Tema 2:

Articulación de los procesos de

abastecimiento.
 Aspectos básicos:
Considero de suma importancia recordar al
respecto de los stocks y su gestión.
• Recordemos que stock es aquella cantidad de
producto o material que la empresa posee
acumulada en su almacén, expuesta al público
o no, o que está en camino a las instalaciones
de la empresa, para cubrir las necesidades
planteadas por los diversos clientes, tanto
internos cómo externos.
 Función de los stocks:
• Servir de instrumento de regulación de toda la
cadena de operaciones de la empresa, con el fin de
conseguir un flujo de materiales continuo.
Mediante esta función se consigue:
 Compensar los tiempos de transporte necesarios para acercar el producto al cliente.
 Absorber las diferencias habidas entre las previsiones de demanda hechas y las
ventas reales que se producen.
 Evitar rupturas de flujo de materiales por circunstancias diversas, como por ejemplo
las demandas imprevistas, incumplimientos por parte de los proveedores, etc.

Gracias al stock podemos:

 Ofrecer un mejor servicio al consumidor.
 Cubrir las diferencias que surgen entre las previsiones de
demanda y las ventas reales
 Hacer frente a situaciones adversas que implican una ruptura de
stocks como por ejemplo fallo en el cumplimiento de transporte
de los proveedores
 Dentro del ámbito del proceso de gestión de los stocks
en la empresa, se realiza las siguientes tareas:

Organizar:
• Fijar los criterios y políticas de regulación.
• Definir las técnicas a utilizar.
• Determinar las cantidades de cada uno de
los artículos.
Planificar:
• Establecer los métodos de previsión.
• Determinar los momentos y cantidades de reposición.

Controlar:
• Los movimientos de entrada y salida de stocks.
• El inventario valorado.
• Las tareas a realizar.
 Factores importantes en la gestión de
los inventarios:
• Para poder gestionar los stocks en forma adecuada, es necesario
poder identificar las variables que explican el comportamiento y la
evolución de los inventarios.

Los subdividiremos entres grandes apartados:

 Demanda.
 Costos
 Plazos.
• Características de la demanda: Costos relevantes a tener en
• Tamaño y frecuencia de los pedidos. cuenta:
• Uniformidad de la demanda. • Costo de aprovisionamiento o
reposición.
• Independencia de la demanda. • Costo de almacenaje o
• Posibilidades de diferir la demanda mantenimiento.
insatisfecha. • Costos asociados a la demanda
• La calidad de previsiones de venta. insatisfecha.

Plazos:
• Tiempo administrativo para la realización del pedido.
• Tiempo de tránsito de la orden del pedido hasta el proveedor.
• Tiempos administrativos y físicos del proveedor.
• Tiempo de tránsito del pedido y su transporte.
• Tiempo entre la recepción y su disponibilidad.
 4 cuestiones a responder para
satisfacer las necesidades logísticas
• ¿Cuándo?
• ¿Cómo?
• ¿Cuánto?
• ¿Dónde? comprar.
 Tipos de planeamientos de compras:
• En función a compras.
• En función a producción.
• En función a ventas.
• En función a importación.
 En función de compras.
.- Dentro de la función de compras encontramos
cuatro grandes elementos de planeamiento a
tener en cuenta:
Planeamiento estratégico.
Planeamiento táctico.
Planeamiento operativo.
Marketing.
 1) Planeamiento estratégico:
Es un plan de acción a largo plazo, se busca tener una forma de comprar por un periodo extendido en el tiempo. La
estrategia responde a lo qué se debe hacer para alcanzar las metas pautadas dentro de la empresa. Los principales
elementos que plantea una estrategia es de cierta forma interpretar los planes que se desean llevar a cabo, así como
los que represente a la competencia y que esta pueda tener. Permite tener una orientación del curso de los
acontecimientos y los cambios que se puedan presentar a futuro.

• La estrategia de compras generalmente se hace sobre productos que son indispensables para las empresas para
cubrir sus necesidades. Las organizaciones tratan con este tipo de acción asegurarse el aprovisionamiento de esa
mercadería tan necesitada por un largo tiempo, así como el precio y la calidad deseada.

• En la planeación estratégica es prudente que intervengan todos los actores del proceso de compra, cada opinión y
sugerencia pueden ser útiles para no solo comprar mejor, sino para ver el accionar del producto dentro de la
empresa. Por ejemplo es útil que el sector de almacenamiento de su punto de vista y analice los costos y formas
de almacenar una mercancía.

