Técnica para abordar el Mercado

1.0 EL PRODUCTO 2.0 EL CONSUMIDOR,

1.3 Usos del producto.
CLIENTE O USUARIO

1.4 Otros elementos

del producto.

Personas Naturales:
2.1 Variables demográficas.
1.1 – 1.2 Identificación
2.2 Actividades que desarrolla
y Caracterización.
2.3 Intereses y/o opiniones.
1.5 Productos Sustitutivos Organizaciones:
y/o complementarios 2.4 Empresas. • ¿Quiénes necesitan el producto?
. ¿Cuáles de ellos lo podrían comprar?
• ¿Cómo y por qué lo compran?

3.0 DELIMITACIÓN Y
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

3.1 Delimitación del área geográfica.

3.5 ¿CÓMO ABORDAMOS EL MERCADO?
3.5.1 Estrategia de Generalización o
mercadeo no diferenciado.
MERCADO HOMOGENEO
3.5.2 Estrategia de Segmentación.
3.2 Descripción de condiciones de
infraestructura.
3.3 Identificación y análisis de variables
específicas de influencia en el proyecto.
3.4 Descripción de características de
la población.

MERCADO HETEROGENEO

1.0 EL PRODUCTO
ABONO ORGANICO
1.1 Identificación y Caracteriz.
-Producto de consumo duradero;
no popular; necesario para el
agricultor; de conveniencia; de
comparación; de media rotación;
conocido en el mercado.
- Características físicas externas:
Su forma es ______, su tamaño es
de _______, color ______, peso 40
libras_, textura _______,
presentación en bulto .
-Características físicas internas:
Tiempo de perecibilidad____.
-Características técnicas: Insumos
empleados _______, grado de
pureza _____, vida útil _____,
fórmula química.
-Características intangibles,
subjetivas o simbólicas: Beneficios
que presta: Los productos
orgánicos ayudan a preservar la
salud de la población.
2.0 EL CONSUMIDOR,
CLIENTE O USUARIO
1.2 Usos del producto.
- El abono orgánico se utiliza como
insumo en la producción agrícola,
para todo tipo de cultivo, por lo
tanto esta destinado a los
productores agrícolas
-El modo de consumo se establece
de acuerdo a los requerimientos
técnicos del cultivo.
1.3 Otros elementos del
producto.
- El producto esta empacado con
una bolsa de papel que soporta 40
libras.
1.4 Productos sustitutivos y/o
complementarios.
- Como productos sustitutivos se
tienen los abonos químicos.
INFORMACIÓN CUALITATIVA 3.0 DELIMITACIÓN Y
2.1 Variables demográficas.
- Genero: Hombres y mujeres > DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
de 17 años.
- Nivel educativo: Mínimo
secundaria.
- Nivel de ingresos: Medio.
- Profesión: Agrónomo, Productor
agrícola, Tecnólogo - Técnico en
Producción Agrícola, Experto
Agrícola, Comerciante.
- Ocupación: Agricultor, Jardinero,
Amas de casa, Jubilado, Estudiante
del área agrícola, Distribuidor de
3.1 Delimitación del área
productos agropecuarios.
- Ubicación: Rural. geográfica .
- Clase social: Media. - El mercado esta ubicado en
Colombia, departamento del
- Estado civil; Tamaño de la familia;
Tolima, municipio del Espinal.
Religión; Ciclo de vida familiar: es
irrelevante.
3.2 Descripción de condiciones
de infraestructura.
2.2 Actividades que desarrolla
-Trabajos a que se dedica el - Condiciones de vías de
transporte: Optimas.
consumidor: Labores
agropecuarias, Ventas en
-Medios de comunicación:
Excelentes.
productos agropecuarios,
Jardinería, Estudios agrícolas.
- Servicios públicos: Óptimos.
- Pasatiempos: Jardinería.
3.3 Identificación y análisis de
variables específicas de
2.3 Intereses y/u opiniones .
-Hogar: Jardines. influencia en el proyecto.
-Análisis del medio ecológico: En
- Modas: Agricultura orgánica.
- Beneficios que se espera obtener la zona se consume un alto
porcentaje de insumos químicos el
del producto: Alimentos
cual nuestro producto irá a
saludables.
demostrar sus bondades.
2.4 Empresas
-Fincas agropecuarias, viveros,
distribuidoras de productos
agropecuarios.
Continua……
3.0 DELIMITACIÓN Y 4.0 ¿CÓMO ABORDAMOS EL MERCADO?
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
De acuerdo al estudio de mercado realizado en el municipio
de Espinal relacionado con el producto (abono orgánico) se
concluye que este mercado es heterogéneo , debido a que
sus características están bien diferenciadas.

