CAPITULO 5

LOGISTICA DE DISTRIBUCION
MERCADOS DE CONSUMO
PRECIO DEL PRODUCTO
• Conviene recordar que, si se sigue el sistema de fijar el precio de
modo que exista un determinado MARGEN SOBRE VENTAS que se
añade al coste de adquisición o producción para DETERMINAR EL
PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO, al examinar el conjunto de la
cadena:
productor - distribuidor – vendedor
La relación entre el coste de los factores de producción (C) y el precio
de venta a los usuarios del producto o servicio (PV) viene dada por la
siguiente expresión:
C = PV[(1-mf)(1-md)(1-mm)]
EJEMPLO: PRECIO DEL PRODUCTO
• Consideremos que el fabricante, mediante los costos de producción
decide tener un margen sobre ventas del 20%, y el distribuidor del
10% y el minorista del 50%. El costo de producción del producto es de
9000 $us, se tendrá el siguiente precio de venta al usuario:

• Precio de venta al distribuidor = 9000 / (1 - 0,20) = 11250

• Precio de venta al minorista = 11250 / (1 - 0,10) = 12500
• Precio de venta al usuario = 12500 / (1 - 0,50) = 25000
LA IMPORTANCIA DE ELEGIR UN DISTRIBUIDOR
PARA TUS PRODUCTOS
SITUACIÓN COMERCIAL
• Evaluar la imagen del distribuidor en el mercado, antigüedad, experiencia y el liderazgo
que tiene en el sector en el que se desempeña.
CARTERA DE PRODUCTOS
• Evaluar con qué tipo de empresas trabaja y qué líneas de productos maneja, si son
competencia directa, productos compatibles o complementarios.
SITUACIÓN FINANCIERA
• El distribuidor deberá tener una sólida situación financiera para mantener el stock
necesario de los productos para operaciones de acuerdo a los objetivos comerciales.
POLÍTICA Y ESTRUCTURA COMERCIAL
• Evaluar la fuerza de venta, cantidad de vendedores totales y disponibles para desarrollar
la línea de productos, sus respectivos perfiles, competencias, experiencia, aptitudes y
profesionalismo.
LA IMPORTANCIA DE ELEGIR UN DISTRIBUIDOR
PARA TUS PRODUCTOS
COBERTURA DE MERCADO
• Evaluar la cobertura geográfica, cantidad de sucursales de distribución en la región y/o país.
DESARROLLO DE PRODUCTOS DE OTROS PROVEEDORES
• Evaluar la evolución de los niveles de ventas y contribución al crecimiento de las marcas de otros
proveedores.
GERENCIAMIENTO
• Analizar si la organización del distribuidor tiene hábito de planeación, utilización de sistemas informáticos,
las relaciones con los empleados y la implementación de programas de capacitación y entrenamiento para
su equipo, mandos medios y directivos.
SISTEMA DE REMUNERACIONES E INCENTIVOS
• Analizar el sistema actual de retribución de los vendedores, y si existe flexibilidad para generar nuevos
esquemas con cuotas de ventas y compensaciones fijas más variables.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y GESTIÓN DEL DISTRIBUIDOR
• Analizar los sistemas de información sobre objetivos a cumplir, cobertura de distribución, planes de visita y
frecuencia, colocación material PDV, calidad de la distribución y el proceso de venta y servicio.
FIJACIÓN DE PRECIOS, MÁRGENES Y
RECARGOS
• Este aspecto necesita de análisis minuciosos con los clientes
potenciales. En esta etapa de la investigación necesita averiguar con
los mayoristas y minoristas cuáles son sus enfoques acerca de la
determinación de precios y de ganancias. Necesita conseguir tanta
información como sea posible sobre los precios que mayoristas y
minoristas están pagando por artículos que competirían con los
productos que se tiene planeado producir y sobre los recargos que
ellos aplican. Necesita analizar si ellos estarían dispuestos a pagar los
mismos precios y a aplicar los mismos recargos en los productos o si
ellos esperarían pagar menos e imponer más altos recargos porque al
mantener inventarios de nuevos productos estarían corriendo
mayores riesgos
PRECIO
• La primer fórmula es: PRECIO = Costo Unit + (Costo Unit. * % de
utilidad)
• La segunda fórmula es: Precio = Costo / (1 - % de utilidad)

