TEMA: “ANÁLISIS METODOLÓGICO CUALITATIVO-

CUANTITATIVO DEL PROCESO DE VENTAS INMOBILIARIAS EN

LA PROVINCIA DE TRUJILLO-LA LIBERTAD”.
INTEGRANTES :

Abregu Hernandes Brenda

Altamirano Cruz Walter
Carrera Espinosa Marvin
Miran Bazán María Alexandra
Novoa Lezama sleither
Zapata Canales Denisse

DOCENTE: Arq. Francisco González Morales

2017
 INDICE

1) INTRODUCCION…………………………………………………………………..3
2) JUSTIFICACION………………………………………………………………….5
3) MARCO TEORICO CONCEPTUAL…………….............………………6
4) OBJETIVOS GENERAL Y ESPECIFICO……………………………………8
5) GESTION INMOBILIARIA………….………………………………………..9
6) MERCADO INMOBILIARIO ……………………….……………………..9
7) TECNICAS DE VENTAS……..………………………………………………..9
8) CONCLUSIONES..……………………………………………………………..9
9) ANEXOS…………………………………………………………………………..9
 ANÁLISIS METODOLÓGICO CUALITATIVO Y
CUANTITATIVO DEL PROCESO DE VENTAS
INMOBILIARIAS EN LA PROVINCIA DE TRUJILLO
 INTRODUCCIÓN

Analizar inmobiliarias nos ayuda a conocer como esta en la

actualidad el mercado inmobiliario en nuestra ciudad; ya
que el actual crecimiento económico que vive nuestro país la
construcción es una de las actividades con mayor crecimiento
y con una gran perspectiva de desarrollo en los próximos años.

En ese contexto el negocio inmobiliario se ha convertido

rentable no solo para las compañías constructoras del medio
sino también para algunas personas que poseen como
principal fortaleza la propiedad de inmuebles ubicados en
distritos privilegiados con el boom de la construcción.

Por ello analizaremos e investigaremos porque el ámbito de

gestión y técnicas de venta, tiene una alta relevancia en la
eficiencia y eficacia para una empresa.

Realizando este estudio concluiremos cuales son las

herramientas o técnicas y profesionales útiles para el
desarrollo y mejoramiento en todas las áreas de la empresa,
especialmente las que se encarguen de gestionar y vender,
ya que visualizamos que son las más importantes para llegar
al crecimiento de la empresa, teniendo como factor principal
la experiencia obtenida durante muchos años.
JUSTIFICACION

Este trabajo lo realizamos con el objetivo de

conocer y analizar el proceso de ventas que
emplean las inmobiliarias de la ciudad de Trujillo ya
que esto nos ayudara a conocer cuan competitivos
se debe ser para la lograr posicionarse en el
mercado inmobiliario y lograr el éxito que se desea
lograr .

Dado que en el actual crecimiento económico que

vive nuestro país la construcción es una de las
actividades con mayor crecimiento y con una gran
perspectiva de desarrollo; en ese contexto el
negocio inmobiliario se ha convertido rentable no
solo para las compañías constructoras del medio
sino también para algunas personas que poseen
como principal fortaleza la propiedad de inmuebles
ubicados en distritos privilegiados con el boom de la
construcción, sabiendo también que la vivienda en
la inversión mas importante de la familia
 OBJETIVOS

• Analizar y conocer el proceso de

OBJETIVO ventas que emplean las inmobiliarias
GENERAL de la ciudad de Trujillo

• Ubicar cuales son los puntos de

ventas mas frecuentes que utilizan las
inmobiliarias de Trujillo.
• Identificar cuales son las inmobiliarias
mas predominantes y con mayor
tiempo en el mercado.
OBJETIOS • Identificar los tipos de publicad que
ESPECÍFICOS usan las inmobiliarias de Trujillo, las
técnicas de venta que emplean y que
ofrecen y para quienes.
• Ubicar las zonas de interés de
inversión de proyectos inmobiliarios
en la ciudad de Trujillo
 DESARROLLO PLANÍMETRO, E
IDENTIFICACIÓN DE LOS PUNTOS DE
ATENCIÓN Y VENTAS INMOBILIARIAS
 REALICE UN ANÁLISIS DEL TIPO DE
PRODUCTO QUE OFERTAN LAS AGENCIAS
INMOBILIARIAS
 INMOBILIARIAS AÑOS
A&A Constructora
8
S.A.C.
BLAKAR
Contratistas 5
Generales S.A.C
A&V Inversiones 5
MARKA GROUP
1
(MG DEVELOPER)
GRINSA 10
COAM
CONTRATISTAS 12
S.A.C.
KVC
CONTRATISTAS 15
S.A.C.

