“Primera carrera profesional de Administración en Lambayeque,

acreditada por SINEACE y únicos en utilizar Business Games - 5ta

generación- en el Perú”
 LAS ACTITUDES
1. ¿Qué son las actitudes?
Las actitudes son  las 
predisposiciones  a  responder  de 
una  determinada  manera  con 
reacciones  favorables  o 
desfavorables hacia algo

Las integran las opiniones o creencias, los

sentimientos y las conductas, factores que a
su vez se interrelacionan entre sí.
 2. Características:

• Las actitudes son adquiridas.

• Las actitudes son adquiridas.

• Las actitudes son de naturaleza

• Las actitudes son de naturaleza
dinámica.
dinámica.

• Las actitudes son impulsoras del

• Las actitudes son impulsoras del
comportamiento.
comportamiento.

• Las actitudes son transferibles.

• Las actitudes son transferibles.
4. Componentes
de las actitudes:

ACTITUD

CONDUCTUAL
CONDUCTUAL
AFECTIVAS
AFECTIVAS
Tenemos 3 componentes:

Componente cognoscitivo: para  que 

exista  una  actitud,  es  necesario  que 
exista  también  una  representación 
cognoscitiva de objeto. 

•Componente afectivo:  es  el 

sentimiento en favor o en contra de un 
objeto  social.  Es  el  componente  más 
característico  de  las  actitudes.  Aquí 
radica  la  diferencia  principal  con  las 
creencias  y  las  opiniones  -  que  se 
caracterizan  por  su  componente 
cognoscitivo.

•Componente conductual: es  la  tendencia  a  reaccionar  hacia  los 

objetos  de  una  determinada  manera.  Es  el  componente  activo  de  la 
actitud.
 3. Adquisición de las actitudes:

A través de la Mediante la
A través de la Mediante la
experiencia directa, objetivación de los
experiencia directa, objetivación de los
con un objeto, efectos de un estímulo
con un objeto, efectos de un estímulo
persona o situación
persona o situación

Como consecuencia de las

comunicaciones que constantementelas
Como consecuencia de
comunicaciones
están describiendo que constantemente
las características,
están describiendo
atributos o cualidades las características,
atributos o cualidades
Se pueden distinguir éstos tipos de Teoría:

Se basa en que al aprender

1 Se basanuevos
recibimos en que al aprender
conocimientos de
1 TEORIA
TEORIADEL los cuales intentamos desarrollarde
recibimos nuevos conocimientos
DEL los cuales
unas intentamos
ideas, unos desarrollar
sentimientos, y
APRENDIZAJE
APRENDIZAJE unas conductas asociadas a estos y
unas ideas, unos sentimientos,
unas conductas asociadas a estos
aprendizajes.
¿CÓMO SE FORMAN LAS ACTITUDES?
aprendizajes.
2
2 TEORIA DE LA
TEORIA DE LA Se basa o consiste en el aprendizaje
deSenuevas
basa oactitudes
consiste en el aprendizaje
CONSISTENCIA
CONSISTENCIA
relacionando
nueva información con alguna otrala
de nuevas actitudes relacionando
la

COGNITIVA
COGNITIVA
nueva información
información
información
tratamos
que ya se
de que
conconocía,
alguna así
ya se conocía,
desarrollar
otra
ideas o así
tratamos
actitudes de desarrollar
compatibles entre sí.ideas o
actitudes compatibles entre sí.
 Esta teoría se creó en 1962 por León
Festinger, consiste en hacernos creer a
nosotros mismos y a nuestro
conocimiento que algo no nos perjudica
pero sabiendo en realidad lo que nos
puede pasar si se siguiese manteniendo
esta actitud, tras haber realizado una
TEORIA
pruebaDE LA DISONANCIA
y fracasar CONGNITIVA?
en el intento.

Esto nos puede provocar un conflicto,

porque tomamos dos actitudes
incompatibles entre sí que nosotros
mismos intentamos evitar de manera
refleja. Esto nos impulsa a construir
nuevas actitudes o a cambiar las actitudes
ya existentes
Actitudes en las Organizaciones

• SATISFACCIÓN EN EL
TRABAJO: Resultado de
varias actitudes que tiene un
trabajador hacia su empleo.