EJEMPLO
• Para entender estas fórmulas hagamos un ejemplo real, supongamos
que tienes un producto con un costo unitario de $64.00 y el margen
de utilidad que quieres para ese producto es del 25%, de modo que,
ambas fórmulas quedarían de la siguiente manera:

• Fórmula 1: Precio = 64 + (64 x .25) = 64 + 16 = 80

• Formula 2:Precio = 64 / (1 - .25) = 64 / .75 = 85.33
FIJACIÓN DE PRECIOS, MÁRGENES Y
RECARGOS - Ejemplo
DETALLE PRECIO % DEL PRECIO MARGEN (%) RECARGO (%)
MINORISTA
Precio en fabrica 75 62,5
Precio de venta mayorista 90 75,0 12,5 20,0
Precio de venta minorista 120 100 25,0 33,3

PRECIO DE VENTA FINAL:

% Precio Min = (120-75)/120 = 0,375 = 37,5 %; Por tanto: % Precio Fab= 62,5 %.
% Precio Min = (120-90)/120 = 0,25 = 25 %; Por tanto: % Precio May= 75 %.

RECARGO:
% Precio May = (90-75)/75 = 0,20 = 20 %;
% Precio Min = (120-90)/90 = 0,333 = 33,3 %;
FIJACIÓN DE PRECIOS, MÁRGENES Y
RECARGOS
El precio que mayoristas y minoristas están dispuestos a pagar por el
producto y los recargos que ellos requieren dependen probablemente
de varios factores:
1. rapidez con la que se venden los productos;
2. cantidades que se pueden vender;
3. gama de productos que se deben almacenar;
4. consistencia del fabricante;
5. consistencia del minorista
EJEMPLO APLICATIVO PARA LA DISTRIBUCION
DE PRODUCTOS
• Se pretende distribuir productos a cliente final, para ello, se tiene varias opciones.
• Se pretende distribuir 2000 unidades de un producto X (con un precio unitario de
80 Bs/unidad de fábrica), para ello, se tiene diferentes opciones:

• PRIMERA OPCIÓN: DE LA FABRICA AL CLIENTE FINAL (consumidor)

• La empresa para esta opción, instala 3 tiendas. Las mismas están ubicadas, en la
Zona Sur, Zona Norte y Zona central. Para caca tienda, se requiere dos personas
para cada turno (2 turnos la día). El sueldo básico fijado para ello, es de Bs. 2300
al mes. Las tiendas, son alquiladas a Bs. 800 $us/mes por tienda. También se sabe
que el transportar las 2000 unidades representa a 400 $us.
• Tipo de cambio: 7 Bs/$us
EJEMPLO APLICATIVO PARA LA DISTRIBUCION
DE PRODUCTOS
• SEGUNDA OPCIÓN: DE LA FABRICA – MINORISTA - CLIENTE FINAL (consumidor)
• La empresa para esta opción, trabajara con 3 tiendas minoristas. Las mismas distribuirán al
consumidor final. La condición es que la empresa entregue el producto en sus tiendas. Para ello
la empresa incurre en un costo de 1200 $us para transporta las 2000 unidades. También se
establece que el recargo del precio del producto de fábrica a los Minoristas son de 15%. También
dentro del contrato, para tener mayor rotación del producto, se establecer que el recargo del
precio de venta del producto entre los minoristas y el consumidor final máximo es de 10%.

• TERCERA OPCIÓN: DE LA FABRICA – MAYORISTA – MINORISTA - CLIENTE FINAL (consumidor)

• La empresa para esta opción, trabajara con 2 mayoristas. Las mismas distribuirán a detallistas, y a
través de ellas al consumidor final. La condición es que la empresa entregue el producto a las
tiendas mayoristas. Para ello la empresa incurre en un costo de 900 $us y 800 $us, para
transporta las 2000 unidades, para cada una de los mayoristas. También se establece que el
recargo del precio del producto de fábrica a los Mayorista son de 10%. También se establece que
el recargo del precio del producto de Mayorista al minorista son de 12%. También dentro del
contrato, para tener mayor rotación del producto, se establecer que el recargo del precio de venta
del producto entre los minoristas y el consumidor final máximo es de 8%.