MARKETING II

PLANIFICACIÓN

MG. JUAN CARLOS YANGALI VARGAS

LA MERCED

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 Ámbito personal e institucional
• Lograr un buen status social
• Conquistar a una chica
• Conseguir un trabajo…etc

• Imagen Institucional
• Posicionamiento en el mercado
• Competitividad…etc

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 FORMULACIÓN DE LA
ESTRATÉGIA COMERCIAL

¿Dónde estamos?

¿A dónde vamos?

¿Cómo llegamos allí?

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 I- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Se efectúa un ANÁLISIS EXTERNO (del

entorno, competencia, mercado, intermediarios y
suministradores) así como un ANÁLISIS
INTERNO (de los recursos y capacidades de la
propia empresa. Todo ello llevará a determinar
las oportunidades y amenazas, así como los
puntos fuertes y débiles de la organización. Por
otra parte el análisis de los resultados
anteriores permitirá una mejor especificación de
la estrategia actual.
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 1. Definición de la Emp. y del producto / mercado
ANÁLISIS 2. Análisis del mercado
- Comportamientos, tendencias
DE LA
- Segmentación
SITUACIÓN 3. Análisis del entorno
4. Análisis de la competencia actual y potencial
5. Análisis interno de los recursos y capacidades
- Cartera de productos
- Capacidad financiera
- Ventaja competitiva
- Tecnología
OBJETIVOS
- Organización

OPORTUNIDADES PUNTOS FUERTES

ACCIONES Y AMENAZAS Y DÉBILES

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1.- Definición de la empresa

¿Cuál es la MISIÓN de la empresa o finalidad

fundamental de su existencia?
 ¿En qué negocio está la empresa?
 ¿A qué mercado sirve?
 ¿Cuáles son los segmentos prioritarios?
 ¿Cuál es el producto o cartera de
productos que vende?

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 ¿Cuál es la VISIÓN de la empresa?

 Es una concepción o anticipación vivida e

imaginativa.
 Es lo que inspira nuestros esfuerzos
futuros.
 Define a dónde queremos llegar.
 Es nuestro sueño puesto en acción.

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2.- Análisis del mercado

Son los distintos segmentos que componen, la

evolución de la demanda y el comportamiento
de los compradores, consumidores y usuarios.

Debe describirse con exactitud como son

nuestros clientes y qué, dónde, cuándo, por
qué, cómo, cuánto y con qué frecuencia
compran.

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Para definir mercados - objetivos - se
emplean criterios:

 Demográficos: Variables como:

la edad, sexo, la renta y la educación.
 Geográficos: La ubicación del mercado.
 Psicográficos: El modo de pensar de los
clientes que la forman.
 Estilo de vida: Sus actividades, intereses
y opiniones.

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3.- Análisis del entorno.
Los cambios del entorno constituyen amenazas
u oportunidades para la empresa con el fin
de anticiparse o reaccionar a las primeras o
aprovechar a las segundas.
Una amenaza impide la implantación de una
estrategia.
Una oportunidad supone una ventaja
competitiva para la empresa.

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4.- Análisis de la competencia
Implica determinar:

 Identificación de los competidores actuales y

potenciales.
 Objetivos de los competidores.
 Puntos fuertes y débiles.
 Características de la empresa.
 Estructura organizativa, etc.

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5.- Análisis Interno de los recursos y
capacidades

Determinan cuales son los puntos fuertes que

permiten mantener una ventaja competitiva.

En Producción:
- Tecnologías.
- Capacidad de producción.
- Recursos Humanos
- Economía de escala
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 En financiación:

- Recursos Financieros.
- Coste de capital.
- Liquidez.
- Rentabilidad.
- Endeudamiento.
- Solvencia.

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En marketing:

- Penetración de mercado.
- Cartera de productos.
- Calidad de servicio.
- Imagen, productos, marcas.
- Innovación.
- Costes y precios.
- Distribución, logística.
- Equipo de ventas.
- Sistema de información.
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 En Organización:

- Estructura organizativa.
- Capacidad directiva.
- Cultura empresarial.
- Identidad corporativa.

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 OPORTUNIDADES PUNTOS FUERTES
ANÁLISIS Y AMENAZAS Y DÉBILES
DE LA
SITUACIÓN
OPCIONES ESTRATÉGICAS
• INNOVAR
-Lanzar nuevos productos y
-Retirar productos actuales
• CREAR VENTAJA COMPETITIVA
OBJETIVOS (por diferenciación)
-Producto - Distribución
-Precio - Calidad de servicio, promoción
 INCREMENTAR CIFRAS DE NEGOCIO
- En mercados actuales o nuevos
 MEJORAR LA RENTABILIDAD
ACCIONES -Por reducción de costes, incremento de los
ingresos, etc.

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 OPORTUNIDADES PUNTOS FUERTES
ANÁLISIS Y AMENAZAS Y DÉBILES
DE LA
SITUACIÓN
DESARROLLO DE ACCIONES ESTRATÉGISCAS

• MARKETING MIX
-Producto - Distribución
-Precio - Promoción
ventajas competitivas de la Emp.
OBJETIVOS • TIPOS DE ESTRATEGIAS A CONSIDERAR
- Estrategia de penetración del mercado
- Estrategia de desarrollo del mercado
- Estrategia de desarrollo del producto
- Estrategia de diversificación
 POSICIONAMIENTO
ACCIONES  TACTICAS

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