CUOTAS DE VENTAS

Una Cuota de venta es una parte de un

todo.
Representa la parte de las ventas totales
o previstas de la empresa en un
mercado
CUOTAS DE VENTAS

Las cuotas de venta también pueden ser:

Elementos a tomar en cuenta para determinar
CUOTAS DE VENTAS

Territorio
Potencial de mercado
Tiempo
 CUOTAS DE VENTAS

Una cuota debe ser:

Alcanzable

Estimulante
Que compitan contra si
mismo
LAS CUOTAS DE VENTAS, SE BASAN:

PRONOSTICOS DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA

ESTIMADOS DE COSTOS

POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO.

DATOS PRECISOS

DESTREZA ADMINISTRATIVA
 Señalar puntos
débiles y
fuertes de la
estructura de
ventas

Proveer de
Evaluar los
objetivos e
resultados de
incentivos el
concursos de
equipo de
ventas
ventas

Objetivo
de las
cuotas de
ventas
Mejorar la Controlar las
eficacia del actividades del
plan de equipo de
compensación ventas

Valorar la
productividad
de lo
vendedores
CUOTAS DE VENTAS

Proporcionar metas e
Evaluar el desempeño
incentivos para los
vendedores
Controlar actividades de Descubrir fortalezas y
los vendedores debilidades

Mejorar eficacia en el Control de los gastos de

plan de compensación ventas

Intensificar los
concursos de ventas
CUOTAS DE VENTAS

1. Proporcionar metas e
incentivos para los vendedores
Los vendedores por naturaleza son
competitivos.

Los vendedores quieres una cifra que les

permita diferenciar el éxito del fracaso.

Debe ser realista y asequible para que sea

motivacional.
2. Evaluar el desempeño
 La cuota proporciona al vendedor una
meta hacia la cual apuntar, y al Gerente
un medio para medir el desempeño.

 Ayuda en la toma de decisiones

3. Controlar las actividades
de los vendedores

 Permiten dirigir y controlar las actividades

de la fuerza de ventas.

 Los vendedores son responsables de sus

“actividades”.
-Visita a un número de cuentas al día
-Nuevas cuentas al día
-Número de demostraciones
 EL PROPÓSITO
CUOTAS DE VENTAS
DE LAS CUOTAS

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la

estructura de ventas

Si las ventas están alejadas de la cuota o

se rebasan con facilidad se debe revisar
las causas.

Si es una fortaleza => Realzarlas

Si es una debilidad => Rectificarlas
 EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de

compensación
 En algunas compañías los vendedores deben rebasar las
cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
 La comisión es ilimitada.
 Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de
la cuota.
○ 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de comisión
 Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
 Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si
alcanza sólo 225.000  se paga el 90% del bono de 3.000; es
decir, recibe 2.700 dólares.
 EL PROPÓSITO
CUOTAS DE VENTAS
DE LAS CUOTAS

6. Control de los gastos de ventas

 Se diseñan para mantener los costos de

ventas al mínimo:
 Comidas
 Viajes
 Hospedajes
 Gastos de Representación
 Se busca mayor utilidad
 EL PROPÓSITO
CUOTAS DE VENTAS
DE LAS CUOTAS

7. Intensificar los concursos

de ventas
Las cuotas que se usan para los
concursos son específicas solo para
el concurso y por lo general se
ajustan a la duración de cierto
plazo del concurso para que todos
los vendedores tengan una
oportunidad igual de ganar.
CLASES DE CUOTAS

Cuotas de Volumen

Cuotas Financieras

Cuotas de Actividades

Cuotas Combinadas
Cuotas de volumen de
ventas

Cuotas de ventas en
pesos

Cuotas de volumen en
unidades

Cuotas de volumen en
puntos
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

1. Cuotas de volumen de ventas

 Son claves para productos nuevos.