• PARTICIPACION EN EL TRABAJO: Es
el grado en que los empleados se
sumergen en sus labores, invierten
tiempo y energía en ellos y conciben
el trabajo como parte central de su
existencia
 Compromiso
afectivo

Compromiso
de
continuación
COMPROMISO
ORGANIZACIONAL: Es
el grado en el que un
empleado se COMPONENTES
identifica con la
organización y desea Compromiso
seguir participando normativo
activamente en ella.
 Actitudes del Consumidor
Cuando de modo
preponderante la gente
en un grupo específico
siente de una forma u
otra en relación a un
producto, servicio,
entidad, persona, lugar o
cosa, entonces se dice
que es a causa de una
actitud de consumidor
generalizada que podría
estar afectando la
comercialización de esa
persona, producto o
entidad de
Los vendedores tienden a influenciar lasforma positiva
actitudes del
consumidor y la comprensión deo negativa.
la actitud predominante
es el primer paso para cambiarla si es necesario
Investigación de las actitudes del
consumidor
Una de las principales razones de llevar a
cabo una investigación de mercado es
comprender las actitudes del consumidor.

Estas afectan el comportamiento. En

mercadotecnia, el comportamiento
deseado consiste en comprar un producto
o servicio.

Los vendedores necesitan saber qué

barreras de actitud existen al comprar, de
manera que puedan tener una estrategia en
relación a cómo contrarrestar esos
obstáculos por medio de actividades de
mercadotecnia.
La Medición de las Actitudes
Tenemos:

 La observación del comportamiento:

Este método se basa en mediciones indirectas por la
observación de la conducta o actitud del
consumidor, por parte de investigadores.

 Las entrevistas en profundidad y los grupos diana:

Esta técnica consiste en presentar por parte de los
entrevistadores o investigadores, una serie de
cuestiones al segmento de población al que va
destinado el producto; y una vez se tengan sus
opiniones poder así utilizarlo en mejorar la
presentación del producto.
La Medición de las Actitudes
 Las escalas de Likert:

La escala se centra en conocer el

grado de acuerdo o desacuerdo de
los sujetos frente un producto,
servicio…

 Las escalas de orden y rango:

Este método permite a los

consumidores establecer un orden
o escala respecto a los productos,
marcas, objetos…presentados,
ordenándolo de mayor a menor
importancia.
 Actitudes negativas
aprendidas
Las personas desarrollan
actitudes prácticamente
desde su nacimiento.
Algunas actitudes son
aprendidas probablemente
de sus padres.
La influencia de una persona
respetada puede ser un INFLUENCIA DE
factor de influencia en una LAS ACTITUDES
actitud poderosa y duradera. EN LOS
CONSUMIDORES
Actitudes positivas
aprendidas

Los consumidores que tienen actitudes

positivas aprendidas son una franquicia de
consumidor automática para los
vendedores.

Cuanto más alta sea la consideración que

tienen del poseedor de la opinión original,
es más probable que mantengan sus
actitudes sobre un producto o servicio.
 Actitudes de
experiencias
La mayoría de las actitudes
negativa
de los
consumidores surgen de la experiencia con
productos y servicios. Una persona que tuvo
una mala experiencia con un tipo de
automóvil podría nunca ser persuadido de
comprar esa clase automóvil nuevamente sin
importar cuán atractiva sea la oferta de
precio. Las experiencias negativas afectan de
forma adversa las actitudes de los
consumidores.
 ACTITUDES CON EXPERIENCIA
POSITIVA

Las experiencias positivas funcionan para

beneficio de los vendedores.
Y por ello Los vendedores trabajan para
hacer que las actitudes de experiencias
sean tan positivas como sea posible.
Marketing y Cambio de Actitudes
Para producir un Comp. Cognoscitiva: a través de nueva información
cambio de actitud se
puede intentar sobre los atributos determinantes.
modificar alguna de
sus tres componentes:

Comp. Afectivo: se puede actuar ofreciéndoles

experiencias agradables (música, sensibilidad, humor..)

Comp. Del Comportamiento: se realizan acciones

en el punto de venta (muestras gratuitas, pruebas
de productos, promociones)
LA
PERCEPCIÓN
LA PERCEPCION: es un proceso nervioso superior que
permite al organismo o las personas a través de los
sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información
proveniente de su entorno.
TIPOS DE PERCEPCIÓN.

Percepción visual.
Percepción espacial.
Percepción olfativa.
Percepción auditiva.
Cenestesia.
  Percepción táctil.
 Percepción del dolor.
 Percepción gustativa.
 Percepción del equilibrio.
 Kinestesia.
 Percepción del tiempo.

componentes de la percepción.
 Proceso sensorial: sensaciones .
 Sentidos: Son los receptores a través de los cuales
recibimos la información del exterior.

exteroceptores. Propioceptores.

Cinestesia. Interoceptores.
 Proceso simbólico: para
interpretar y organizar la
información y darle.
Significado, cada cosa percibida se
asocia un determinado concepto.