AVANTI 7

De las inmobiliarias entrevistadas KVC es la inmobiliaria que mas

años tiene en el mercado (12 años), seguida por GRINSA (10
años), A&A tiene 8 años en el mercado, siendo MARKA GROUP el
que menos años de funcionamiento como inmobiliaria tiene en el
mercado (un año)
 TIEMPO EN EL MERCADO

TIEMPO EN EL MERCADO
16

14

12

10

0
MARKA
BLAKAR
A&A GROUP COAM KVC
Contratista A&V
Constructo (MG GRINSA CONTRATIS CONTRATIS AVANTI
s Generales Inversiones
ra S.A.C. DEVELOPER TAS S.A.C. TAS S.A.C.
S.A.C
)
AÑOS 8 5 5 1 10 12 15 7
 TIPO DE MERCADO DE ATENCIÓN: USUARIO

Perfil del Usuario: Trujillo

NSE A NSE B NSE C

Busca Exclusividad, Busca el confort y Busca un precio módico,
ambientes mas amplios, accesibilidad con una con el confort necesario
equipamientos y recreación urbana pasiva para su familia (primera
mobiliario urbano mas y equipamientos urbanos vivienda)
cercano con recreación y cercanos.
seguridad.
SECTOR SOCIOECONÓMICO
INMOBILIARI NSE. A
AS NSE A NSE B NSE C
A&A X NSE. B
Constructora
S.A.C. NSE. C
BLAKAR X
Contratistas 0 2 4 6
DEMANDA
Generales
S.A.C Se observa una mayor demanda en el sector
socioeconómico B en la cual el 62.5% de las
A&V X inmobiliarias entrevistadas trabajan con este
sector, seguida por el sector socioeconómico A
Inversiones con un 50%, en el sector C se observa un 25%
MARKA X
GROUP (MG NSE TIPO DE USUARIO - DEMANDA
DEVELOPER) NSE Son usuarios en su mayoría que
A compran su segunda vivienda.
GRINSA X
NSE Usuarios jóvenes en su mayoría
COAM X X B que buscan su primera vivienda.
CONTRATISTA
S S.A.C. NSE Compran una vivienda por la
C necesidad de un hogar.
KVC X X
Estas 3 inmobiliarias están dirigidas a el
CONTRATISTA nivel socioeconómico A y B ya que se
S S.A.C. observa una mayor demanda inmobiliaria
con este tipo de usuario.
AVANTI X X
 TIPO Y FUNCIÓN INMOBILIARÍA: PRODUCTO

TIPO DE PRODUCTO

250
200
150
100
50
0
BLAK MAR
AR KA COA
A&A KVC
Contr A&V GRO M
Const CONT
atista Inver UP GRIN CONT AVAN TOTA
ructo RATIS
s sione (MG SA RATIS TI L
ra TAS
Gene s DEVE TAS
S.A.C. S.A.C.
rales LOPE S.A.C.
S.A.C. R)
Multifamiliares 12 4 0 0 4 6 23 8 57
Habilitaciones 0 0 0 4 0 0 3 0 7
Modulos de vivienda 0 0 230 0 0 0 0 0 230

PRODUCTO
La inmobiliaria KVC es la que a 1
realizado mas proyectos 57
multifamiliares, ya que posee una
demanda favorable en la ciudad de
Trujillo además de ser la única
inmobiliaria entrevistado que ha 7
realizado un equipamiento urbano.