• Por ejemplo un producto puede tener un muy buen precio a la hora de adquirirlo, pero por sus características no
es fácil almacenar y además insume incurrir en nuevos costos, lo que provocaría que las ventajas del precio se
vean devaluadas por las dificultades que va a tener el sector de almacenamiento. Gabriel López Vener Lic en
Negocios Internacionales e Integración. Página 3

• En caso de una industria, las personas a cargo de la producción den su opinión acerca de la materia prima
diciendo como responde al proceso de productivo, en caso de tratarse de una organización comercial, que las
personas a cargo de la venta emitan su opinión de las ventas de dicho artículo.

• Es fundamental que a la hora de establecer la estrategia sobre la compra intervengan todos los actores, que no
solo los encargados de compras tomen la decisión, ya que estos pueden omitir muchos detalles que solo pueden
ocasionar pérdidas económicas.
 2) Planeamiento táctico
• Los planes tácticos están diseñados en base a las estrategias
planteadas por parte de la empresa o la organización. Con el plan
táctico lo que se hace es otorgar y dotar de los recursos necesarios
a las unidades dentro de la empresa para poder llevar adelante los
procesos que tiene pautados.

• Los planes tácticos algunas veces se llaman planes de acción a corto

plazo porque desglosan objetivos y estrategias mayores en tareas
más reducidas y accionables. La clave para un plan táctico bien
desarrollado es tener acciones específicamente declaradas
asignadas a empleados particulares con fechas límites específicos.
Los objetivos audaces y las estrategias bien pensados no producen
nada si no se siguen pasos para ponerlos en acción. Las metas y
estrategias dan visión y las acciones hacen que los planes de la
compañía sean reales.
 3) Planeamiento operativo:
• La empresa debe establecer cuáles van a ser las estrategias de aprovisionamiento
y compras, que va a necesitar comprar, necesita establecer dónde se ubicará,
dónde están sus posibles proveedores y como puede impactar esto.

• También debe establecer cómo y dónde va a almacenar la mercadería así que

criterios va a tomar para la elección de los proveedores. Deberá establecer las
necesidades de maquinaria, equipamiento y suministros con los que deberá contar
para cubrir las necesidades que tenga.

• Deberá diseñar cuidadosamente todo el proceso operativo, y una vez analizado y

estipulado, deberá hacer las compras pensado en él, dado que compras que no se
adapten pueden ocasionar grandes perjuicios económicos. Por ejemplo a la hora
de comprar una materia prima una industria deberá considerar el precio y calidad,
pero también deberá tener en cuenta la disponibilidad de entrega de esa materia
prima dado que si el proveedor elegido falla, se puede ver interrumpida la cadena
de suministro de un bien en especial y afectar directamente al proceso de
producción.
 4) Marketing:
• Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el
comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. Las
compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de
especificaciones técnicas, características físicas y químicas, sistemas y riesgos de
almacenaje.

• Si la actividad de la empresa es industrial o de producción, la función de compras

estará orientada a adquirir básicamente materias primas, productos semi
elaborados, insumos y bienes de servicios.

• El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las

especificaciones y necesidades de producción. El comprador de la empresa
comercial, por el contrarío, debe conocer el producto final con todas sus
características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del
consumidor final.