Siguiendo la metodología utilizada, se establece que cuando

el mercado es heterogéneo se debe adoptar la estrategia de
segmentación de mercado.
INFORMACIÓN CUANTITATIVA
3.4 Descripción y Por lo tanto, el mercado del municipio de Espinal, se ha
características de la población dividido en los siguientes segmentos:
del municipio del Espinal
- Población masculina y femenina 1.- Productores ó cultivadores agrícolas.
mayores de 17 años a nivel rural y 2.- Comercializadores ó distribuidores de productos
urbana : agrícolas.
Mujeres: __12.345__ personas. 3.- Amas de casa y jubilados entre los 35 y 75 años.
Hombres: _ 11.820__ personas.
-Tasa de crecimiento _____.
- Población por niveles
educativos____-.
- Número de hogares______
- Población por ocupaciones :____.
- Nivel socio-económico:_____.
-Ingresos de la población:_____.
-Ocupaciones principales:____.
- Población por profesiones:____.
- Clase social:_____.

-Cantidad de fincas agropecuarias:

______
- Cantidad de viveros:_______.
- Cantidad de empresas
distribuidoras de productos
agropecuarios ______.
 ESTUDIO DE MERCADO
ACTIVIDADES PARA DESARROLLAR EL ESTUDIO DE MERCADO
1.- Definir y caracterizar el producto.
2.- Caracterizar el consumidor o usuario.
3.- Delimitar y describir el mercado en donde se
pretende operar.
4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D)
y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro.
5.- Analizar la estructura de precios.
6.- Examinar las alternativas de comercialización.
7.- Seleccionar los canales más adecuados.
8.- Establecer las características del mercado de
insumos.
 1- Definir y caracterizar el producto - A.
1.1.1 Bien o servicio.
1.1.2 Producto de consumo
1.1 TIPOS
DE PRODUCTO 1.1.3 Producto Industrial
1.1.4 Otras clasificaciones
INFORMACIÓN CUALITATIVA
• Duradero o perecedero.
• Popular, no popular.
• Necesario, suntuario.
• De conveniencia o habituales.
• De comparación o elección.
• De especialidad.
• No buscados.
• Suministros, accesorios.
• Servicios de asesoría, mantenimiento de plantas, etc.
• Equipos, herramientas.
• Materiales de fabricación, construcción, etc.
• Materiales de operación. (aceites, lubricantes,etc).
• De temporada.
• De impulso.
• De alta, media o baja rotación.
• Nuevo, tradicional o conocido en el mercado.
 1.- Definir y caracterizar el producto - B
1.2.1 Características Físicas
1.2 CARACTERISTICAS
DE PRODUCTO 1.2.2 Características Técnicas
1.2.3 Características Intangibles,
subjetivas o simbólicas
• EXTERNAS: Forma, tamaño, color, peso, olor
textura, envase, estilo, presentación.
• INTERNAS: Sabor, aroma, propiedades, tiempo
de perecibilidad.
• Capacidad.
• Calidad.
• Versatilidad.
• Materiales empleados.
• Grado de pureza.
• Vida útil.
• Fórmula química.
• Roles.
• Nivel social o status.
• Creencias.
• Valores sociales.
• Beneficios que presta.
 1.- Definir y caracterizar el producto - C
• DESTINACIÓN: Depende tipo de producto (Consumo, Intermedio, Capital).
1.3 USOS Individual, Familiar, Empresas, Grupos Particulares.
DEL PRODUCTO
• FORMAS DE CONSUMO, EMPLEO O USO: Si requiere instrucciones.

• Marca.
• Envase.
• Etiqueta.
1.4 OTROS • Empaque.
• Normas sanitarias (Legales).
ELEMENTOS • Subproducto.
DEL PRODUCTO • Servicio post-venta.
• Mantenimiento.
• Producto nuevo o ya se encuentra
en el mercado.

1.5 PRODUCTOS • SUSTITUTIVOS: Poseen características y usos similares al que se pretende ofrecer
SUSTITUTIVOS en el proyecto, por lo tanto se convierten en competidores.
Y/O
• COMPLEMENTARIOS: Indicar el bien o servicio que va a acompañar el producto.
COMPLEMENTARIOS
 2.- Caracterizar el consumidor o
usuario. - A
• Género.
• Edad.
• Nivel educativo (primaria, secundaria, superior).
• Nivel de ingresos (alto, medio, bajo).
• Profesión.
• Ocupación.
2.1 VARIABLES • Estado civil.
DEMOGRÁFICAS • Tamaño de la familia.
• Ciclo de vida familiar (Solteros, casados jóvenes sin hijos, casados jóvenes con hijos,
casados con hijos que no dependen económicamente de ellos.
• Estrato (Alto, medio, bajo).
• Religión.
• Ubicación (urbana, rural, suburbana).

