ABORDAJE E INTERVENCIÓN DE

UN CONFLICTO SOCIAL.
FACTORES DE UNA NEGOCIACIÓN

 Actores
 Conflicto
 Búsqueda o  Voluntad 
de Acuerdo
LA NEGOCIACIÓN ES…

 
Un proceso para la
 resolución de problemas,  
en el cual dos o más partes 
discuten voluntariamente sus diferencias, 
intentando alcanzar un acuerdo o arreglo 
conjunto sobre ellas.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

 Marco  de  nuestras  Compromiso

negociaciones
Legitimidad

 Guía  para  Opciones

prepararnos,  negociar 
y analizar el acuerdo. Alternativas

Intereses
INTERESES

 Son  las  reales  necesidades  que  deben  ser 

satisfechas para que el conflicto termine.
 Pueden ser materiales o afectivas.

 Sustento  y  la  motivación  de  las  posiciones 

(Reclamos, exigencias)
 Importante diferenciarlas de los posiciones.
POSICIONES

 Son  los  requerimientos,  exigencias,  reclamos 

que  realizan  las  personas  cuando  tienen  un 
conflicto.
 Se  piensa  que  es  la  única  forma  (solución) 
para solucionar los conflictos.
 Son incompatibles unos con otros.
ALTERNATIVAS

 Son  las  posibilidades  con  las  que  se  cuenta 

para  resolver  el  conflicto  fuera  de  la 
negociación.
 Las  alternativas  no  dependen  de  las  otras 
personas con las que negociamos.
OPCIONES

 Son  posibilidades  negociadas  para 

solucionar los conflictos.
 Se dan siempre “dentro de la negociación”.

 Dependen  de  todas  las  partes  involucradas 

en la negociación.
LEGITIMIDAD

 Todo  aquello  que  le  da  sustento  a  los 

argumentos.
 Esta basada en criterios OBJETIVOS.

 Los criterios objetivos son:
 Independientes a la voluntad de las partes
 Sirven para evaluar o analizar propuestas
 Son aplicables a todas las partes que negocian.
 (El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc.)
COMPROMISO

 Planteamientos  escritos  o  verbales  que 

especifican  lo  que  las  partes  realmente 
pueden y quieren hacer.
 A mayor participación en la negociación y en 
la  construcción  del  acuerdo,  mayor 
compromiso  en  el  cumplimiento  de  lo 
acordado
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

 Preparación Compromiso

Legitimidad
 Desarrollo
Opciones
 Implementación
Alternativas

Intereses
PREPARACIÓN

1. INTERESES
 Tener claridad respecto a nuestros 
intereses:
 ¿qué es lo que quiero? 
 ¿por qué lo quiero?
 Estimar los intereses de la otra parte
 ¿Qué es lo que la otra parte quiere?
 ¿Para qué lo necesita?
PREPARACIÓN

2. ALTERNATIVAS
 Respecto a nosotros
 ¿Qué  puedo  hacer  para  resolver  mi  conflicto 
sin la intervención de la otra parte?
 ¿Qué  o  quién  me  puede  generar  un  mayor 
beneficio al momento de negociar?
 Respecto a la otra parte
 ¿Qué puede hacer la otra parte si no llegamos 
a un acuerdo?
PREPARACIÓN

3. Opciones
• ¿Cuáles podrían ser los acuerdos posibles?
• ¿Cómo deberían ser para que la otra parte las 
tome en cuenta?
• ¿Cómo las plantearé?
PREPARACIÓN

4. Legitimidad
 ¿Cuáles  son  los  criterios  objetivos  que 
utilizaremos?
 ¿Qué  criterios  objetivos  podría  utilizar  la 
otra parte?
PREPARACIÓN

5. Compromiso
 ¿Qué  planteamientos  o  acuerdos 
preparatorios puedo asumir?
 ¿Qué  puedo  pactar  para  mejorar  la 
negociación?
DESARROLLO

1. Intereses 
 Buscar  los  intereses  que  están  detrás  de  las 
posiciones
2. Alternativas
 Evaluar si me conviene negociar o retirarme
3. Opciones
 Utilizar la lluvia de ideas
 Separar la generación de la evaluación
DESARROLLO

4. Legitimidad
 Utilizar  criterios  objetivos  para  legitimar 
nuestras propuestas y evitar el abuso
5. Compromiso
 Aclarar los compromisos que se asumirán
 Establecer con claridad las obligaciones que se 
asumen
IMPLEMENTACIÓN

1. Intereses
 Asegurar la satisfacción de los intereses
2. Alternativas
 Si no acuerdo opto por mi alternativa
3. Opciones
 Debe superar a mi alternativa
4. Legitimidad
 Acuerdos en base a criterios objetivos (ley)
IMPLEMENTACIÓN

5. Compromiso
 El  acuerdo  no  debe  generar  nuevos 
conflictos
 Prever  el  acceso  a  los  recursos  necesarios 
para la ejecución del acuerdo
 Observar  la  proporcionalidad  de  las 
cargar
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

 Llamada  también  negociación  distributiva  o 

de suma cero
 Se  basa  en  lograr  acuerdos  tomando  como 
base las posiciones de las partes.
 Genera resultados pobres

 Deteriora  la  relación  ya  que  es  altamente 

competitiva
 La  ganancia  de  uno  importa  la  perdida  del 
otro
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

 Se  trabaja  en  base  a  los  intereses  de  las 

partes
 Es  posible  obtener  el  100%  de  satisfacción 
para ambas partes
 No se basa en el reparto

 Se  basa  en  la  colaboración  y  no  en  la 

competencia,  por  ende  genera  menos 
desgaste en la relación de los involucrados
 Motiva resultados creativos
MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR 
INTERESES

 Separa a las 
personas    del 
problema
 Separa a las 
personas del 
problema PERCEPCIONES

EMOCIONES

COMUNICACIÓN
MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR 
INTERESES

 Se concentra en 
los intereses y 
no en las 
posiciones
MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR 
INTERESES

 Insiste en usar 
criterios 
objetivos
DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E 
INTERESES

 POSICIÓN: El pedido/demanda inicial en 
una negociación
 INTERES: La razón – por qué la parte 
toma esa posición