De acuerdo al potencial de ventas.
Es importante resaltar la importancia del
concepto de “valor percibido del producto” por
parte del cliente.
Los precios altos implican mayor calidad del
producto para personas de altos ingresos,
mientras que los precios bajos se orientan a
gente de menor capacidad económica y la venta
de mayor volumen.
El umbral de precio
Precio al que los compradores están dispuestos
a pagar para adquirir un determinado producto
sondeado mediante una encuesta o entrevista.
De acuerdo a la competencia.
Para realizar el análisis de la competencia, en
primer lugar debemos recopilar toda la
información que sea relevante o necesaria
acerca de nuestros competidores, ya sea que se
traten de empresas que vendan productos
similares al nuestro (competidores directos), o
empresas que vendan productos sustitutos al
nuestro (competidores indirectos).
Promedio de precios de los productos
La determinación de los precios está establecido
por lo que las personas pagan en el mercado por
adquirir un producto similar de las empresas
que ofertan dicho producto, por ejemplo:
 Se estableció que una persona en la zona urbana de
la ciudad de Latacunga está predispuesta a pagar
hasta $2,27 por producto ofertado, esto se definió
mediante:
El promedio del mercado (2,30+2,10+2,40)/3 = $ 2,27.
El costo unitario de fabricación de un producto
y la determinación del precio de venta

Para establecer el precio de venta de su

producto, generalmente los empresarios
calculan el costo al que les sale fabricar un
producto y le suman un porcentaje de utilidad.
Esto es identificando Costos Fijos y Costos
Variables.
 Costo de producción
Como ejemplo utilizaremos la estimación de los
costos fijos y variables elaborada para dos tipos
de empresas, una de productos y otra de
servicios.
 Producto: postre de arroz con leche
Costos variables = CV
(materia prima por unidad de producto, costos de
fabricación, etcétera)
Costos variables por ración de 150 g
• Arroz (25 g) $ 0.204
• Azúcar (10 g) $ 0.066
• Canela (0.32 g) $ 0.081
• Leche descremada (47 ml) $ 0.252
• Envase con tapa $ 0.950
• Etiqueta $ 0.500
• Total Unitario=$ 2.083
 Producto: postre de arroz con leche
Costos fijos = CF
(gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar
directamente a la fabricación de cada unidad de producto o prestación de servicios de
la empresa)
Costos fijos mensuales
• Renta $ 2 000.00
• Luz $ 800.00
• Agua $ 300.00
• Teléfono $ 400.00
• Gas $ 300.00
• Gasolina $ 500.00
• Sueldos $ 3 000.00
• Publicidad $ 850.00
• Salarios $ 7 500.00
• IESS, SRI, ETC. $ 1 080.00
• Total $ 16 730
 Costo de producción
Para este ejemplo supondremos una capacidad
de producción al mes de 30 000 unidades. De tal
manera que: CV=2.083 x 30 000= 62 490
CP=CV+CF/Producción Total
CP=62 490 + 16 730/30 000
CP = $2.64
 Costo de Servicio
Estimación de costos fijos de una empresa de publicidad
por Internet.
Costos fijos mensuales
• Renta local $ 2 400.00
• Luz $ 1 000.00
• Teléfono $ 2 000.00
• Servidor $ 2 000.00
• Internet $ 500.00
• Salarios $ 6 000.00
• Gasolina $ 800.00
• Total $ 14 700
 Costo de Servicio
Para la empresa de publicidad, el costo del servicio
anual varía según el diseño de páginas de internet,
a la misma que se le suma el porcentaje de
ganancia deseado por sus dueños de acuerdo a la
siguiente tabla:
Diseño Precio
Simple 2000
Mediano 4000
Grande 7000
 Cómo determinar el porcentaje de
ganancia
Una vez sabemos cómo calcular el costo de
producción, el siguiente paso es determinar el
porcentaje de ganancia. Es decir, a qué precio
voy a vender mi producto.
Cómo determinar el porcentaje de ganancia
Si un producto nos cuesta 2.64
dólares y queremos venderlo con
un 40% de margen de utilidad, el
cálculo sería:
PV = (CP + (CP * MU))
PV = Precio de Venta
CP = Costo de Producción
MU = Margen de Utilidad.
PV=(2.64+(2.64*0,4))
PV=2.64+1.056
PV= 3.70
Para la empresa de publicidad,
los costos fijos es el costo de
producción y se le incrementa un
margen de utilidad de 23%
PV = CP + MU
PV = Precio de Venta
CP = Costo de Producción
MU = Margen de Utilidad.
PV=2000 + 23%
PV=2000 + 460
PV= 2460
 Punto de equilibrio:
Ventas mínimas para cubrir los costos de la empresa

PE= CF/(PV – CP) consiste en prestar servicios para tener

ganancias mínimas de $14 700.00 por
PE: 16 730/(3.70-2.64) mes, cantidad suficiente para cubrir los
costos fijos de la empresa
PE=15 783 unidades por PE= CF/(PV – CP)
mes
PE: 14 700/(4920-4000)
Donde:
PE=16 servicios por mes
PE= Punto Equilibrio
CF: costo fijo
PV: precio de venta
CP: costo de producción
 Estrategia de venta
Esta tabla muestra por qué calcular el precio de
venta de la manera incorrecta puede poner en
serios apuros la rentabilidad de nuestras
operaciones.
Bien calculado, no corremos el riesgo de incurrir
en márgenes negativos a la hora de lanzar una
promoción.
Si un producto nos cuesta 2.64 dólares y queremos venderlo
con un 40% de margen de utilidad, el cálculo sería:

PV = (CP + (CP * MU)) PV = (CP / (1 - MU))

PV = Precio de Venta PV = Precio de Venta
CP = Costo de Producción CP = Costo Total Unitario
MU = Margen de Utilidad. MU = Margen de Utilidad.

PV=(2.64+(2.64*0,4)) PV=(2.64 / (1-0,4))

PV=2.64+1.056 PV=2.64/0,6
PV= 3.70 PV=4.40
¿Cómo puedo calcular descuentos fácilmente sabiendo
en todo momento el beneficio que mantengo?

Mal Bien

Coste 100 100

% Margen 20% 20%

Precio de venta 120 125

Descuento 10% 12 12,5

Margen tras 10% de descuento 8 12,5

Descuento 20% 24 25

Margen tras 20% de descuento -4 0

• Para que una empresa se mantenga a lo largo
del tiempo, debe ser rentable.
• Existen dos factores que determinan la
rentabilidad de una empresa: los ingresos y
los costos.
• En la medida que una empresa pueda maximizar
sus ingresos (aumentar sus ventas), estará
también incrementando la posibilidad de ser
rentable.
• En la medida que una empresa pueda reducir sus
costos de producción, incrementa la posibilidad
de obtener mayores ganancias.
• De la capacidad para interrelacionar
adecuadamente estos dos factores, se determina
si una persona tiene o no habilidades gerenciales.