• El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del

producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del
consumidor final a través de su empresa, con una buena utilidad para ella, es por
ello que conocer bien los productos garantiza una gestión exitosa.
 Aspectos a tener en cuenta sobre la
mercadería a comprar:
• Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la
empresa, estilo, color, diseño (dependiendo del producto)
• Tamaño o peso: determinar su segmento
• Variedad: Cantidad de productos similares
• Servicio de post venta: reparación, mantenimiento, averías.
• Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus
posibles demandas.
• Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje.
• Marca e imagen.
• Precio, publicidad, promoción, patentes.
 Cuando un producto es presentado por su proveedor, el
comprador, además de las anteriores variables, se deben analizar
aspectos internos y externos.
Aspectos Internos:
• ¿Es apropiado el producto para el negocio?
• Utilidad que representa frente al precio público o de la
competencia.
• Capacidad para manejarlo directamente.
• Facilidad de exhibición.
• Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si
lo requiere.
• Espacio disponible para su ubicación.
• Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan
distribuir.
• Segmento al cual está dirigido.
• Efecto sobre productos actuales
Aspectos Externos:
• Tendencias y vigencia de la moda.
• Consumo potencial.
• Costumbres del medio.
• Entorno cultural y social.
• Factores geográficos y climáticos.
• Ambiente político y legal.
• Situación económica del medio.
• Competencia de otros productos y empresas.
• Surtido que ofrece la competencia.
 El precio:
• Siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de
marketing de cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no
debe interpretarse como el precio más bajo posible, alrededor del
precio existen tantas variables complementarias que no es
recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique
al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable,
dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de
desacuerdo entre compradores o vendedores, para defender su
posición con respecto a la compra o no de un producto con base en
la variable precio.
• Concepto: El precio es el elemento de la mezcla de marketing que
produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es
unos de los elementos más flexibles: se puede modificar
rápidamente, a diferencia de las características de los productos y
los compromisos con el canal.
Aspectos resaltantes sobre los precios
de adquisición:
• Evidentemente, obtener el precio de costo
mas bajo ayudará a generar mayores
utilidades si el producto tiene buena rotación
y genera un buen margen de utilidad. Sin
embargo, el comprador no debe exigirle al
proveedor un precio que ponga en peligro su
rentabilidad o lo lleve a perder el interés en
venderle a su empresa.
• El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor
también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un
suministro continuo y oportuno del producto.
• Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender
sus productos antes del plazo fijado para el pago de los
mismos, está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de
su compañía.
• La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el
respaldo publicitario, la trayectoria y seguridad de la
empresa, el servicio y asesoría en la pre y postventa
también tienen que ser consideraciones lógicas que el
comprador debe valorar en el momento de analizar el
precio de costo de un producto.
• El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un
producto en el mercado en cuanto al precio se refiere.
• Cuando existen productos similares en su uso, formas tamaño y
empaque, la diferencia en los costos debe estar plenamente
justificada y puede ser aceptada, por la diferencia en la calidad, el
posicionamiento de la marca, los servicios, la seguridad y los
beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el
producto.
• Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las
compras, como tampoco puede convertirse en el principal o único
objetivo de un comprador, saber reconocer el valor de la marca, la
importancia de la calidad, la oportunidad en la entrega, la seguridad
y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse
más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de
facturación.
 En función de producción.
• Para tener en cuenta en el abastecimiento de las empresas en función de la producción hay dos distinciones
importantes:
• En función de los proveedores
• En función de la empresa.

• En la gestión de compras uno de los ítems más importantes a tener en cuenta es la elección del proveedor, por
todo lo que hemos visto que significa dentro del proceso. Hay distintos tipos compras y cada clase de estas tiene
un tipo proveedor distinto.

• Como hemos visto las compras básicas de una empresa en general no llevan un gran estudio y proceso de
evaluación de proveedores, por ejemplo: los artículos de papelería que se necesitan. Esto se debe a que no genera
una influencia notoria en el funcionamiento de la organización, otro ejemplo válido puede ser la empresa que
abastece el agua que consumen los funcionarios.

• Pero dentro de una industria si hay compras que tienen una gran influencia, por eso la elección del proveedor en
esos casos se hace muy estricta, necesaria y no basándose en solo el precio de compra. Por ejemplo dentro de la
industria farmacéutica la materia prima para elaborar un medicamento debe ser desarrollada en conjunto entre el
proveedor y el laboratorio, debe ser estudiada y adaptada a los requerimientos técnicos y normas que debe
cumplir. Para esto un laboratorio trabaja “asociado” con su proveedor durante mucho tiempo, haciendo pruebas y
ensayos, con el fin de asegurarse de tener la materia prima adecuada y contar con el permanente suministro, ya
que en el caso de que este proveedor asociado fracase, debido al compromiso existente, traería aparejado el
fracaso del producto que elabora el laboratorio con esa materia prima.

• Otro ejemplo pueden ser las empresas graneleras, que a parte de sus plantaciones, buscan asegurarse más
proveedores de materia prima. Estas empresas financian, capacitan y ayudan a pequeños productores agrícolas a
plantar, buscan que estos se conviertan en sus proveedores, y produzcan los granos con las características que
ellos necesitan, asegurándose así la producción que puedan lograr. Esta es otra forma de trabajar asociados el
comprador y el proveedor con un beneficio mutuo, ya que los proveedores consiguen un financiamiento
económico para desarrollarse y trabajar, y las empresas graneleras logran su objetivo de aumentar su cosecha.
En general, las empresas productoras y/o industriales intentan desarrollar
convenios y asociaciones con sus proveedores con el fin de garantizar el
abastecimiento de los recursos necesarios para producir, con el fin de no se
corte su cadena de abastecimiento, dado que eso traería complejos
problemas operativos y económicos para la organización. Que falle el
proveedor puede significar por ejemplo:

• Estancamiento del proceso productivo y paralización de la producción.

