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不必花大錢!

小預算行銷

詹翔霖顧問
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
主要經歷
▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
▪ 廣東藥學院講座教授
▪ 文化大學國企系兼任教授
▪ 大葉大學企管、休管系副教授
▪ 高苑科技大學企管系助理教授
▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師
▪ 雙葉電子股份有限公司特別顧問
▪ 實和聯合醫院副院長

現職
• 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導顧問
• 台灣教育局教學策略聯盟專任委員
• 日本產經協會MTP講師
新世紀的變化

經濟體轉型的影響

大、小環境的變化

科技與技術的發展

顧客消費習性與成長
市場經營理念的變革
起始點 焦點 手段 目的

工廠 產品 銷售與 經由銷售
促銷 獲取利潤

(A)生產者、供應者導向 / 銷售觀念

市場 顧客需求 CS/ TQ / 經由顧客滿


RE 意獲得利潤

(B)顧客導向 / 行銷觀念
產品特性如何影響顧客評估
大部分商品 大部分服務

易於評估 不易於評估
衣 椅 汽 交 食 餐料草 理 娛 電 教 法 複
服 子 車 通物 廳 坪髮 樂 腦 育 律 雜
工 食 肥 修 服 的
具 物 理 務 手

Source: Adapted
from Zeithaml
高搜尋特性 高經驗特性 高信用特性
顧客在行銷觀念中的地位
新行銷重視顧客知覺價值與顧客滿意

行銷是創造、溝通與傳遞價值給顧客
及經營顧客互動關係以顧客滿意為目的
讓組織與其利益關係人受益的一種功能與程序
影響顧客期望的重要因素

• 個人需求
• 公開的服務承諾
• 隱含的服務承諾
• 口碑的效果
• 過去的消費經驗
服務金三角
公司

內部行銷溝通 外部行銷溝通
廣告
垂直溝通 促銷
水平溝通 公共關係
直效行銷

員工 互動行銷 顧客
人員銷售
顧客服務中心
服務接觸
行銷5P
商品:品牌、包裝、品質、機能、專業代表性

通路:大吃小、新勝舊、多壓少

促銷:將資訊傳給想買、能買的人

價格:低價是最後一招

人員:有限而且重要的專業服務
正確定位
• 依據產品屬性、利益、價
格、品質、用途、使用者
、產品檔次、競爭局勢等
多種因素或其組合進行市
場定位,STP法則運用

• 一個強有力的訴求點,讓
消費者儘快認識你,從競
爭激烈的紅海業態中脫穎
而出
行銷總是很花錢的
別把沒錢或低成本當做藉口
創業者就是要有突破的決心

• 如果制定錯誤,很
可能把行銷的經費
變成了銷售經費

• 關係網行銷是最有
效也是最容易使用
的行銷方式
什麼是SEO

• 白話翻譯:讓我們的網站在
搜尋引擎被使用者看到

• 專業解釋: SEO是基於搜尋
的一種行銷方式,讓搜尋引
擎將我們的網站推薦到搜尋
結果的頂端排名位置(第1~3
頁)
利用Google 我的商家與評論做
SEO
• 熱門關鍵字人人都想競爭,但競爭門檻需
要大量資金,在預算有限的情況下,「投
資在地市場」把競爭範圍縮小,SEO效益
也會較為明顯。
• 做簡單的在地SEO,最重要的便是要登錄
Google我的商家,提供自家品牌的名字、
地點、聯絡方式以及營業時間,並放上與
品牌相關的公司圖片或影片,抓住搜尋用
戶的眼球。
關係網行銷
• 社群網站主旨就是要連結彼此的專業關係
,將所有接觸過的人,建立社群,提供你
的專業協助的訊息。
• 加入當地的相關企業團體或主辦研討會。
• 資料庫中收集了足夠的有關顧客的購買模
式、季節性需求與產品喜好等資料,有資
料分析的支援整合與運用這些資訊,通過
有針對性的電子郵件寄送、直郵和店內促
銷方案。
異業聯盟—阿綿麻糬
• 以當地找一些商家或公司,建立一個合作
互惠的團體「相互補者」,在對方的店鋪
或是刊物裡,放上公司的廣告宣傳單。

