MÉTODOS Y PROCEDIMIENTOS

PARA ESTABLECER O CREAR

TERRITORIOS DE VENTAS
 PROCEDIMIENTOS PARA ESTABLECER UN
TERRITORIO DE VENTAS

1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios:

Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado meta
de clientes potenciales, ya sea ciudad, por segmento de negocios,
por producto , por servicio, por tipo de clientes.

2.- Determinar la situación y potencial de los clientes:

Determinar los territorios básicos en una mapa y señalar donde
están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada
vendedor.
3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa:
Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de
ventas.

4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de

seguimiento de resultados esperados.
 MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN
Se fundamenta en algún tipo de análisis del cliente y en el estudio
de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores.
Sus pasos son:

1) Determinar las frecuencias optimas de visitas: La dirección debe

determinar el numero de veces que deberá visitarse anualmente una
cuenta. El potencial de ventas, la naturaleza del producto, los
hábitos de compra del cliente son todos los factores que incluyen la
frecuencia de ventas.
2. Determinar el numero de visitas en cada unidad de control:
Multiplicando el numero de cuentas de cada tipo en la unidad de
control por el numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta
podemos determinar el numero total de visitas necesarias en cada
unidad de control.

3. Determinar la capacidad de carga de trabajo: La capacidad de carga

de trabajo de un vendedor es el numero de visitas que un
representante puede hacer cada día, depende de varios factores que
pueden ser:
• El tiempo que requiere cada visita.
• El numero de personas con el que debe tratar en cada visita.
• El tiempo que se emplea en viajes entre clientes.
4. Trazar líneas de demarcaciones territoriales: Es acumular el
numero suficiente de unidades contiguas de control territorial
hasta que el numero anual de visitas que se requieren en las
unidades de control sea igual al numero total de visitas que un
vendedor pueda realizar (la carga de trabajo de un solo vendedor).

5. Modificar los territorios tentativos según convenga: Es posible

que se deba alterar o modificarse los lindes trazados por razones
especificas, una de las razones podría ser la competencia.
 MÉTODO DE DIVISIÓN
El método de división es el que utilizan con mayor frecuencia las
empresas que desean una distribución exclusiva o que venden un
tipo de productos industriales.
Sus pasos son:

1. Determinar el potencial de ventas: El primer paso consiste en

determinar el volumen de ventas que la compañía puede esperar en
el conjunto de su mercado.
2. Determinar el potencial de ventas en cada unidad de control:
Se multiplica un índice de mercado por el potencial total de
ventas, distribuyendo el resultado entre las diversas unidades de
control.

3. Determinar el volumen de ventas esperado de cada vendedor:

La dirección deberá hacer una estimación de cuanto debe vender
un representante de ventas para que el negocio resulte rentable.
Para obtener esta información, suelen utilizarse estudios de la
experiencia previa de ventas y análisis de costos.
4. Trazar de marcaciones territoriales tentativas: Consiste en
dividir el mercado total de tal manera que cada representante de
ventas tenga el mismo potencial que los demás.

5. Modificar los territorios tentativos según convenga: Del mismo

modo que el método de construcción, las líneas de demarcación
trazadas tentativamente pueden requerir algún ajuste por razones
especiales relativas a algún área geográfica determinada.
GRACIAS