• Complicaciones con el relacionamiento con los empleados al ver que están
si trabajar.
• No poder producir, llevando a quizás no poder cumplir con contratos
comerciales que la empresa tenga, lo que pueda derivar en multas
económicas o simplemente pérdida de prestigio comercial.
• Desabastecimiento del mercado del producto, generando una
oportunidad para la competencia
• La función de producción de la empresa está
basado en la estrategia de Marketing - las 4 P,
PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PORMOCIÓN a
emplear, dado que va establecer que productos
se van a producir, de qué forma, que cantidad, a
qué precio se realizarán las ventas, en que plaza
(o lugar) se llevaran a cabo las ventas y que
estrategias de promoción se llevarán a cabo para
poder lograr las ventas deseadas y lograr los
objetivos planteados.
 Cada uno de estos ítems tendrá en
cuenta las siguientes características:
• Con la unión de las 4P y el análisis de cada caso, la empresa deberá decidir que debe comprar para
luego producir y vender.
• Muchas empresas trabajan durante todo el año para luego poder vender en determinado tiempo,
es el caso de las “empresas zafales”. Se las llama así porque en un determinado tiempo deben
lograr hacer sus ventas, no tienen tanto margen de error como el resto, debido que su tiempo de es
acotado y marcado. Un error de planeamiento de producción las puede llevar a la desaparición,
para eso deben estar debidamente preparadas.
• En nuestro país “empresas zafrales” pueden ser por ejemplo las que plantan un determinado
producto para poder cosecharlo en una determinada época del año, cualquier alteración y/o error
puede llevar a que no se de esa cosecha como se esperaba y altere su economía, por ejemplo la
industria de la vitivinicultura, que trabaja todo el año para poder lograr una cosecha de calidad y
hacer un buen vino, si al momento de la cosecha surge algún problema climático puede afectar
sensiblemente la cosecha, la calidad de la misma, el precio del producto así como la disponibilidad
en el mercado.
• Otro caso puede ser las empresas que se dedican a confeccionar y/o vender decoraciones
navideñas, no estar en tiempo y forma en el mercado puede llevar a perder la zafra de ventas, la
cual en este caso es sensiblemente acotada y para recuperarse en caso de que algo se dé mal,
deberán esperar un año, asumiendo nuevos costos sumado a las pérdidas que puedan haber
ocasionado el último fracaso.
 En función de las importaciones.
• Las compras con proveedores locales tienen su grado de complejidad por
todas las características que hemos desarrollado anteriormente, a los
proveedores internacionales es necesario agregarles otras características
que influyen y hacen más complejo el proceso de abastecimiento ellas
son:
• Es difícil conocer su reputación comercial.
• En caso que debamos enfrentar un problema, frente a quien se será?
• No vemos lo que nos embarcan, corremos el peligro de que no sea lo
estipulado, devolver una mercadería a nivel local puede ser más fácil y
menos costoso, ya que para la mercadería importada, nos percatamos en
general del problema una vez que ya se asumieron todos los derechos
impositivos.
• El idioma, y todos los elementos de la cultura.
• El mercado uruguayo es muy pequeño y poco tentador para algunos
proveedores, lo que hacer cambios que necesitamos en los productos que
ellos producen muchas veces es dificultoso.
• Cuando adquirimos una mercadería en el exterior para ser importada debemos tomar en
consideración el “Transit Time” que es el tiempo de tránsito, desde que se embarca la mercadería
en origen hasta llegar a nuestro país. Es importante tener en cuenta que ese periodo de viaje es
aproximado, que los barcos que vienen a Uruguay, en general, no lo hacen de forma directa y que
pasan por otros puertos previos a la llegada a Montevideo. Esto puede provocar demoras que
afecten a este Transit Time de la carga, haciendo que el viaje sea más extenso, y provocando sino
calculamos bien, un desabastecimiento en la cadena logística.
• Ante las compras en el exterior, es importante hacer los cálculos de cuando debemos comprar y
estimar cuando esa mercadería que compramos podría estar en nuestros depósitos lista para ser
producida o comercializada dependiendo el giro de la empresa.
• Es importante cuando adquirimos una mercadería en el exterior solicitarle al agente de cargas
interviniente que nos brinde el dato ETA (tiempo estimado de arribo), para poder nosotros
planificar las actividades, ya sea de ventas o de producción.
• En el caso que se trate de una empresa exportadora y que debamos embarcar la mercadería, lo
importante de saber es la ETD (tiempo estimado de zarpe). Básicamente es saber hasta cuando
tenemos como fecha límite entrar la carga al puerto para sea embarcada en el barco.
 En función de las ventas
• Cuando se piensa la cadena de abastecimiento de acuerdo
a las ventas, sobre todo a las ventas futuras, se debe tener
en cuenta las ventas comprometidas, o al menos una
estimación de lo que se va a vender de acuerdo a
diferentes variantes como: antecedentes de ventas de
períodos anteriores, del mismo artículo o similares, otro
estudio puede ser la situación del mercado.
• Ante esa situación la empresa debe tomar los recaudos
necesarios ya sea de mercadería para vender o de materia
prima para producir. Esto significa que deberá comprar a
los proveedores previendo las futuras ventas. Deberá
asegurarse de que el proveedor cumpla con los tiempos de
entrega para que la empresa pueda cumplir con las
obligaciones ya adquiridas o con las que puedan surgir.
• Por ejemplo, ante las Fiestas de Navidad y Fin de Año el consumo de productos de confitería crece,
y las mismas deben tener previsto stock de materia prima para aprovechar de forma eficaz esa zafra
comercial y poder vender más productos. Seguramente si los encargados de compra no prevén esto
no podrán satisfacer la demanda del mercado, perdiendo la oportunidad de ventas.
• También es importante tener en cuenta los ciclos de vida de los productos, ya que hay muchos que
tienen un periodo de vida corto y es necesario aprovecharlo al máximo. Es el caso por ejemplo de
los productos lácteos en el almacén o supermercado. Continuamente se debe poner los productos
más “viejos” delante en la heladera para que el consumidor pueda llevarlos y detrás los más nuevos
que son comprados, con el fin de no tener productos vencidos a la venta.
• El ciclo de vida de un producto no solo se da porque se pueda vencer, en el caso por ejemplo de la
ropa está sujeta a la temporada y a la moda, si no es vendida a tempo es muy difícil poder venderla
en un futuro, lo que genera costos de almacenajes, y de ventas, o directamente pérdidas.
• Es prudente cuando entra mercadería nueva al depósito y haya mercadería más antigua
almacenada, sea colocada de forma que pueda salir o ser usada primero la primera que entró, esto
con el fin de que no quede vencida y tengamos una pérdida de lo producido o adquirido, logrando
así una exitosa rotación de inventarios.
 Disponibilidad de espacio físico

