NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1: FASE 1 - DETERMINAR OBJETIVOS, CONTEXTO, ACTORES Y

ACONTECIMIENTO PRECIPITANTE DEL ESCENARIO.

ROGELIO JOSE CARDEÑO COD: 1100543737

LUIS JOSÉ CASTRO GARCÍA
LUIS HUMBERTO NÚÑEZ
JANSY JESÚS TAPIA SOTOMAYOR

GRUPO: 106001_34

TUTOR
HUMBERTO OLAVE cuent

UNIVERIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Escuela de ciencias económicas y contables (Ecacen)

2018
 INTRODUCCIÓN

La negociación y el manejo de conflictos dentro de las

organizaciones son una serie de procesos esenciales y
permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener
una empresa sana, con desarrollo integral.

En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la

administración; el asunto de la negociación y en manejo de
conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere
disponer de información abundante, sagacidad, experiencia,
asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; por tanto,
este trabajo presenta los elementos sustantivos de la
negociación, en menor escala el manejo de los conflictos y la
forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma
fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.
 OBJETIVOS

 Aplicar los temas de la unidad 1, buscando el desarrollo de

habilidades de los estudiantes utilizando el método de caso.

 Identificar las causas que generan un conflicto.

 Seleccionar los conceptos básicos en la solución de un caso.

 CASO DE ESTUDIO: WETTEREN-LLOVERAS

PUNTOS SOLICTADOS.

1. ¿Cuál es el conflicto presente en el escenario (caso)?

La competencia del mercado mundial de maquinaria para procesar cacao y

chocolate.
La propuesta de colaboración de dos empresas dedicadas a la fabricación de
maquinarias procesadoras de cacao, tras varias negociaciones se impulsó tal
propuesta de colaboración con logros importantes y el crecimiento
empresarial. En un lapso de tiempo muy corto, se presentó la propuesta de
fusión inmediata que puso a reflexionar preocupantemente a la compañía
implicada, en caso de dar una respuesta negativa.
 CASO DE ESTUDIO: WETTEREN-LLOVERAS

2.-Indicar cuál es el contexto donde se presenta el conflicto del escenario de

estudio (caso).

El conflicto se presenta en un contexto social donde están involucrados ciertos

individuos de diferentes países, culturas etc. En este contexto se crea en base a una
serie de circunstancias empresariales que ayudan a comprender las razones por las
cuales se da la negociación y los términos a tratar por cada una de las partes
implicadas en el caso de estudio.
 CASO DE ESTUDIO: WETTEREN-LLOVERAS

3.-Indicar cuáles son los actores del conflicto (del escenario de estudio
(caso).

Los actores presentes en el conflicto son: M -LLOVERAS, S.A. JAN DE

ROO Y WETEREN B.V.

Los CONSUMIDORES, como potenciales interesados en los resultados

de la negociación. Estos actores que no se encuentran en la mesa de
negociación, tienen una gran influencia en el mercado ya que son los
adquisidores de los productos de alta calidad, fabricados por las empresas
en conflicto.
 CASO DE ESTUDIO: WETTEREN-LLOVERAS

4-Determine el acontecimiento precipitante: Es decir explique de manera breve (claro que no tan
breve) que, hechos, causas, acontecimientos o estímulos han generado el conflicto que usted identifico.
Hechos: La necesidad de expansión e incursión en el mercado por parte de las dos empresas implicadas.
Causas:
La fabricación de maquinaria para preparación de cacao y chocolate.
Las empresas competidoras manejaban una amplia gama de máquinas para el proceso.
Acontecimientos.
Presentación de una propuesta de colaboración. Lo cual genero buenos resultados.
La presentación de la oferta de fusión de las dos empresas hizo que se presentara un conflicto de intereses
distintos ya que uno de los empresarios no tenía apego sentimental, en cambio la otra sí lo tenía, estipulada
como una empresa familiar (Famiempresa).
 CONCLUSIONES

 A través del análisis del estudio del caso propuesto para el desarrollo de la guía de
actividades, podemos considerar que la negociación conlleva una serie de procesos
encaminados a alcanzar el máximo beneficio y por ende, en toda organización se
presentan conflictos ya sean internos entre empleados o por la competencia en el
mercado con otras empresas que buscan establecerse como las mejores y abarcar los
mejores puestos con sus marcas, productos y prestación de servicios. (Rogelio
Cardeño)

 Después de realizar un estudio detallado en la lectura del caso expuesto como lo recomienda la guía de actividades, concluimos
que la negociación es un esfuerzo de interacción encaminado a buscar beneficios, sea cual sea tipo de negociación
correspondiente lo importante es realizar la negociación para mantenernos en los mercados de manera competitiva, si tenemos
una demanda en el mercado que no podemos abarcar es importante la unificación cooperación con una organización,
superando los conflictos y diferencias de cada uno y que no afecten a los consumidores sino que en cambio se beneficien esto
busca ventajas frente a otras organizaciones es importante no tener miedo la hora de emprender e innovar pues de ella se
obtienen los mayores beneficios y no quedarnos en el pasado con los mismo productos y servicios, esta talvez fue la
oportunidad de oro de M -LLOVERAS, S.A. JAN DE ROO Y WETTEREN B.V. que no deja una gran enseñanza( Luis Castro García )
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

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Actores de un conflicto
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OVI - Unidad 1 - La negociación, definición y alcances
El negociador
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Negociación
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