“ Negociações:

Compreendendo
o Essencial”

Vladimir de Souza
 Para haver negociação é sempre necessário haver dois que o queiram

“Não se pode
evitar uma
batalha quando o
inimigo a deseja a
qualquer preço”
Maquiavel
Vladimir de Souza
“Uma das principais características
de um bom executivo é saber
negociar. Note que muitas vezes
essa competência pode ser
traduzida por outros nomes como
capacidade de persuadir, de
comunicar ou de alinhar interesses.
Tudo trata de uma mesma coisa:
negociar.”

Willian Ury
Vladimir de Souza
 Um bom
Vendedor/Negociador
é um bom
Comunicador e não
um bom Falante
Vladimir de Souza
 A COMUNICAÇÃO E A
NEGOCIAÇÃO
• “Comunicação é o processo de interação que
resulta na construção de um significado comum
entre dois seres vivos.”
• De nada adianta grandes estratégias e táticas
se não houver uma comunicação adequada.
• A comunicação é feita através da linguagem
verbal, da expressão corporal, dos gestos e
reações.
• A comunicação e a negociação são uma via de
mão dupla e ela pressupõe a existência de duas
partes. (( midle east war )

Vladimir de Souza
 Bê-á-bá da Comunicação na
Negociação
A mensagem é composta por três
elementos básicos:
• Fatos
• Opiniões
• Sentimentos
Vladimir de Souza
 PARA AMPLIAR A EFICÁCIA DA
COMUNICAÇÃO, PREPARE-SE
PREVIAMENTE RESPONDENDO:
• Com que vou negociar ?
• Qual o grau de escolaridade e o nível cultural
do interlocutor ?
• O que o receptor precisa saber ?
• O que devo comunicar ?
• De que forma vou comunicar ?
• Quais as possíveis decodificações que ele fará ?
• Qual o impacto do que vou dizer sobre seus
sentimentos e emoções ? ( Gold. ademir )

Vladimir de Souza
 COMUNICAÇÃO:
PARA PERGUNTAR

Vladimir de Souza
 COMUNICAÇÃO:
PARA PERGUNTAR
• Pergunta “Aberta”;
• Pergunta “Fechada”;
• Pergunta “Particular ou
Diretiva”
• Pergunta que “Transmite
Informação”
• Pergunta “Condutora”
Vladimir de Souza
 COMUNICAÇÃO:
PARA ESCUTAR

Vladimir de Souza
 COMUNICAÇÃO:
PARA ESCUTAR
• Parar de falar; Parar a conversa mental;
• Cessar de responder;
• Deixar o interlocutor terminar;
• Procurar entender o interlocutor e não
“derrotá-lo”;
• Não apenas escutar, mas mostrar que está
escutando;
• Controlar os preconceitos;
• Escutar com paciência e atrasar as reações;
• Distinguir entre fatos, inferências, suposições
e julgamentos.
Vladimir de Souza
 OUTROS EXERCÍCIOS NECESSÁRIOS À
APROPRIAÇÃO DA LINGUAGEM E À
MELHORIA DA COMUNICAÇÃO SÃO:
• Durante as aproximações informais analise a
comunicação do interlocutor;
• Evite usar linguagem requintada ou muito técnica ao
negociar c/ pessoas de baixo grau de escolaridade;
• Pense a partir d outros pontos de vista que não o seu
• Esteja atento às “respostas de expressão corporal” e
outros sinais não verbais (
Tom de voz, modo de falar, sons de acordo, sinais visuais );

• Comunique uma ideia por vez; obtenha o feedback

antes de desenvolver outra;
• Procure ser conciso; evite prolixidades;
• Seja interessado, dinâmico, encoraje o interlocutor;
• Evite posturas prepotentes ao falar;
• Não monopolize a palavra .
Vladimir de Souza
 COMUNICAÇÃO:
PERCEPÇÃO
• As pessoas
percebem de
maneira
diferente
coisas iguais.
llegs exercises )
(

Vladimir de Souza