• A la hora de comprar mercadería es importante contar

con el espacio físico necesario para almacenarla, así
como las condiciones. No tener en cuenta esto puede
provocar pérdidas grandes dado que la mercadería sino
está correctamente almacenada se puede estropear o
si no es tenido en cuenta la necesidad de espacio se
deberá contratar depósitos externos para poder
almacenarla de forma correcta.
• En el caso de que no esté contemplada la opción de
contratación de otros depósitos y se deba entrar a
asumir costos nuevos, esto afectará directamente la
rentabilidad de la empresa.
 A la hora de almacenar es importare tener claro los criterios de entrada,
almacenamiento y salida de mercadería de los depósitos:

• Criterio FIFO: del ingles "firts in, firts out" significa "primero en entrar, primero en
salir". Es el sistema idóneo para el almacenaje de productos perecederos, los
cuales además de su colocación por su gama o familia, deberán de ser colocados
en los que los primeros dispuestos a salir sean los más próximos a su fecha de
caducidad.
• Esto permite tener una rotación correcta del stock, y el objetivo es que esta
mercadería perecedera no pierda su utilidad generando pérdidas económicas para
la emprea.
• Criterio LIFO: del ingles "last in, firts out" significa "ultimo en entrar, primero en
salir". Es el sistema idóneo para el almacenaje de los productos no perecederos ya
que estos no tienen fecha de caducidad.
• Lo positivo de este criterio es que al ser mercaderías no perecederas no es
necesario estar en continuo movimiento el depósito de almacenamiento, lo que
genera tener menos costos operativos de almacenaje, provocando menos
rotación.
• De acuerdo al tipo y necesidades de cada empresa, se deberá establecer el criterio
en el cual se va a almacenar la mercadería, así como su salida del depósito.