 Proceso afectivo: nuestra

forma de ser y la experiencia
influyen en la percepción.
 . FASES DE LA PERCEPCION

 Detección: cada sentido dispone de un receptor sensible a un tipo

especifico de energía.
 Transducción: conversión de la energía del estimulo en mensajes
nerviosos.
 TRANSMISION: los impulsos nerviosos trasmiten la información
codificada al cerebro.
 PROCESAMIENTO DE LA IMFORMACION: es el cerebro quien organiza e
interpreta la información en forma de experiencias conscientes.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PERFECCION.

 DIFERENCIA ENTRE SENTIDO Y SENSACICION.

 UMBRAL MINIMO O ABSOLUTO:
 UMBRAL MAXIMO:
 UMBRAL DIFERENCIAL:

la percepción como punto de vista se

relaciona intrínsecamente con las
sensaciones y las emociones,de
Importancia:
Caracteristicas de la percepció
Caracteristicas de la percepción
•Es  un  proceso  en  el  tiempo,  un  flujo 
continuo  y  dinámico.
 
la percepción
•Siempre  como
debe  ser  punto por 
elicitada  de vista se
estímulos 
relaciona intrínsecamente con las
del medio, por tanto, es necesario que los 
sensaciones
receptores  y las emociones,
entren  en  contacto  con  la 
energía  física  del  estímulo.
  ... de Importancia:
http://www.importancia.org/percepcion.
•Transforma  la  información  registrada  por 
php
los  receptores  (input  sensorial),  mediante 
cálculos  que  producen  ciertas 
transformaciones,  para  producir  una 
respuesta .
 
•El  medio  sobre  el  que  operan  las 
transformaciones  (procesamiento  de 
información)  son  las  representaciones, 
entendidas  como  descripciones  explícitas 
del estímulo, significativas para el sistema 
cognitivo.
•La  percepción  no  es  absoluta,  sino  relativa,  es  decir,  que  no 
tiene lugar en el vacío, sino que ocurre siempre en un contexto.
 
•La  percepción  depende  del  nivel  de  adaptación  previo  del 
perceptor.
 
•El  propósito  de  este  proceso  es  lograr  una  construcción  o 
interpretación del estímulo distal, con ayuda de inferencias, que 
sea significativa para el sujeto que percibe
LEYES DE LA PERCEPCION.

FIGURA Y FONDO.
•Principio de la Semejanza  Nuestra 
mente agrupa los elementos similares 
en una entidad. La semejanza depende 
de la forma, el tamaño, el color y otros 
aspectos visuales de los elementos.
•Principio de la Proximidad - El 
agrupamiento parcial o secuencial de 
elementos por nuestra mente basado en 
la distancia.
 Principio de Continuidad - Los detalles que mantienen 
un patrón o dirección tienden a agruparse juntos, como 
parte de un modelo. Es decir, percibir elementos 
continuos aunque estén interrumpidos entre sí.
Tiene elementos de cierre porque partículas 
independientes tratan de formar figuras, partiendo de la 
ley de cerramiento
•Principio de Simetría - Las imágenes 
simétricas son percibidas como iguales, 
como un solo elemento, en la distancia.
Tiene tal trascendencia, que desborda el 
campo de la percepción de las formas para 
constituir uno de los fenómenos 
fundamentales de la naturaleza. La 
biología, la matemática, la química y la 
física, y hasta la misma estética, se 
organizan siguiendo las leyes especulares, 
simples o múltiples, de la simetría.
.
•Principio de dirección común - Implica que 
los elementos que parecen construir un 
patrón o un flujo en la misma dirección se 
perciben como una figura.
•Principio de simplicidad - Asienta que el 
individuo organiza sus campos 
perceptuales con rasgos simples y 
regulares y tiende a formas buenas.

Principio de la relación entre figura y fondo

 - Establece el hecho de que el cerebro no 
puede interpretar un objeto como figura o 
fondo al mismo tiempo. Depende de la 
percepción del objeto será la imagen a 
observar
 PREGUNTAS DE REPASO
• ¿Cómo saber si el personal de una empresa tiene actitudes
éticas hacia sus clientes? Explíquelo de una manera sencilla
• La percepción subliminal es mucha veces cuestionada; sin
embargo, algunos comunicadores la utilizan. ¿Por qué cree
que existe esta discrepancia?
• Todo responsable de la gestión de marketing tiene como
objetivo modificar las necesidades de los consumidores".
Proporcione su comentario sobre el particular
• Explique por que las necesidades y metas de los
consumidores cambian constantemente.