MARKA GROUP tiene el mayor

numero de habilitaciones, BLAKAR
es la única de las inmobiliarias que 230
se dedica a la construcción de
módulos de viviendas con 230
Multifamiliares Habilitaciones
proyectos.
Modulos de Vivienda Equipamientos
 TIPO Y FUNCION INMOBILIARÍA: FACTOR DETERMINANTE PARA UNA CONSTRUCCIÓN:
CARACTERÍSTICAS DEL TERRENO

INMOBILIARIA Cerca De Zonas Donde Zonas Existencia De Otros

Equipamient Existe Una Mayor Exclusivas Terrenos
os Urbanos Demanda Disponibles

A&A CONSTRUCTORA
S.A.C X X

BLAKAR CONTRATISTAS
GENERALES S.A.C X X

A&V INVERSIONES
X

MARKA GROUP (MG

DEVELOPER) X X

GRINSA X X
COAM CONTRATISTAS
S.A.C. X X

KVC CONTRATISTAS S.A.C.

X

AVANTI
X

TOTAL 7 2 1 2 1

7 de las 8 inmobiliarias tienen como característica al

CARACTERISTICAS DEL TERRENO
Cerca de Equipamientos
buscar un terreno estar cerca a equipamientos
Urbanos urbanos ya que esto genera comercio
8%
incrementando la demanda de vivienda.
Zonas de Mayor
Demanda
15%
Zonas Exclusivas Solo 1 inmobiliaria trabaja en zonas exclusivas
como el golf, Frente a este crecimiento vertical,
8% 54% han aparecido opciones como Valle Alto Hacienda
Existencia de Terrenos
Disponibles & Club, un proyecto “agro inmobiliario” que
15% busca convertirse en el nuevo barrio exclusivo de
otros
Trujillo.
IDENTIFIQUE Y ANALICE LOS MEDIOS O
TÉCNICAS DE VENTAS, MAS UTILIZADAS.
 TÉCNICAS DE VENTA

TÉCNICAS DE VENTA
INMOBILIARIA Relación Medios Trípticos o Paginas Web Revistas,
Interpersonal Audiovisuales Publicidad (Redes Periódic
(Trato Directo (Radio - Tv) Comercial Sociales) os
con el Cliente) (Banner, Afiche,
Cartel)

A&A CONSTRUCTORA S.A.C

X X X X

BLAKAR CONTRATISTAS
GENERALES S.A.C X X X X

A&V INVERSIONES X

MARKA GROUP (MG

X X X X
DEVELOPER)
GRINSA X X X
COAM CONTRATISTAS
S.A.C. X X X

KVC CONTRATISTAS S.A.C.

X X X X

AVANTI
x X X

TOTAL 8 1 7 6 4

9 La técnica de venta mas usada por las

8 inmobiliarias analizadas es la relación
7 interpersonal con un 100%, esto les
6 asegura que sus clientes reciban toda la
5 información para satisfacer sus dudas y así
4 lograr un trato inmobiliario.
3
2 La segunda técnica mas empleada es el uso
1 de trípticos o publicidad comercial como
0 banners afiches, carteles, esta técnica les
Relacion Medios Publicidad Paginas Web Revistas,
Interpersonal Audiovisuales Comercial Periodicos asegura que las personas puedan observar
que proyectos están realizando, información
de ella y pequeñas vistas, sin necesidad que
Uso de la Tecnica asistan a el punto de atención.
 TÉCNICAS DE VENTA

TÉCNICAS DE VENTA
Relación Trípticos o
INMOBILIARIA Paginas Revist
Interperso Medios Publicidad
Web as, TOTA
nal (Trato Audiovisual Comercial L
(Redes Perió
Directo es (Radio - (Banner,
Sociales) dicos
con el Tv) Afiche,
Cliente) Cartel)
A&A
CONSTRUCTORA X X X X 4
S.A.C
BLAKAR
CONTRATISTAS X X X X 4
GENERALES S.A.C
A&V INVERSIONES X 1
MARKA GROUP
X X X X 4
(MG DEVELOPER)
GRINSA X X X 3
COAM
CONTRATISTAS X X X 3
S.A.C.
KVC
CONTRATISTAS X X X X 4
S.A.C.
AVANTI
x X X 3

MARKA GROUP es la única de las A&A, BLAKAR, KVC, cuentan

inmobiliarias entrevistadas que con técnicas de venta
tiene como técnica de marketing parecidas, las cuales ayudan a
utilizar medios audiovisuales (radio) que tengan una mayor
para atraer la atención de sus demanda en el mercado
clientes inmobiliario
 ANÁLISIS PLANÍMETRO DE LAS ZONAS
DONDE SE PROYECTARON EL MAYOR
NUMERO DE PROYECTOS INMOBILIARIOS
 UBICACIÓN DE PROYECTOS RESIDENCIALES

