1.

Definición: Conjunto de herramientas de incentivos, sobre todo

a corto plazo, diseñados para estimular una compra mayor o
más rápida de productos específicos por parte de
consumidores o intermediarios.

• Ingrediente fundamental en las campañas de marketing

• Diferencia entre publicidad y la promoción, la primera ofrece
una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un
incentivo.
 Factores que influyen el incremento de las promociones:

• Competencia
• La exigencia a los ejecutivos de conseguir resultados a corto
plazo y para objetivos concretos.
• La escasa diferencia percibida entre las marcas y el
incremento en el número de marcas competidoras. El
segmento de consumidores no fieles ha crecido.
• La saturación publicitaria, sus altos costes y los controles y
limitaciones legales a los que se enfrenta la publicidad.
2. Clasificación
2.1 Promoción al cliente: Muestras, cupones, ofertas de reembolso de
efectivo, descuentos, obsequios, premios, recompensas para clientes
frecuentes, pruebas gratuitas, garantías, promociones vinculadas,
promociones cruzadas, displays de punto de compra y de-
mostraciones)
2.2 Promociones comerciales: Descuentos, ajustes por
publicidad y display, artículos gratuitos.
2.3 Promoción para la fuerza de ventas: Ferias comerciales y
convenciones, concursos para representantes de ventas y
publicidad especializada.
3. Objetivo: El objetivo general es incentivar a corto plazo las compras
en grandes cantidades y más rápido.
• Lograr la prueba de un producto nuevo.
• Introducción de un producto mejorado.
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
(fidelizar)
• Incrementar el uso del producto
• Romper la lealtad de clientes de la competencia.
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
• Reducir existencias propias.
• Romper estacionalidades.
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.
4. Principales herramientas de promoción al consumidor

4.1 Muestra: Ofrecen una cantidad gratis de un producto,

distribuidos de puerta en puerta, por correo, en una tienda.
4.2 Cupones: Certificados que dan derecho al portador a obtener
un descuento estipulado en la compra de un producto
específico: enviados por correo, anexos o sujetos a otros
productos, o insertos en anuncios de diarios y revistas.
4.3 Ofertas de reembolsos en efectivo: Proveen una reducción al
precio después de la compra en vez de hacerlo en la tienda
minorista: el consumidor envía una “prueba de compra” al
fabricante que “reembolsa” parte del precio de la compra por
correo.
4. Principales herramientas de promoción al consumidor

4.4 Paquetes con descuento: Ofertas para los consumidores con

ahorros sobre el precio normal de un producto, que se destacan
en la etiqueta o en el empaque. Un paquete con descuento es
un paquete único que se vende a un precio reducido (por
ejemplo, dos por el precio de uno). Un paquete unido son dos
productos relacionados que están pegados en un mismo
paquete (un cepillo de dientes y pasta)

4.5 Obsequios: La mercancía que se ofrece a un costo

relativamente bajo o gratis como incentivo para comprar un
producto determinado. Un obsequio con paquete acompaña el
producto dentro o sobre el empaque.
4. Principales herramientas de promoción al consumidor
4.6 Programas de frecuencia: Programas que proveen
recompensas relacionadas con la frecuencia del consumidor y
con la intensidad de compra de los productos o servicios de la
empresa.

4.7 Premios (concurso, rifas, juegos): Los premios ofrecen la

posibilidad de ganar efectivo, viajes o mercancía como resultado
de la compra de algo. Un concurso convoca a los consumidores
a someter una participación para que sea analizado por un
panel de jueces elegirán las mejores participaciones. Una rifa
pide a los consumidores que entreguen sus nombres para
participar. Un juego presenta a los consumidores algo cada vez
que compran , números de bingo, letras faltantes que podría
ayudarles a ganar un premio.
4. Principales herramientas de promoción al consumidor
4.8 Recompensa por compra: Valores en efectivo o en otras
formas que son proporcionales a las compras a un cierto
vendedor o grupo de vendedores.

4.9 Pruebas gratis: Invitación a los compradores potenciales a

probar el producto sin costo, con la esperanza de que lo
compren.

4.10 Garantías de producto: Promesas explicitas o implícitas de

los vendedores de que el producto tendrá́ un rendimiento
como se especifica o que el vendedor lo reparará o
reembolsará su costo dentro de un plazo específico.
4. Principales herramientas de promoción al consumidor
4.11 Promociones vinculadas: Dos o más marcas o empresas hacen
alianzas en cupones, reembolsos y concursos para aumentar su
poder de convocatoria.

4.12 Pruebas cruzadas: Usar una marca para publicitar otra marca no
competidora.

4.13 Displays de punto de compra y demostraciones: Promesas

explicitas o implícitas de los vendedores de que el producto
tendrá́ un rendimiento como se especifica o que el vendedor lo
reparará o reembolsará su costo dentro de un plazo específico.