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Objetos de la negociación:
Como acto cotidiano: satisfacer una necesidad.
Como medio de solución: Resolver un conflicto interpersonal.
ACUERDO
2° NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
O de suma cero, es la negociación del regateo. La dinámica de esta
negociación se basa en el planteamiento de una serie de posiciones
establecidas por las partes. El acuerdo generalmente se funda en el punto
medio al cual se ha arribado a través de las concesiones mutuas entre dos
posiciones iniciales, oferta y contraoferta.
El éxito de esta negociación dependerá del margen que dejen las partes
para negociar cuando hayan planteado sus posiciones iniciales. Es
importante.
OFERTA CONTRA
INICIAL OFERTA
CONCESIONES
ACUERDO
3°NEGOCIACIÓN RACIONAL:
Puede ser definida como el tomar las mejores decisiones para maximizar
el servicio a los propios intereses.
Se debe tener presente las siguientes reglas para lograr eso:
1° INTERDEPENDENCIA:
Posibilidad de arribar a un acuerdo negociado requiere de
un vinculo de dependencia mutua entre las partes. Cuando
una dependa mas de la otra , tendrá mas necesidad de
resolver el problema y viceversa.
2° INTERESES Y NECESIDADES:
Son las verdaderas razones o motivos tangibles o intangibles
que las partes quieren y necesitan satisfacer.
3° OPCIONES:
Son las propuestas de solución que aportan las partes
durante la negociación.
4° ALTERNATIVAS:
Son aquellas vías externas o distintas a la negociación a la
cual podrían recurrir cualquiera de las partes en caso
fracase la negociación.
5° LEGITIMIDAD:
Aquellos criterios objetivos, datos o factores independiente a
la voluntad de las partes, que permiten que las opciones
sean mas aceptables, pero también permiten evaluar
alternativas.
6° RELACIÓN:
Aquel vinculo intersubjetivo entre las partes que puede ser
de su interés o no su conservación a futuro.
7° CONFIANZA:
Para que las partes pueda negociar se tiene que generar
cierto grado de confianza.
8° COMUNICACIÓN:
Se debe procurar una comunicación eficaz escuchando
activamente y confirmando que la otra parte entiende
correctamente lo que decimos.
9° COMPROMISOS:
Se debe respetar a futuro los acuerdos arribados.
10° INFORMACIÓN:
Aquella que se obtiene antes y durante la negociación.
1° Preparación: Esta etapa es sumamente importante porque nos traza el
camino a seguir en la negociación y además es una etapa que requiere
integrar información. El éxito de una negociación recae en gran medida en
esta etapa.
Criterios objetivos:
1. Los usos y costumbres.
2. Las leyes.
3. La jurisprudencia.
4. Los valores del mercado.
5. Los índices inflacionarios.
6. El tiempo.
7. La opinión experta.
8. Antecedentes generales.
9. Estándares, industriales, etc.
Ejemplos.
a) Tácticas de desarrollo:
Se limitan a concretar la estrategia elegida.
Nuca supone un ataque a la otra parte.
No deben afectar la relación con la otra parte.
b) Tácticas de presión:
Deterioran gravemente la relación.
Buscan debilitar, confundir o intimidar la posición de la otra parte.
Tipos de Tácticas de presión:
Desgaste.
Ataque.
Tácticas engañosas.
Ultimátum.
Exigencias crecientes.
Autoridad superior.
Hombre bueno, hombre malo.
Lugar de la negociación.
Tiempo.
Lugar de Negociación
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