CRITICA:
Las zonas donde mas se construyen y se venden, de las
inmobiliarias investigadas son alrededor del centro
histórico como San Andrés I etapa , California, El golf
entre otras, por ser zonas de concentración de
comercio, así como zonas exclusivas.
ZONAS DE MAYOR ATRACCION PARA LOS PROYECTOS
FINANCIAMIENTO INMOBILIARIO
MODO DE FINANCIAMIENTO

FINANCIAMIENTO
TECH
INMOBILIA
BAN O HIPO OTR
RIAS
CO PRO TECA OS
PIO
A&A
MODO DE
Constructora X FINACIAMIENTO
S.A.C.
BANCO
BLAKAR
Contratistas 8%
X 8% TECHO
PROPIO
Generales
25% 59%
S.A.C HIPOTECA

A&V
X X OTROS
Inversiones
MARKA

ELGROUP (MG
59 % de las inmobiliarias Trabajan con bancos ya que X X
esto les da mas facilidades de pago y negociación con
DEVELOPER)
tasas de interés bajo. MARKA GROUP trabaja con
GRINSA hipotecas ya que busca clientes que
X X no confían en las entidades
El 25% trabajan con techo propio Pre financia la financieras los cuales acceden a
COAM
construcción para bien futuro, Permite el acceso al hipotecas con 3 meses de limite de
crédito a mayor número de personas por la flexibilidad retrasó de pago de cuotas.
CONTRATISTAS
del mismo
X
S.A.C.
KVC
CONTRATISTAS X X
ENTIDADES FINANCIERAS

INMOBILIARI ENTIDADES FINANCIERAS

AS
INTER BAN BCP BBV SCOTIA OTR
BANK BIF A BANK OS

A&A
Constructora X X X X X X
S.A.C. A&A y GRINSA son las
inmobiliarias que
BLAKAR trabajan con todas las
entidades financieras,
Contratistas esto le ayuda a tener
X
Generales una mejor demanda en
S.A.C el mercado.

A&V
X X
Inversiones
MARKA GROUP no
MARKA trabaja con entidades
GROUP (MG financieras, esta es una
característica que les
DEVELOPER) identifica de las demás
inmobiliarias.
GRINSA X X X X X X
COAM
CONTRATISTA
De las 8 inmobiliarias analizadas 7 X
NIVEL DE CREDITOS
Strabaja
S.A.C. con bancos ya
ocupan los mas altos niveles de
que
AA CONTRUCTORA SAC

porcentajes de créditos. por lo

KVC BLAKAR CONTRATISTAS
cual podemos inferir que los 5% GENERALES SAC
CONTRATISTA X en el
créditos bancarios influyen X
11%
Sdesarrollo
S.A.C. operacional de las 32%
AV INVERCIONES

constructoras. 5%
AVANTI MARKA GROUP

X
GRINSA

5% COAM CONTRATISTAS
32%
10%
KVC CONTRATISTAS SAC

0%
AVANTI
 CARTERA DE CLIENTES BRINDADAS POR FINANCIERAS:

Características De La Cartera De Clientes

Brindados A Las Inmobiliarias Por Las Entidades
Financieras

SI CARACTERÍSTICAS
A&A Tienen un financiamiento con
CONSTRUCTOR recomendación del banco con el
CARTERE DE CLIENTES
A S.A.C
cual trabajan
BLAKAR El banco les manda clientes por el
CONTRATISTAS cual esta entidad financiera recibe
2
GENERALES
una comisión por parte de la
S.A.C
inmobiliaria
6 GRINSA Las entidades financieras les brinda
publicidad a sus clientes
NO CARACTERÍSTICAS
COAM Las entidades financieras
A&V Trabaja con carta fianza.
CONTRATISTAS recomiendan a esta inmobiliaria
SI NO INVERSIONES
S.A.C
MARKA
KVC No trabaja
Trabaja concon
junto entidades
las entidades
7
GROUP (MG
CONTRATISTAS financieras.
financieras
6
CUADRO DE BALANCE S.A.C.
DEVELOPER)
5 En este grafico podemos observar que
AVANTI Trabaja
existe con
una los clientes
mayor de lasfinanciera
dependencia
4
con un 75% y un 25 % que no trabaja con
3 entidades financieras
alguna publicidad en estas entidades
2
financieras.