• 聯合其他企業共同開展廣告活動、促銷活
動,能夠有效分擔成本;聯合促銷可以共
同分擔成本、共同分享收益
經營部落格
• 把你的項目化為文字,就可以在網路世界
裡找到忠實的客戶
• 觀察其他對手的風格,想想市場上還缺什
麼,列下來,思考自己的優勢是什麼,是
知識、經驗、熱情、還是外貌
• 行銷素材的呈現方式,圖片大概會長什麼
樣子,文字風格會是什麼樣子,整體想給
人的感覺是什麼
社群行銷三要素
• 從社群經營的成效與目的來檢視,持續更
新每個平台的內容,抓住議題與消費者、
粉絲間的溝通互動,運用多重元素才能達
到有效擴散。

• 三要素—目的;內容;族群
個案—馬修嚴選
• 如臉書貼文、行銷短片、網站形象等
• 圖片要如何結合文字,如何運用臉書貼文
來說故事,這些故事能夠形成什麼樣的系

• 不要只是想一次性的廣告,要想一系列的
臉書貼文能夠如何呈現
• 重複利用這些素材,像是長文就可以重複
分享在臉書,也可以拆開來變成短貼文使

維繫好老顧客
• 開發新客戶是必要的,但維護好老顧客更重要
• 要知道老顧客的價值是新客戶價值的5倍
• 老顧客瞭解公司與產品,開發的成本很低
顧客關係管理重點
1. 找出有利可圖的顧客
2. 將好顧客長期綁住
3. 持續監控與維持這些好顧客與公司的關係
顧客關係管理的目標
• 顧客和企業之間的關係發展需要經由日積月累的接觸、互
動而逐漸地發展與強化。
• 關係行銷或是顧客關係管理之所以能存在的必要條件之一,
就是買賣雙方都能從中獲得利益。關係是雙向的,而絕
非單向式就可以達成。

強化顧客關係

維持顧客關係

滿足顧客關係

獲得顧客關係

顧客關係管理的目標
留住老顧客
• 顧客資料必須詳實記載與更新,顧客生日或
個人喜慶節日或特賣促銷時,以函電致賀、
通知

• 固定期間,必須電話問候;或舉辦小型聚會

• 對於舊顧客,重點在於深耕,以提高客利率
延續企業生命力
把過客變顧客、顧客變熟客
加強親切服務、拉高顧客認同
• 常見的主要作法分成服務態度與勞力型附
加價值,比方常見的外送、貨到付款、定
期結算,做足功課認得客人或是個人的特
殊需求、偶爾還有個生日禮物或是紀念日
的提醒。

• 服務不是口號,而是能為公司創造價值的
工作,提高顧客的滿意度,進而不丟失顧
客,但而做好服務更要細節入手。
顧客終身價值
顧客經營與銷售擴散

熟客介紹
主動行銷
交互推銷
事件行銷
價格王道
• 免費試用--免費試用首先不需要花廣告費;
其次容易形成口碑;再次可以減少人們的
購買的疑慮。

• 低價策略—大體經濟狀況下,人們會想方
設法地壓縮開支,降低生活成本,低價會
更受人們的歡迎。
參加公開活動,參展求曝光
—東方茶本 鼎泰豐
• 公司人多參加活動,獲得免費的曝光機會
,也可以在參加各項活動時闡述公司文化
及經營理念,和公司相關的特色賣點傳宣

競爭行銷—老二哲學
• 研發是要有本錢的,
而創新是有風險的,
有時會讓公司付出代
價與風險。

• 企業成長中階段,採
取老二跟進策略是降
低風險、降低成本的
方法之一,做後知先
覺者。
製造新聞點
製造新聞點
改善營收策略
決促 提之 經之 部之
定銷 昇生 營固 門提 避免商品缺貨
有費 勞產 顧定 效升
掌握暢銷商品 縮減營業費用
效用 動力 客化 率
掌握主力商品
適當價格帶 提
擴 升 商品虧損線預設
陳列最適化 大 增
營 營運績效 加 降低採購成本
魅力商品結構 業 毛
額 利
推出自有品牌商品
有效促銷活動

降低存貨成本 運用商品組合
提昇故客單價

滯 商品線的垂直整合
增加提袋率 防商 提昇 商之 銷
止品 陳生 品固 商
特滯 列產 迴定 品
賣留 力 轉化
率 處

網紅導購
行銷武士道:全網行銷修煉秘笈
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Topic.asp?cat=marketingjob&id=116096
塞內卡,古羅馬哲學家
• 我們不是因為事情困難而不敢行動,而是
因為不敢行動才覺得事情困難。

• It is not because things are difficult that we do


not dare; it is because we do not dare that
they are difficult.
止於至善

• 誠心 • 齊家
• 正意 • 治國
• 格物 • 平天下
• 致知
• 修身
明明德