• Trabajo a que se dedica.

• Pasatiempos.
2.2 ACTIVIDADES • Vacaciones.
QUE • Entretenimientos.
• Deportes.
DESEMPEÑAN • Eventos sociales.
• Actividades con la comunidad.
 2.- Caracterizar el consumidor o
usuario. - B
• Logros. • Cultura, valores, costumbres.
• Motivaciones. • Educación.
2.3 INTERESES • Expectativas para el futuro. • Modas.
Y/O • Hogar. • Alimentación.
• Trabajo. • Motivos de compra.
OPINIONES • Comunidad. • Usos del producto.
• Aspectos sociales. • Beneficios que esperan obtener del producto.
• Política. • Preferencias por marcas determinadas.
• Negocios, economía. • Hábitos de compra.

• Sector económico al que pertenece.

• Actividad económica a que se dedica.
2.4 EMPRESAS • Tamaño de la empresa (micro, pequeña, mediana, grande).
• Radio de acción (local, regional, nacional).
• Usos del producto proyectado.
3.- Delimitar y describir el mercado en
donde se pretende operar. A
3.1 Delimitación del área geográfica
Delimite claramente la zona geográfica que va a ser atendida: Municipio, Departamento, País.
Se requiere elaborar un croquis.

3.2 Descripción de condiciones de infraestructura.

Describa las condiciones imperantes en el área delimitada, con respecto a las facilidades o
limitaciones existentes para la futura distribución de los bienes o la prestación de servicios, así
como la consecución de insumos, ejemplo:
• Condiciones de vías de transporte.
• Facilidades de transporte.
• Medios de comunicación.
• Infraestructura existente para almacenamiento y conservación de productos.
 3.- Delimitar y describir el mercado en
donde se pretende operar. B
3.3 Identificación y análisis de variables específicas de influencia en el proyecto.
Basado en el diagnóstico identifique las variables específicas y características de los factores
constitutivos del entorno (medio social, económico, tecnológico, ecológico, político-legal) que
puedan influenciar positiva o negativamente al proyecto y concretamente a las actividades que
se van a desarrollar en el futuro.

3.4 Descripción de características de la población.

Determinar cuántos elementos de la población poseen las características que fueron descritas
para el consumidor en el ítem 2.0.
• Población total, masculina y femenina.
• Tasas de crecimiento de la población.
• Población estudiantil.
• Población por niveles educativos.
• Número de hogares.
• Miembros promedio por hogar.
• Población por ocupaciones.
INFORMACIÓN CUANTITATIVA
• Estructura de la población por edades (bebes, niño, jóvenes,
adultos, ancianos).
• Población trabajadora (discriminando hombres y mujeres).
• Nivel socio-económico.
• Ingresos de la población.
• Ocupaciones principales.
• Ubicación geográfica dentro del área delimitada.
• Costumbres, gustos, valores culturales, hábitos de la población.
 3.- Delimitar y describir el mercado en
donde se pretende operar. C
3.5 ¿Cómo abordamos el mercado?.
Al contrastar las características generales de la población (ítem 2.0) con las definidas para el
consumidor o usuario del producto proyectado se puede establecer qué tan homogéneo o
heterogéneo es el mercado.

El mercado es homogéneo cuando las características del mercado son muy similares. Si el
mercado requerido para el producto proyectado requiere de características especiales, nos
encontramos ante un mercado heterogéneo.

3.5.1 Estrategia de Generalización o mercadeo no diferenciado.

Cuando el mercado es homogéneo se debe utilizar esta estrategia, el cual consiste en elaborar
un solo programa de comercialización y sin modificaciones en el producto. Ejemplo: productos
de consumo masivo; alimentos básicos, refrescos, café, cigarrillos, jabones, cervezas..etc.
3.5.2 Estrategia de Segmentación.
Esta estrategia se debe utilizar cuando el mercado es heterogéneo. Esta estrategia consiste en
dividir el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo con características especificas
que tengan los consumidores, los cuales generalmente se relacionan con preferencias,
requerimientos especiales acerca del producto, necesidades y comportamientos.