 Todos los gerentes son conscientes de la
importancia de los productos nuevos
 Los vendedores deben ser conscientes de ello
 Dejar las metas de los productos nuevos a
iniciativa de vendedores es riesgoso.
 Cuanto más corto el periodo, más eficaz la
cuota.
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

2. Volumen de ventas en Pesos

 Aplica para venta de muchos productos
(diferentes)
 Se entienden con facilidad
 Son más fáciles de administrar
 Se trabaja como una cifra total para
todos los productos
 Facilita el análisis de costos contra
venta y contra (cuota)
 Facilita el ajuste de un año a otro
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

3. Volumen de ventas en Unidades

 Aplica para:
 Venta de pocos productos (poca
variedad)
 Productos con precios de fácil /
rápida variación
Cuotas de margen bruto o
utilidades netas

Cuotas de gastos
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

Cuotas de margen bruto o utilidades

netas
 Señalan a los vendedores que prefieren el
logro de una gran utilidad a un gran volumen
de ventas.
 Los vendedores de altos volúmenes tal vez
no sean los mejores representantes de
ventas para lograr las ventas de la
compañía.
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

Cuotas de margen bruto o utilidades

netas
 Desventajas:
 Difíciles de entender
 Es difícil determinar que tan bien es el desempeño
 Ocasiona pérdida de desempeño
 Factores externos:
 Competencia
 Situación económica
 Requiere tiempo calcular las utilidades netas
implicando además en costos administrativos y de
oficina.
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

Cuotas de gastos

 Se establecen para concientizar a los

vendedores sobre los costos que se
involucran en sus esfuerzos de ventas.
 Métodos:
 Relacionar el reembolso de gastos
directamente con el volumen de ventas o el
plan de compensación.
○ Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos,
si gastan más, se descuenta de la compensación.
CUOTAS DE ACTIVIDAD
CUOTAS DE VENTAS

Cuotas de actividad
 Los representantes externos, por lo
general tienen libertad de planear y
conducir sus actividades diarias por sí
mismos.
 Controlar las muchas actividades
diferentes de las que son responsables
los vendedores.
 Las cuotas de actividad también sirven
como guía para representantes de
ventas más jóvenes y sin experiencia.
CUOTAS DE VENTAS

Cuotas de actividad

 Pasos:
1. Determinar cuáles son las actividades más importantes
del vendedor
2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.
3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo
general se expresa como una frecuencia.
CUOTAS COMBINADAS
 CUOTAS FINANCIERAS

Cuotas combinadas
 Se usan cuando la gerencia quiere
controlar el desempeño tanto de las
actividades de ventas como de las de
no ventas.

 Estas cuotas por lo general usan

puntos como una herramienta de
medición común para superar la
dificultad de evaluar las diferentes
unidades que se usan en otras cuotas
CUOTAS DE VENTAS

Experiencia pasada de Potenciales de ventas

ventas territoriales

Cuotas que
Cálculos de mercado
establezcan los
total
vendedores
 BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN
1. Experiencia pasada de ventas
 El método más sencillo
 Porcentaje
 Promedio
 Mínimos cuadrados
 Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que
la cuota
 Este método supone que las ventas futuras dependen
de las pasadas
 Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los errores
anteriores.
 Posiblemente no se explotará el potencial real del territorio
 BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
territoriales
 Una cuota de volumen de ventas es la
evaluación de la gerencia de ventas del
esfuerzo de ventas que debe llevar a
cabo la unidad de marketing.
 El potencial de ventas es la cantidad
máxima de oportunidad disponible para
esa unidad de marketing.
 BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas
 Requiere:
territoriales
 Información de la fuerza de ventas
 Historial de ventas
 Competencia
 Tendencias del mercado
 Habilidad del vendedor
 BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN

3. Cálculos de mercado total

 Usados por:
 Empresas pequeñas
 Empresas nuevas
 Métodos:
1. Dividir el cálculo total de ventas de la
compañía en cálculos territoriales y
después ajustar todo como corresponde.
2. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo
de acuerdo con los cambios esperados de
la compañía en precio, producto y
promoción, y después dividir es cálculo
estimado en cálculos territoriales y
ajustarlos como corresponde.
CUOTAS DE VENTAS

4. Cuotas que establecen

los vendedores
 Los vendedores están más cerca del
mercado y por lo tanto se piensa que
son los que conocen más sobre su
potencial
 El asignar una responsabilidad total al
vendedor es en realidad una rendición
por parte de la gerencia.
 No se puede esperar que los
vendedores establezcan cuotas
realistas y responsables por sí mismos
CUOTAS DE VENTAS

CREACIÓN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo
si la gerencia busca ganar su cooperación y aceptación. De
modo que el procedimiento para establecer cuotas debe
explicárseles con cuidado, o de otra manera sentirán que la
gerencia trata de ejercer coerción sobre ellos para que den
más esfuerzo sin obtener recompensa por él.

1. Inclusión del vendedor en el

establecimiento de cuotas

2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas

3. Mantener control