0
SI NO
PRECIOS PREDOMINANTES

PRECIO PREDOMINANTES
350000

300000
289900
278000
250000

200000

150000
150000 150000
130000 128000
100000
101000 100000 100000
90000
78000
70000
50000

60008000 90 100
0
BLAKAR
A&A MARKA COAM KVC
Contratistas A&V
Constructora GROUP (MG GRINSA CONTRATIST CONTRATIST AVANTI
Generales Inversiones
S.A.C. DEVELOPER) AS S.A.C. AS S.A.C.
S.A.C
MINIMO 78000 130000 6000 90 101000 90000 128000 70000
MAXIMO 278000 150000 8000 100 289900 100000 150000 100000

GRINSA Y A&A son las inmobiliarias que venden a un

mayor precio un departamento, ya que brindan
acabados de primara, con mobiliario de cocina y
servicios incluidos, además de contar con una
ubicación estratégica para tener un mayor interés en
los posibles clientes.

MARKA GROUP cobra entre 90 a 100 dólares el metro

cuadrado de un lote, ya que solo se dedica a realizar
habilitaciones urbanas con el programa financiero
Techo Propio.
JUICIOS DE VALOR
 JUICIOS DE VALOR
Observamos que existe
la mayor concentración
DESARROLLO
de puntos de ventas en
PLANÍMETRO, E
lugares estratégicos
IDENTIFICACIÓN
como avenidas, en los
DE LOS PUNTOS
mismos lugares en
DE ATENCIÓN Y
donde se encuentra los
VENTAS
proyectos mobiliarios,
INMOBILIARIAS
lo cual ayuda a su
oferta en el mercado.
7 de las 8 inmobiliarias
analizadas trabajan en
proyectos
multifamiliares dirigido
REALICE UN
a un nivel
ANÁLISIS DEL TIPO
socioeconómico del
DE PRODUCTO
sector a y b de la
QUE OFERTAN LAS
población, con una
AGENCIAS
ANEXOS
VISITA A EMPRESAS INMOBILIARIAS

Visita a MARKA
GROUP Av. Víctor
Larco N°608
Urbanización San
Andrés

Visita a GRINSA Av.

Víctor Larco N°1890
Urbanización Las
Flores
FORMATO DE ENCUESTA REALIZADA A INMOBILIARIAS

Esta encuesta se
realizo a todas las
inmobiliarias
visitadas además
de algunas
preguntas extras
realizadas por
nosotros
La encuesta nos
arrojo datos
importantes para
poder realizar los
trabajos
comparativos.
 5.-La Gestión Inmobiliaria :
5.1) Mapeo e identificación de los puntos de Atención y ventas de productos
inmobiliarios.

- Los Portales
ALTO SALAVERRY - URB.SOL DE TRUJILLO, SALAVERRY
VIA DE ACCESO PRINCIPAL => KM 554 AUXILIAR PANAMERICANA
NORTE
 5.2)Ubicación planimetría de los proyectos inmobiliarios por
empresa inmobiliaria.

- Los Portales

ESTA EMPRESA CONSTRUCTORA SOLO CUENTA CON UNA OBRA QUE ESTA SIN TERMINAR , EN PROCESO DE
CONSTRUCCIÓN EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
CATEGORÍA : HABILITACIÓN URBANA
 5.3) Tiempo en el mercado.

- Los Portales

ESTA EMPRESA CONSTRUCTORA EN LA CIUDAD DE TRUJILLO TIENE 2 AÑOS ,1 MES

 5.4)Tipos de financiamiento

- Los Portales
- Crédito directo
- Tiempo de pago => 7 años
- Inicial => 20%
- Tasa de interes =>23% anual
- Puntos de venta
Usuarios según estratificación
económica.
Zonas de preferencia por las
inmobiliarias según características
urbanas del terreno.
Tipos de productos inmobiliarios
que ofertan.
7.-Técnicas de Ventas:
Según los tipos de Técnicas de
venta.
Según medios físicos, audiovisuales,
informático o tecnológicos que
utilizan.
Precios predominantes que ofrecen
en el mercado
DESARROLLO PLANIMETRICO DE LOS PUNTOS DE ATENCION Y VENTAS
INMOBILIRIAS